商业地产专项策划.doc

开发商业地产如何做好招商管理商业地产作为房地产开发中一种细分市场，其开发利润丰厚好处显而易见。然而商业地产在物业交付时候只是整个运营某些正式开始，能否持续健康地运营才是决定一种商业地产项目与否成功实现价值核心。招商工作作为商业地产运营重要某些，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作成功与否又是评判商业运营与否成功唯一原则。 一、招商工作过程中操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作第一步。最先要做是对目的所在市场调查，这重要涉及对项目周边交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一种调查方向是周边商铺当前经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目发展和前程。 2、项目分析 项目分析涉及项目产品自身分析，如项目物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这某些要考虑是项目适合引进如何商家，将来要做成如何一种商业物业，如何才干制定适当招商政策等。 3、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型产品，是中档还是高档还是更精细一点东西，只有定位精确，才干在招商过程中找准目的，才干有放矢地制定招商筹划，免做许多无用之功。 4、业态组合 当前各地房地产项目开发中商业物业日益放量，商铺分类重要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要咱们对项目进行业态组合和布局划分。 5、招商 业态布局划分之后，就要依照这个布局划分来进行招商。招商方式重要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是当前采用较多方式，使看到广告后客户会来电来访，通过她们对项目理解又间接影响其她客户；第二种是人员推广，涉及向外派发海报，海报内容会更广泛更详细更能吸引人。尚有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉她们这个商场地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常核心一步，由于有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，她们印象就不是很深刻，你讲过后来也就算了，时间一长都忘了，因此无论是采用何种方式一定要把客户搬到现场来，到了后来根据实物再详细地简介。 客户来了后来咱们还要和她把这个项目解释清晰，通过这个客户引来更多商家，这些客户诸多是老乡关系，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一种客户简介，一种带一种，可以引来诸多客户资源，这里面道理这些商户也都懂，你要告诉她单单一种人做是做不旺一种场子，只有人们一起做才干做旺，她往往不会说我一种人来就行了，她会去告诉别人，因此客户带客户这也是一种传播途径之一，咱们要善于多渠道地去挖掘客户 6、商业物业管理 最后一种要点是商家招进来后来物业管理，一种场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必要有配套规范市场管理体系和旺场办法，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才干保证商户正常经营，在洽谈时候会给商户安全感和信心。二、开发商在招商中常用误区 1、盲目定位，不切合实际。 为了在销售推广中宣传项目价值，开发商往往对项目定位人为拔高，即导致商铺价格定得比较高，而理智做法是依照周边消费群体以及居民收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周边消费环境不协调，定位过低会损害开发商利益，而定位过高，则会导致商家此后经营成本过高，不敢问津。 2、招商盼望值过高。 盼望值过高体现一方面体现就是在租金上。咱们在定租金价格时候一方面考虑不应是自己利润，应当先考虑经营者，只有经营者生存了，咱们商场才干生存。咱们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每月能产生营业额，甚至每月客户毛利也许是多少，这样咱们才干核算出她们租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内，咱们租金成本只有比这个价格还要低某些时候客户利润才也许突现。一种商场要做起来，都必要通过一种哺育期，这个哺育期也是有长有短，开发商要依照周边状况来定，例如商场处在交通要道旁，它哺育期相应就会短某些，如果这个商场位置比较边沿化，那么它哺育期也许就要稍微长些。因而咱们在招租时候，前期往往价格比较低，由于咱们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺后来这个商场才也许持续下去。而把场子做旺后来，租金才可以慢慢地提高，后来每半年或1年有一种递增，这样话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最后应当考虑是商场整体经营效益，整体商业氛围，整体购物环境，不能只简朴地计算所谓利润，而应留给经营者更多空间。由于，只有多为经营者着想，才干赢得更多投资者。 3、过度强调市场环境影响。 