团队价值观培训.pptx

游戏规则游戏规则游戏规则游戏规则集思广益集思广益群策群力群策群力不要做沉默者不要做沉默者不要做打击者不要做打击者讨论：讨论：1 1、每个人写出对握奇电讯业务部、每个人写出对握奇电讯业务部20092009年重要的市场机会（年重要的市场机会（3 3分钟）分钟）2 2、各组讨论，选定全组认定最重要的、各组讨论，选定全组认定最重要的市场机会，市场机会，1-31-3个（个（3 3分钟）分钟）3 3、各组代表解释你们认定最重要的机、各组代表解释你们认定最重要的机会的原因（会的原因（3 3分钟）分钟）电讯业务部团队价值观电讯业务部团队价值观实现愿景和目标的驱动力和行为规则什么是价值观？什么是价值观？价值观是一种处理事情判断对错、价值观是一种处理事情判断对错、是做选择时取舍的标准。是做选择时取舍的标准。价值观是一种深藏于内心的准绳，价值观是一种深藏于内心的准绳，是驱使行为的内部动力是驱使行为的内部动力 为什么倡导价值观为什么倡导价值观价值观是个人综合职业素质的体现价值观是个人综合职业素质的体现价值观是团队的灵魂，软制度，价值观是团队的灵魂，软制度，价值观是团队的通用沟通语言。价值观是团队的通用沟通语言。实现愿景和目标的驱动力和行为规则实现愿景和目标的驱动力和行为规则基于价值观的做事原则基于价值观的做事原则1.1.如果有规定（制度和流程），坚决按规定办；如果有规定（制度和流程），坚决按规定办；2.2.如果规定有不合理处，先按规定办，并及时如果规定有不合理处，先按规定办，并及时提出修改建议；提出修改建议；3.3.如果没有规定，按照价值观的标准执行。如果没有规定，按照价值观的标准执行。或按照价值观标准制订或建议制定相应的规或按照价值观标准制订或建议制定相应的规定。定。电讯业务部的团队价值观电讯业务部的团队价值观 服务客户服务客户 精准务实精准务实 诚信共享诚信共享 学习创新学习创新为什么？为什么？服务客户精准务实诚信共享学习创新愿景愿景/目标目标做事方法做事方法待人方法待人方法不断改进、持续发展不断改进、持续发展电讯业务部的团队价值观之一电讯业务部的团队价值观之一主要内容 服务客户是什么？服务客户是什么？服务客户为什么？服务客户为什么？服务客户如何做？服务客户如何做？服务客户是什么？服务客户是什么？服务客户就是为客户创造价值。服务客户就是为客户创造价值。比竞争对手创造出更优越的价值比竞争对手创造出更优越的价值 客户价值客户价值 客户价值客户价值产品产品形象形象服务服务功能功能质量质量价格价格交付周期交付周期反应时间反应时间专业性专业性品牌品牌关系关系主要内容 服务客户是什么？服务客户是什么？服务客户为什么？服务客户为什么？服务客户如何做？服务客户如何做？服务客户为什么？服务客户为什么？对需求未理解透对需求未理解透或不重视或不重视或服务能力不足或服务能力不足 客户客户对服务对服务不不 满意满意客户寻找替代客户寻找替代 解决办法解决办法被需求被需求体现价值体现价值 机会机会需求减少或无需求需求减少或无需求价值消失价值消失失去机会失去机会“破产破产”价值消失定律价值消失定律价值消失定律价值消失定律主要内容 服务客户是什么？服务客户是什么？服务客户为什么？服务客户为什么？服务客户如何做？服务客户如何做？案例：老太太买李案例：老太太买李小贩一：我的李又大又甜小贩一：我的李又大又甜.小贩二：请问你要什么李？小贩二：请问你要什么李？.小贩三：请问你要哪种李？小贩三：请问你要哪种李？你为什么要买酸李？你为什么要买酸李？.服务客户怎么做？服务客户怎么做？从从“产品为中心产品为中心”转变到转变到“以客户为中心以客户为中心”观念上观念上现象分析现象分析“销售围着客户转，技术围着产品转销售围着客户转，技术围着产品转”销售团队*需 求客 户*购买过程*销售过程产品技术团队*解决方案分享：分享：IBMIBM公司总裁谈客户理念公司总裁谈客户理念原来经营饼干生意的郭士纳在接受原来经营饼干生意的郭士纳在接受原来经营饼干生意的郭士纳在接受原来经营饼干生意的郭士纳在接受IBMIBM总裁总裁总裁总裁后，一向以技术老大自居的后，一向以技术老大自居的后，一向以技术老大自居的后，一向以技术老大自居的IBMIBM人对他感到人对他感到人对他感到人对他感到不服气。