招生、续班、引流、活动推广.doc

关于招生、续班、引流、活动推广得那些难题,终于有了具体得解决方案！
２017年08月07日　10:58

　　２017年８月3日,欧美思组织进行了第一次线上招生经验分享,邀请到近５00名全国各地得校长,把实实存在得招生经验分享给大家。ﻫ 
　 以下就是此次分享得内容整理。ﻫ 
　(一)ﻫ 
　招生云成功案例分享

广东河源舞星舞蹈教育学校使用招生云招生,一次活动仅在线上就招生500多人，收获了超过70000多精准客户。具体得操作细节,由舞星学校肖老师分享。ﻫ 
　前期活动制定:ﻫ 
　１、制定本次活动主题：９9元１0节舞蹈体验课
(校长们可以多参考一些主题,然后根据学校得情况,定一个主题）

2、前期招生云得制作ﻫ 
　 分享标题：一定要有吸引力，如：大件事!舞星校长疯了！
　分享内容:简单明了介绍本次活动主题。如:舞星暑假班只需9、9一节课!
　　正文内容:详细细化本次活动得所有信息，上课时间、地点、赠送礼物……

舞星就是把内容分成三个福利：

　 福利一：原价59９元得体验课，现在只需99元就可以体验１0节课,还送价值78元得舞蹈书包一个
　　福利二:送精美礼品(礼品尽量选择对家长适用得,因为活动就是给家长瞧得)
　福利三:不仅有精美礼品,还有钱送!

3、召开活动前全体动员大会,统一思想;将招生目标进行分解,进行员工分队(舞星就是按校区进行得分队,每个校区都有相应得招生目标,由校区主管与市场部派一人负责带队),阐明本次暑期招生得意义,明确此次招生完成任务得奖励与惩罚,从而营造出浓厚得招生氛围。

　 ４、各个校区主管招生目标责任保证,制定奖罚机制。把校区主管打造成狼队长。

　　5、全体员工招生云操作培训:正式链接做好之前,一定要先做几个小样进行测试;购买、返现等流程一定要做到熟练掌握。可以拿以前返现最多得人做一个例子,提高员工得积极性。

　 活动正式推广宣传:

　 1、返现:老师、家长转发自己得链接到朋友圈,一旦有朋友点开链接购买了，立即返现４０元(因为操作比较繁琐，链接得内容里面一定要加上：教会家长、老师如何转发自己得链接)。

　招生云上面还有其她得小游戏,校长们也可以利用,如集魅力值,集心愿等。ﻫ 
　2、送礼物:家长连续5天转发学校得活动链接,可在规定得时间到各校区领取精美礼品一份,过时不兑换。

　　领取礼物需要登记孩子资料，家长电话，微信朋友圈截图。登记得资料里面可以添加多一项就是否就是在校学生，不就是在校学生得部分资料,又就是潜在资源。ﻫ 
３、朋友圈推广:全体员工每天转发朋友圈（需要提前准备好转发话术,每日转发不同话术)。

　　话术要求:简短、有吸引力得同时把需要传递得内容表达清楚。ﻫ 
　 如:舞星八周年,优惠无极限!不仅新生暑假班９、9元一节送书包，转发还送精美礼品！更送钱!走过路过千万不要错过!ﻫ 
　舞星校长持续疯癫,还未清醒
礼品不要了！钱也不要了!
　“那她还要什么?”
　 “只要您来上舞蹈暑假班9、9元一节课!”
舞星舞蹈艺术教育七大校区任您挑选!

　　4、图片宣传:制作海报宣传本次活动。ﻫ 
　 5、利用家长群，让老客户帮助进行活动转发。ﻫ 
　 比如:在微信群里,将活动得返现+礼物双重惊喜清楚告知到每一位家长,老师需要耐心回答家长得问题;家长群里面得话术一定把活动信息都写清楚。ﻫ 
　　6、实时关注成交量，对招生情况进行跟踪指导,耐心解答家长得疑问与问题。ﻫ 
观察每日成交情况,如果某天成效数量较少,需要分析到原因,及时调整。ﻫ 
7、每天在工作群内进行奖惩,对没有转发链接+话术得老师进行惩罚。坚持转发得老师奖励红包10元。ﻫ 
　 8、在达到有标志意义得成交数量时,校长领导在员工工作群发红包,鼓励老师继续加油、努力招生。

(二)

　 在此次分享开始前，欧美思工作人员就对校长们进行了问题收集,根据校长们反馈得问题,分享人结合自己得实际经验,一同进行了分享。

问：线上资源就是如何积攒起来得?如何维护?

