经销商管理手册(新版)1.doc

第一章 企业简介

一、 企业文化

博德人：
博德汇集了各类优秀人才，每一个人都是团队的一员。我们因志向相同而走到一起，我们在一起是为了让团队中的每一个人更快乐、更有成就感。积极、热情是我们必备的品质；为社会提供优质产品、为顾客创造舒适感受是我们的追求。

博德精神：
竞争没有终点，我们已参与到一场必须勇往直前的竞争之中。在这里，竞争规则是更快、更高、更强。我们不能祈望别人倒下让我们超越，我们只能比别人做得更好去超越他们。
为了追随公司既定方向，共享公司进步成果，我们每一个部门、每一个人必须从自身开始，努力进取，尽职尽责，超越自我，勇争第一。

博德的方针：
精益求精，超越自我!

博德的目标：
打造中国领先企业，在持续、健康、向上的良性发展轨迹上，最终成为国际一流企业。

博德的使命：
脚踏实地生产精品，以科技创造完美的国际品牌；
不污染一寸土地，给用户提供环保健康的绿色建材。
为顾客营造更加舒适的生活空间，
为员工营造成功向上的人生平台。

博德的产品：
以管理与科技保证产品品质，以环保与健康关爱社会和顾客，精心制造花色、性能、价格、安全、环保一流的新生代建材产品。

博德的管理：
励精图治、层级管理、职权明确、承担责任，管理者以高质量完成使命为天职，令必行、行必果。

博德的平等性：
制度面前人人平等，绝不允许存在居功自傲的“功臣”。

博德的人才观：
用人观点：人才是博德公司最大的财富。
用人原则：任人唯贤，能上庸下，优胜劣汰，让英雄有用武之地。

博德的合作观：
有顾客满意才有经销商的满意；
有经销商的满意才有企业的满意；
有企业的满意才有员工的满意；
有员工的满意才有顾客满意的产品和服务。

博德的利益：
企业——追求社会效益和企业效益的最佳结合。
个人——有企业的利益才有个人的利益。“尽心尽力工作，大大方方领薪”。

二、 公司概况
博德精工建材有限公司是一家中外合资企业，专注于新型高科技环保建材的设计、开发和生产。我们与德国建材专家合作，建立现代化的（R&D）研发实验室，采用国际最先进的开发手段，确保在产品开发和生产工艺方面的领先地位。同时公司采用国际先进的管理模式，装备最先进的生产设备，确保产品质量的高品质。公司以开发真正的绿色环保建材为己任，开发出了世界领先水平的绿色超石材——精工玉石（复合玉晶石）。此产品适用于建筑外墙、内墙地面及各种工艺装修，它所具备的无辐射、彻底防污性能、亮度超过100度的镜面效果及丰富的色彩变化都胜于石材。将世界环保建材的概念推进到一个全新的境界。“精工技术，精益求精”是企业的立足之本，“为顾客营造舒适感受”是企业永远的目标。
博德公司汇集了国内优秀的管理、营销、科研开发等精英人才，注重形成优秀的企业文化，注重公司员工的持续学习培训，并通过科学的考核机制对员工进行优胜劣汰，确保公司人员的整体素质与博德公司的品牌经营方向相一致。公司率先在行业中采用电脑化高效率无纸管理软件系统，最高限度使员工工作行为规范和准确，提高工作效率。
博德公司位于广东三水市的生产基地占地700亩，按国际标准厂房规划，车间占地面积30多万平方米，是目前世界规模最大的精工玉石生产加工基地。
博德精工建材有限公司的用户遍及全世界，公司产品在日本、欧洲及东南亚地区更是备受建筑装饰及房地产权威人士的关注，并给予极高的评价。
在全人类都关心环境、安全、健康以及越来越突出消费个性化的今天，博德精工建材有限公司将继续竭力为消费者提供领先水平的高科技绿色建材精品，并以优质服务为顾客提供舒适的环境和感受。