面对员工的抵触情绪，郭士纳在就不服气。面对员工的抵触情绪，郭士纳在就不服气。面对员工的抵触情绪，郭士纳在就不服气。面对员工的抵触情绪，郭士纳在就职演讲时说职演讲时说职演讲时说职演讲时说“我不懂技术是事实，但我长期一来是我不懂技术是事实，但我长期一来是我不懂技术是事实，但我长期一来是我不懂技术是事实，但我长期一来是IBMIBM客客客客户，我最了解每一个客户对户，我最了解每一个客户对户，我最了解每一个客户对户，我最了解每一个客户对IBMIBM的要求。现在的要求。现在的要求。现在的要求。现在IBMIBM就在于强烈的技术导向，我希望用客户的就在于强烈的技术导向，我希望用客户的就在于强烈的技术导向，我希望用客户的就在于强烈的技术导向，我希望用客户的角度来改变角度来改变角度来改变角度来改变IBM”IBM”服务客户怎么做？服务客户怎么做？（1 1 1 1）谁是客户？）谁是客户？）谁是客户？）谁是客户？（2 2 2 2）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求/期望期望期望期望?（3 3 3 3）我如何才能满足客户的需求？）我如何才能满足客户的需求？）我如何才能满足客户的需求？）我如何才能满足客户的需求？（4 4 4 4）如何知道客户满意与否？）如何知道客户满意与否？）如何知道客户满意与否？）如何知道客户满意与否？（5 5 5 5）客户不满意的地方如何改进？）客户不满意的地方如何改进？）客户不满意的地方如何改进？）客户不满意的地方如何改进？（1 1）谁是客户）谁是客户握奇合作伙伴客户客户的客户采购部门使用部门评估部门决策部门个人（2 2）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求什么是需求？什么是需求？12312345满意满意问题问题（难点、困难、不满）（难点、困难、不满）解决方案产品1产品2产品3需求需求服务燃眉之急燃眉之急（2 2）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求看得到的看得到的看得到的看得到的 意识到的意识到的意识到的意识到的 表面的表面的表面的表面的 明确的明确的明确的明确的看不到的看不到的看不到的看不到的看不到的看不到的 意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的 潜在的潜在的潜在的潜在的潜在的潜在的 含糊的含糊的含糊的含糊的含糊的含糊的两类需求：潜在需求，明确需求两类需求：潜在需求，明确需求客户的一般需求领域客户的一般需求领域v提升销售v削减成本v优化运作v减少浪费v提高利润客客户户客户客户的客户的客户以及以及竞争对手竞争对手v改进客户服务v战胜竞争对手v加快响应时间v提供更多服务（2 2）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求（2 2）如何了解客户的需求）如何了解客户的需求1、接近客户、倾听客户、接近客户、倾听客户 -你舍得花多少时间你舍得花多少时间2、移情换位、移情换位 -不先入为主不先入为主,不轻视人家不轻视人家 3、关注客户的根本利益，辨析需求、关注客户的根本利益，辨析需求 -多问，多观察，多思考多问，多观察，多思考小结小结客户中心客户中心客户价值客户价值客户需求客户需求小组研讨：小组研讨：1、在最重要的机会领域，较之竞争、在最重要的机会领域，较之竞争对手，握奇所没有或不能为客户提供对手，握奇所没有或不能为客户提供的价值是什么？的价值是什么？2、你认为目前客户（存量市场）对握奇、你认为目前客户（存量市场）对握奇的产品和服务、形象、不满意的地方有哪些？的产品和服务、形象、不满意的地方有哪些？小组讨论小组讨论电讯业务部的团队价值观之二电讯业务部的团队价值观之二一、精准务实是什么？一、精准务实是什么？二、精准务实为什么？二、精准务实为什么？三、精准务实怎么做？三、精准务实怎么做？主要内容主要内容务实务实 是一种态度，是求真，求客观，求事实的态度，是一种态度，是求真，求客观，求事实的态度，是严格认真的态度。是严格认真的态度。