卓越销售管理80页全.pptx

内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结内容提要u导论导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结导论u 你是团队的CEO！u 你是团队的火车头！u 你是u 测试：“你是一个怎样的主管？”导论我们会使用什么方法？我们会使用什么方法？图案中有多少正方形图案中有多少正方形图案中有多少正方形图案中有多少正方形?1x1 162x2 93x3 44x4 13030导论 在销售活动中，谁去做？做什么在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？为什么？如何做？做了多少？市场市场策略策略黑盒子黑盒子销售销售市场市场业绩业绩内容提要u导论u销售队伍的重要性销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结市场销售因素1 产品P 2价格P 3市场P 4渠道P 5服务S 6业务员S市场销售因素最重要的因素是哪个？最重要的因素是哪个？Sales（业务员）！（业务员）！销售员的角色u 维护公司形象u 增加新客户u 维持老客户u 落实服务的需要u 驾驭市场的专业性u 为主管带来组织利益u 为主管的成功创造价值一位销售员的启用在于他能为带来明确的增值效应，这包括：业务员的类型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4销售队伍的重要性n 建立良好的团队氛围n 直接影响绩效的达成n 增加经营团队的回报n 提升销售员对公司、对主管的忠诚度销售队伍的重要性u 业务员是营销主管成功的关键！u 对业务员的有效管理是主管成功的关键！u 销售队伍的管理必须“因材施教”，有针 对性地辅导！内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的销售管理的R.A.C.模式模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结影响绩效的因素u小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？（公司外部；公司内部）u小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？R.A.C.模式业业业业绩绩绩绩RR外部因素外部因素内部因素内部因素行行行行动动动动AA数量数量数量数量方向方向方向方向质量质量质量质量知识知识知识知识技巧技巧技巧技巧态度态度态度态度能力能力 C天份天份天份天份ResultActionCompetenceR.A.C.模式u 绩效的分析（案例研讨）u 活动的分析（案例研讨）u 能力的分析（案例研讨）R.A.C.模式绩效的分析绩效的分析u现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。u准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。u需要一套统一的准则。u利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。u只分析销售额是“危险”的。R.A.C.模式活动的分析活动的分析u当我们衡量活动时共有三个考虑因素：数量、方向、质量。u记住：今天的成果是来自以前的活动。u因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。R.A.C.模式活动的分析活动的分析数量数量u这是以为销售人员要达到他目标而付出的销售活动。u我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动。R.A.C.模式活动的分析方向u这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。u我们应该根据以下来衡量：客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务R.A.C.模式活动的分析活动的分析质量质量u这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。u我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。u销售员在与客户面对面时其活动的质量。R.A.C.模式能力的分析能力的分析u四项能力的主要因素影响销售努力：知识、技巧、天份、态度。u应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。u衡量和发展销售人员的能力是一项重要的任务。目标销售管理销销售目售目标标 (R(R)市市场场信息信息市市场场定位定位产产品品 客客户户 利利润润/销销售售额额 市市场场份份额额分析分析过过去的去的业绩（业绩（R)R)“祈祈祈祈祷祷祷祷”式管理式管理式管理式管理分析分析过过去的活去的活动动(A)(A)销售活动计划销售活动计划(A(A)“压力压力压力压力”式管理式管理式管理式管理“目标目标目标目标”式管理式管理式管理式管理评评估知估知识与技能识与技能(C)(C)个人发展计划个人发展计划(C(C)目标销售管理详细步骤u定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）；u分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）；u把这些目标贯彻实行；u定下一个发展计划；u跟进。内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结管理者的定义 善用现有的局限资源，达致今天的目标；朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。管理者的定义管理者计划管控组织追踪培育开发经理的角色专家一个靠自己去做 业绩的管理者。领袖一个经过别人去 做业绩的管理者。