企业写字楼需求实地问卷及市场需求报告.pptx

1目 录客户访谈分析2写字楼现状简析4竞品分析3 3意向客户问卷分析及客户来源分析3 1营销小建议52PART 1 写字楼现状简析PART 1 写字楼现状简析3煌星大厦兴业银行文昌大厦南风商贸大厦国际商厦丰盛大厦金鑫集团中档写字楼佳特佳商厦大洋百货金贸中心五矿大厦农行大厦尊邸大厦民政福利大厦泉州晚报天都大厦兴祥大厦现代家居低档写字楼高档写字楼中国银行毅都大厦外代大厦远太大厦高档写字楼主要分布于丰泽街、刺桐路；中档写字楼分布于田安路、泉秀路；低档写字楼主要分布于九一街、泉秀路。PART1 写字楼现状简析写字楼分布4写字楼档次租金区间（元/）物业费区间（元/）空置率（%）高端40-601-2.52.44中端30-401-23.8低端30以下1-2.512.6高端35%中端39%低端26%1、在合理的区间内，价格并不是影响产品的主要因素；2、写字楼产品物业费集中于1-2.5元/；泉州写字楼呈现越高端写字楼空置率越低的现象PART1 写字楼现状简析5丰泽金融街14%刺桐路18%田安路18%泉秀路23%东湖街27%丰泽街田安路泉秀路刺桐路其他街道中端33%，高端67%物业费1.5元/（共3家）空置率为0%中端75%，高端25%物业费1-2.5元/（共4家）空置率为6.15%低端40%，中端60%物业费1.5-2.5元/（共5家）空置率为8.88%中端25%，高端75%物业费1元/（共4家）空置率为4.48%低端50%，中端50%物业费1-1.5元/（共6家）空置率为6.16%泉州市区重要地段的写字楼，空置率低，例：丰泽金融街；PART1 写字楼现状简析泉州写字楼呈现地段越好空置越低的现象6楼栋名称租金空置率物业费层数电梯个数现有租户所在区域佳特佳商厦45元/4.17%包含在租金里7123刺桐路丰盛大厦4045元/4.76%2.5元/15220田安路现代广场40元/0%2元/8215云鹿路南风商厦44元/6.67%包含在租金里7228刺桐路国际商厦50元/0%1元/7213刺桐路兴业大厦4555元/0%包含在租金里26326丰泽街中行大厦5560元/0%包含在租金里28635丰泽街保险大厦60元/0%包含在租金里1724丰泽街泉州目前写字楼租金区间为40-60元/的高端写字楼，最高物业费2.5元/，平均空置率达2.44%。除中行大厦、国际商厦电梯配套完善之外，其余写字楼电梯使用性能较差。PART1 写字楼现状简析高端写字楼附件7楼栋名称租金空置率物业费层数电梯个数现有租户所在区域金鑫大厦30元/12.50%1元/1127东湖街煌星大厦30-35元/0%1.5元/10120丰泽街金贸中心28-35元/1.5元/8229东湖街民政福利大厦3035元/0%1元/1226田安路兴祥大厦30元/10%2元/7220云鹿路泉州晚报大厦35-40元/0%包含在租金里212/刺桐路文昌大厦30-35元/13%包含在租金里12220田安路外代大厦3035元/0%1.5元/9315田安路农行大厦25-30元/1.67%1.5元/32560泉秀路中档写字楼租金区间为30-40元/，最高物业费2.0元/，平均空置率达3.8%。PART1 写字楼现状简析中端写字楼附件8楼栋名称租金空置率物业费层数电梯个数现有租户所在区域天都大厦22元/18.75%包含在租金里12（8）213九一街远太大厦17-20元/2.78%2.5元/22435泉秀路毅都大厦25-30元/8.6%1元/25253九一街大洋百货25元/2.08%2元/25648泉秀路尊邸大厦28元/22.70%1.5元/22268泉秀路五矿大厦28元/0%包含在租金里18225泉秀路低档写字楼租金区间为30元/以下，最高物业费2.5元/，平均空置率达12.6%PART1 写字楼现状简析低端写字楼附件9PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析10n意向客户概况 PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析4 4、意向客户企业规模分析意向客户企业规模分析1 1、意向客户的访谈整理分析、意向客户的访谈整理分析2 2、意向、意向客户购买、租赁及换环境分析客户购买、租赁及换环境分析3 3、意向客户租、意向客户租、购分析、购分析5 5、意向、意向客户的职业客户的职业6 6、意向客户关注或敏感点分析、意向客户关注或敏感点分析8 8、意向客户、意向客户对区域选择分析对区域选择分析7 7、意向客户购买意愿及能力（自用或投资）分析、意向客户购买意愿及能力（自用或投资）分析9 9、竞争对手分析、竞争对手分析意向客户群253 自2011年11月16日至2011年12月8日，CRIC福建片区泉州机构，完成企业信息名录收集2173个（其中完成市场问卷1023份）。