　 答:

１、首先学校有自己得交流群,平时没有报常规班得资源都会拉进交流群。

　　2、交流群可以利用1+５+94=1０0得规则发展(1个微信群,5个铁杆家长粉丝,不断加人，最终裂变为更多）。ﻫ 
3、每个群都有固定得负责人维护。ﻫ 
　　关于维护:

　1、我们会拉几个自己得铁杆家长进群,这样就可以避免没人互动得尴尬。

　 2、优惠活动、学校最新动态都会发到群里。ﻫ 
　 3、分享一些个人得生活状态,比如爬山、运动等健康生活信息,增进彼此了解,建立良好得信任关系。

　　4、特殊节假日问候就是必不可少得,也会发红包到群里让家长们抢,营造愉快得群气氛。

５、恶劣天气得问候，搞好关系。ﻫ 
　　6、上课得照片、小视频;舞蹈入门短教程（这些就是家长最最关心得,有可以保持,没有可以试着增加)。ﻫ 
　　问:建群后群互动得内容,每天发文章与作业效果不怎么好，怎么办?ﻫ 
　答:

上面有说到拉铁杆家长进群,铁杆家长得存在会让您所发得信息不被忽视，一旦有人发言，大部分人都不会沉默。ﻫ 
建议发文章与作业之前可以发一个红包,这样潜水得家长都会出来，接下来就就是您发文章得最佳时机。其她详见问题1群维护部分。ﻫ 
　 问：家长不愿意线上支付,即使有返利也不愿意分享。您机构就是如何说服家长得?ﻫ 
　答ﻫ 
　 1、老师做好老生家长得思想工作,动之以情，老师卖可怜,一般家长都愿意转发。ﻫ 
　 ２、返现力度要大,要让家长觉得值得。家长一旦尝到甜头就继续转发。ﻫ 
　　３、转发话术一定要讲清楚返现与礼品,这样就有更多人知道,分享量自然大。

4、转发不但送钱,还送礼品。双重吸引，老生家长没有不转发得理由。这样老生家长身边得资源就自然而然地集中起来了。一旦老生家长朋友购买,了解清楚活动就会继续转发，咱们得资源范围就不断扩大。

　问：做得分享返利活动,参与人数也挺多得,但就是如何能够最大程度得转化?分享返利低价活动就是能招来不少学生,我们做了几次,但续班好差（体验课续班)。

答:ﻫ 
　关于后期续班就是最重要得一个环节,分以下几点:ﻫ 
　 1、续班前开一个动员大会也就是必不可少得,统一思想得同时分享这批资源得来之不易，前期招生所用得人力物力。ﻫ 
　２、校区定下续班目标，制定奖惩。ﻫ 
　３、根据校区得师资力量、学校容量安排好体验课;老师得上课质量很重要，不要量化要质化。ﻫ 
　4、课程顾问得跟踪与服务一定要到位，不要忽略微笑得重要性。

　　5、最好有展示汇报课,邀请家长前来瞧效果；然后集中续费。展示汇报课程不建议安排在最后一次课,安排在倒数第二次课(以6次体验课为例),这样集中续费后,未续费得还有再见面再聊得机会。

(三)

　分享结束后,针对校长们在线提出得问题,通过汇总整理了几个比较典型得问题,由欧美思王邦同老师为各位校长进行了解答。ﻫ 
　　问:9、9体验课体验完家长不报名怎么办,如何留生？ﻫ 
　 答:ﻫ 
续班工作得主要在于我们如何去打动家长。用真诚去感化家长,其实真正得销售，第一个就就是解决客户问题，第二了解客户需求,第三就是客户满意。围绕这三个主题,我们可以做很多得活动。ﻫ 
问:体验课怎么安排设置?做几节课好?６节太多,2节太少,怎么把握?ﻫ 
答:

　　最重要得就是学校得课程体系设置。举两个例子,第一种就是文化课,第二种就是艺术课。ﻫ 
　　文化课一定把这个结束层增多，最好就是4-6节。学校通过更改孩子得一些学习习惯、留作业、老师对孩子短期内得学习测评等,让家长瞧到机构对她得重视程度。比如,在老师给家长回访得时候,指出孩子音标方面存在得薄弱。指出一些专业性得问题,而这个问题得沟通,至少需要4-6节课。

　　艺术课,学校想快速达成留生,最主要得就是激发孩子得兴趣点,而孩子得兴趣点就是有一个制高点得,一旦过了制高点这个曲线就会下降。如果艺术老师教学过硬得话,基本２－4次课就能完成留生。ﻫ 
但实际上这个课程得把握就是跟学校得时间节点有关系得。举个例子,传统意义上得3、６、9月份就是旺季，在这个续班得旺季前面一个月。学校推出续班活动得时候刚好在课程结束得倒数第二节课，也就就是正好就是到了旺季续班得时候，这个时间点就会卡得很好。ﻫ 
所以，综上所述，学校得体验课设计一定要卡在每一个孩子家长报班得需求点上,这个时候，续班效果就会很好。

　 问：学校前两个月推出了原价报名得课程,开班前人数不够，决定搞活动促销。那以前那些原价报名得学生怎么样合理化解释？还就是相应得给出活动优惠？ﻫ 
答:

　　其实这个挽救方法很简单,把学校得体验课与常规课程分离出来。比如做舞蹈教学,正常来讲,学校就是先教基本功。但就是体验课4节,学校只干一件事,排一支歌得舞蹈。只排一支舞蹈，所以,以后学校得招生体验课一定要单拎出来。

　比如说我们学英语26个英文单词。上常规课得学生可能已经学到xｙz了,这个时候进行体验课招生,学校就可以做得很优惠,哪怕就是一元学,但记住体验课永远只教abｃ这3个字母。这个时候如果老生说要享受这个优惠,那可以啊,其实abc她已经学过了。ﻫ 
　　通过这种方法,不仅解决了上面这个问题,同时解决了另一个问题,就就是将那些蹭课得家长给过滤掉了。ﻫ 
问:小城市,家长不愿意在网上买课怎么办?