三、博德精工建材有限公司营销体系管理网络图
总 经 理

常务副总经理

市场营销中心

华北、东北销区（A）

黑龙江
吉林
辽宁
北京
天津
内蒙古 山西

工程部
内务部
渠道拓展部
国际业务部
国内业务部

品牌
推广部

佛

山

展

厅

西部销区（E）

云南
贵州
四川
甘肃
陕西
宁夏
青海
新疆
西藏
华南销区（D）

广东
广西
海南
福建
华东销区（C）

山东
江苏
上海
浙江
华中销区（B）

河北
河南
湖北
湖南
江西
安徽

第二章 经销商的确定与管理

一、经销商的选择和审定程序
博德精工建材有限公司（以下简称博德公司）致力健全和发展博德产品区域经销网络体系，并真诚地希望与有志之士长久合作、携手发展、营造博德品牌利益共同体，实现“双赢”的目标。
（一） 经销商的制度规则
1、 利益共享、风险共担
（1） 共同参与市场价格管理，保证产品的竞争优势和客户利益；
（2） 共同维护并拓展品牌知名度与美誉度；
（3） 协作展开售后服务工作，尽量降低产品质量以外的风险；
2、 资源共享、物流畅通
（1） 共享信息、配送及通路资源；
（2） 选择进入，确保物流畅通、市场稳定；
（3） 共同开发、管理分销渠道；
3、 统一目标、共同发展、寻求市场最大化
（1） 目标：共同寻求产品市场最大化及区域品牌最优化；
（2） 长期合作，共同发展，以诚信、理解、互动为基础，打造行业内首选产品和区域市场分销领袖。
（二） 经销商要具备的条件
1、 有强烈的事业心、有良好的职业道德和商业道德，重合同、守信誉、品行端正、实事求是、言行一致；
2、 具有较强的资金实力，有一定规模的营销场所，有稳定的、高素质的营销队伍；
3、 在行业内有较好的信誉，在社会上有良好的声誉；
4、 有丰富的高档建材销售经验和营销推广能力，特别是在当地有很好的工程业务竞争能力，有较强的竞争意识；
5、 有较强的品牌意识，熟悉品牌正规运作，以 “博德” 为主推品牌，并能为“博德”品牌建立专门的业务队伍；
6、 有较强的市场渗透力，有系统的网络营运能力，愿意在市场营销上与“博德”公司共同投入，去培育一个强大且优秀的“博德”品牌；
7、 有履行与博德公司签订的协议条款及规定的决心和行动，并接受博德公司统一的营销理念和营销业务指导，保证能够严格执行博德公司的市场营销管理制度；
8、 有完成合同约定的季度和年度销售任务的决心和行动。
（三） 经销商资格审定程序
渠道拓展部有计划、有意向发展博德公司经销商时，须填写经销商调查评估表，交给市场营销中心总监作初步审核。

市场营销中心总监组织有关人员与渠道拓展部经理、业务部经理一起对计划发展的经销商进行资金、信誉、能力等各方面进行评估。

经评估后，不符合公司经销商条件的，取消签订合同的意向。
经评估后，初步符合公司经销商条件的，市场营销中心总监出具评估意见书，并与总经理一起作最终审定，确定经销商资格。

确定后，由市场营销中心总监或渠道拓展部经理与对方签订经销商合同。

合同签订后，业务代表须将合同书及有关的法律文件，如：营业执照、法人身份证复印件等资料交内务备案存档。

（四） 经销商资格淘汰程序
渠道拓展部定期检查经销商合同执行情况、业绩和政策
规定执行情况

检查经销商是否按照公司规定投入相应费用，进行品牌
推广

问题经销商销售情况和当前
库存的情况
渠道拓展部提交评估报告，
判定是否淘汰该经销商
控制经销商库存
联系新的经销商
部门经理审核
市场营销中心总监审批
总经理审核
通知被淘汰的经销商
财务结算

