上门拜访与解疑话术.ppt

上门拜访(bifng)与解疑话术第一页，共二十一页。1.拜访(bifng)前的准备3.拜访(bifng)时解疑话术2.拜访(bifng)的流程4.拜访模拟演练第二页，共二十一页。ONE1.拜访(bifng)前的准备第三页，共二十一页。1.拜访(bifng)前的准备Topsales行动(xngdng)力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心，没有淡季市场(shchng)，只有淡季思想高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识第四页，共二十一页。1.拜访(bifng)前的准备1、工作准备1）客户分析（客户拜访登记表）客户档案（地址、科室、级职）、购买使用拜访记录2）设定拜访目标（SMART）SSpecific（具体(jt)的）MMeasurable（可衡量）AAchivement（可完成）RRealistic（现实的）TTimebond（时间段）第五页，共二十一页。1.拜访(bifng)前的准备3）资料准备公务包内物品：名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片4）专业的形象注意细节画点淡妆鼓励打气销售产品之前要先销售自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净(gnjng)整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。第六页，共二十一页。2.拜访(bifng)的流程第七页，共二十一页。2.拜访(bifng)的流程销售五步法：1.建立信任2.挖掘需求3.导入产品(chnpn)4.解决疑虑5.试探成交第八页，共二十一页。2.拜访(bifng)的流程1、建立信任1）介绍-自我介绍，交换(jiohun)名片（见后附握手礼仪及交换(jiohun)名片礼仪）。-介绍随行人员。2）赞美、寒暄巧妙选择问候语很关键。注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止3）递资料，介绍公司第九页，共二十一页。2.拜访(bifng)的流程2、探索需求向客户问询我们所需要知道的信息，采买金额、采买数量、采买频率、采买时间3、导入产品通过正确理解客户的需求，找出与客户相适应的产品，向客户介绍该产品如何(rh)能够满足他的需求，给顾客试吃产品，并介绍此产品的个性益处，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第十页，共二十一页。2.拜访(bifng)的流程4、解决疑虑疑虑的背后是什么？-冰山原理提出反对意见的销售成功率为64%，没提出反对意见的销售成功率为54%；疑虑表示客户的利益(ly)还是没有得到满足；疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣第十一页，共二十一页。2.拜访(bifng)的流程5、试探成交购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定(qudng)、引导出更多顾客的购买信号。试探一下顾客购买意愿的水平，还可以发现顾客不购买的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步业务投入的方式与力量。A、对方必须是权力人或明确经过权力人授权。B、客户了解过我方产品，面谈是更详尽了解。C、客户明确知道我方产品的价格水平，连价格都初步(chb)了解有了框架第十二页，共二十一页。3.拜访(bifng)时解疑话术第十三页，共二十一页。3.拜访(bifng)时的解疑话术案例一）客户拜访前的准备u拜访客户前，要查好过去的路线，以及从甲客户到乙客户的路线等；u物品准备：产品资料(zlio)、名片、笔、笔记本、样品等，特别注意的是产品资料(zlio)要多准备一份。u到客户办公室之前，检查自己的形象。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，问问自己有必胜的信心吗？第十四页，共二十一页。二）面见客户u自我介绍，交换名片；u赞美、寒暄。抓住客户房间内的任何一个闪光的东西真心的去赞美，尽量(jnling)去赞美一些差异化的东西，而且要适可而止。寒暄的内容根据当时的情况而定，如果客户很忙就要简单点。u转入正题，介绍公司，门店数量、产品特色、原料特点、品质保障。u介绍产品，注意要多穿插一些合作案例，多讲故事。3.拜访(bifng)时的解疑话术第十五页，共二十一页。三）常见的客户异议1、你怎么找到我这里的2、没需求，平时不送礼3、把资料留下，有需要会和你联系的4、已有固定供应商，暂时不需要你们的东西5、此事不归我管，你去找相应(xingyng)的管事的人6、你们的价格太高，我们这次预算不够7、你们的东西好是好，但能价格太贵3.拜访(bifng)时的解疑话术第十六页，共二十一页。解疑话术：1、“你怎么找到我的？”很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持有(chyu)一种很不信任的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，我们能做到的就是要打消他的疑虑。我们可以这样问对方：“我看到xxx公司购买了我们的产品，我想你们也应该会有这方面需求，就打电话让前台帮助找到您的”2、“不需要”把资料放下就好了”“已经有供应商了”相信很多销售人员都会放弃这个机会，然而，如果销售人员能够采取适当的销售应对话术，则会为以后的销售成交打下良好的基础。我们可以这样问对方：“主席，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，我稍微耽误你两分钟，到时候您需要购买的时候也能多一个选择，我也是非常想与贵单位合作”3.拜访(bifng)时的解疑话术第十七页，共二十一页。3、“此事不归我管，你去找相应的管事的人”辨别这句话的真伪，如果已经了解到确实是由他负责，可能(knng)属于题2的内容，按照相应话术与他沟通。如果确实不归他负责就询问具体是哪些负责的。4、“你们的价格太高”“能不能便宜点”讲价的才是买货的。当顾客提出这种异议的时候，我们不用急着去否定顾客，我可以先肯定顾客，从心理上认同他的这种感受，比如说：“是的，看上去的确是有一些贵。”接下来我们要做的是从产品特点、口感口味、价格利润上面跟客户进行分析3.拜访(bifng)时的解疑话术第十八页，共二十一页。拜访模拟(mn)演练时间第十九页，共二十一页。THANKS第二十页，共二十一页。内容(nirng)总结上门拜访与解疑话术。1）客户分析（客户拜访登记表）。2）设定拜访目标（SMART）。-自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）。通过正确理解客户的需求，找出与客户相适应的产品，向客户介绍该产品如何能够满足他的需求，给顾客试吃产品，并介绍此产品的个性益处，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。A、对方必须是权力人或明确经过权力人授权。7、你们的东西(dngx)好是好，但能价格太贵。THANKS第二十一页，共二十一页。