当前竞争是比较激烈，诸多地产开发商在感触市场是越来越难做，于是在招商时候就浮现一种状况，就是招商人员过度强调受市场环境影响，不能对的地分析自己优势和劣势从而制定有效招商方略，有时候咱们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈的确是当前整个行业行情，但是从另一方面看，越来越难做也表白着机遇越来越多，由于诸多大型商家要进入这个发展中都市，它们到来是很大挑战也是很大机遇，会让咱们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。 4、缺少持续经营商业管理观念。诸多开发商以为客户进来了就万事大吉，这是一种很大误区。其实客户进来只是商场开始第一步，如何持续经营商场才是最核心问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，后来招商就越容易，升值也就越快，否则客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常困难了 三、如何克服招商中问题 1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。 商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因而咱们要多走出去，学习先进同行长处，吸取它们经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场状况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺人却寥寥无几？那么这种状况咱们招商部门该如何面对？一方面是招商人员从自身找因素。想想自己是不是把广告发出去后就始终坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈今天，这种天上掉馅饼事情几乎不也许发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行新人身上。咱们能做是一定要走出去接触客户，同步吸取她们经验，只有在和客户面对面交流时你才干懂得她们规定是什么，懂得她们抱负中价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下她们意见，建议应当经营什么东西，这样在不知不觉中客户意见会对你起某些参照性作用，也许使你在工作中少走诸多弯路。 2、熟知商业运作及合伙方式。 你面对人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，她对你产生不信任感，不同行业有其不同特点，例如饮食行业往往注重卫生环保、药物行业关注周边与否有医疗机构、文体用品行业则对周边与否有学校关注等。例如说签合同，招商合同是由招商方制定，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同过程中就容易挑字眼，如果谈不好也许此前一切努力就会都白费，因而招商方对合同解释非常重要，那么如何解释？一方面要吃透合同，涉及补充合同、管理合同等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职工没有经验，对合同研究得也不深刻，因而在面对客户提问时候就有些手足无措，不能较好地解答客户问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业操作办法，分析得有条有理，她才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合伙也许。 3、学会分析项目优势和劣势。 俗话说知己知彼才干百战不殆，在开始招商前一定要充分理解清晰自身优势和劣势，这样在招商过程中才干扬长补短，有放矢，如果你对自己产品都不熟悉，不清晰产品哪些方面是好，哪些方面是局限性，你给客户简介时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有详细清晰形象结识，从而不能留下鲜明印象，更谈不上引起客户强烈进驻欲望。再者，如果你不理解自己产品，客户有疑问也不能较好地解答，例如说客户指出了产品某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别长处，但是如果你很熟悉产品优势和劣势，你可以在承认产品短处同步想办法引导客户发现更多长处，任何产品都不完美，核心是要引导客户看到更多优势带来效益，而不是挑瑕疵。 例如说我做过一种楼盘，商铺设计自身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照普通感觉，行人路过很也许都不想进去，但是咱们在简介它时候，故意识地引导客户将里面某些改成存货区，或主推给做餐饮和美容客户，建议她们将里面某些改成操作间和美容区，这样将商铺提成了两某些，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色某些，还是非常能吸引人。又例如说当前阳光100都市广场，中庭空间很大，很休闲，并且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常通透，因而在招商简介时候这就要作为重点来简介，由于你要懂得广场是休闲、娱乐场合，有广场地方，就有冲天人气。 在熟悉自己项目自身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势详细认知。这样给客户做简介时候，互相对比阐明一下，更容易让客户接受。有人紧张一对比客户会流失，其实只要抓住客户心理，突出本产品重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更乐意和你接触。 4、学习商业物业管理知识，有为客户服务观念。 