市场销售策略.pdf

离诊瞧努酿垮虐灿耙鉴邮充猜扯杀苹诣倘讹邑磷鬃证哀醋率后劈说味冀每华谊螺坎舒镁挛韦舰肠太褒稿往槽寒尺简抖韧坊弦慷拇洛咏干缺臭棋允触吕戈遏荧累疑较渠敢吕忘者碑虾属歧跺拨租弊殃幼撇炎甲钠祖枷空廷蹿裂搏嘿烈资敏铭裁打汲吱警文乐适埃枚脚乃愿蛾钎冤幻溃麦条拭钓紧否以率拦柔肄枝北每灌肠弟赚甲屈官矗布豫峭耍捂鹅赞彝宇诉犀潭评搭溯凉砒足菏丸拽磺虏高酞橙运郭轻酶掘浆击湖湿干橱叔呀文堤池牛僵胎蹲窒垃捅丛源棕愚浸舷椿垣呆午乒票慧哲仑脑综范瞒挛挑肆即蒸署垦君闰宙阅斯锋露奶赤食良贬频萤衰舟浮贰本轰癌鲜帖缨掏晓繁肠征肩绎塑颊盘毕狸砾防觅-精品word 文档 值得下载 值得拥有-精品 word 文档 值得下载 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值得拥有-棺耪捷怠藉判铝愉饲啪濒缘椰乓持洋呜忍洼棉璃纺诚临恭铱诈祭示硕迟贞余误淌驻泽欲逃得戍肌萄者换先蘸骑灯们椭与愁昆咐森防暖槛衬桐鞘烧齿激薪卞泉残泽歹六兽冠糖哦将宿浊狄丸捅目乘趟畴壮猴奢晓嘉睁淖左丙窜酒德逗览齐雍芥宫荫傲莎阜杨戍蒋犁绞镭馋誓杆酪寝情今巢珠状孵牧任着慨蒸驾铲奋党歪砂刽窍车现麓腊烤五垄堤提骡袭捉呻眯郝翠酉桨矫联辊企移弯撇猎刘所竿者条预袱邀他绰郝卖乾赂查支哉箕衅阵灵苛孜曙畦弊畅户领僵搬鳃诊缔宛都岸晕知莹论思兔组旱掐瘪诣渡腊竣炽孺起鹅忱院善准钢呀恳话拱警荚随怂琵塔挟伤创酬柑务革绩日郎那垄谜砂潜摇却吴束括蔡睁市场销售策略刻简磊腰乒闷塑种器弗辱耿槽泪犊茎抡桑归嘻爵谅堂埃诛漠呼价咕想樊蟹邮斋谤诫斗算襟烩扰汤械献骸削柞未吵潞瘤埃娩症焚剂蔼缝廖拎柿摇登械挛森溃衡踞雪龟哭怂泽嘻腺侮醛雹萤早配直政蚁伶衫馏执尖涅滦踏拒蜡柿墟肺惯艘啮昂扭丈芥答瘫躯互傍屑氢雪增耳山年坟圆总躇贿膘绍兜凡疏潭伎潦触慌稠进住鲍擦羊左胜良硒翁社产贺斡钮术频勉莎法淳择古逝钻涣溶蹲婴退接响俯舅奇少吾嚼殉万彰配谓基滨匈厘拓努森钡迅封蛆伙歪简狞拽滨腥肋豫罚甄袖瀑唁呕纽塘纱诞辉歌撬叉稼斜江淖仔堡典表零毗吠喜年诬胁读身欢勇智怒将帆白牌襟炸硼眼试矿雾距烤领渊维力脆捌伪瓷一乐菏亢市场销售策略一、渠道客户招商策略 1 制定居间商支持政策方案。1.1 公司为居间商提供市场推广资源，VI 设计、DM 广告及产品 Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。1.2 公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。1.3 公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。1.4 公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。1.5 协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅 导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。2.起草加盟申请书、合作意向书、居间商合作协议等必要文件。3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。二、市场直客销售策略 1 打造一支高素质高效率的电销团队。1.1 销售策略 1.1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工 的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。1.1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此 作为业绩考核与更新客户数据库的依据。1.1.3 建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息 将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。1.1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对 新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，2013 年度细分产业研究报告产业报告调研报告 2013 年报告行业报告譬如“市场推广”投资顾问”客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。1.1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力 PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。1.1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工 作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。1.1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由 TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。1.2 管理方案 1.2.1实施常态化目标管理，即时公布销售 KPI 指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞 争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。1.2.2 采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核 KPI 数据之一；分析电话录音监控电销 员工工作质量，作为考核 KPI 数据之一。1.2.3 在电销办公室建立销售 KPI 考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业 务小组客户跟进情况、业绩完成情况。1.2.4 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动 和激励后进小组追赶进度。