通过对问卷属地来源、企业属性等分析，特对其中253份意向客户群的特征进行描摹，将对贵司下阶段的营销中能提供有针对性地加强目标客户的推广，以达到获得目标客户的最终目的。11找出ABC三类客户（共253家）1023份有效问卷问卷作为本次报告研究样本意向客户筛选过程PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析12备注：A类客户意向购买万达写字楼的 B意向租赁万达写字楼的客户 C 意向换办公环境的1、A/B/C意向客户占比租赁万达写字楼意向42%有更换写字楼意向41%自用6%投资11%根据对筛选出来的253份问卷，有意向租赁万达写字楼的占到了42%，其中有更换环境的客户占到41%，而有意向购买的占到17%，租赁客户约是购买客户的2.5倍；PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析1336%53%11%总体意向客户职位比例老板经理行政17%42%41%市区意向客户职位比例老板经理行政64%30%6%外围意向客户职位比例老板经理行政2、意向客户职位比例PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析143、意向客户租、购分析从整体意向客户的租、购比例可以看出，约70%的客户想租赁万达写字楼，而选择购买到占到约30%；从市区客户的问卷调研可以看出，高达75%的客户想租赁写字楼，25%的选择了购买；南安、石狮、晋江的客户更多的选择购买写字楼作为投资，27%的选择作为办公使用，这跟当地主要生产加工类企业为主，同时如水头的石材城、晋江的鞋城、石狮的服装城等是以集中店面式的贸易为主，对写字楼需求较小购买购买29%租租71%租/购客户占比购买购买25%租租75%市区客户租/购占比购买购买73%租租27%外围客户租/购占比PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析154、A类客户（有意向购买写字楼客户）投资、自用比例及区域其他17%泉州83%自用41%投资59%A类客户投资/自用比例A类客户区域分布A类客户有意向购买万达写字楼的客户来看，40%的客户购买写字楼是用来自用的，60%的是用来投资的，整体而言有意向购买万达写字楼的人今后更多的人是用来投资的，约40%的客户是用来自用的；而从客户的分布区域来看，此次取样的客户83%的问卷调研客户来自泉州市区（问卷主要来源是泉州市区的五纵六横）.PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析16股份制企业9%国有企业2%其他4%商品房2%私营企业82%企业类型5、A类客户企业行业、企业规模、企业类型分析200及以下33%20060056%6008004%1000以上7%企业规模电子产业7%房地产7%服装业7%计算机信息服务业4%建材业18%金融业13%零售业9%其他22%商务服务业2%外贸业4%鞋业7%企业行业从企业行业可以看出金融业、房地产、建材业是有意向购买万达写字楼的客户中企业占比比较大的；而企业规模主要以200-600平方米的中型企业为主企业类型方面，私营企业占到了82%，股份制9%从上面可以发现，中等规模企业中的房地产企业、金融企业、建材行业的私营企业是有意向购买客户的主要来源PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析176、B类客户（有意向租赁写字楼客户）投资、自用比例及区域B类客户（有意向租赁写字楼客户）绝大多数来自泉州市区，还有以部分是南安、晋江（按照合同规定的问卷客户主要来自泉州市区五纵六横），其中南安跟晋江是工业、贸易比较集中的地方，大部分企业是在自己的产房办公，对租赁写字楼需求不大。