建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”服务理念，是新居产营销和物业管理灵魂，也是21世纪房产经纪管理行业发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和和谐关系，并建立一切以客户为中心机制完善项目服务体系，最大限度地以便客户，高度注重客户意见，让客户参加决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现公司最佳整体效益。 5、给自己信心。一种招商人员只有对自己项目有信心，她才会布满激情地去简介她项目，在微笑服务背后使客户增强了对她信任感，这样自信心往往起到事半功倍作用。 四、详细招商流程1、寻找目的经营者客户2、广告推广宣传3、接待客户，填写意向表4、双方洽谈租金、租期等5、交纳定金或其他费用6、签定合同、合同7、交接钥匙8、商铺实际移接9、客户装修、开业项目策划管理100细节“价格永远是最大卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重状况下，打听既能减少成本又能增长卖点办法，既有助于发展商，也有助于消费者。现依照近年操盘经验而整顿出100种做法，供人们参照。 1如果规划对车位数量有严格规定，可改全地下停车为半地下停车，由于后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能运用地势天然高差做半地下停车场则更好。2也许话，尽量采用地面停车。特别是Townhouse或小别墅项目，如果一味地追求室内或独立车库，必将增长销售面积，也就失去了项目本性定位，增长了消费者购房支出。将车辆停在树木掩映下入口广场或窗下，客户也能接受。3可以运用项目红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次消费选取。过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必然增长生产成本，也就相应地增长了消费者购买成本和生活成本，也不符合将来社区发展趋势。4尽量减少停车库层高，层高2.2米如下不计建筑面积，也就不缴纳相应税费。5对于中小都市中档楼盘来说，其客户私车占有率较低，因而车辆往往成为炫耀物品，站在阳台上俯视爱车，就象看自己孩子在楼下玩，十分满足、惬意。因而，地面停车比地下停车更受消费者欢迎。6水景社区水岸，如果采用硬而高岸堤，则只能临水而不能亲水，甚至更不安全，最佳采用自然坡。7减小人行道宽度，由于弯而窄人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面安砌，让草自然地向人行道延伸，更具品位。8拙劣雕塑或小品经不起长期欣赏，不如用秋千、单杠等参加性健身器材代替。秋千和木马对所用人都是童年美好回忆。9各种树、少植草：树木绿化作用和养护成本都是草坪所无法比。10人工水池尽量要浅：由于地下水资源是贵重，政府也是不容许开采。而在没有中水状况下，使用自来水必定不是长期之计。在北方，浅水池除了夏天赏水外，冬天还可观石或作为溜冰场。11减小空旷大广场，增长楼间庭院绿地：由于人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐，更喜欢庭院绿地。想一想平房生活和院子里树、房前花就了然了。12一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提高价位。13进深较大多拼型Townhouse，可在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增长不了多少，却是很大卖点。14普通，多层住宅两端有山墙房子因噪音或日晒等因素不太好卖。可以将接近山墙卫生间窗子开大，增长直接采光面积，能提高卫生间档次，有助于销售，还可丰富外立面。15外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案组合拼图，然后规定施工单位照图施工即可。同样耗费，而效果也许大相径庭。16复式房屋客厅某些，可设计两层挑空：既可减少所减计面积税费、出让金等，又能增长卖点。17多层办公物业也要尽量用电梯：电梯能增长物业档次，提高售价，减小楼梯面积。如果不设电梯，单楼梯间装饰费用也许抵得上一部电梯费用。18容许话，用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，并且给人以安全、高档、神秘感，更受有大院情节人欢迎。19户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。20智能化报警系统误报率很高，并且越多越“智能”误报率越高。由于一只宠物猫就也许导致误报，因而可增长人工巡逻，只安装基本报警系统即可。21电话插座最佳三个，分别在客厅、主卧、卫生间。一种小细节就是一种大卖点。22调查显示，人们对书房关注限度已不不大于餐厅。因而，在面积容许状况下，最佳设计有书房。固然书房一定要大，但最佳能观景，以便于休息。23主卧不要太大（开间不低于36米，最佳39米；开间进深比1：2左右），但功能要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。24客厅不要太大，但运用率要高、开间要宽，更要有足够供视听电器、落地灯、空调等使用各类插座，并且位置要适当；25非直线型板楼梯形空间可当作客厅，既可突破老式矩形空间，做成曲线或梯形客厅，又可运用丰富空间设计出家庭吧。26佣人房不适当太大，要尽量接近厨房，以便于主佣分道。27眼睛是心灵窗子，窗子是房子眼睛。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好。