产品推广方案.doc

5A级系列产品推广方案一、产品定位：公司中高端价位主推产品二、产品及价格体系1、5A级系列产品分为5A级海之蓝、5A级天之蓝、5A级梦之蓝三款产品，其中5A级海之蓝、5A级天之蓝产品度数有38、42、46和52度，5A级梦之蓝产品度数有42.8度和52度。说明：（1）5A级梦之蓝产品按照原推广方案、价格体系及相关要求执行。（2）本方案中的5A级系列产品仅包括5A级海之蓝、5A级天之蓝。2、5A级海之蓝、5A级天之蓝产品分为普通版、酒店版、商超版和品鉴版。普通版、酒店版、商超版产品规格均为500ml*6，品鉴版产品规格为500ml*9。其中：（1）普通版产品不做任何标志，每箱配三支手提袋；（2）酒店版产品标“酒店”字样，不配手提袋；（3）商超版产品标“商超”字样，每箱配三支手提袋；（4）品鉴版产品标“非卖品”字样，无内盒（加无纺布套），不配手提袋。说明：普通版仅限操作团购渠道（专业团购商少量零售，也可使用普通版产品）；酒店版仅限操作酒店渠道；商超版仅限操作商超渠道、烟酒店渠道（传统渠道商少量团购也可使用商超版产品）；品鉴版仅限用于宴请品鉴。3、5A级系列产品价格为到岸价（运费由公司全额承担），详见附件。4、5A级系列产品的签约及价格双轨制，统一按公司规定执行。5、各分公司（办事处，下同）应严格执行公司制定的价格体系。各市场上调渠道价格的，不能将上调部分简单作为经销商的利润空间，需将上调部分收为分公司掌控，作为市场投入。具体报大区领导批准，报销售部、秩序管理部备案。三、渠道策略5A级系列产品采取“团购渠道主导、全渠道跟进”的操作策略，通过大力发展专业团购商快速启动市场；通过做好政务团购和商务团购，实现产品的快速动销；通过核心终端的强势导入，做好“销量提升”、“形象展示”、“价格标杆”、“氛围营造”等。四、广告策略1、传播思路：阶段性、机会性传播，以区域媒体、软性传播为主。2、传播要求（1）市场部设计平面广告，画面突出“5A级天之蓝”；（2）市场部创作软性文章；（3）该产品不制作视频宣传片。3、传播形式（1）面上户外机会性、短期投放；（2）传播资源以区域媒体为主，有条件的市场可将部分户外画面进行更换，或增加部分新项目；（3）要求面上和有条件的区域，按照市场部提供的软性文章，做好软性传播。五、选商要求1、专业团购商（1）条件：优选公司帮扶的梦之蓝产品专业团购商导入5A级系列产品；其他经销商如需导入5A级系列产品，以大区为单位，报集团贸易总经理批准，具体报批流程：分公司经理/办事处主任（发起）大区领导（审批）销售总监（副总监）集团贸易总经理（批准）说明： 除特别说明外，文中“梦之蓝”指“梦之蓝M3、M6、M9产品”。 梦之蓝专业团购商产品操作要求：专业团购商类型产品操作要求帮扶的专业团购商导入5A级系列产品，可同时操作已导入的天之蓝或双沟圣坊产品一般的专业团购商不导入5A级系列产品，逐步用洋河老字号明字号、元字号替代已导入的天之蓝产品边缘化的专业团购商不导入5A级系列产品，剥离已导入的天之蓝产品（2）数量要求：省内市场：省会市场不超过10家、地级市场不超过5家、县级市场不超过2家。其中：要求省会市场、地级市场和县级市场招商分别不低于1家；个别市场需要增加数量的，报销售副总监审核，报集团贸易总经理批准。省外市场：省会市场不超过5家、地级市场不超过2家、县级市场不超过1家。其中：要求河南、安徽、山东、浙江、上海、湖北、河北、广东、北京省会市场和地级市场招商分别不低于1家；其他市场根据实际情况制定招商计划，不要求具体数量。2、传统渠道商（1）省内市场：要求首选现有蓝色经典传统渠道商导入5A级系列产品，蓝色经典传统渠道商实力不足，确需由其他经销商导入的，须报集团贸易总经理批准。（2）省外市场：可以选择现有蓝色经典传统渠道商导入蓝色经典5A级系列产品，也可以重新选择具备渠道优势的经销商导入5A级系列产品。（3）其它要求：专业团购商不得同时操作传统渠道。3、招商完成时间（1）省内市场：要求3月底完成渠道商和团购商招商工作。（2）河南、安徽、山东、浙江、上海、湖北、河北、广东、北京市场：要求4月底完成团购商招商工作；渠道商招商计划及完成时间由市场根据实际情况制定。（3）其它市场：要求渠道商和团购商招商计划及完成时间由市场根据实际情况制定。六、运作要求1、首批打款及年度任务最低要求（以开票价、即收款价计算） 单位：万元经销商类型省内省外地级市场县级市场地级市场县级市场年度任务首批打款年度任务首批打款年度任务首批打款年度任务首批打款专业团购商15035120301503512030传统渠道商30080240602406020050说明：（1）“传统渠道”包括酒店、商超、烟酒店渠道，仅操作其中一个或两个渠道的传统渠道商年度任务及首批打款最低要求可适当降低，降低幅度不得超过40%，具体由大区领导把关。