（备注：晋江写字楼空置率约达到30%35%）晋江4%洛江5%南安3%泉州88%B类客户区域PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析18股份制企业14%国有企业5%集体企业1%其他4%私营企业71%外商及港澳台投资企业5%企企业属性属性电子产业3%房地产12%服装业4%计算机信息服务业13%建材业9%金融业6%零售业5%其他32%软件业1%商务服务业7%石材加工业1%外贸业5%鞋业2%企企业业行行业业7、B类客户（有意向租赁写字楼客户）企业行业、企业规模、企业类型分析200及以下43%20060046%60010005%1000以上5%企企业规业规模模从以上的三个表可以看出，中小企业规模的，房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业的私营企业是有意向租赁万达的主要客户来源PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析19晋江10%洛江9%南安15%泉州65%区域C类客户（意向换办公环境的）大部分来自泉州，泉州大部分在商品房办公（一方面租金低、另一方面是高端写字楼租不到，低端写字楼办公条件甚至不如住宅）其中南安市区目前至今还没有一幢真正的写字楼，除了大型企业、金融企业有自己的办公楼，其他的基本在住宅、店面或者厂房里面办公，一些中小型服务性公司有换办公环境的需求；8、C类客户（有意向租赁写字楼客户）企区域分析PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析20电子产业3%房地产6%服装业2%计算机信息服务业3%建材业17%金融业12%零售业4%其他27%商务服务业9%石材加工业7%外贸业4%鞋业6%企企业业行行业业股份制企业12%国有企业2%集体企业1%其他1%私营企业82%外商及港澳台投资企业1%企企业类业类型型9、C类客户（意向换办公环境客户）企业行业、企业规模、企业类型分析200及以下50%20060035%60010009%1000以上6%企企业规业规模模从以上的三个表可以看出，小型及大型企业规模的，金融业、房地产企业、建材业、商务服务业的私营企业是有意向换公办环境的（小型企业基本在商品房办公，而一些金融、保险公司，出于公司门面及档次等的原因，需要一些相对高端的写字楼作为办公，对写字楼的档次及办公环境要求比较高PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析21关注点A类客户B类客户C类客户地段23%23%26%交通便捷性27%30%27%写字楼档次13%11%9%租金或售价15%16%18%物业管理5%5%7%周边商业环境16%15%12%政府优惠1%0%1%10、意向客户敏感点分析A、B、C都看重地段、交通便捷性、周边商业环境，而物业管理、政府优惠等并不是客户特别关注的；而对写字楼档次及周边商业环境这块，A类客户显得比B、C类客户更为关注；万达关于地段、写字楼的档次及周边环境的宣传以及非常到位，而关于租金或售价这方面的宣传目前有所薄弱，有待加强PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析22关注点A类客户B类客户C类客户停车场35%35%33%高速电梯20%21%21%员工餐厅及休息室11%16%16%宽频智能网络21%16%40%中央空调13%11%7%其他0%1%3%11、意向客户内部配套需求分析A、B、C都看非常看重停车场、高速电梯、而员工餐厅及中央空调等并不是客户特别关注的；而对写字楼对宽频智能网络这方面，C类客户显得比A、B类客户更为关注；在中央空调这方面A类客户相对B、C类客户更为关注；不是客户对万达123万平方米的总建停车位是否够用表示疑虑，同时关注的高速电梯这块万达体现的较少；这两个方面建议万达加强推广PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析23关注点A类客户B类客户C类客户购物中心18%24%22%茶座咖啡厅16%14%11%中高档正餐6%10%12%运动健身场所13%10%7%银行28%27%30%多功能会议室9%7%7%高端会所3%2%2%五星级酒店6%3%4%中央公园1%2%3%其他1%1%2%12、意向客户外部配套需求分析A、B、C都看重银行、购物中心、茶座咖啡厅这三方面，相对B、C客户，A客户更为关注运动建设场所、茶座咖啡（商务谈判需求）、多功能会议室