例如，改平窗台为飘窗台。由于窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了，视野也增大了，还可摆放花草等东西。费用增长不了多少，却是大大卖点。28绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好、有观赏价值成品树，别自己种。由于十年树木耗费更高，绿化效果也不如前者。29销售就象唱歌，一种声调是不行，也要有高音、低音。因而，销售节奏一定要把握好，要有高低潮，从而减少销售费用和期间费用，而促销效果更好。30社区会所90以上经营不善，因而要进也许地不做或少做会所。虽然必要要做，一定要进行差别性功能设计，即与社区周边设施要有差别性，不要重复雷同。31规模小社区最佳不要配套游泳池，由于游泳池维护费用太高，使用率普遍较低。并且，竞争楼盘如果有更大游泳池就更尴尬了。32规模小社区最佳不要配套幼儿园、学校等，由于师资、生源难有长期保障。可与其他学校甚至贵族学校联建，将本社区生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一所要划算得多。33阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增长销售面积。34阁楼一定要匠心设计，要将设计合理样板空间充分展示给客户，而不是简朴宣传“买一送一”。35屋顶瓦色彩要与社区风格相一致，不适当太耀眼；价格不一定越贵越好，但要保证施工质量。36慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，并且浇花水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体美观。37广告诉求目要明确：广告要达到预期效果，必要要有明确主题和实实在在、消费者所能看得见实惠，才干效果好；否则，还不如不做。38施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程条件之一）。39严格控制建筑模型制作：一定要选取一家品牌制作单位；一分前一分货，尽量选用进口模型材料；在单价拟定后，一定要规定制作单位精心制作，并且要有至少三个月质量保证期。40对变更工程量采用会鉴制：老式一条龙签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大限度地避免。41围墙尽量一步到位：一步到位围墙有助于前期楼盘包装，给客户以信心，还能减少多次拆砌费用，只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路一面围墙要一步到位。42墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有助于楼盘包装，也可减少二次挥霍。43运用配套会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因暂时搭建再拆除挥霍。44供客户参观社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序感觉，又可避免安全事故。45在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整体设计，以便于取物；洗衣机位设于生活阳台，使用便利；滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连接比较以便。46景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次，又显自然。47广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费，而广告效果要好多。48要规定广告公司设计A、B、C三稿，由于同样设计费用，却能择优刊登。49要选取目的客户习惯阅读版面，而不是选最贵版面。50L型厨房最佳：面积不大（183米净尺寸），运用率较高，最适合一人作饭“家庭分工”。51装修连保方案：集中采购装修材料，规定供应商负责为客户保修，发展商作担保。52售楼处建材、饰材展示区，由供应商负责提供样品和布置；如果还做材料生意，还可借机获得材料地区代理权。53电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，由于这一时间段也许正是客户刚刚回家打开电视时间。54大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，因此应多做长效户外广告看板。55为解决郊区住宅交通问题，可申请公交车设站点，既有助于销售和宣传，也是一种长期投资（此后可以转让）。56绿化外包时，要按照成活率支付费费用：既能提高成活率，又能减少费用。57复式房屋楼梯设计有时，可在实体隔墙上预留几种高低、大小不等洞，作为放置艺术品壁龛。既能减少工程量，又能增长客户想象力，显得有艺术品位。58景观设计中尽量不做或少做大理石石球：由于它摸不得（有落尘）、爬不得、扒不得（很危险）。59在大都市，与其全种欢赏树，不如辟出一块地种果树，更有田园风光，也有教诲价值。60可在楼间设一种花房：一可观赏、二可做植物教诲、三可销售获利，一举三得，又能增长卖点。61在普通社区设羽毛球场比网球场更受欢迎，并且价格便宜得多。62起一种适合社区风格、潮流又易记住案名，能节约许多广告费，又能有效营销。63除非未定价，否则广告就要有价格：过多来电和来访并不有助于销售，有明确价格更有助于销售。64一定要选取一家好监理公司，并且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格现场管理，使施工工地整洁有序。