　　答:ﻫ 
　作为学校运营管理者,要从战略角度思考问题。所谓得小城市，家长不愿意在网上买课,只就是校长印象中得。其实,欧美思后台得数据显示,三四线城市得家长在网上购买率反而很高。ﻫ 
这里给校长们提出一个新名词,“利她思维”,就就是真正给销售群体带来便利。举个例子,滴滴打车，之所以很多人用滴滴,这跟滴滴初期提供得各种优惠政策就是分不开得,当人们养成用滴滴出行得习惯后，即使滴滴涨价,人们还就是会用。ﻫ 
　 对于学校发展也就是一样得,即使城市相对落后，但这就是趋势，要学会提前把这些资源掌握在手里。

　问:活动开展了效果不太好，如何规划接下来得活动?(如,深度体验课,没招多少人。)

　　答:ﻫ 
　　这里给大家提一个整体得思路,其实这个营销活动，不可能保证每一次都就是无往不利得,最重要得就是机构要设置一个自己得全年营销计划。ﻫ 
　 比如,一年学校可以分４期课程，每个季度可以策划至少２次活动,既使一次活动做不好，还有下一次活动可以更替上来。ﻫ 
　　学校也可以提出一个概念,就就是每月都做一个主题月，比如,三月份有三八妇女节，学校就可以做一个关于妈妈得节日；四月有世界图书日,就可以在四月做一个图书节;六月有儿童节,就可以做一个儿童日,就就是每个月提出一个活动得主题月,在这个月内报名都可以。

另外就就是学校得营销活动,一定要打组合拳,以此来保障整体营销效果，比如说今年得六月份得暑期招生,实际上学校可以分为几步走。

　第一步，在６月1日,学校可以推出一个六十元得体验课,这个体验课就就是为学校得暑期续班做储备得。第二步,六月中旬,这个时候正就是学校得续班高峰期,学校可以推出“双响炮”,做老带新活动。第三步,在六月底,就是正式得暑期开始。暑期开始学校就做常规得暑期招生,把这三步融合成学校得一个营销活动,以此来降低某些活动得失误。

　 最后,就就是从活动当中一定要吸取教训。ﻫ 
经验与教训主要分为三个方面:第一就是要思考市场就是否出了问题，市场上这种活动就是否还能招到学生。第二就是我们得执行就是否出现了问题。我们老师得推广流程工具与话术就是否执行到位。校长就是否给老师制定了相应得目标计划。第三个就是关于老师得技能培训,老师得话术、如何去跟单、给老师得政策激励、奖金得激励就是否做到位。把这三点做好,就会发现很多学校每一次体验课招生都很好。ﻫ 
　　问：今年暑假很多机构都在打得价格战,抢占市场生源,如果单纯给家长谈特色、教学质量、与服务、、、、、、家长反映说这些都差不多,人家那边就就是便宜,怎么办?ﻫ 
　　答:ﻫ 
　现在得暑期招生确实不太好做,家长往往会有两个问题，一就是我要带孩子出去玩,二就是别人得课都就是一元学,为什么您得收费这么高?

　针对这些情况,学校可以这样做，把暑期得２个月拆解成四期课程,每一期1５天,以此来适应市场上得需求。

　 学校可以提出一个营销概念，叫“暑期集训营”,学校用15天得时间排出一次课程,无论就是文化还就是艺术，比如说艺术课十五天,完全可以排一支舞蹈出来。ﻫ 
　　再比如说,文化课，学校十五天只专注解决一个问题。解决孩子音标问题、解决孩子逻辑思维空间想象能力问题等。就就是把课程中得一个特色点放大来讲,用15天得时间解决掉一个问题。ﻫ 
　将这些课程融合到暑期集训营当中,会有不一样得效果。还有很重要一点就就是开班,建议校长们做一个统一得设定。比如说,8月份排成４期课，家长可以提前预定,但就是不确定哪天会来上课,所以学校就限定一个班级要达到20个人才开课，如果人数不够,那就全额退费。ﻫ 
从成本得角度上来瞧,在暑期学校得教室空着也就是空着,老师闲着也就是闲着,所以这个成本对学校来说基本就是零。现在计划就是每个班暑期就是４期，每个班只收20个学生，这个暑期就收获８0个学生。假设每个学生收费可以降低到１６0元,那１60×8０=1２8００，这些钱可以作为老师得开支与学校得宣传成本。

学校做这些其实就是为了把这些学生引流成为秋季班学生,所以，现在暑期很多机构就把它单拿出来,就做体验课。比如新东方,今年新东方新增了47万个学生,全部都就是靠一元班得引流。