精准精准 是一种程度，又是一种手段。强调严丝合缝，是一种程度，又是一种手段。强调严丝合缝，强调数据说话，强调规范、规律。强调数据说话，强调规范、规律。精准务实是什么？精准务实是什么？直面现实，数据说话，细化、量化、可操作直面现实，数据说话，细化、量化、可操作直面现实，数据说话，细化、量化、可操作直面现实，数据说话，细化、量化、可操作 -戒除模糊性戒除模糊性探求规律，制订标准，执行、执行、再执行探求规律，制订标准，执行、执行、再执行探求规律，制订标准，执行、执行、再执行探求规律，制订标准，执行、执行、再执行 -戒除随意性戒除随意性概括的说，概括的说，“精准务实精准务实”就是要：就是要：意识上：意识上：一、精准务实是什么？一、精准务实是什么？二、精准务实为什么？二、精准务实为什么？三、精准务实怎么做？三、精准务实怎么做？主要内容主要内容 服务客户的需要服务客户的需要回报股东利益的需要回报股东利益的需要良好工作氛围的保障良好工作氛围的保障精准务实为什么？精准务实为什么？一、精准务实是什么？一、精准务实是什么？二、精准务实为什么？二、精准务实为什么？三、精准务实怎么做？三、精准务实怎么做？主要内容主要内容精准务实，就是精准务实，就是行动上：行动上：目标可衡量目标可衡量问题要细化问题要细化矛盾抓主要矛盾抓主要做法可操作做法可操作执行要彻底执行要彻底问题：问题：当你接受一个任务后，你会当你接受一个任务后，你会如何做？如何做？一些可借鉴的方法一些可借鉴的方法 SMART SMART法则法则 5W-2H5W-2H法法 20-8020-80法则法则 执行三化执行三化 Why-whyWhy-why法法SMARTSMART法则法则-有效目标的特征有效目标的特征目目标标S：具体明确的：具体明确的M：可以衡量的：可以衡量的R：可以接受的：可以接受的A：切合实际的：切合实际的T：有时间期限的：有时间期限的举例举例不合格的表述不合格的表述不合格的表述不合格的表述适当的表述适当的表述适当的表述适当的表述较好的完成任务较好的完成任务较好的完成任务较好的完成任务改善客户满意度改善客户满意度改善客户满意度改善客户满意度提高写作能力提高写作能力提高写作能力提高写作能力上半年的销售额达到总销售额的上半年的销售额达到总销售额的上半年的销售额达到总销售额的上半年的销售额达到总销售额的60%60%3 3个月内客户满意度提高到个月内客户满意度提高到个月内客户满意度提高到个月内客户满意度提高到95%95%每周练习写作每周练习写作每周练习写作每周练习写作1 1篇文章篇文章篇文章篇文章执行的策略与方法5W-2H5W-2H鱼骨分析图法鱼骨分析图法细化问题细化问题计划谁来做（who）何时做（when）为何要做（why）多少钱（how much）如何做（how）哪里做（where）内容（what）关键词关键词简要说明简要说明WHAT明确目标是什么，为达到目标要采取什么行动，做什么？WHO谁去做，为达到目标所需的合作对象与外部资源有哪些WHEN什么时候开始做，什么时候做完，阶段怎样划分WHERE在什么地方做，工作岗位和场所在哪里？WHY为什么去做，为什么不采取其他方法，原因何在？HOW怎样做？列出可能遇到的问题和困难，找出相应的解决办法WHICH认真回答上面的问题后，会出现多个方案，我们需要哪个方案呢HOW MANY多大的工作量，需要多少人，多长时间HOW MUCH需要多少经费20-8020-80法则法则-矛盾抓主要、工作抓重点矛盾抓主要、工作抓重点20%80%执行三化（流程化、明晰化、操作化）执行三化（流程化、明晰化、操作化）工作步骤工作步骤 流程化流程化 工作内容工作内容 明晰化明晰化 具体行动具体行动 操作化操作化主要步骤主要步骤工作内容工作内容具体行动具体行动执行三化执行三化-工具工具流流程程化化明晰化明晰化操作化操作化示范：把张老师的讲课拍成示范：把张老师的讲课拍成DVDDVD主要步骤主要步骤工作内容工作内容具体行动具体行动目标：目标：3天内、具有专业水准、天内、具有专业水准、50分钟分钟准备阶段拍摄阶段后期制作拍什么在那儿拍谁来拍什么时候拍怎么拍谁来检查拍的情况如何评估拍摄结果如何修改出现的问题打电话见面货比三家打电话见面货比三家SMART原则原则5W-2H执行三化执行三化执行的策略与方法Why-whyWhy-why法（法（5Why5Why法）法）不断提问为什么前一个事件会发生，直到回答“没有好的理由”或直到一个新的问题被发现时才停止提问问题因/果因/果因/果因/果因因因/果因/果因因因因因因执行的策略与方法一个真实的故事：美国首都华盛顿的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然出现裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法任职。