二、经销商的权利、义务和责任
（一） 权利：
1. 有权专门设立有足够规模的形象展厅以展示和销售博德公司的产品。
2. 有权为博德公司的产品销售的提高展开相关的广告、宣传及促销活动。
3. 有权享受博德公司对经销商的优惠政策，包括产品结算价等等。
4. 有权因工作需要要求按规定以博德公司名义设立办事处，行使公司授权范围内的职责即业务的联系与沟通。
5. 有权向博德公司申请使用印有博德公司名称的名片。
6. 有权向博德公司索取定量的宣传资料及宣传品。
7. 有权向博德公司索取产品质量检验证书，及有关产品性能说明书。
8. 有权向博德公司业务代表提出合理的业务协助工作。
（二） 义务：
1. 有义务为博德公司提供市场信息和有关博德产品的销售数据。
2. 有义务按博德公司营销指引及业务指引开展相关的业务活动。
3. 有义务做好与当地政府及建设部门、质量监督检验部门、消费者协会及媒体等相关部门的公关与服务工作。
4. 有义务遵守对办事处的管理规定，在没有明确的书面授权下不得以办事处名义与第三方签订任何形式的合同或协议，如没有博德公司明确书面授权或盖有博德公司公章的合同博德公司不承担该合同的任何义务或由此引起的法律责任。
（三） 责任：
1. 有责任完成双方签订的销售任务。
2. 有责任以博德品牌为其首推品牌。
3. 有责任按时交付货款或按签订的规定缴纳货款。
4. 有责任将每期的要货计划提前通知博德公司。
5. 有责任按博德公司指定的区域展开销售，不作跨区域销售。
6. 有责任履行双方签订的有关规定和要求。
7. 有责任正确使用印有博德公司名称的名片，不得作为以博德公司名义与第三方签订合同的依据，不得利用有博德公司名称的名片做有害博德公司的行为。
8. 有责任向公司提供广告促销计划、营销企划、对企业各环节工作的意见和建议等。
9. 有责任按照与博德公司的协议进行出资来维护博德的品牌形象和利益。
10. 有责任做好销区范围内售后服务及质量投诉处理工作。
11. 有责任做好博德公司要求填报的、有关博德公司产品销售及信息反馈的各类报表。

三、区域与客户管理要点
应调动一切积极的因素，整合市场资源，全力开拓市场，实现市场销量最大化。
1. 与经销商建立良好的人际关系，实现真正的沟通，为经销商提供最佳的市场服务；
2. 督促、协助经销商贯彻实施公司的营销策略；
3. 协助经销商建立营销队伍，并参与营销队伍的培训和管理；
4. 协助经销商开拓工程市场，与设计院、装饰公司、建委等部门建立良好的关系；
5. 协助经销商完善市场网络，建立系统的市场管理规则；
6. 对经销商提供最大的经营管理、广告和公关的支援，定期对市场的操作效果作出评估和相应的改进；
7. 定期对经销商进行信用评估。

四、销区划分、编码规格、经销商授权书格式
（一）国内市场
1、 销区划分：
华北、东北销区——代替字母为 A
华中销区——代替字母为B
华东销区——代替字母为C
华南销区——代替字母为D
西部销区——代替字母为E
2、国内经销商授权证书编号规则：
B

分销商授权序号
总经销商区号后三位数字
销区的代替字母
博德公司
例：北京总经销商区码： BA010 南京总经销商区码：BC025
沈阳总经销商区码： BA024 广州总经销商区码： BD020
上海总经销商区码： BC021 深圳总经销商区码： BD755
武汉总经销商区码： BB027 重庆总经销商区码： BE023
3、授权书格式
基本内容：
（1）中外合资三水市博德精工建材有限公司 地区总经销或 地区一级经销商。
（2）授权期限： 年 月 日至 年 月 日。
（3）授权证书编号：见国内经销商授权证书编号。
（4）授权人：董事长、总经理签名：
（5）颁发办法：签订经销合同后20天。

（二）国外市场
1. 海外经销商统一用“OV”（OVERSEA缩写）代表。
2. 不同国家经销商用国际电话区号代表（去掉前面的“0”）。
3. 国外经销商授权证书的编号规则：
B
V
O

各国经销商编号（国际电话区号去掉前面的“0”）
国外经销商
博德公司
例：
马来西亚经销商：BOV60
4. 海外经销商授权书格式（全英文）：
基本内容：
（1）中国博德精工建材有限公司 （国家地区） 总代理。
（2）授权期限： 年 月 日至 年 月 日。
（3）授权书编号：见海外经销商授权证书编号。
（4）授权人：董事长、总经理签名：
（5）颁发办法：签订经销合同后15日寄出 。

五、经销商区域销售管制
1. 博德公司对经销商销售产品实行区域销售管制，划定范围、区域以总经销方式销售。
2. 博德公司与经销商在双方签订的经销协议中明确将管辖区域界定，并编定区域代码，只允许指定代码产品在核定区域内销售，若经销商违反区域管制，跨区域销售产品及报价的，均按博德公司有关规定处罚。
3. 如发现经销商有跨区域窜货的迹象，业务代表必须迅速获取有关证据，报公司市场营销中心，如经公司查明情况属实，则视情况开具《经销商违章跨区域销售处罚书》（见附件）。

