家具建材家居行业营销技巧金牌集训.pptx

家具建材家居行业营销技巧金牌集训课件终端门店销售额商圈客户流量进店率成交率续销率回头率产品均价接单与服务流程图销售技巧售后服务心人性（共性）和民族性个性（个别）关心交心安心战术必须以结果为导向，同流交流交心交易导购心态管理做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则导购员销售前重点做好哪些工作导购员销售前重点做好哪些工作做好营业前店面管理工作；暗示自己，我是最棒的销售员；让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己；对产品卖点产生的价值胸有成竹。我们客户关心是什么？省时省心省事省钱家居销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）迎一见如故（1米内）宾至如归第一眼（大三角）脚步：说话：迎最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向跟距离：1.0-2.0M客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分钟，表示尊重问开放式提问闭问式提问必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品导根据客户的需要来，经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-数据化，具体化最大原则：不争辩导介绍产品具体方法（FABE）适当放大强调重点多角度说辅以证明：1.荣誉证书2.客户见证3.名人OR一些名盘坐坐坐的的目目的的：增加成交率方方法法：主动邀请话话术术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？座座位位：一条线情情景景化化：医院看病（一定要记录画画目的：给一个解决方案方法：画图具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？情景化：医生开药定柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材定为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧。这样就可以把价格躲过去了。其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）留留的客户的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等留自己留下顾客信息后电话跟踪；1、顾客特点：此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一步引导。2、电话营销流程在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店；在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修进度，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法，打消顾客的疑虑，并约顾客下次来到店里；每三天一条祝福信息，如祝周末快乐等；（如果顾客上次没有过来）第八天或第九天再次电话联系，了解顾客的装修进度，和没有来的具体原因，可视情况要求主动上门去量尺，先出效果图再确定其他事宜留情况一、还没有选好顾客：还没有选好呢，正在看。导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？顾客：导购：您感觉我们品牌怎么样呢？顾客：（顾客会提出自己的观点）导购：（解疑）顾客：导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？顾客：行啊，有时间我过去。导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？顾客：留情况二、已经选好了。顾客：已经选好了。导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以后的工作肯定会有帮助的。顾客：B品牌。导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。顾客：导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品牌之一，现在正在针对您的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所在的小区有很多客户都订了我们的产品，您在周末有时间过来看看嘛？送标准是：您慢走，欢迎下次光临！（包括没有买的）人多可采取目送，人少必须送顾客到门口回顾与总结作为一名合格的终端导购，并不是单单都要接下来，而是每一天都在进步（1.8%），每一天都在发现问题、解决问题，每一天都在发现问题、解决问题，提升自己的接单率，提升自己的接单率，谢谢欣赏！