；C客户更关注中高端正餐，B类客户更为关注购物中心（公司搬迁的时候需要考虑员工的利益、需求）；建议开发商在三类客户都关注的银行配套这块加强宣传，针对A类客户加强运动健身产所的引导、宣传PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析24关注点A类客户B类客户C类客户中心位置25%39%35%180米城市地标17%10%12%城市唯一5A甲级写字楼28%25%17%11米入户大堂1%2%6%3.8米标准层高1%1%5%品牌安保公司11%8%9%123万平米城市综合体14%10%14%超5星级酒店配套3%5%2%13、万达对意向客户吸引点A、B、C都看重中心位置、180米城市地标、唯一5A甲级写字楼这三方面，相对而言，A类客户对品牌安保公司、180米地标、5A甲级写字楼更为关注，而对中心位置相对来说吸引点比较弱，而11米入户大堂、3.8米挑高、超五星级酒店并不是客户特别关注的点。C类客户对11米大堂及3.8米挑高关注度相比A、B客户更高PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析2514、客户问卷信息小结：客户类别关键指标指标情况A类客户企业行业主要集中在建材业，金融业，电子产业，房地产业企业规模企业规模主要以200-600平方米的中型企业为主企业类型 主要以私营企业为主客户区域 主要分布于泉州市区客户比例 投资比例约为60%自用约为40%，以投资客居多B类客户企业行业房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业的私营企业企业规模企业规模主要以200-600平方米的中型企业为主企业类型主要以私营企业为主客户区域主要分布于泉州市区C类客户企业行业小型及大型企业规模的，金融业、房地产企业、建材业、商务服务业的私营企业企业规模企业规模主要以200平方米以下的小型企业为主 企业类型 主要以私营企业为主客户区域 主要分布于泉州市区PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析2615、客户关注点及敏感性分析小结客户类别关键指标指标情况A类客户内部配套需求停车场、高速电梯、宽频智能网络外部配套需求银行、茶座及咖啡厅、购物中心、健身所万达对客户的吸引点 中心位置、城市唯一5A甲级写字楼、180米城市地标客户的敏感点地段、交通、租金或售价及周边的商业环境B类客户内部配套需求停车场、高速电梯、宽频智能网络、员工休息室外部配套需求银行、购物中心、茶座及咖啡厅、购物中心、健身所万达对客户的吸引点 中心位置、城市唯一5A甲级写字楼客户的敏感点地段、交通、租金或售价及周边的商业环境C类客户内部配套需求停车场、高速电梯、宽频智能网络、员工休息室外部配套需求银行、购物中心、茶座及咖啡厅、购物中心、万达对客户的吸引点中心位置、城市唯一5A甲级写字楼、180米城市地标、123万平米城市综合体客户的敏感点地段、交通、租金或售价及周边的商业环境PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析27客户年龄主要集中在30-45岁之间，是家庭的主要收入来源，一般以男性居多，家庭为4-5口之家，有一定的财富积累，多数拥有3-4处投资不动产，具有比较强的店面投资理念。A/B/C类客户以主要以民营企业主及个体户占大多数，基本上以做实业或者贸易等为主，民间资本雄厚；这批人有比较强的从众心理，讲人情关系，好面子；是一批文化素养比较低、传统迷信、讲究风水，传统观点比较深、接受新事物较慢；是一批在外经商比较多，有浓厚的乡土情结、重血缘关系的人；A类客户以中等规模企业，行业为房地产企业、金融企业、建材行业的私营企业及个体户居多，整体而言购买万达写字楼主要是用于投资；对于交通、品牌、地段、配套、档次等比较看重；。B类客户以中小企业规模的，房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业、金融行业的高新产业及金融贸易行业居多，主要看重是看重万达的写字楼档次、配套、地标性建筑、地段等，目前这些客户也是主要集中在泉州市区个办公楼里面；C类客户以小型及大型企业规模的，金融业、房地产企业、建材业、商务服务业的为主，目前想换办公环境主要是因为大部分是居住在居民楼办公，对目前的写字楼硬件、软件不满。