合同谈判流程及技巧培训课程.doc

《合同谈判流程及技巧》培训课程

适应对象：所有采购人员——熟练掌握、灵活运用
目的：了解和掌握采购及合同谈判的基本流程和内容，以争取更好的交易条件。
建议课时：2课时
核心内容：
一、合同谈判流程：
1、 采购谈判的定义
2、 采谈判的准备
3、 谈判的过程及项目
4、 谈判的总结及流程图
二、与供货商谈判的心理技巧

总编号
BBG-XXX
发布日期
年 月 日
部门编号
CGZX-03
文件名称
合同谈判流程
版次
01
页码
01/03
编 制
采购中心办公室
审 核

批 准

秘 级
一般
1、目的：为达成供需双方合作目标的一致，实现双赢。
2、适用范围：全体采购人员
3、参考文件：
4、名词解释：采购谈判，一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

5、职责与权限：
5.1本流程专为洽谈商品的《供应合同》、《联营合同》、《租赁合同》设定。
5.2采购中心办公室监督此流程执行。

6、内容：
6.1 谈判准备阶段
6.1.1 计划和调查研究
6.1.1.1 根据合作品牌及供应商，制订年度合同谈判计划。
6.1.1.2 针对合同谈判计划，调查了解各品牌、各供应商以往的合作情况，及年度发展计划，确定该品牌的谈判目标值，此目标需得到商品部部长确认。
6.1.2 建立商品信息平台
6.1.2.1 根据电脑系统内已有的大类商品明细，确定小类商品组织表，选择好要引进的单品、物流方式、合作区域及供应商。
6.1.2.2 明确总部及片区商品资源，分配片区商品引进范围。
6.1.2.3 根据小类商品组织表，确定门店商品配置表。
6.1.2.4 建立有效信息平台，将商品信息分类，并下发至各片区采购。
6.1.2.5 片区采购接收商品信息后，同样寻找、了解、分析供应商资源。

总编号
BBG-XXX
发布日期
年 月 日
部门编号
CGZX-03
文件名称
合同谈判流程
版次
01
页码
02/03
6.2 谈判阶段
6.2.1 看 样：确定引进的商品，看其样品外观、质量，食品类商品需品尝其味道，并检查其证件资料等。
6.2.2 报 价：供应商将商品价格表交我方采购员，我方进行市场价格调查，对比、分析、确认后再定进、售价（定价以消费者需求为导向认定，确保小类毛利率目标的实现）。
6.2.3 洽 谈：1、双方确认引进商品明细；2、确定物流方式；3、确定单品合作门店或范围；4、采购协议进价的重新确认；5、确定合作的生意量（销售额）及毛利率目标；6、确定结算方式；7、确定供应商的各项费用赞助；8、约定其他附带条款等。
6.2.4 二次谈判：首轮谈判结束后，双方意见如不能达成一致，则进入二次谈判，直至双方就合作条件达成共识止。
6.3 总结阶段：
6.3.1 谈判小结：各采购员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长汇报：供方提出的合作要求、对比分析我方制订的谈判目标、双方已达成的项目、确定下一轮谈判的重点及要解决的问题、机会和威胁等（SWOT分析），与部长确定调整方案。
6.3.2 谈 判 后：在双方就合作条件达成一致后，填写《合同申报表》，报商品部长审核（片区的则需先报片区经理审核），再上报采购总监。
6.3.2 反 馈：经采购总监审批同意后，方可签订正式合同文本。

7、流程图：

总编号
BBG-XXX
发布日期
年 月 日
部门编号
CGZX-03
文件名称
合同谈判流程
版次
01
页码
03/03
7.1流程图
销 售
制定年度谈判计划及目标 毛利率
费 用
计划和调查研究
了解品牌、供应商以往合作情况及实力情况、市场情况
准备阶段
制订小类商品组织表
划分总部及片区商品资源
建立商品信息平台 确定门店商品配置表
建立商品档案平台

看 样：外观、质量、口感及检查证件资料。

报 价：供应商提供价格表，首先否定第一次报价， 并提出希望的第二次报价。

首轮谈判：确定具体合作范围及相关费用。

谈判阶段 二次谈判：解决首轮谈判未达成共识的问题，讨价还价，做出小量让步前，应以对方做出其他相应条件的让步为交换条件。让的步子要分得越细越好。

合同谈定：在未签订合同之前，在未达成最后一个合作条件之前，永远不要放弃争取，直到所有条款达成最后的共识，再进入合同申报与签订阶段。

小 结：采购员向商品部部长汇报谈判结果，如未达目标则进一步谈判，如达成合作目标，即以《合同申报表》形式上报。
汇报阶段
反 馈：采购总监审批通过，即可签订正式合同文本。

二、与供货商谈判的心理技巧
心态和一个伟大的商标是你战胜卖手的关键因素！
1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。
3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用口号：“你能做得更好”。
4. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
5. 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
6. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
7. 聪明点，可要装得大智若愚。
8. 在没有提出异议前不要让步。
9. 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
10. 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
11. 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
12. 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
13. 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
14. “不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”。你越多重复，销售人员就会更相信。
15. 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
16. 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
17. 试图找出其弱点。
18. 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19. 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20. 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
21. 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22. 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
23. 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24. 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25. 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
26. 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27. 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28. 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29. 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉持续的客户。
30. 每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
31. 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
32. 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

总之，采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，尤其是对中小型零售业而言，在筹码不多，进货量不大的限制下，谈判工作更是不易进行，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。机智与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
采购人员在背负着业绩压力利润增加的双重压力下的确是任重而道远。因此，对于采购作业之规划与控制及采购人才之培养，实在是中小型零售业所必须马上着手办理的。
思考题：
1、 采购谈判的基本项目有哪些，其正常推进的顺序是怎样的？
2、 采购谈判中如何处理供应商的报价？如何理解“永远不要接受第一次报价”？
3、 如何理解“要把销售人员作为我们的一号敌人”？