领袖领袖专家专家80/20领袖领袖专家专家50/50经理的角色专家专家领袖领袖20/80关于领导权的观点u所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。u管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。关于领导权的观点u管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。u领导之职责是无法委托予下属的。u对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要求，一般上是颇高的。关于领导权的观点u最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。u在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。u为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。“四E”领导素质u Energy 精力u Energize 激发活力u Edge 锐气u Execution 执行力我们的观点u每个领导者必须明确目标和意图。u每个领导者必须知道自己该干什么。u每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结有效的管理模式u“忙、忙、忙”u“救火员”u“累死人”uu管理风格测试业务员发展的四个阶段D4D3D2D1高投入高投入低技能低技能较低投入较低投入中等技能中等技能不稳定投入不稳定投入中高技能中高技能高投入高投入高技能高技能充满希望充满希望现实不能现实不能实现希望实现希望一个谨慎一个谨慎的工作者的工作者追求成就追求成就感的员工感的员工业务员发展的四个阶段D1D3D4D2能能力力投投入入有效的领导模式低低高高高高支支持持行行为为指示行为指示行为S1S3S2S4指示型指示型支持型支持型授权型授权型教练型教练型处境化领导注意事项：u对于不同员工采用不同风格；u对于同一员工采用不同风格（按照不同实况及任务）；u注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等；u从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径；u必须从S1处理新员工。12大案例分析小组研讨：12个不同案例分析，此状况或员工处于哪一个发展阶段；我们应该用哪一种领导方式进行管理；研讨时间45分钟。内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台销售平台u沟通交流分析u总结平台的层面市场平台市场平台“准客户准客户”已有初步联系已有初步联系潜在市场潜在市场PPPPPPPPPP销售过程销售过程工作平台工作平台“洽谈中的客户洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户积极发展尚未购买的客户PPPP销销售售管管道道成交热度成交热度%“新客户新客户”初次购买初次购买购买平台购买平台 现有客户现有客户重要客户重要客户发展更多的业务发展更多的业务流失的定单流失的定单“围墙围墙”围墙因素围墙因素流失掉的客户流失掉的客户额外的生意额外的生意筛选过程筛选过程/准则准则市场平台市场平台市场平台筛选准则筛选准则 客观衡量商业客观衡量商业客观衡量商业客观衡量商业机会或潜在客户价机会或潜在客户价机会或潜在客户价机会或潜在客户价值的准则值的准则值的准则值的准则目的。目的。将资源使用效将资源使用效将资源使用效将资源使用效率达到最高率达到最高率达到最高率达到最高市场平台的逆向计划目标目标平均订单金额平均订单金额订单数订单数提案：订单比提案：订单比提案数提案数拜访：提案比拜访：提案比拜访数拜访数电话：拜访比电话：拜访比电话数电话数1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平台工作平台“成交热度成交热度成交热度成交热度”获得生意成交的机会获得生意成交的机会获得生意成交的机会获得生意成交的机会 能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的因素因素因素因素目的目的目的目的 提供较准确的预测提供较准确的预测提供较准确的预测提供较准确的预测 促进销售人员争取新促进销售人员争取新促进销售人员争取新促进销售人员争取新生意生意生意生意工作平台如何使用如何使用如何使用如何使用“成交热度成交热度成交热度成交热度”已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作40%40%就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判60%60%通过初审通过初审通过初审通过初审/继续深入谈判继续深入谈判继续深入谈判继续深入谈判80%80%已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤90%90%已签单已签单已签单已签单100%100%阶段要素阶段要素阶段要素阶段要素机率机率机率机率购买平台购买平台购买平台围墙准则围墙准则围墙准则围墙准则 增加生意成交的机会增加生意成交的机会增加生意成交的机会增加生意成交的机会 分析评估买方和卖方之分析评估买方和卖方之分析评估买方和卖方之分析评估买方和卖方之间的关系间的关系间的关系间的关系目的目的目的目的 决定该用哪一些需决定该用哪一些需决定该用哪一些需决定该用哪一些需要采取的客户接触行动要采取的客户接触行动要采取的客户接触行动要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关以改善、发展或加强关以改善、发展或加强关以改善、发展或加强关系的准则。系的准则。系的准则。系的准则。诚信专业服务附加值狩野（Kano）模式u基本特性（The Basic）或称为“必须有”特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。