万达A/B/C类客户群体特征综述PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析28清濛工业区北峰工业区浔美工业区洛江建材市场泉州市区主要街道店面泉州主要潜在客户分析市区主要产业分布PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析29泉州市区主要潜在客户所在企业情况简介29板块占地面积总建面企业规模购买力购买意向红星美凯龙建材市场45亩8万方300余家喜盈门建材市场135亩9万方300余家清濛工业区20平方公里200余家北峰工业区19.6平方公里200余家浔美工业区1000余亩100余家PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析30石狮服装城南安水头镇晋江鞋都南安仑苍镇南安诗山镇南安英都镇浦西万达大泉州主要潜在客户分析大泉州主要产业分布安溪县城PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析31大泉州民营企业主要集中区情况分析板块占地面积总建面购买力购买意向晋江陈埭鞋都200亩20万方石狮服装城1100亩60万方南安水头石材600余亩25万方南安英都、苍仑1000余亩20万方安溪茶都250亩18万方PART 2 意向客户问卷分析及客户来源分析石狮、南安、安溪客户由于万达的写字楼广告还未覆盖到这些地方，导致这些人很多没有听过万达写字楼，不少人对写字楼没有概念更别提写字楼的投资价值，所以基本上购买意愿度不高，而晋江本身有万达写字楼，所以会优先在晋江购买32PART 3 客户访谈 客户抱怨点 客户疑虑点 客户的需求、盲点 客户对办公现状的看法33客户目前对办公环境的主要客户目前对办公环境的主要抱怨点抱怨点抱怨点 硬件硬件 问题问题档次低档次低 办公结办公结构不合理构不合理1、停车位少；2、电梯运力不足；3、配套老化目前客户的抱怨点主要集中在停车位少、电梯运力不足、产品内部格局差、外立面没有档次、写字楼知名度不高五个方面，这是目前写字楼现状，也是万达以后推广的诉求点1、产品内部格局差；2、面积小，并且不必要的公摊占用多1、目前还没有甲级写字楼，办公环境不能彰显公司的品牌形象2、物业基本类似保洁、保安的作用3、外立面没有档次4、写字楼知名度不高，不便客户拜访PART 3 客户访谈34客户对泉州浦西万达的主要三大客户对泉州浦西万达的主要三大疑虑疑虑分析分析豪宅出售给客群的定性印象直接导致了巨大多数客户听到万达的第一反应就是贵，不愿意去进一步了解产品、了解价格疑 虑交通问题交通问题价格问题价格问题工程质量工程质量 问题问题1、宝洲路单行道跟双行道，往后的交通更加拥挤2、目前整体公交比较少 万达工程施工进度快，部分客户认为工程质量难以保证客户对万达的疑虑主要集中在万达的交通、价格这两方面，部分高端客户对万达写字楼的风水有点疑义，需要在推广的时候特别是对价格需要点出说明PART 3 客户访谈35需要交通便利，至少开车、停车要非常方便。写字楼最好是在商业中心、繁华地段。不需要太大的空间，但门面要气派，环境高雅，进出交通便捷，内部会议室、商务中心等商务配套完善；由专业物业打理，这样的写字楼在目前泉州市场上几乎还是个空白点，而这类小面积写字楼特别适合一批成长型企业，伴随着泉州民营的发展，市场将会有巨大的需求，租赁前景十分看好。可以预见未来泉州写字楼市场的供给将满足不了市场的迫切需要。客户目前对办公环境的客户目前对办公环境的需求需求PART 3 客户访谈36访谈对象：泉州某钢材老板 年龄：40岁左右 关键词：政策、风水焦点声音：购买写字楼主要看泉州的政府宏观政策，我们有大量的闽南地区的人员在上海进行钢材贸易，目前想了解一下泉州市场情况，回家乡开设公司；其二是办公楼的风水问题；其三是关于写字楼的档次问题，希望能够有高端写字楼；其四是关于写字楼的工期交付使用问题，要到2013年8月交房，时间太长了访谈对象：拍卖行公司行政经理 年龄：35岁左右 关键词：档次、标志性焦点声音：我们这个行业的公司，需要比较气派的大堂，而且最好是这个城市的标志性建筑，客户容易找到我们；同时停车位要足，方便客户找寻，需求面积在800-1000平方米之间，可是万达业务员要以整层销售，我们相对是比较高端的业务，对旁边的企业也是有比较严格的要求的，后来时间忙，这件事情也就耽搁下来了焦点声音访谈倾听私营老板、高级管理者的声音PART 3 客户访谈37万达的营销推广模式媒体诉求硬广户外媒体软文城市中心高档次与配套整体诉求围绕着城市形象与综合体概念进行，缺乏对写字楼产品本身及其投资概念的诉求。