政府非常担忧，派专家们调查原因，发现是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑，受酸蚀损害严重。Why-whyWhy-why案例案例执行的策略与方法为什么要每天冲洗呢?因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪呢？因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子特别喜欢吃的蜘蛛。为什么这里蜘蛛特别多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖？为什么？尘埃本无特殊，只是配合了从窗子照射进来的从足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖的温床。why-whywhy-why案例案例1.1.1.1.我们习惯理性思考，乐于发现问题；我们习惯理性思考，乐于发现问题；我们习惯理性思考，乐于发现问题；我们习惯理性思考，乐于发现问题；2.2.2.2.我们力求以事实为依据，用数据来说话；我们力求以事实为依据，用数据来说话；我们力求以事实为依据，用数据来说话；我们力求以事实为依据，用数据来说话；3.3.3.3.注重做事明确目的，目标可衡量，计划可操作；注重做事明确目的，目标可衡量，计划可操作；注重做事明确目的，目标可衡量，计划可操作；注重做事明确目的，目标可衡量，计划可操作；4.4.4.4.我们精益求精（并且简洁高效），不断总结做事我们精益求精（并且简洁高效），不断总结做事我们精益求精（并且简洁高效），不断总结做事我们精益求精（并且简洁高效），不断总结做事 方法，努力探求做事规律；方法，努力探求做事规律；方法，努力探求做事规律；方法，努力探求做事规律；5.5.5.5.我们尊重规范和标准，纪律严明；我们尊重规范和标准，纪律严明；我们尊重规范和标准，纪律严明；我们尊重规范和标准，纪律严明；6.6.6.6.我们勇于面对现实，敢于承担责任。我们勇于面对现实，敢于承担责任。我们勇于面对现实，敢于承担责任。我们勇于面对现实，敢于承担责任。小结：小结：研讨（研讨（1 1）：工作中是否存在执行不彻）：工作中是否存在执行不彻底的情况？请举例说明，如何改进。底的情况？请举例说明，如何改进。需求管理不足，除客户方面因素外，一方面是和需求管理不足，除客户方面因素外，一方面是和需求管理不足，除客户方面因素外，一方面是和需求管理不足，除客户方面因素外，一方面是和客客客客户沟通不足户沟通不足户沟通不足户沟通不足，另一方面，另一方面，另一方面，另一方面内部信息传递失真内部信息传递失真内部信息传递失真内部信息传递失真握奇内部调研数据握奇内部调研数据握奇内部调研数据握奇内部调研数据研讨（研讨（2 2）：从业务部角度看如何改进）：从业务部角度看如何改进需求管理不足的问题？需求管理不足的问题？练习练习：选择一项你经常做的工作，制定工作标准模版，选择一项你经常做的工作，制定工作标准模版，选择一项你经常做的工作，制定工作标准模版，选择一项你经常做的工作，制定工作标准模版，运用运用运用运用SMARTSMARTSMARTSMART法则，法则，法则，法则，5W-2H5W-2H5W-2H5W-2H法则，执行三化法法则，执行三化法法则，执行三化法法则，执行三化法主要步骤主要步骤工作内容工作内容具体行动具体行动目标：目标：电讯业务部的团队价值观之三电讯业务部的团队价值观之三 一、诚信共享是什么？一、诚信共享是什么？二、诚信共享为什么？二、诚信共享为什么？