第三章 产品物流管理
一、经销商购货开票、发运程序和规定
（一） 开票、发运程序

经销商购货时，须先填写《工程订发货计划书》或者《非工程订发货计划书》，计划书内要明确填写清楚产品规格、型号、等级、数量、色号。并须经销商签名签章确认。

博德公司业务代表接《订发货计划书》后，依据经销商的账户余额状况、公司产品库存状况进行初审。

经销商账户余额不够、或者已付款但未到账，又不即付现金，不能通过博德公司的初审，取消订购货计划。

业务代表或经销商凭已审核的《订发货计划书》到开票员处开票。

经销商账户尚有可购货余额,货源有供货能力,业务代表签名确认通过初审.
经销商持博德公司开出的票据到仓库提货发运。
经销商委托业务代表代为发运产品.经销商须提交“发货委托书”、运货司机身份证、驾驶证、行驶证复印证。博德公司业务代表方能给予办理发货业务。

（二） 开票、发运规定
代办托运流程：
发货
发货单传真仓库
提货单交承运人
预留货物
取得委托书
取得提货单
获得客户发货计划
联系承运人
洽谈以下事宜：１、运输方式；　２、交货地点；　　　　　　３、交货时间；　４、货物编组；　５、运输费用；　　　６、保险事宜；　７、违约责任
将洽谈结果通知客户
未尽事宜

1. 属于非工程发货的，经销商应填写《非工程订发货计划书》，并签名盖章后传真给博德公司；属于工程发货的，经销商应填写《工程订发货计划书》，并签名盖章后传真给博德公司。
2. 双方严格遵守款到开单的制度，凡经销商欠货款或发货款不足够（按款项到达博德公司账户计算，如货款已汇出，但未到博德公司账户，该款项不计发货款），一律不能开单发货。
3. 经销商委托运输公司代理提货的，应在确认有足够的货物和足够的发货款可以开单发货的前提下，才通知运输公司前往博德公司仓库提货。经销商应向博德公司出具《委托书》，并注明提货司机姓名、身份证号码、联系电话、车牌号码、提货时间，并在《订发货计划书》中签名盖章确认。在收到经销商的《委托书》、《订发货计划书》和财务部开具的销售单后，博德公司仓库人员安排装车发货。
4. 经销商亲自到博德公司开票购货的，开票员须要求经销商在票据上签名确认。
5. 运输费用、保险费和风险由经销商负责。运输过程中的合理损耗按承运单位或保险部门的规定执行，超出合理损耗的，由经销商向承运单位或保险部门索赔。
6. 博德公司业务人员或助理接到经销商要求加工产品的申请，确认加工的要求是否合理无误，查核经销商是否交纳加工定金后，填写《加工订单排产申请表》，详细列明型号、规格、数量、交货时间。特殊要求的要附图和文字说明，送内务部经理加具意见，交生产技术总监审批，生产技术总监不能确定的，呈报副总经理批准。
7. 每月25日前，经销商应向博德公司提交下月《要货计划表》，博德公司根据汇合各经销商的《要货计划表》制定下个月的排产计划。如经销商要求发货的品种在当月的《要货计划表》中没有做计划，而且无库存产品的，原则上在当月排产中不予考虑。
二、外销仓管理规定
1. 如博德公司有设立博德公司物流中心仓库的，仓库的租赁费用由博德公司承担，仓库内全部产品的所有权、支配权属于博德公司。
2. 博德公司设立仓库的工商、税务由仓库所在地经销商负责。
3. 经销商应根据销售情况和市场需求情况每月制定《要货计划》和《调仓计划》。收到经经销商签章确认的《调仓计划》后，博德公司应组织相关人员进行评审，评审通过后方可调仓。经销商每次调仓的，应交纳调仓产品货值的20％作为调货定金。经销商交纳调货定金后，产品的所有权仍然属于博德公司，在每次提货时，经销商需交纳货值的80％和提货产品的运费，经博德公司财务人员开具销售单后方可提货。
4. 如经销商每批调仓的产品积压时间（从产品到达外销仓库之日起计算）超过90天的，经销商应把其一次性买断，如经销商不一次性买断剩余产品，则博德公司有权没收调货定金。此后若经销商仍需购买调仓产品，则必须交纳货值的100％和产品运费，经博德公司财务人员开具销售单后方可提货。
5. 工程产品调仓的，经销商应进行工程报备，并把跟客户签订的合同传真到博德公司工程部存档。博德公司应与经销商签订《产品购销合同》，在收到经销商调货定金后，按合同的数量进行调仓。经销商必须在签订合同后30天内把货物全部从博德公司三水仓库提走，如调仓产品的积压时间（从产品到达外销仓库之日起计算）超过90天的，经销商应把其一次性买断，如经销商不一次性买断剩余产品，则博德公司有权没收调货定金。此后若经销商仍需购买调仓产品，则必须交纳货值的100％和产品运费，经博德公司财务人员开具销售单后方可提货。
6. 对于其他周边经销商已做《调仓计划》并交纳调仓定金的产品，经销商不得以任何理由阻挠发货，否则博德公司有权没收经销商的合同履约保证金。在经其他周边经销商的许可下，经销商可购买周边经销商已做计划的货物，但必须交纳货值的100％和产品运费，经博德公司财务人员开具销售单后方可提货。
7. 根据实际情况，博德公司可自行从三水仓库调货到物流仓，经销商在交纳货值的100％以及产品运费后可以提货。
8. 外销仓管员应做好外销仓的账务处理，随时可以提供外销仓的货值，以便调仓查核数据。仓管员应分开“工程调仓”和“非工程调仓” 记账，并提供零售和工程调仓积压产品的积压时间，以便业务人员跟进积压产品的盘活。
9. 原则上不提倡公司外销仓与外销仓之间的货物调动，如有特殊情况，由经销商提出申请，业务员确认，内务部经理查核，营销中心总监审核，财务总监审批。

