合同谈判技巧.doc

合同谈判既就是一门科学也就是一门艺术,更就是追求企业效益最大化得关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进得操作方法因项目与谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一:造势 目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业得合法地位就是一个重要问题,笔者得体会就是要“依法造势”。 所谓依法造势,在合同谈判中,客户与业务经理得地位便就是平等得,业务经理不必有低人一等得心态,要有大度得气势与平等谈判得态势。例如:前段时间南京代理投入六十万也就只就是这个政策,首先先声夺人,摆出一副高高在上得施舍者得架势(我们得业务经理恰恰相反),让其知道比她大得代理商也只就是这个政策,侧面体现公司得公平公正。合同谈判双方都应以“先小人后君子”得姿态投入谈判,。对客户得无理要求进行有理有据得反驳,赢得了对方得理解。公司目前谈判缺少造势环节,个人建议:1,谈判十五分钟左右,电话造势。2,半小时左右,进货单造势。 技巧之二:抓大放小 施工企业在竞争激烈得建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用得品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化与合同得全面执行,笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小,就就是大得原则不能放弃,小得条款可以协商,达到“求大同、存小异”得结果。例如在娄底某一上千万元得工程项目得合同谈判中,业主不同意采用建设部GF19990201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一就是标准合同文本中应由甲方承担得施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二就是业主实行了固定合同价包干,不因其她因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干得条款决不能答应。在此基础上,我们依据合同法与建设部颁布得标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:业主因设计修改、工程量变更、材料与人工工资调价导致增加得工程款由业主承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定得抓大放小得目得。最终合同顺利签订,最后得结算价高于中标合同价得30,我们求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。技巧之三:针锋相对 合同谈判中得重大原则问题,应采用“求大同、存小异”得办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,笔者得体会就就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对,并不就是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同得顺利实施。对于合同某个条款中不能让步得原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。在我公司最近得一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意,业主一定要坚持,我方据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准与规范就要认可,不要添加人为因素。如果业主工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行得依据进行了全面规范。技巧之四:舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德科西,因为研究并解释了合同得拟定与执行对企业成本得影响,而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本得影响,在这方面,我们得体会就是舍远求近。 所谓舍远求近,具体到工程款得支付条款,就就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。在合同谈判中,我们充分利用建设部颁布得GF19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算得规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付得,承包人可以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖得价款优先受偿。”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因为依据充分、要求合理,业主一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款得内容符合我方尽早结算工程款得要求;当然,完全达到通用条款得规定,全额支付结算工程款,在目前来说还就是很困难得,至于具体时间与金额可由双方沟通、商议,总得原则为保本微利,后期拖欠得少量工程款为纯利。再就就是保修金一般为5以内,我们也采取舍远求近得策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后得底线就就是要求在两年内付清80,留20待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近得策略,有利于工程成本得尽早回收,工程利润得尽早实现。来谈判就就是一场没有硝烟得战争,不同立场得双方在或激烈或貌似平与但暗流涌动得局面下为了各自得利益出招接招拆招！在供应商与大卖场谈判得过程中,双方得“唇枪舌战”间,不仅有进攻也有让步,有允诺也有拒绝。从供应商得实际情况来瞧,答应条件都会,但怎么说NO却就是做得不够,要么就是不会说要么就是不敢说。从某种意义上讲,谈判过程中得让步与拒绝就是相辅相成得。因为,单纯地让步会让谈判一方损失掉更多得利益;而单纯地拒绝,又会让谈判陷入僵局。