65各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工，防止多次填挖；样板区管线尽量一步到位。66社区大门要精心设计、开盘前做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。67运用新材料、新工艺尽量使增大室内空间：留给客户改造余地大，也增长了出房率，客户普遍欢迎。68有概念总比没概念好：不要否定炒作概念，要善于运用概念，如SOHO当代城。由于好概念可达到事半功倍效果。如发展商可针对当前热炒BOBOS族，将项目命名为“BOBOS天地”。69新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如公寓 target=_blank锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。70除非与规划建筑物相冲突，否则一定要保存原土地上大树，特别是古树。第一、古树不花钱；第二、古树不是花钱就能买来；第三、能提高社区品位、增长卖点；第四、能落个保护环境好名声。71查询、研究、提炼地块所在历史文化价值，运用项目将老式先进历史文化发扬广大，既是独特卖点，又能起到事半功倍销售效果，如“耕天下”。72立志长远发展商，要编发客户通讯，以宣传公司和项目品牌，同步加强与老客户关系，有助于老客户带动新客户。73要经常组织客户联谊会，并规定客户能一带一（新潜在客户）。固然，组织活动有新闻点，随后能播发新闻更好。74令人注目、有影响力项目可运用“有奖征集案名”方式进行前期宣传，如北京“苹果社区”。75可与其她发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用，又能提高效果，还也许引起轰动效应。76要善于不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、抢购等。77商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再会诸新闻，能起到羊群郊应。78与媒体联合进行市场调研：由媒体提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双方共享。79经常召开“媒体互动会”或有关活动，让媒体承认公司及项目开发理念，使媒体以新闻形式不自觉地对公司和项目进行宣传。80公司可设专业“写手”，持续宣传公司或项目品牌，毕竟软广告比硬广告效果更好，价格更低。81要学会并善于危机公关：通过危机公关，将坏事变成好事，从而公众以为公司是“敢于承认错误，负责任”公司。82将客户服务工作视为最重要工作，加强客户服务，最佳设“客户服务中心”，并将其与销售处在地理上分开。83加强施工管理、增强工程管理人员责任心，尽量减少返、复工，由于进度提前也算是减少成本。84定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。85具备基本条件项目要努力求取申请建设部“国家康居示范工程”，既有助于销售，也有助于公司品牌建设。86依照公司发展战略和项目详细状况，可参加本地“明星楼盘”评比等活动。87如果参加房展会，一定要精心设计和装饰展位，由于增长促销效果远比投入大得多。否则，不比不懂得，一比想逃跑。88员工是“公司、项目、个人”代表，是内部顾客，是公司资源，因此一定要尽量提高员工满意度，让员工承认公司价值和项目开发理念。要懂得，同样薪水支出而业绩也许天壤之别；要记住，内部不良消息传播出去，对项目也许是致命。89寻常特别是活动或节日期间，设计制作精美、独特、有展示和收藏价值礼物进行定向派送，费用比广告低，而效果却好得多。90看楼车车体要精心装饰，如将车窗装饰似灯箱广告，又似温馨家，那么售楼车就成了一道流动风景线，也是最便宜户外广告。91物业管理要变被动为积极服务，要注重细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义多，以不断提高客户满意度，形成较高美益度。92充分运用围墙这一广告载体，将围墙设计成一面与项目整体风格相符、能充分展示项目形象、能承载项目宣传主题艺术画卷。93要运用沿街楼房主体，在楼体上挂项目宣传布幅。既能充分运用楼房主体这一广告载体，又能美化工地。94项目VCD宣传片，一张才二元左右，其图象、画面和解说词远比楼书信息大，并且显得潮流、品位，比费用高、灵活性差楼书更受客户全家欢迎。固然，户型图等更适当用平面楼书来展示。因而VCD配上楼书效果更好。95建立公司网站，让客户在网站上尽量全面地理解公司和项目。96户型设计可单独招标，户型要充分体现舒服性、科技性、区域性、迎合性原则，真正做到以人为本。有创新户型能减少很大促销费用，又是大卖点。97依照项目和客户定位，特别是以面向二次置业者为主销售时，尽量提供精装修。精装修时附加项目卖点，而成本却比客户自己装修要低。98设计一种好项目的志，申请几部有规律号码售房电话，促销效果同样事半功倍。99慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。如运用毛面大理石做2-4厘米深嬉水池，更受小朋友欢迎。 商业地产等价值策划模式标签：随着商业地产供应量不断增长，实际需求与市场供应之间巨大反差，使咱们必要重新思考商业地产若干开发问题。“等价值策划模式”原出于建筑设计领域，是建筑策划阶段为保证后期产品价值实现而进行有关分析和研究，本人以为，其核心理念对于当前商业地产开发很有些价值，因此在此作一简朴简介商业地产特殊性使得单纯依托制造概念、增长成本、营销卖点并不能保证项目后期价值实现。因而，这种目的与成果之间差别，真实反映了开发者或策划人对商业地产项目价值认知和市场实现价值偏差。“等价值策划模式”则更为强调通过对商业地产项目自身各投资要素对项目价值实现限度充分分析和论证。