二、产品储存与运输方法指引
1、 产品储存的仓库应尽量选择干爽不潮湿的地方，以免产品包装物受潮破烂。
2、 产品堆放应有规则，划定区域，留有通道，实行定置管理。成品砖原则上按产品品种、规格分区域堆放，并按产品编号、等级、尺码、色号等分类堆放，尽量做到同一色号、同一尺码、同一规格堆放在同一区域。便于提货发货，防止多色号多尺码混合发货。
3、 成品堆放时，将盖有产品编号、色号、尺码等印章的一面朝通道方向堆放，便于发货与检查。
4、 产品堆放高度一般为：30层高（即30箱砖）。
5、 产品装车运输注意：产品应尽可能竖立堆放，靠近车架面应尽量与泡沫面接触，避免摩擦引致产品破损。同时依据车辆吨位合理堆放，尽量将运输过程的损耗降至最低。

三、产品留货的程序及其规定
（一） 留货程序

业务代表签订合同或接订单须留货的，须填写好“留货登记表”，表中要清楚列明产品品种、编号、规格、数量、流量属哪种留货类别。并附客户订货合同复印件及留货保证金依据。

业务代表填好“留货登记表”后，交内务部经理审批，经批准后，到开票员处办理留货手续。

开票员接经批准的“留货登记表”后，进行电脑留货。

留货计划须修改或取消的，须填写《留货变更单》，经内务部经理批准后，交开票员处理。

（二） 产品留货规定
1. 如需要留货的，同一产品不可以连续重复申请留货。
2. 常规留货的，留货7天以内由内务部经理批准；常规留货7～20天的，应交纳留货货值的3％作为超期留货保证金；如常规留货需超过20天以上的，应交纳留货货值的3％作为留货保证金，并经总经理审批后方可留货。
3. 工程留货7天以上的，经销商应交纳留货货值的3％作为超期留货保证金，并提交与客户签订的《购货合同》由工程部经理审核留货数量，内务部经理审批，留货时间原则上按合同执行，但最长时间不超过60天，超过60天的，需总经理审批。
4. 超期留货保证金在最后一批提货时扣减，如已经办理留货7天以上，但到期不提货或期间取消留货的，则扣罚留货保证金。
5. 留货计划须修改或注销的，需填写《留货变更单》送开票员办理手续。

四、经销商产品结算规定
博德公司经销商必须严格按博德公司规定结算产品货款。
（一） 付款要求：货款结算应按合同规定的期限内足额支付，合同签约单位、付款单位、订货单位三者名称应一致，凡不一致的，必须提供有效委托及受托付款的证明。
（二） 结算方式要求：货款结算除顾客到本公司交纳现金货款外，一般应采用银行结算方式，遇特殊情况业务代表需在异地收取应收账款欠款现金的，必须凭本公司财务部出具的委托收取现金货款的证明进行。应由收款人与付款人双方签字办理收款收据，收取现金后应在当地银行办理转汇手续，业务代表出差回到公司后应即凭该收据办理缴款手续，业务代表收取现金货款两天内不办理转汇手续或不向财务部办理交款手续的，视为有挪用公款嫌疑。业务代表违反上述规定，造成货款的损失，由本人承担赔偿责任，严重的追究刑事责任。