（2）上述地级市场中不包含其所辖县级市场。2、协议经销制度为保证公司双方利益，共同维护市场秩序，所有经销5A级系列产品的经销商须与集团贸易签订产品经销协议，协议有效期为一年（首次签约的专业团购商可参照“签约要求”适当调整），期满可续签。无经销协议一律不得经销。目标销量在协议中细化到月，同时明确“连续3个月完不成月度销量的，集团贸易有权取消其经销权”。3、销售保证金制度所有经销5A级系列产品的经销商须向集团贸易缴纳5万元销售保证金。产品保证金可以联保，保证金不足5万元的必须补齐；无保证金的必须足额缴纳。不交保证金的一律不得经销。4、奖励制度（1）公司对经销商实行奖励制度，分为月度奖励、季度奖励、年度奖励。（2）月度奖励、季度奖励与经销商的销售行为挂钩，在未违规违约的前提下，根据实际进货数量，在规定时间进行月度奖励、季度奖励；违规违约的，由秩序管理部按相关规定执行。（3）年度奖励与经销商的年度任务完成情况挂钩年度任务完成率在70%（含）以上：未违规违约的，年终（合同年度）按实际完成率一次性兑现，兑现比例不超过100%；违规违约的，由秩序管理部按相关规定执行。年度任务完成率低于70%的：取消年度奖励。七、市场支持（一）专项费用支持公司分别给予5A级海之蓝、5A级天之蓝产品10元/瓶和10元/瓶的专项费用支持，由分公司/办事处掌控，用于各项市场投入，具体按客情基金的方法使用。1、申请流程：市场业务员（发起）分公司经理/办事处主任（审核）2、费用核报：凭“专项费用核报表”、费用使用明细表至集团贸易财务部核报。3、内审制度：要求审计部门对市场投入的使用情况进行半年审查，经核实有虚假使用行为的，公司将对相关责任人进行处罚。（二）市场费用投入公司分别给予5A级海之蓝、5A级天之蓝产品20元/瓶和40元/瓶的投入力度（由财务部提前给预算），用于市场投入。具体：1、促销支持（1）促销时间上市半年期内【以经销合同签订日期为准（电子流程走完）】不允许开展促销活动，以基础工作为主（半年内如遇五一、十一（中秋）、春节重要节庆日的，可正常开展节庆促销）。上市半年期后各市场仅针对消费者开展实物买赠促销活动。促销时间以节庆促销为主（五一、十一（中秋）、春节），全年促销次数不超过3次，每次不超过45天，具体按面上统一下发的节庆促销方案执行。（2）促销力度及审批权限 单位：元/瓶产品大区领导集团贸易总经理促销投入力度公司补贴比例促销投入力度5A级海之蓝1070%105A级天之蓝2570%252、渠道支持（1）团购渠道赠酒支持要求分公司（办事处）根据市场实际统筹安排赠酒对象，制定月度赠酒计划，建立赠酒数据库，并对赠酒对象做持续的跟进。对于重要领导的赠酒不便督查的，可申请免督查，具体：对象：党政军系统：区县级市场副科级（含）以上、地级市场副处级（含）以上、军队副团级（含）以上领导干部；具有一定影响力的非领导班子成员（如办公室主任、主要领导人秘书等）；当地大中型企业单位高层领导干部、团购关键人；免督查比例：单次免督查比例不超过当次赠送总人数的30%；要求： 要求城市经理发起赠酒申请时，注明免督查对象及原因（可不提供免督查对象联系方式），分公司经理严格审核，大区领导把关； 要求大区综合处对“免督查赠酒”进行抽查，发现造假的，对相关责任人进行处罚，并取消该团购商“赠酒免督查”支持； 要求督查部对“免督查赠酒”比例进行严格审核。一桌式品鉴支持要求分公司（办事处）根据市场实际按公司规定进行申报和执行。“大单位、大团购”政策“大单位、大团购”是指单次进货超过5万元或全年进货不低于10万的机关、企事业单位的团购业务。对“大单位、大团购”，可以给予团购单位5%-8%的奖励支持，公司补贴比例不超过70%，具体由分公司按规定流程报批、执行。说明：签订包量协议的团购单位，不再享受促销政策。（2）烟酒店渠道陈列支持要求各市场对目标烟酒店进行陈列展示，要求统一价格、统一出样。公司给予一定的陈列支持，费用以酒兑现。具体由分公司按公司规定流程报批、执行。门头支持给予核心联盟烟酒店门头支持，费用由公司全额补贴。赠酒、一桌式品鉴支持对以团购为主的烟酒店，可根据其销售情况，给予一定的赠酒支持、一桌式品鉴支持。具体由分公司按规定流程报批、执行。（3）酒店渠道陈列支持要求各市场对目标酒店进行陈列展示。要求统一价格、统一出样。公司给予一定的陈列支持，费用以酒兑现。具体由分公司按公司规定流程报批、执行。服务费支持原则上不给予针对服务员的服务费支持。个别市场确需设置服务费支持的，按个性化奖卡形式申请，公司补贴比例不超过70%。（4）商超渠道条码费支持：由公司全额补贴。陈列支持：公司给予一定的陈列支持，具体由分公司按公司规定流程报批、执行。3、其它要求：5A级系列产品不允许操作家宴（除省内酒店渠道5A级海之蓝产品）。领导人的家宴可以赠酒赞助的形式开展。销售部2014年3月7日 6 / 6