我国商业银行个人理财业务发展与问题对策研究.docx

毕业设计（论文）说明书学 院 管理与经济学部 专 业 财务管理 年 级 2006级 姓 名 张涛 指导教师 林盛 2010年 6月 10 日毕业设计（论文）任务书题目：我国商业银行个人理财业务发展与问题对策研究学生姓名 张涛 学院名称 管理与经济学部 专 业 财务管理 学 号 3006209112 指导教师 林盛 职 称 教授 一、原始依据1工作基础个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。 二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了个人理财服务水平的不断提升。国际银行业对于个人理财业务不断的探索和丰富发展得到的宝贵经验，以及专家学者对于个人理财业务的研究调研，都是本文的研究基础。2研究条件学校图书馆藏书，数据库，杂志期刊，网络资源，导师的悉心指导和帮助。3应用环境我国商业银行个人理财业务在发展建设中要不断借鉴西方发达国家金融系统的早期经验，包括在吸引客户和提供高质量的理财服务等方面，不断学习以更好地指导我国商业银行现阶段个人理财业务的发展和完善。4工作目的对比国外商业银行个人理财业务发展，分析我国国内外商业银行个人理财业务的现阶段的优势和不足，来选择合理有效的方法，为国内商业银行个人理财业务能高速发展提出个人建议。二、参考文献1辛树森个人理财M北京：中国金融出版社，20072刘拓知, 陆钰彬我国商业银行个人理财业务探析J湖南工业大学学报，2009，83李成丁浅谈商业银行个人理财业务的发展J西南金融，2009，44李妮我国个人理财业务的现状及思考J现代商业，2009，85李晶中外商业银行个人理财业务比较与借鉴J科技信息，2008，186常雯中外银行业个人理财业务发展比较分析J合作经济与科技，20077李晓红, 王瑞春我国商业银行个人理财业务中存在的问题及对策J内蒙古科技与经济，2009，6 8李娜中国银行业个人理财业务发展探析J经济研究导刊，2009，3三、设计（研究）内容和要求1研究内容：研究内容包括各种国内外商业银行个人理财业务的种类和收益性等方面的比较，理财业务的必要性和优缺点，存在的体制上，政策上等一系列问题。2具体要求：论文要求以发展现状为出发点，对国内外商业银行个人理财业务进行比较，从商业银行个人理财业务的必要性和优缺点等方面来显现出商业银行个人理财业务存在的问题和弊端，并能最终提出可行建议，且在以上工作的基础上，完成论文的撰写。论文要求做到数据可靠，理论正确，论述要重点突出，简明扼要，内容层次清楚，语言流畅，利用所学专业知识来分析解答问题。指导教师（签字）年 月 日审题小组组长（签字）年 月 日天津大学本科生毕业设计（论文）开题报告课题名称商业银行个人理财业务发展现状与问题对策分析学院名称管理与经济学部专业名称财务管理学生姓名张涛指导教师林盛一、课题的来源及意义1. 课题来源随着我国GDP连续20多年高速增长，居民个人资产也不断增长，希望财产保值增值的强烈愿望促使个人理财业务受到越来越多人的重视。但就国内银行理财初创至今不到20年的发展历程而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。2. 课题意义理财业务是目前国内商业银行新兴的业务，国外商业银行理财业务较为成熟，是银行重要的收入来源，而国内商业银行理财业务还处于起步阶段，我国的商业银行的利润来源仍然是没有太大前景的依靠存贷款利差获取。随着我国加入WTO时承诺的2006年后国内银行业全面开放。外资银行开始大举进入我国银行业的各个领域并且与国内的商业银行展开激烈的的竞争。理财业务作为一项拥有高利润和良好发展前景的业务，已渐渐成为中外资银行争夺优质客户的重要手段之一。当今我国金融业实质上进入了分业监管，混业经营的时代。银行若想提高自身竞争力，则必须实行综合经营，主要途径就是发展理财业务。在这种情况下，大力发展包括理财业务的中间业务则成为商业银行的必然选择。二、国内外发展状况1. 国外现状个人理财业务最早萌芽于20世纪30年代美国的保险业。