PART 3 客户访谈38客户的盲点 车位配套：车位紧缺 产品价格：价格昂贵，但是不知道具体多少；产品如何卖：接受拼层？整层销售？租？卖？客户观念：soho公寓与写字楼之间的定位模糊，大部分人认为卖光了！写字楼概念：5A？甲级？绝大部分人不知道这个概念，同时缺少对写字 楼的投资功能及使用的认知；产品的投资市场：租金多少？租的人在哪里？万达的宣传：万达在住宅、商业、酒店上面做大量的宣传，写字楼的宣 传相对弱化，一部分客户不知道万达在销售写字楼；外延广告推广不到位，主要针对市区：石狮、南安水头、仑苍、英都安海、等缺乏宣传，导致不少客户不知道万达在销售写字楼，更有甚者不知道有泉州浦西万达；客户对万达的盲点主要集中在对写字楼投资价值不认识，对万达的产品不了解，对万达的交通、车位这块不是清楚这三方面这是万达今后推广要去解决的；同时媒体尚未覆盖的比如石狮、南安等地区对写字楼的概念还不清楚，推广过程建议可以加强投资及概念这块的宣传PART 3 客户访谈39PART 4 竞品分析40项目名称：尚东国际区域位置：洛江区 安吉路医高专旁恒盛商业广场项目规划：A、B两栋8层写字楼；C栋19层写字楼 （一楼店面、三四楼上商业广场）面积段：1100/层；每层隔成8间，面积段100-690租售价格：售价：7800元/起，均价8180元/租金：35元/月，每年递增5元/月物业费：2.多功能厅、中型会议室、健身房5-3.0元/月项目配套：客群方向：以洛江区为核心中高端办公企业，工业交房时间：2012年6月核心优势：位于洛江区经济中心区位，拥有洛江区较为完善的经济配套，是目前洛江区较高端的写字楼项目。预约中。重点竞争项目尚东国际：位于洛江区经济中心地段，定位为该区域高端写字楼，相比于本案有价格优势，但相对来说离泉州中心市区较远，档次较低。PART4 竞品分析41未公开项目名称：泉商环球广场区域位置：滨江商务区刺桐大桥下桥陈泉路向东600米项目规划：5A写字楼（一栋29层）面积段：待定租售价格：待定物业费：待定项目配套：轨道交通（规划中）、希尔顿酒店（规划中）宣传关键词：泉州陆家嘴（CBD中心）、中央商务区工程进度：目前处于桩基阶段核心优势：力求打造泉州陆家嘴（CBD中心），规划配套完善，未来该区域发展成为总部经济区，将成为总部经济区办公集中区域。重点竞争项目泉商环球广场：该项目总建筑面积40万，规划为集高尚住宅区、甲级写字楼、国际五星酒店、商业中心等功能于一体的南滨江高端文化城市综合体。项目规划配套完善，目前配套相对薄弱，但未来总部经济区的发展对项目来说是个机会。PART4 竞品分析42项目总建（）规划写字楼核心驱动力工程进度档次配套物业费售价交房时间浦西万达123万2幢45层180米的地标写字楼万达品牌+地段+综合体的配套已在售5A甲级综合体高端齐全配套7元/1.4万2013年8月泉商环球广场40万两幢写字楼（一栋29层、一栋48层）打造泉州陆家嘴（CBD中心）+晋江总部经济区核心部位打桩基5A甲级希尔顿酒店待定待定待定尚东国际4万A、B两栋8层写字楼；C栋19层写字楼位于洛江区经济中心区位，拥有洛江区较为完善的经济配套已经取得预售证，未正式开盘一般写字楼配套不足，仅有内部一些配套2.5-3元/8180元/2012年6月万达具备的品牌优势、大盘优势、区位优势、配套优势；在物业费、售价方面略高、交房时间比较靠后431.万达的品牌优势；2.项目基于城市综合体的资源优势；3.地段好，项目昭示性强；4、写字楼的高品质优势；1.相比竞品项目，均价较高；2.项目豪宅过于突出，信息传达上写字楼较弱；3、正式营业时面临交通拥堵问题；SOW1.泉州有钱人热衷于对商铺投资，而对写字楼投资观念较淡；2.中小企业对企业形象重视度不够；3、多数企业目前资金紧张；4.竞争项目客群分流T万达写字楼SWOT分析：PART4 竞品分析SWOT分析1.泉州写字楼市场高端产品处于空白；2、泉州积极响应十二五号召，大力推动企业转型；44PART 5 营销小建议45值得深思的几个问题：泉州中心市区还有多少有钱人可以为浦西万达写字楼“买单”！1 中心市区以外的民间资本能不能引导购买浦西万达写字楼！2 浦西万达最大的营销资源渠道在哪？