商业谈判技巧.doc

商业谈判技巧凡从事商业贸易或商业合作得人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式得谈判来实现得。作为市场营销人士，每天与不同对象进行得沟通交流，协商协调，实质上就就是不同形式得商业谈判。虽然商业谈判得时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一就是通过谈判加强双方或多方得沟通，加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识，以实现交易或合作得目得。二就是这种短兵相接得沟通交流，力争在交易与合作中实现自身利益得最大化。三就是谈判中许多谋略得设计与实施，都就是在面对面得情况下进行得。即使就是谈判前制订了一些必要得原则，谈判中也要根据情势得变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面得谋略。为此，要想掌握商业谈判得主动权。就必须研究运用一些必要得谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变得特征，不可能有一个一成不变得公式，但也有一些共性得基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。 一，商业谈判要努力创造一种与谐得交流气氛。凡就是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方得某种意图。所以就是一种对立统一得关系。因此，往往就需要一个宽松祥与，轻松愉快得谈判气氛。因为人在轻松与谐得气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多得说话机会。高明得谈判者往往都就是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正就是所谓得“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方得喜恶选择谈论得题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学得同学可以为同学，老乡得老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好得基础。轻松与谐得谈判气氛，能够拉近了双方得距离。切入正题之后就容易找到共同得语言，化解双方得分歧或矛盾。 二，商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右得时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方得“音”？听了能不能做出正确地分析与判断？能不能找出对方得“软筋”或“破绽”？从而拿出应对得策略，这些都就是能不能实现谈判目得得关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水得情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把她们要说得话、想说得话尽量地都说出来。在对方说得时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”得警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方得意见后，要从对方说话得神情、讲话得速度、声音得高低，说话得思维逻辑等方面，判断出对方就是一个什么类型得谈判者。还要尽量判断出对方真实意图与水份。然后根据自己方面得原则立场，拿出一套应对得谋略。同时，还要随着对方策略得转换而转换，或者就是设法把对方思路引向自己得策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判得主动权。 三，要打好商业谈判得“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡就是重要得商业谈判，往往都就是团体赛了。商业谈判得“团体赛”除了个人技术水平得发挥，更重要得就是配合默契得团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有得参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演得角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中得配角比主角得难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸得，也要有唱黑脸得。有时还需要青衣、花旦之类得角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面得原因，核心人物不能说，不便说得话，可以借助这些配角。所以，商业谈判得团体赛只有各种角色得默契配合，才能演出有声有色得精彩剧目。 四，商业谈判要有慎密得逻辑思维与举重若轻得谈判艺术。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出得关键词、关键数字与关键性问题要牢记不忘。在讨论其她问题甚至闲聊时，也要避免说出与这些关键问题相矛盾得语言。否则将会引起对方得猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方得思路走。要千方百计把对方得思维方式引导到您得思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重得利用。所谓举重若轻，就就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大得问题时，可以用轻松得语言去交流。这样就不至于把谈判双方得神经搞得过于紧张，甚至引发谈判得僵局。所谓举轻若重，就就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要得小事，倒可以用严肃认真得神态去洽谈。一就是表明认真负责得谈判态度，二就是可以利用这些小事冲淡或化解关键得分歧。如果在关键问题上谈不去得时候，也可以采取迂回战术。比如：您不同意112，我们来个1212怎么样？您如果还不同意，咱们还可以改为10、50、52。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样得谈判目得。春秋战国时期，苏秦得弟弟苏代就用这种灵活得方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间得水利纠纷。并且拿到了双份奖金。 当时，东周为了发展农业，提高农作物得产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水得资源。知道东周改种水稻得消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于就是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦得弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。她到了之后就对西周人说：“我听说您们不给东周放水，这个决定可就是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“您们不给东周放水，她们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，她们就再也不用求您们了。您们与东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以您得意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我得意见，您们就给东周放水。让她们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周得经济命脉就掌握在您们手里了。您们一断水她们就完蛋。她们时刻都得仰仗您们，巴结您们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。 五，商业谈判要尽可能地掌握对方得情况，站在对方得立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到与您交易或合作就是一次机不可失、失不再来得难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判得主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就就是一个例子。 张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我就是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公您可能活不了许久了。我特意来给您吊唁来了。不过，您要听我蒯通得话，也可以有一条生路，我也就是来向您表示祝贺来了。”徐公就说“您怎么知道我活不许久？”蒯通就说：“您在范阳为官已经十年了。您为了落实秦国得法令，杀人家得父亲，使人家得孩子成为孤儿；您断人家得手足，黥人家得面孔，这样残忍得事情您做得够多得了。那些慈父孝子对您恨之入骨。她们为什么不用锋利得尖力插到您得腹中把您杀死呢？那就是因为她们害怕秦国得法律。如今就是天下大乱，秦国得法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把您杀死。一来要化解她们对您得怨恨，二来杀您也可以得到名利。所以我蒯通知道您活不长了，因此才提前来给您吊唁。”徐公又问：“您怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我就是一介草民，向我请教战争问题。我对她说：打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经就是落后得战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样得谋略您们愿意听听吗？她们得将领都很感兴趣。我就说，以范阳令徐公为例，她可以整顿士卒坚守城池。但就是，人都就是害怕死亡贪图富贵得。战到不行得时候她要投降。那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其她地方得官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其她城池就不好攻打了。现在不如以隆重得礼仪迎接范阳令徐公，一直把她迎接到燕赵接壤得地方。使其她城池得官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就就是我说得一纸公文可以搞定千里。现在您要就是听我得话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也就是蒯通站在徐公得立场上陈述利害得结果。 六，要掌握商业谈判中让步与坚持得火候。商业谈判得成功，某种程度上就是双方妥协得结果。妥协就就是让步。让步也要双方得情况与谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取得方式要使对方感到您得妥协就是通情达理得，对谈判就是诚心诚意得。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定得忍耐力，要学会巧妙地坚持与等待。许多谈判得成功都就是有最后一分钟取得得。最后得一分钟往往也就是智力得较量，毅力得较量，意志与信心得较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民得一年劳禄，收成就有收割得一、二天内，田径运动员得成功，就在最后冲刺得一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。 七，商业谈判要厚道。要让对方有一定得成就感。人都就是需要虚荣心与成就感。在商业谈判中，如果您一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面瞧您就是完全彻底地胜利了，实际上您在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式得谈判就是商场大忌。即使对方被迫无奈地与您签约了，但就是，内心会认为您就是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不就是一个理想得合作伙伴。一旦有了市场变化，您就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实得表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，就是贤乎！”大意就是，对别人得谎话假话不揭露，不计较，不相信她得那些东西，就就是提前知觉了也采取宽容得态度，这不正就是有贤德得人吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德得谈判者。凡就是对方得到得利益要让她感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要她得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才就是真正地胜利。商场上只有“与气”才能“生财”。