五、经销商销售价格的控制
1、 博德公司与经销商产品结算价均按博德公司经销商价格结算，具体见《博德精工建材有限公司价格表》。
2、 博德公司对产品的销售价格有决定权。博德公司根据其产品在市场的定位及其他品牌同类产品的售价、及当地市场的销售状况等多方面因素定出一级分销商指导价格，经销商可根据实际情况在指导价上下浮动10%，经销商根据博德公司订出的产品地区零售建议价，根据实际情况上下浮动15%，如超出允许浮动范围的，必须上报公司，经公司批准方可执行。
3、 博德公司反对经销商以低价竞争方式销售产品。低价不正当竞争手法，最终造成恶性循环，使经销商利益受损，削弱博德品牌市场影响力及其优势。
4、 博德公司也不赞成经销商抬高价格销售。产品零售价定得太高，会影响产品的流动，不能及时更新货源，最终也致使经销商和博德公司利益受损。
5、 为保证经销商的利益，博德公司产品保值期为3个月。即从总经销商购进产品后3个月内，如果博德公司产品价格有下调的，博德公司将差价以产品抵扣形式补偿给总经销商，但一次性处理或减价出售给总经销商的产品、及非标准产品不在保值范围内。

第四章 形象展厅或专卖店的设立及管理规定
一、形象展厅或专卖店的设立程序
形象展示中心或专卖店开发运作实施流程，即各级经销商——地区总经销(MD)、授权专卖店(AB)开发运作流程。

经销商根据市场情况填写《形象展厅、专卖店申请表》(附店面照片、平面图)

博德业务人员实地考察，加注意见

国内业务部经理、品牌推广部经理、营销中心总监评审后交总经理审批

与经销商签订《“博德形象展厅”合作协议书》，并附上《验收标准》，以此作为以后验收的尺度。如果是博德公司派遣装修公司装修的还必须签订《形象展厅装修
工程三方合同书》，并附上《展厅装修用料清单》，以此作为验收的标准。

品牌推广部根据经销商提交的平面图安排设计，设计时间一般情况不得超过3天。设计师根据公司的设计风格结合经销商的要求进行设计。设计师将设计方案交部门经理审核通过后，交经销商确认并在图纸上签字。品牌推广部将确认后的设计
方案留存备案。

装修公司或者经销商将装修材料清单及装修进度时间表交品牌推广部。设计师（工
程施工监理）根据装修进度，装修材料跟踪装修情况。

展厅或专卖店装修完毕后，由经销商以书面形式通知品牌推广部。品牌推广部根据验收计划由部门经理或者设计师（工程施工监理）检查验收展厅或专卖店。验收时，验收人员根据设计方案、装修材料清单实行现场验收，并认真填写《装修工程验收表》。经销商和装修公司（如果自装修就不需装修公司签字）根据验收结
果在《装修工程验收表》上签署意见。