3PART5 营销建议三大问题46通过此次问卷调查，我们发现：泉州中心市区的有钱人多数已经为浦西万达广场“买单”！总销110亿 浦西万达广场预计总销售金额110亿元；浦西万达广场截止目前销售总金额不下50亿元；浦西万达广场未来还有将近60亿元的销售回款，如何寻找更多的客户“买单”！中心市中心市区区80万人口万人口已经成交的客户当中，绝大多数来自市区；泉州市区“五纵六横”，人口只有80万左右；问题1PART5 营销建议问题（1）中心市区的有效需求多数已经消化，万达要想继续创造神话，后续应该主动寻求外围需求支撑！47一流的购买力，需要引导才能爆发！PART5 营销建议问题（2）惠、晋、石民惠、晋、石民间资本活本活跃有购买力并且离中心市区较近的三个地方，惠安、晋江、石狮市；惠安、晋江、石狮民间资本活跃，人均收入水平与市区相当，晋江甚至高于中心市区；刚、投、投资性需求不愿性需求不愿买单刚性需求以地缘性客户为主，在已经成交的客户当中三县市客户只占1成；客户文化水平参差不齐，甚至有客户不知道写字楼是什么。投资性需求需要大力引导！问题2浦西万达广场写字楼的刚性需求可深挖中心市区，投资性需求以外围需求引导为主！48浦西万达最大的资源渠道莫过于已有的显性客户。浦西万达广场各类产品总价范围物业类型均价（元/）面积区间（）总价范围（万元）商铺32306101-298355-676豪宅13386198-298175-518写字楼12588118-298105-449SOHO1167541-7546-102除SOHO产品以外，其他三类产品的客户都属于同一类有钱客户。他们以私营企业主、政府高官、个体户为主。他们好攀比，喜欢亲朋好友买一起。写字楼酒店公寓豪宅商业提供客户资源提供服务和设施浦西万达广场商铺很难买到。SOHO开盘就售罄。豪宅就像一把筛子，网罗泉州有钱人。城市综合体客户价值链浦西万达广场已经抓住了市区的有钱人，只要抓住客户群居、好攀比的心理，深入挖掘，就能把“圈子”画大。PART5 营销建议问题（3）49户外广告：外围广告覆盖不足。整体诉求围绕着万达品牌和项目高品质形象进行，但是缺乏对写字楼产品作为投资性需求的引导。浦西万达广场的户外广告已经占领了中心市区主要交通要道，形成视觉封杀。广告的诉求的高端形象已经具备。项目本身的昭示性加大了中心市区广而告之的作用。建议：户外广告扩大到周边经济发达县镇，改变营销诉求，加大城市综合体项目投资性需求引导。PART5 营销建议广告分析50营销活动：万达的活动“大”而“精”。聚足了人气，同时也隐喻了高品质。活动传达了万达高品质形象的同时也给人以“贵”、“只卖豪宅”的感受。总部经济区助力泉州湾发展论坛品味拉菲，星耀泉城豪门夜宴建议：阶段性加大举办写字楼的活动营销，活动以投资性讲座为佳。可从万达品牌、项目地段、品质上继续放大，同时引导企业主改变对办公环境的理念，如“办公一小步，事业一大步”。PART5 营销建议活动分析51根据经验，户外广告、活动营销、资源渠道是营销的三大利刃。户外广告活动营销资源渠道高端项目营销的三大利刃高端形象传达覆盖广度广告诉求聚集人气隐喻项目品质引导需求圈层老带新商会、协会已经传达了高品质形象户外没有扩大到外围缺乏写字楼投资属性的诉求聚足了人气隐喻了项目高品质投资讲座的活动做得比较少形成了圈子老带新激励措施应加大已经寻得多数商会、协会的配合PART5 营销建议问题（3）成功与不足目的形式52PART5 营销建议（1）广告范围广告媒体选择诉求扩大到环泉州湾半小时经济圈，以惠安、晋江、石狮为主。中心市区：以刚性需求引导为主，如“办公一小步，事业一大步”，提高泉州企业主改善办公环境的意识。外围客户：以引导投资性需求为主。可诉求投资回报率。如“年租金收入15万，投资回报率8%”户外长效广告（在客户持币观望时，建议以长效广告为主。）个性化短信（可针对宝珊花园、桃源山庄、奥林匹克花园的客户精准投放短信）选择户外长效广告，扩大广告覆盖范围，改变营销诉求。53大场聚人气，小场促成交。以投资需求引导为主，适当改变活动地点。地点活动形式规模可适当考虑将活动举办地点放置晋江、石狮市等专业市场，如石狮服装城、晋江陈埭鞋都等。大规模聚人气，小规模促成交。以投资讲座形式为佳，引导投资性需求。PART5 营销建议活动54深挖已有显性客户资源，顺藤摸瓜，画大“圈子”。商会、协会资源渠道老带新寻求商会帮助，如福建商会、泉州商会、纺织服装协会等！加大老带新客户的奖励机制，在春节期间可考虑送家庭旅游。PART5 营销建议资源55THANK YOU