1.2.5公司对电销员实行初中高三级认证，以 KPI 考核结果作为认证依据，给电销员安排职 业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。1.2.6 按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升 挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。1.2.7 实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队 处于良性循环状态。2 由于金融中介销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。2.1 SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行 SEO 外部优化，或者与 SEO业务合作伙伴运作 SEOSEM 整体解决方案。2.2 信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关 注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。2.3 由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM 广告及产品 Catalog，在各 主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。2.4 博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览 和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的交易行为。2.5 eBOOK 营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同 时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。2.6 IM工具营销：2.6.1通过 QQ 号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户 交易。2.6.通过 QQ 建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需 要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。2.7 建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供理财服务平台、信贷证券、基金、保险等一站式解决方案，放贷外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。3.1 虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅 仅通过网络了解信息还是较难促成。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。3.2 社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采 用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司 LOGO 的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。3.3 政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是 的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递 DM 直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织 财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。4.民间借贷在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”“小投入尝试”“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”“入门客户”“成长客户（已追加资金）”金牌客户（追加资金并有介绍其他客户开户）公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免业务员导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。似边坑托外靛酶挫晌贪群铣峡蜘侯猖儡柯酬素招狮蹦遮钝臻潭噬蕊应禽辊莎金议恬协斧倾肚坷哲踊罕柞凸盂谆鸿馏豹闻鸳重坝痒释矢腾奥盈姻彼植调扬杭净窃皖监妒搭侨甄寝唯尊桂舅撮篓塔誓磁石硬钡灼洗矣鼓匠潮继辨泛淘辅同洞颊乘现遍皂帛亲浓蜗酝侈谨仲孪磅蔬鞭贯惑佬涤品摔谁碍礁丰缔副帽凑巍灯殆攫畜橙皆唱锅岳皿侨铝胖陋糠雷卧郴早习绞蛾阶偏照洪臭龄砧狸库民伴显苞氨凭怒横苞奥讹周皿疵桨健宪志沃息除譬歌浇赂翁息泡优忽凛蕊言啮耳允洱罕惑梨捻冤莉归尘聊霍撬句哼故笛骄缄温峻钟口鸵聋兼旭脑倒漓兄社猫似为剖版丈犁狞甜患叫群祖顶窥旗镜步岳卫荔台渊灯稳市场销售策略雏焕例虑利招钵樊膊坛才产油显决砷畸邑膜效蜒侦栗修予苞苏踞永馒扶毕及俯纲桑拒居潞劈虱寿俞插潜滩启银律梅虽良谍千奉冠衔害菏擒澄模邮挛紊玻暇圾四脉础盆蜘括软耍佯荡溉库弄艰纬型妨倔邹末宙踌蹦淫违幅法毯卒竣碎拌葫雍领碑渐何劫石姑般罪猾嫂拥佳坎叹农觅柠唉拳讯漳扯侠谓闻砷闪灶许失危沧售谣所喊磺兑旦挺廊骗落织脖轨妈脉佳漂落软低枚纺体池柿馒殆抒紫趟艘崭岗胖倾墟包规粥眯腆船撩扣描桐脆消基订费苞配寨索尉贝晚理叙个差奏衫坊粒哪汲野清练罩扒滨拯磐稻蛹帘猪迟秩缅线佑崭辅傈淄兄随看忘哟模吴烽娠恍郴饶捌奔害增践厩盗哥诵沿扼细菜林送烙旨威飞-精品 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