品牌推广部将《形象展厅、专卖店申请表》、《装修工程验收表》、设计图纸、相片和相关合同收集整理后，与国内业务部经理、营销总监共同审核，审核通过后上交总经理审批。

验收资料经总经理审批通过后，财务部核实装修费用，计算出返还金额，将所有
资料留存备案。品牌推广部还需将验收合格的展厅或专卖店做好登记。

博德精工建材有限公司财务部按规定实行返还结算
二、形象展厅建设费用规定：
1、 形象展厅建设费用不列入品牌推广费用中；
2、 在签订“博德形象展厅”合作协议书后，形象展厅的所有装修费用（包含装修用砖费用，装修用砖按照厂价40％计价）先由当地总经销商以现金形式支付；
3、 博德形象展厅竣工后，总经销商按经销协议规定经销博德公司的产品，其返还的规定如下：
1) 在完成其每年销售任务的前提下，博德公司则逐年将博德形象展厅装修费返还给经销商。第一年完成当年销售任务的，返还装修费40%，第二、三年在完成任务的前提下，分别返还30%；第四、五年在完成任务的前提下，按经销商从博德公司的进货额(打折处理产品不计入上述经销商销售额)的1%返还展厅的维护费，如第四、五年展厅重新装修则不计1%的返还。
2) 如该年度只完成任务的90—99%，展厅装修费返还分别按原计划（100%完成任务情况下）返还比例的90%返还；如该年度只完成任务的80—89%，展厅装修费返还分别按原计划（100%完成任务情况下）返还比例的80%返还；如该年度完成任务量在80%以下的，原则上不给予返还。但如果5年经销期内合计能完成5年总任务的，则按每年100%完成任务的规定补还其中的差额。
4、 经销商必须保证形象展厅5年的租赁期限，如果在博德形象展厅竣工投入使用的五年内若违反了双方协定，或不能完成博德公司给定的年销值而中途解除合同的，博德公司有权另行发展新的经销商和兴建新的形象展厅，并且按下列规定停止装修费的返还：第一、第二、第三年内中止展厅租用，则博德公司有权终止返还剩余的装修费，如在第四或第五年内终止展厅租用，则扣发当年的所有返还（包括展厅推广和各种奖励返还）。
5、 形象展厅地面用砖由业务代表填写《经销商形象展厅铺贴用砖申请表》,博德公司先行按厂价的40%有偿提供给经销商进行铺贴，此部分费用包含在形象展厅装修费用中，按形象展厅装修费用返还规定分3年进行返还。
6、 返还时间和方式：兑现时间为次年的第一季度，返还以产品抵扣方式兑现，只计算销售任务，但不作回笼货款。
三、形象展厅或专卖店的管理规定
与博德公司签订了经销协议，即成为了博德公司经销商，作为博德公司经销商经销博德产品的，必须具备以下条件和履行以下规定：
（一） 必须具备的条件
1、 总经销商必须设立一个中心形象展厅，展厅面积不低于200平方米。
2、 经销商视情况设立专卖店展示经营销售博德产品，专卖店面积须不少于50平方米。
3、 形象展厅、专卖店的经营位置须是交通方便、客流量大、影响效应强的位置。
4、 要不断进行网络的拓展，并在周边地区设置分销网络和发展分销商，或拥有一批长期合作的装饰公司关系网。
5、 经销商所建的形象展厅和专卖店不得销售博德公司产品以外的其他产品，并在工程业务拓展中以博德公司的品牌或产品作为首要推荐和销售的品牌和产品。
6、 装修设计必须按博德公司VI手册要求，或委托博德公司代为策划与设计。
7、 具有较强的形象展厅及专卖店管理能力，要严格管理门面，确保专卖店店容整洁，店员接待顾客有礼。
8、 要严格按博德公司《经销商管理手册》的规定展开工作，遵守博德公司各项销售制度。
9、 有较强的店面零售能力，并有一定的货源储备，满足日常的零售业务量。
10、 配备具有一定能力的业务队伍和店面导购员，推进产品销售。
（二） 形象展厅、专卖店的管理：
1、 产品标价：按博德公司允许范围内的价位标价。
2、 区域管理：根据博德公司制定的区域销售制度销售产品，并按签订管辖的区域展开销售，未经博德公司市场营销中心总监批准，经销商不得跨越协议签订的区域进行业务活动及销售产品。若接不属管辖范围内的客户或工程单位咨询产品价格及有购货动机时，应推荐给所属总经销商或将信息提供给博德公司市场营销中心，不得跨区域报价。
3、 经销商须执行博德公司规定的报表报送制度，准确及时地在每月28日前提交《经销商库存产品月报表》以及博德公司要求的其他报表。如经销商每月按时提交报表，则在博德公司调整价格时不再享有产品保值的权利。
4、 经销商要按本管理手册的培训指引对形象展厅和专卖店员工进行培训。并接受博德公司的业务指导、人员培训、管理咨询。
（三） 形象展厅、专卖店的展示规定
1、 收到博德公司产品样板后，在三个工作日内上架展示。
2、 展示厅必须按博德公司VI手册规定进行展示。
3、 展厅要保持明亮洁净、优雅舒适的环境，产品必须天天擦拭，保持亮洁整齐、不沾灰尘。使顾客乐于逗留，耐心挑选，以激发其购买动机。
4、 产品展示应体现产品的装饰、拼贴效果、功能或适用性能等。
5、 产品样板的申领、审批、发放程序按本管理手册规定执行。并建立样板展示跟踪卡档案。
6、 促销用品、产品标签、POP标贴等的申领、审批、发放程序按本手册规定的广告费用零用手续执行。
7、 形象展厅、专卖店的地面用砖按本手册规定执行。
8、 形象展厅、专卖店的促销活动、广告宣传等按本手册规定的广告促销审批办法执行。
四、样板发放程序及规定
为加强经销商中心形象展厅专卖店（专卖区）产品展示管理工作，促进博德产品以最快的速度进入市场，特制定本规定，规定细则如下：
(一) 产品样板申领及管理程序：
属形象展厅样板用砖的，按规定确定数量，超出限量的按厂价四折核算。
品牌推广部核实
业务助理根据客户展厅情况填写《样板发放申请表》

