小交会最详尽操作流程.pptx

盘锦盘锦 孟凡荣孟凡荣孟凡荣总监1993年辽宁大学会计学学士学位1993-1998年盘锦市物资局1998年加盟平安保险公司2000年晋升营业部经理2008年晋升总监总公司四星级导师寿险产品总公司授权讲师获得美国获得美国LIMARLIMAR协会职业经理人协会职业经理人CIAMCIAM资格认证资格认证国家一级理财规划师资格认证国家一级理财规划师资格认证3 小交会操作感想（一）小交会操作感想（一）1小交会是产说会的替代，小交会的管理一定是以小交会是产说会的替代，小交会的管理一定是以 营业组为单位进行的。营业组为单位进行的。2小交会外表是销售，实质是解决新人留存与主管小交会外表是销售，实质是解决新人留存与主管 陪访问题。陪访问题。3小交会形式不限，成本低，数量大，效果佳。小交会形式不限，成本低，数量大，效果佳。4通过小交会增员，培养营业部组新的骨干。通过小交会增员，培养营业部组新的骨干。5把小交会管理纳入主任管理内容。把小交会管理纳入主任管理内容。6刚开始一定是一部分人做，有量无质；有成绩后刚开始一定是一部分人做，有量无质；有成绩后 大家才会都做，有量有质。大家才会都做，有量有质。7 主管腾出很多时间做自己喜欢做的事。主管腾出很多时间做自己喜欢做的事。4 小交会操作感想（二）小交会操作感想（二）1小交会增加了客户的信任度小交会增加了客户的信任度2小交会对客户是无压力销售和无压力转介绍小交会对客户是无压力销售和无压力转介绍3小交会为每一位客户量身定做，照顾到每一个人小交会为每一位客户量身定做，照顾到每一个人4理性成熟的客户需要并喜欢小交会理性成熟的客户需要并喜欢小交会5业务员操作简单易学，客户从容自在业务员操作简单易学，客户从容自在5 1 小交会改变了团队的结构和风气，提高了小交会改变了团队的结构和风气，提高了 新人留存率。新人留存率。2 整个营业部谈论的都是小交会，形成了整个营业部谈论的都是小交会，形成了“不开不开 小交会可耻小交会可耻”的氛围。的氛围。3 小交会有效果，基础要跟上小交会有效果，基础要跟上 一一 主讲人培训主讲人培训 二二 新老现场如何配合新老现场如何配合 三三 拒绝处理话术演练拒绝处理话术演练 四四 小交会制式流程背诵演练小交会制式流程背诵演练 小交会操作感想（三）小交会操作感想（三）小交会会前必备小交会会前必备1 小而安静带桌子的环境小而安静带桌子的环境2 笔记本电脑笔记本电脑3 模版计划书模版计划书4 若干张白纸和签字笔若干张白纸和签字笔5 客服报客服报6 游戏备品游戏备品7 纪念品及奖品纪念品及奖品8 水和水果及零食水和水果及零食9 保额销售资料保额销售资料10拒绝处理话术拒绝处理话术11签字预约表格签字预约表格小交会具体操作流程小交会具体操作流程1 感谢感谢 自我介绍自我介绍 会议目的会议目的 纪念品（纪念品（2分钟）分钟）2 真诚道歉，再次重申目的（真诚道歉，再次重申目的（1分钟）分钟）3 公司简介（公司简介（2分钟）分钟）4 游戏缓解局面（游戏缓解局面（2分钟）分钟）5 夹带产品的保额销售（夹带产品的保额销售（10分钟）分钟）6 无压力促成（无压力促成（1分钟）分钟）7 38种拒绝处理种拒绝处理8 转介绍（转介绍（2分钟）分钟）9 派发纪念品（派发纪念品（2分钟）分钟）流程流程1大家好！非常感谢各位朋友在百忙之中抽出宝贵大家好！