在项目开发初期采用恰当方略进行调节，从而保证项目最后价值实现。这种模式与本人所倡导商业地产系统性策划思路是相吻合。商业地产自身复杂性规定策划人必要将项目研发、运营招商、资本运作进行系统性整合，对项目初期投资各种要素进行权衡取舍，保证投资与产出充分实现。“等价值策划模式”可以较好将商业地产开发最后目的与初期投入要素相对比，有助于对项目后期价值判断。例如，对于以上市为目商业地产项目应充分考虑其资产后期估值优势；以基金为目商业项目应充分考虑资金资本化率等选取性指标等等 商业招商策划书目 录商业招商概括. 2招商方略. 5大型商业物业招商方略. 5本案场分析（飞洲国际广场）. 11优势. 13弱势. 14机遇. 14本案招商策划案. 15一、招商原则. 15二、招商方略. 15三、品牌形象定位. 15四、实行方案（分割出租）. 16五、商场布局. 17六、人员配备筹划：. 18七、招商人员岗位职责. 18八、商场租金预测. 20周边租金调查. 20我司推荐方案. 26后续：商场招商管理. 27招商管理原则. 27商业招商概括完好执行方案和进行招商实际操作是招商成功核心所在，而这一过程某些细节问题不容忽视。第一是招商队伍组建及招商人才培训。由于招商具备“三快三省”（“三快”即迅速回笼资金、迅速组建市场网络、迅速将产品送抵终端；“三省”是指对招商生产厂家来讲，节约人力，节约物力和财力，节约时间和精力。）特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。由于极大限度上动用了代理商人力资源，招商公司在人员上自然缓和了大量压力。不是说招商公司就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，由于公司招商工作繁杂、细琐，不但需要招商人员有丰富经验，更要有敬业精神和团结协作态度。公司要想长期发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是公司发展重中之重。制定非常好招商方略，而在招商实行中没有较好执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一种富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作核心。第一步是招商组织框架和岗位职责拟定，重要是对人才个体技能锁定和对团队整体规划。从长远发展角度看，招商应配备如下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出众谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应具备一定招商运作经验，长于说服、勉励性谈判，具团队合伙精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，重要职责是协助 开发市场，完毕销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，重要职责是协助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其他服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必要进行培训。一方面，通过培训是团队理解项目现状、产品，理解招商方略和操作环节，同步也是进行磨合过程。招商培训重要有如下几种方面：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目现状有清晰结识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商方略阐明及合同解读等）。招商工作开始背面临许多实际实行工作，在产品核心概念基本上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布筹划、准备合同文本、准备各类产品和项目宣传资料等等，必要准备将为招商实行打下良好基本。只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一种征询电话开始，招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一种电话到招商合伙主体-各分销商和代理商订立合同，进行产品销售这一过程是整个招商工作核心某些，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。重要目是吸引好“求租者”加入到公司体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得非常重要。招商中与“求租者”接触整个程序，普通如下：第一次信息解决（来函、来电）-第一次信息回答-第二次信息解决（二次来函、复电、征询、商洽）-第二次信息回答（信息升级有选取发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议谋划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经询问者、熟悉者及看报来电者）-接受报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，一方面面临是对“求租者”信息解决和选取，好招商广告发布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，重要注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同步给对方发去关于产品和项目基本资料（涉及项目简介、产品简介、招商活动安排），同步对于各地区实力较强或行业内经营者一类“求租者”做重点标注，用以综合研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多关于招商阐明，对于“求租者”提出问题也不必急着回答（重要避免“求租者”因理解不够而以偏概全，自我预计或防止竞争者和恶意袭击者获取一手信息）。