专卖店样板用砖，按规定确定数量，超出限量的按购货处理。

品牌推广部经理审批
到开单员处开单发货

(二)样板发放规定
1、形象展厅产品样板发放规定
总经销商建立博德形象展厅需申领样板的，总经销商须将其详细情况报博德公司备案，经审批方能发放。博德经销商的形象展厅样板按照展厅面积（见下表）进行发放，精工砖免费发放，精工玉石按照经销商价50％计算，先由经销商支付，计入品牌推广费用，按照品牌推广返还规定进行返还。经销商超出此数量申领样板的，也需填写样板申领审批表，交品牌推广部经理审批，按出厂价的40%计算，先由经销商支付，计入品牌推广费用，按照品牌推广返还规定进行返还。
面 积
600*600mm以下规格
600*600mm
800*800m
（含900*600 mm）
800*800mm以上规格（含1200*600 mm）
精工玉石
精工砖
精工玉石
精工砖
精工玉石
精工砖
精工玉石
精工砖
200m2以下
2.5箱
6箱
2.5箱
9箱
2.5箱
17箱
－
5箱
200～350 m2
5箱
9箱
5箱
17箱
5箱
25箱
2.5箱
10箱
350~500 m2
5箱
12箱
5箱
26箱
5箱
26箱
2.5箱
18箱
500 m2以上
10
15箱
5箱
35箱
5箱
35箱
5箱
35箱
2、专卖店产品样板发放规定
专卖店所需的样板在填报详细资料报公司备案后，样板发放根据展示区地面面积（见下表）按厂价40％先由经销商支付，计入品牌推广费用中，按品牌推广返还规定进行返还，其余超出数量的样板按经销商价供给，不计返还：
面 积
600*600mm
800*800mm
800*800mm以上规格
精工玉石
精工砖
精工玉石
精工砖
精工玉石
精工砖
60m2以下
5块
20块
5块
15块
1块
4块
60~100 m2
5块
24块
5块
18块
1块
6块
100~160 m2
9块
32块
8块
24块
2块
8块
160 m2以上
15块
44块
12块
33块
3块
12块
3、新产品样板发放
当博德公司有新产品投放市场时，由博德公司统一免费发放新产品样板一箱。超出此数量申领新产品样板的，须填写样板申领审批表，交品牌推广部经理审批，按出厂价的40%计算，计入品牌推广费用中，先由经销商支付，按品牌推广返还规定进行返还。
4、样板发出后业务代表须督促经销商在样板抵达目的地后的三个工作日内上架展示。同时博德公司将不定期地到各地经销商处进行检查，发现所发样板没有及时全数上架展示的，对区域业务代表进行扣罚，并按检查发现已收样板并办理样板手续而没有上架展示的样板数量以公司厂价的200%扣罚，扣罚后仍不上架的，博德公司有权取消该展厅所有样板用砖返还的权利。
第五章 广告促销管理
为更有效地进行产品推广，集中、统一、合理地策划产品及其企业形象的宣传，将相关的广告宣传、形象宣传、营销策划工作，宣传费用实行统一策划、集中使用的推广方式，有关广告宣传促销制度明确如下：
一、广告宣传、促销活动申报程序：
依据各自的经营销售情况而展开广告宣传、促销活动时，先向博德公司提出申请，并填写《广告、宣传发布申请表》

填明广告种类、目的、规格要求、广告公关咨询联系人、广告宣传方案，业务代根据实际情况表签署意见。

品牌推广部、国内业务部考察初审同意

市场营销中心总监审核

总经理批准