三、诚信共享怎么做？三、诚信共享怎么做？主要内容主要内容诚信共享诚信共享诚信共享诚信共享 1 1、我们、我们诚实做人，注重信誉。坦诚相待，开诚布公；诚实做人，注重信誉。坦诚相待，开诚布公；2 2、我们、我们尊重他人，注重平等、信任、欣赏和亲情；尊重他人，注重平等、信任、欣赏和亲情；3 3、我们、我们分享远景，相互协作，共享资源，共同发展；分享远景，相互协作，共享资源，共同发展；4 4、我们把个人追求融入到企业长远发展之中。、我们把个人追求融入到企业长远发展之中。诚信共享是什么？诚信共享是什么？概括的说，诚信共享就是：概括的说，诚信共享就是：诚实、坦诚、守信，亲情待人诚实、坦诚、守信，亲情待人协作、分享、融入，长远发展协作、分享、融入，长远发展 意识上：意识上：一、诚信共享是什么？一、诚信共享是什么？二、诚信共享为什么？二、诚信共享为什么？三、诚信共享怎么做？三、诚信共享怎么做？主要内容主要内容一、从历史角度来看一、从历史角度来看成功的基因：诚信、亲情、分享、融入成功的基因：诚信、亲情、分享、融入诚信诚信 取信于客户、取信于同事、取信于合作伙伴取信于客户、取信于同事、取信于合作伙伴亲情亲情 “亲情文化亲情文化”分享分享 优势互补优势互补融入融入 与部门和公司共同成长与部门和公司共同成长二、从现实的角度来看二、从现实的角度来看诚信有助客户、股东和社会的长期支持；诚信有助客户、股东和社会的长期支持；诚信有助于我们提高做事效率，减少内部交易成本；诚信有助于我们提高做事效率，减少内部交易成本；共享能提高企业的资源利用率；共享能提高企业的资源利用率；共享能共享能“把饼做大把饼做大”和获取长期回报。和获取长期回报。1、诚信：个人立足和企业经营的基石、诚信：个人立足和企业经营的基石以诚待人和信守承诺是我们的道德底线；以诚待人和信守承诺是我们的道德底线；以尊重赢得尊重，以信任赢得信任。以尊重赢得尊重，以信任赢得信任。2、共享：个人成长和企业发展的保障、共享：个人成长和企业发展的保障相互协作和分享资源是我们成功的保证；相互协作和分享资源是我们成功的保证；把个人追求融入到企业长远发展之中把个人追求融入到企业长远发展之中。诚信共享是我们立足和发展的保障诚信共享是我们立足和发展的保障没有上司赏识没有上司赏识没有同事配合没有同事配合没有下属支持没有下属支持有人为你指明方向有人为你指明方向有人支持你的计划有人支持你的计划有人替你实施计划有人替你实施计划有人为你摇旗呐喊有人为你摇旗呐喊缺乏诚信共享缺乏诚信共享有效诚信共享有效诚信共享一、诚信共享是什么？一、诚信共享是什么？二、诚信共享为什么？二、诚信共享为什么？三、诚信共享怎么做？三、诚信共享怎么做？主要内容主要内容遵守基本行为守则遵守基本行为守则遵守基本行为守则遵守基本行为守则信守承诺信守承诺信守承诺信守承诺“三取信三取信三取信三取信”把话都摆到桌面上把话都摆到桌面上把话都摆到桌面上把话都摆到桌面上 亲情待人亲情待人亲情待人亲情待人主动补台、积极分享主动补台、积极分享主动补台、积极分享主动补台、积极分享行动上：行动上：1 1、遵守基本行为规范遵守基本行为规范对待客户和合作伙伴对待客户和合作伙伴友善尊重友善尊重诚信相待诚信相待平等公正平等公正对待同事对待同事平等尊重平等尊重信息真实信息真实高效沟通高效沟通以身作则以身作则对待公司对待公司恪尽职守恪尽职守不谋私利不谋私利善用资源善用资源维护形象维护形象2 2、信守承诺、信守承诺“三取信三取信”取信客户、取信同事、取信合作伙伴取信客户、取信同事、取信合作伙伴慎重承诺，承诺的事情一定要兑现。慎重承诺，承诺的事情一定要兑现。诚实，意味着付出、意味着牺牲、也诚实，意味着付出、意味着牺牲、也意味着回报意味着回报3 3、把话都摆到桌面上、把话都摆到桌面上 您怎样理解您怎样理解“把话都摆到桌面上把话都摆到桌面上”？如果不能作到这一点，您认为主要原因会是什么？如果不能作到这一点，您认为主要原因会是什么？