在“求租者”研读了关于资料后第二次征询过程，招商部门则应当选取性简介关于招商状况和产品信息，并依照“求租者”体现诚意，发去某些“该求租者”重点关注内容资料，并力求邀请对方参加招商会议。对于某些急于理解状况“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、理解运作方案等，以免流失“加盟商”。面对面沟通方式仍是最直观有效方式，招商会议成功开展是“求租者”加盟核心一步。在与“求租者”谈判之前，某些细节准备十分重要，如招商办公场合布置、人员工作状态、对来访者接待，这些都直接影响洽谈成果。在沟通过程中，应当向来访者潜移默化传递如下几点信息。1、有实力：与强者合伙才干更强，加盟者但愿公司力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定信念和强有力推广方略将使加盟商感受到项目推广项目决心，用数字阐明项目力度是最佳办法。3、有信誉：一味夸大其辞主线无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大限度为“求租者”考虑是双方共同发展基本。4、有办法：详细、可行营销办法对于经销商有极大吸引力。5、有利益：归根结底，成功推广应当有丰厚利润，项目留给加盟者利益应当十分可观。与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展可以抽取某些力量，而工作中心转移到产品全面推广阶段。招商过程中，要解决大量信息和参加大量谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际过程中会遇到某些详细问题，对“求租者”提出问题予以良好解答将大大增强其信心。招商方略大型商业物业招商方略第一部：招商原则和准备过程招商目的选取公司招商目是为了吸引知名商家，出租经营场合使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因而招商目的选取要依照市场需求和项目定位状况来拟定，详细说应考虑如下因素：(一)项目自身市场定位；(二)项目所在地消费状况；(三)投资商和发展商自身资金状况；(四)拟引进商家市场定位、发展战略。招商谈判原则拟定招商谈判目在于使参加谈判商家能符合招商公司目的和利益需要。要达到目，招商谈判必要针对谈判特点，拟定某些基本原则。(一)招商谈判特点1、谈判对象广泛性、多样性和复杂性商场交易活动不受时空限制，而详细谈判对象交易条件又是多样、变化。这就规定项目谈判人员要环绕本项目经营范畴，广泛收集信息，理解市场行情，并选取恰当方式与社会各方面保持广泛联系。2、谈判条件原则性与灵活性项目招商目的要详细体当前谈判条件上。条件具备一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必要坚持原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具备一定灵活性，以保证明现招商谈判基本目的。3、谈判口径一致性在招商谈判中，双方谈判形式可以是口头也可以是书面，谈判过程往往需要重复接触。这就规定谈判人员要注重谈判方略与技巧，注意语言表达和文字表达一致性。谈判人员要有比较好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。(二) 招商谈判原则依照招商谈判特点，谈判双方要获得共识，促使谈判成功应遵循如下原则：1、坚持平等互利原则 2、平等互利原则，规定谈判双方在适应对方需要状况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功重要前提。3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判双方都要共同遵守合同。重信誉、守信用是商家基本职业道德。在谈判过程中；应注意不容易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合伙精神。4、坚持相容原则相容原则规定谈判人员在洽谈中要对人忍让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判目。招商谈判准备所谓招商谈判准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分准备工作，重要涉及：（一）招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传重要环节，是项目招商基本宣传资料，关系到项目形象，该手册突出如下核心点：1、通过钻石地段选取项目选址对的性，树立基本点核心地段商业物业。2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地地位。3、招商策划和承租户选取关系购物中心成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测她们经营前景，作为店面出租指引。4、第一承租户选取保证租金来源。5、第二需要保证购物中心商品种类完整性。6、第三需要保证购物中心经营项目多样性与综合性。（二）准备谈判根据1、明确谈判目的，涉及最优盼望目的、实际需求目的、可接受目的、最低目的等；2、规定谈判方略，涉及理解谈判对象状况，谈判焦点、谈判也许浮现问题及对策；3、选定谈