u性能相关的特性（Performance-related）或称为“愈多愈好”特性，这些特性愈多，开始客户会较少感到满意，以后逐渐满意。u悦人特性（Delight Characteristics）或称为“魅力”特性，这些特性即使少许，也会令客户感到十分满意。狩野（Kano）模式性能相关的特性性能相关的特性悦人特性悦人特性基本特性基本特性特性存在特性存在客户满意客户满意程度程度完美完美缺缺愤怒愤怒悦人悦人猎人和农夫猎人猎人u快速搞好关系快速搞好关系u外向外向u坚持、进取、支配坚持、进取、支配u不理会规则不理会规则u重金钱重金钱u自私、自我自私、自我u喜爱冒险喜爱冒险u喜爱自由生活喜爱自由生活u新生意新生意农夫农夫慢而有条理慢而有条理内向内向悠然的悠然的服从规则服从规则重安全意识重安全意识对公司和客户极度忠诚对公司和客户极度忠诚谨慎的、小心的谨慎的、小心的重家庭重家庭老客户老客户错误的平台行为活动活动活动活动业绩业绩业绩业绩销售人员认为他工作有技巧销售人员认为他工作有技巧销售人员认为他工作有技巧销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能付出很少的努力仍能付出很少的努力仍能付出很少的努力仍能获得很好的结果获得很好的结果获得很好的结果获得很好的结果销售人员受到挫折销售人员受到挫折销售人员受到挫折销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好努力工作但结果仍不好努力工作但结果仍不好努力工作但结果仍不好间隔间隔间隔间隔产生原因平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法正确的平台活动活动活动活动活动业绩业绩业绩业绩猎人猎人猎人猎人型型型型的活动的活动的活动的活动农夫农夫农夫农夫型型型型的活动的活动的活动的活动平台思想的优势u衡量平台可有助于保持超前的地位；u可采取快速安全的行动；u可以最佳地利用资源；u是努力和绩效有更好的联系；u可以正确地衡量绩效；u可更好地预测；u可减少“希望管理”的运作；平台思想的优势u可更好地长短期绩效的平衡；u可更早地确认、培训和发展的需求；u可改良激励和士气；u可改良自律；u可改善沟通；u我们不可能保证绩效，但是我们却可以永远保证行动。R.A.C.与平台管理数量数量数量数量方向方向方向方向质量质量质量质量购买平台购买平台业业业业绩绩绩绩工作工作平台平台市场市场平台平台管理内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析沟通交流分析u总结沟通的重要性u曹操杀戮国师的故事uA、B、C、D、E的故事u画画游戏u猿人游戏沟通的重要性沟通的重要性高效率的沟通u沟通发出和收集有意义的信息。u目的取得一致的行动和反应。高效率的沟通10步骤构想构想接收反应接收反应组织信息组织信息发出反应发出反应选定传媒选定传媒选定传媒选定传媒发出讯息发出讯息组织反应组织反应构想构想分析讯息（思想）分析讯息（思想）沟通的陷阱1.1.思想思想思想思想a.a.成见成见成见成见b.b.知识知识知识知识c.c.动机动机动机动机2.2.构成构成构成构成a.a.智商智商智商智商b.b.个人估计，档次个人估计，档次个人估计，档次个人估计，档次c.c.逻辑理论逻辑理论逻辑理论逻辑理论3.3.媒介选用媒介选用媒介选用媒介选用a.a.面对面面对面面对面面对面b.b.电话电话电话电话c.c.传真、信件传真、信件传真、信件传真、信件4.4.递送递送递送递送a.a.对象对象对象对象b.b.时间时间时间时间c.c.地点地点地点地点5.5.接收接收接收接收a.a.专注、理解专注、理解专注、理解专注、理解b.b.经验经验经验经验c.c.环境环境环境环境6.6.分析分析分析分析a.a.依据依据依据依据b.b.理解理解理解理解c.c.集中集中集中集中提供反馈提供反馈提供反馈提供反馈沟通的陷阱聆听的重要性u5分钟经理u沟通ALL技巧u阅读游戏u聆听游戏u“听”的写法 听听聆听12要诀1.做好自己的思想准备；2.表现兴趣；3.保持眼睛的接触；4.做笔记；5.注意字眼和用词；6.留意非语言讯号（肢体语言）；聆听12要诀7.用问题；8.用心去听不清楚的字眼；9.查明理解；10.延迟下判断；11.分析所说的和未说的；12.总结理解。紧记：人有2个耳朵1张口！交流分析 美国著名心理学家 Eric Berne 发明的T/A（交流分析）人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。交流分析关爱的父母关爱的父母指责的父母指责的父母自然的小孩自然的小孩适应的小孩适应的小孩成成 人人NPCPAECAC交流分析的运用u互动分析互补交易（案例分析）u互动分析交叉交易（案例分析）u人生观人生观我好我好你好你好你不好你不好我不好我不好 父母型父母型（指责）（指责）小孩型小孩型 成人型成人型父母型（关爱）父母型（关爱）小孩型（适应）小孩型（适应）管理的沟通D.A.P.ADefinition 了解销售队伍/人员的想法Acceptance 让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求Acceptance 让销售队伍/人员肯定我们的计划配合并符合其需求管理的沟通Definition 寒暄、赞美融洽气氛，提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！Proof 提出解决方案、并例证方案的好处。Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺。D.A.P.A内容提要u导论u销售队伍的重要性u销售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u销售平台u沟通交流分析u总结总结总结u成功者20%依赖于技术能力，而80%源自于人际的沟通。u成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。总结u有效管理必须“有的放矢”！u有效管理必须“以人为本”！总结以脑策划 用心经营总结报告结束谢谢大家