4 4、亲情待人、亲情待人五多三少五多三少 多多考虑别人的感受考虑别人的感受少少一点不分场合的训人一点不分场合的训人多多把别人往好处想把别人往好处想少少盯着别人的缺点不放盯着别人的缺点不放多多给别人一些赞扬给别人一些赞扬少少在背后说风凉话在背后说风凉话多多问问别人有什么困难问问别人有什么困难多多一些灿烂的笑容一些灿烂的笑容5 5、主动补台、积极分享、主动补台、积极分享分享分享有形的资源有形的资源无形的信息、知识无形的信息、知识共同激励的愿景共同激励的愿景/目标目标 讨论（讨论（1 1）：对改善跨部门沟通，从电讯业务部）：对改善跨部门沟通，从电讯业务部自身看，自身看，你你有何建议？有何建议？部门间的沟通情况远远差于部门内的沟通和上下级沟通，形成强烈的反差部门间的沟通情况远远差于部门内的沟通和上下级沟通，形成强烈的反差部门内沟通、上下级沟通、部门间沟通得分对比部门内沟通、上下级沟通、部门间沟通得分对比握奇调研数据跨部门沟通的一些建议跨部门沟通的一些建议寻求共同目标寻求共同目标/利益利益正式沟通正式沟通/非正式沟通结合非正式沟通结合多用激励方法多用激励方法有小面包比没有面包强有小面包比没有面包强 讨论（讨论（2 2）：）：为更好的协作，服务客户、赢得市场，你对握为更好的协作，服务客户、赢得市场，你对握奇其他相关部门有何建议，你希望他们要做那奇其他相关部门有何建议，你希望他们要做那些工作？些工作？如：产品部、技术部、市场部、生产部等？如：产品部、技术部、市场部、生产部等？讨论（讨论（3 3）：假设你是电讯业务部内另一个小组）：假设你是电讯业务部内另一个小组的负责人你会怎么做？的负责人你会怎么做？电讯业务部的团队价值观之四电讯业务部的团队价值观之四主要内容 学习创新是什么？学习创新是什么？学习创新为什么？学习创新为什么？学习创新如何做？学习创新如何做？研讨研讨:你认为成年人学习最大的挑战（困难）是什么？学习创新是什么？学习创新是什么？永不满足现状，对学习知识有浓厚兴趣。不断审视目前的工作方法/流程，积极寻求更能满足客户真正需求、更高效、更低成本的做事方式。特别强调运用新知识来改进方案和解决问题 学习创新为什么？学习创新为什么？经验将被学习能力所取代。只有不断创新才能超越竞争对手市场竞争越来越同质化客户的需求趋向个性化学习创新如何做？学习创新如何做？两项能力两项能力两项能力两项能力学习能力学习能力学习能力学习能力原创能力原创能力原创能力原创能力一个雷达图一个雷达图一个雷达图一个雷达图个人技能雷达图个人技能雷达图个人技能雷达图个人技能雷达图三个心态三个心态三个心态三个心态主人心态主人心态主人心态主人心态求变心态求变心态求变心态求变心态学习创新之心态一：学习创新之心态一：主人心态主人心态螺丝钉螺丝钉发动机发动机上级驱动上级驱动客户驱动，目标驱动客户驱动，目标驱动打工：被动完成任务打工：被动完成任务主人：主动体现价值主人：主动体现价值对领导负责对领导负责对自己负责对自己负责拼搏：拼搏：把把5%的希望变成的希望变成100%的现实的现实 求变心态求变心态学习创新之心态：学习创新之心态：不安于现状，勇于尝试，主动寻求突破不安于现状，勇于尝试，主动寻求突破不断超越对手，超越自己不断超越对手，超越自己逆水行舟不进则退逆水行舟不进则退职位要求技能描述目前技能描述基本技能职能技能行业/市场知识123456技能雷达图技能雷达图学习创新之心态：学习创新之心态：职能技能职能技能基本技能基本技能市场市场/行业知识行业知识产品与技术的掌握产品与技术的掌握客户行业的理解客户行业的理解解决方案的制作解决方案的制作销售人员技能雷达图（示范）销售人员技能雷达图（示范）信息的收集与分析信息的收集与分析销售计划与资源的协调销售计划与资源的协调销售策略规划销售策略规划客户关系的建立客户关系的建立销售过程的推进销售过程的推进增值产品的销售能力增值产品的销售能力时间管理时间管理情绪管理情绪管理沟通技能沟通技能演讲技能演讲技能学习能力学习能力学习创新之能力一：学习创新之能力一：以智者为师以智者为师以客户为师以客户为师以合作伙伴为师以合作伙伴为师以竞争对手为师以竞争对手为师以内部同仁为师以内部同仁为师原创能力原创能力学习创新之能力二：学习创新之能力二：跳出画面看画，回归原点思考问题跳出画面看画，回归原点思考问题从客户需求上找差距从客户需求上找差距对做过事情体系性的总结对做过事情体系性的总结研讨：研讨：结合团队价值观，总结这两天的研讨你认为赢得重要的市场机会，应该采取哪些措施？包括:本部门的、期望其他部门的