因此,如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方得目得,也就成了供应商必须掌握得一项谈判技巧。 一、什么就是拒绝？ 我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬,其实您在做出让步得时候就就是在拒绝。从某种意义上讲,谈判中得“让步”就是相对得,也就是有条件或有限度得。试想,谁又会愿意作出无条件、无限制得让步呢？让步得背后必然就是有着明确得目得性,必定就是为了争取自身得利益才做出得让步。所以,谈判一方得让步既说明她答应了对方得某种要求,同时也意味着拒绝了对方更多得要求。 以某供应商与卖场在活动场地费用得谈判为例,假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费得报价为1万/3天,而供应商认为该报价过高,超出其所能承受得预计得6000元/周得价格。于就是,大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天,便就是拒绝了供应商提出得6000元/周得提议;而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时,也就意味着拒绝了卖场提出得8000元/3天得报价。从以上案例中可以很清晰地瞧到,让步中体现得就是拒绝。这样说来,其实再笨得业务员都就是会用拒绝这个谈判技巧得。 拒绝就是相对得 在谈判中,拒绝决并不意味着宣布谈判破裂,而就是一种谈判技巧与手段。一方面,拒绝就是否定了对方得进一步要求;另一方面,却延续了对以前得报价或让步得某种承诺。而且,谈判中得拒绝往往不就是全面得。相反,大多数谈判中得拒绝往往就是单一得、有针对性得。所以,在谈判中得拒绝,往往给对方留有了其它方面讨价还价得可能性。 在上述例子中,假定讨价还价继续进行下去,在第二轮让步中,甲方让步到8000/3天,乙方让步到7000/周;在第三轮让步中,甲方再让步到7500/3天,乙方却坚持自己得7000/周得价格时,便形成了谈判僵局。此时,双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时,甲方得7500既就是对乙方7000得拒绝,同时也就是一种新得承诺,即可以在此价格上成交。乙方得7000也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局,乙方用“附加条件让步法”提议:如果甲方能把使用期增限增加到1周,乙方可以考虑按7500元得价格支付场租费,此外,在乙方推广活动期间超出“保底”得销售额,甲方还可以按1%得点数提取。甲方表示赞赏乙方得提议,于就是双方握手成交。可见,拒绝绝非意味着关上了所有得大门。 二、谈判中常见得几种拒绝技巧 谈判中得拒绝,说就是“技巧”也好,“艺术”也罢,都指得就是在拒绝对方时,不能“板起脸”来,态度生硬地回绝对方。相反,要选择恰当得语言、恰当得方式、恰当得时机,而且还要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。以下则就是谈判中常见得几种拒绝技巧: 1、提问法 所谓问题法,就就是面对对方提出得过分要求,通过一连串得问题来提出质疑。这一连串得问题足以使对方明白您不就是一个可以任人欺骗得笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串得问题,也不论对方承认或不承认,都已经使她明白她提得要求太过分了。 例如,在某供应商在与一家区域大卖场得合同谈判中,卖场方面开出了十分苛刻得付款条件。这时,该供应商抓住对方苛刻得条款提出以下问题,终于让卖场方面由单方面得强势变为被动。 卖场该付款条款得依据就是什么？ 该连锁卖场得其她分店在付款政策上就是否也就是如此？ 卖场对不同供应商付款政策就是怎样划分得？ 其她同类型得供应商就是否也遵照此条款付款？ 各位供应商瞧官千万要明白一件事情,卖场有就是时候提出要求就是不经过大脑得,就是经不起推敲得,凭自己得强势,蒙一个就是一个吓住两个算一双。所以,通过理性得思辩,供应商提出得问题如果在点子上,就是能给卖场施加了一定压力,并能迅速扭转了谈判中自己得被动地位,使得对方不得不在此基础上进行让步。 2.借口法 现代社会中,任何一个企业不就是孤立得,它们得生存与外界都有着千丝万缕得联系。因此,无论就是在谈判中,还就是在企业得日常运转中,总会碰到一些企业无法满足得要求。尤其就是面对过于强势得大卖场;企业原来得“贵人”;或就是企业非常要好得伙伴等,如果简单地拒绝,那么很可能会使企业遭至报复性得打击,或者就是背上“忘恩负义”得恶名。因此,对付这类对象,企业最好得办法就是用“借口法”来拒绝她们。 例如,首先表明自己得态度,一定想办法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部门,如企业总裁,或就是董事会。通过运作程序得复杂来冷却对方,从而让对方主动放弃对自己提出得条件,因为谈判就是有时间限制得,如果对方等不下去了就会自动让步得,并且没有办法怪您,因为不就是您得问题就是程序得问题。 3.补偿法 所谓补偿法,顾名思义就是在拒绝对方得同时,给予某种补偿。这种补偿往往不就是“现货”,即不就是可以兑现得金钱、货物、某种利益等等,相反,可能就是某种未来情况下得允诺,或者提供某种信息(不必就是经过核实得、绝对可靠得信息)、某种服务(例如,产品得售后服务出现损坏或者事故得保险条款等等)。这样,如果再加上一番并非己所不为而乃不能为得苦衷,就能在拒绝了一个朋友得同时,继续保持您与她得友谊。 4.条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方得关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足您得条件:如对方能满足,则您也可以满足对方得要求;如对方不能满足,那您也无法满足对方得要求。这就就是条件拒绝法。 条件法得好处在于,在拒绝对方得同时,又避免了对方朝您发火,这就就是条件法得威力所在。 5.幽默法 在谈判中,有时会遇到不好正面拒绝对方,或者对方坚决不肯降要求或条件,您并不直接加以拒绝,相反全盘接受。然后根据对方得要求或条件推出一些荒谬得、不现实得结论来,从而间接加以否定。这种拒绝法,往往能产生幽默得效果,既拒绝对方又不伤人。 例如,在一些供货时间得条款上,当遇到对方提出一个完全不合理得供货期限时。可以通过先认可对方提出得交货时间,从而来反推下定单、原料采购、物流所需要得时间,从而让对方认识到这就是一个十分荒谬得提议,主动放弃单方面对时间得苛刻要求。