非常感谢各位朋友在百忙之中抽出宝贵时间来到我们的办公现场，让我们来聊一聊保险时间来到我们的办公现场，让我们来聊一聊保险话题，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。话题，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。我是。在活动结束时，我要送给大家每人我是。在活动结束时，我要送给大家每人一份精美的礼品，感谢您对我工作的支持！一份精美的礼品，感谢您对我工作的支持！流程流程2 在这里，我代表平安保险公司给各位深深的在这里，我代表平安保险公司给各位深深的鞠上一躬。过去我们不专业，不知道该给客户鞠上一躬。过去我们不专业，不知道该给客户设计多少保障够，客户自己也不知道该买多少设计多少保障够，客户自己也不知道该买多少。造成现在很多人不知自己买的是什么，管自。造成现在很多人不知自己买的是什么，管自己什么，也造成不必要的浪费。今天我会用我己什么，也造成不必要的浪费。今天我会用我的专业帮您做一个保单年检，包括其他保险公的专业帮您做一个保单年检，包括其他保险公公司的，再科学的帮您做一个保障缺口的分析。公司的，再科学的帮您做一个保障缺口的分析。希望我能帮助到大家！希望我能帮助到大家！11流程流程3 您知道吗？今年平安的中期报告已经公布，您知道吗？今年平安的中期报告已经公布，平安又盈利了平安又盈利了96个亿，给股东给客户创造了具个亿，给股东给客户创造了具大的价值。如果您是平安的客户，您一定会从大的价值。如果您是平安的客户，您一定会从累积红利上感觉得到，当然平安以后带给大家累积红利上感觉得到，当然平安以后带给大家的会更多更远，请您和我一起相信平安！的会更多更远，请您和我一起相信平安！12流程流程4 好了，聊了这么久，我们还是轻松一下吧！好了，聊了这么久，我们还是轻松一下吧！您不用告诉我，我却能用一副扑克牌算出您的您不用告诉我，我却能用一副扑克牌算出您的年龄年龄.很神奇的呀！谁能参与一下？很好玩的。很神奇的呀！谁能参与一下？很好玩的。（如无人答）姐姐，我看您好像很感兴趣，我（如无人答）姐姐，我看您好像很感兴趣，我帮您算一下好吗？（力求较年轻，较配合，较帮您算一下好吗？（力求较年轻，较配合，较感兴趣的）感兴趣的）13流程流程5 姐姐，刚才算出您的年龄您一定觉得很姐姐，刚才算出您的年龄您一定觉得很神奇。其实还有更神奇的呢，如果我知道您神奇。其实还有更神奇的呢，如果我知道您的家庭每月支出，我能帮您算出你的家庭需的家庭每月支出，我能帮您算出你的家庭需要多少保障。不信我帮您算一下？您家庭支要多少保障。不信我帮您算一下？您家庭支出每月大约多少钱？出每月大约多少钱？(进入计算保额）进入计算保额）14 这个这个30万是什么意思呢？（风险图）就万是什么意思呢？（风险图）就是我们在与不在，我们赚钱还是不赚钱都能是我们在与不在，我们赚钱还是不赚钱都能保证我们家人每月都能领保证我们家人每月都能领3000元直到我们元直到我们退休。不过您放心，其实退休。不过您放心，其实99%的家庭都是的家庭都是平平安安的。您知道吗？到我们退休时我们平平安安的。您知道吗？到我们退休时我们账户里会有账户里会有30万的养老金。您可以现在取出万的养老金。您可以现在取出来用，也可以留着以后用，您自己说的算。来用，也可以留着以后用，您自己说的算。您是一家之主，您为家里做的贡献最大，您您是一家之主，您为家里做的贡献最大，您为自己攒下一笔钱也是应该的。为自己攒下一笔钱也是应该的。15假如我们想存假如我们想存6000元钱。（放心图）元钱。（放心图）钱还是您的钱，只是放到不同的地方。如果钱还是您的钱，只是放到不同的地方。如果放到银行呢，银行会给我们利息；如果我们放到银行呢，银行会给我们利息；如果我们放到保险公司呢，保险公司会给我们建立一放到保险公司呢，保险公司会给我们建立一个个20万的保障账户。姐姐，一但有什么闪失万的保障账户。姐姐，一但有什么闪失发生，您认为哪一个能帮助到您呢？如果一发生，您认为哪一个能帮助到您呢？如果一生平安，到退休时您的账户里会有生平安，到退休时您的账户里会有30万的资万的资产，而且随着时间推移，钱还会增长。您看产，而且随着时间推移，钱还会增长。您看好不好？好不好？16 当然我讲的这些还不包括孩子的教育和您当然我讲的这些还不包括孩子的教育和您未来的养老。如果考虑孩子的教育问题，我未来的养老。如果考虑孩子的教育问题，我们会有吉星送宝供您参考。们会有吉星送宝供您参考。17流程流程6 其实我们公司管控是很严的，因为我们是其实我们公司管控是很严的，因为我们是零现金单位。这么好的产品不是谁都能存的，零现金单位。这么好的产品不是谁都能存的，必须是身体健康的必须是身体健康的,手里有银行卡的，身份证手里有银行卡的，身份证和银行卡您带来了吗？噢，对了，公司为每场和银行卡您带来了吗？噢，对了，公司为每场小交会准备了一份大礼（包装），当然了，小交会准备了一份大礼（包装），当然了，现场第一个成为平安客户的嘉宾会得到它。现场第一个成为平安客户的嘉宾会得到它。（如无人搭理）姐姐，您先来吧！（如无人搭理）姐姐，您先来吧！18流程流程8 噢，对了，有一个特大利好告诉您。今年噢，对了，有一个特大利好告诉您。今年是公司成立是公司成立22周年，正在搞一个周年，正在搞一个寻找平安有缘寻找平安有缘人人”活动。在您的身边有没有这样的人。活动。在您的身边有没有这样的人。(摊开报纸，和客户一起看）写下他的名字和电摊开报纸，和客户一起看）写下他的名字和电话，我也会把一份精美礼物送给他，同时这个话，我也会把一份精美礼物送给他，同时这个回执还会参与抽奖呢回执还会参与抽奖呢19流程流程9 再一次感谢大家的支持和配合！送给大家一份再一次感谢大家的支持和配合！送给大家一份小礼物，感谢大家的支持和配合！虽然我不能小礼物，感谢大家的支持和配合！虽然我不能天天陪伴大家，但我却可以委托这本小小的台天天陪伴大家，但我却可以委托这本小小的台历陪伴您一年历陪伴您一年365个日日夜夜！个日日夜夜！20 小交会典范小交会典范张翠英部张翠英部机构机构整体活动率整体活动率一年内新人活动率一年内新人活动率张翠英部张翠英部51%51%53%53%临沂一区46%37%临沂44%36%青分43%31%张翠英（钰峰部），张翠英（钰峰部），2010.7.1晋升，目前在职人力晋升，目前在职人力104人，一年内新人占比人，一年内新人占比65%，月团队活动率平均，月团队活动率平均75%左右。左右。通过小交会运作取得显著效果，团队活动率和新人活动率均达到分公司较高水平。个人4月1号开单26件，4月8号一场小交会开单11件，合计37件部门小交会以小组为单位，平均每天4-5场。部门60%的人员积极参与小交会.主管全部配备电脑和投影仪，部门70%员工拥有笔记本电脑，投入意识和参与意识强烈。高度关注新人留存：以老带新、两两结对、通过送报、扫楼、社区开拓、乡产、职产等进行准客户积累。部经理及主管为每位新人支持至少一场家属联谊会、乡产会。小交会及家属联谊会现场小交会及家属联谊会现场小交会小交会25