20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35，年平均盈利增长率约为1215。国外银行等金融机构都将个人理财业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。国外银行业个人理财业务的发展秉承优质客户战略。2. 国内现状长期以来, 我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收、代付等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展, 以及人们对价值规律新审视和认识, 人们的理财意识与理财观念的逐渐苏醒并不断增强, 中国个人理财业务在20世纪90年代后期开始出现。近几年, 国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务。1995年至今, 中国理财业务每年的市场增长率达到15%左右。目前国内各商业银行已经对个人理财业务给予了足够的重视, 并陆续在产品的设计、服务体系完善、理财顾问队伍建设、等方面有所规划和投入，发展潜力巨大。不过，国内商业银行个人理财业务仍处于起步阶段，理财市场规模较小。虽然业务发展较快，但无论从理念、内容、形式、服务上都与西方国家存在较大差距。三、论文部分1. 研究目的通过资料的搜集和论文的撰写，最终达到以下几个目标：1. 对我国商业银行个人理财业务发展的现状，和发展的必要性有较深刻的认识和理解。2. 能够认识到我国商业银行和外资银行在个人理财业务领域的不同的方向都存在的差距。3. 通过对比研究，能提出一些适合我国商业银行个人理财业务发展实情的意见与建议2. 研究内容本论文将从以下几方面阐述：第一部分：我国商业银行个人理财业务的发展的必要性以及历程和现状。第二部分：对国内外商业银行个人理财业务发展的各个方面进行对比研究。第三部分：通过比较得出我国商业银行个人理财业务发展的优势和劣势以及现在发展过程中存在的问题和相关的盲点问题。第四部分：根据对比分析的各个方面，进行进一步的研究，进而提出具有可行性的意见和建议。3. 研究方法以发展现状为出发点，对国内外商业银行个人理财业务进行比较，本文主要从商业银行个人理财业务的必要性和优缺点以及等方面来论述，同时说明商业银行个人理财业务存在的问题和弊端，最终提出具有建设性和现实可行性的意见。4. 研究手段主要通过在图书馆查阅文献、数据库文献、杂志期刊、上网浏览等方法来收集资料，结合国内外商业银行个人理财业务的现状和趋势，运用所学的管理学、财务管理、投资学、货币银行学等相关知识来撰写论文。四、已具备的研究条件和可行性分析已具备的研究条件有：校图书馆藏书、CNKI等中英文数据库、网络资源以及导师的悉心指导和帮助。可行性分析：根据具备的研究条件，基本上能满足实现预期研究目标的要求，保证论文工作的顺利进行和圆满完成。五、论文安排进度时 间 分 配工 作 计 划2010年01月中旬论文题目审核2010年01月中旬 2010年02月上旬拟定毕业设计（论文）任务书2010年02月上旬 2010年02月下旬搜集信息、查阅文献资料2010年03月上旬 2010年03月中旬完成开题报告2010年03月中旬 2010年05月中旬撰写论文初稿2010年05月中旬 2010年06月上旬修改并确定论文终稿2010年06月上旬 2010年06月中旬论文答辩的准备与进行六、参考文献1辛树森个人理财M北京：中国金融出版社，20072刘拓知, 陆钰彬我国商业银行个人理财业务探析J湖南工业大学学报，2009，8.3李成丁浅谈商业银行个人理财业务的发展J西南金融，2009，44李妮我国个人理财业务的现状及思考J现代商业，2009，8.5李晶中外商业银行个人理财业务比较与借鉴J科技信息，2008，18. 6常雯中外银行业个人理财业务发展比较分析J合作经济与科技，2007.7李晓红, 王瑞春我国商业银行个人理财业务中存在的问题及对策J内蒙古科技与经济，2009，68李娜中国银行业个人理财业务发展探析J经济研究导刊，2009，3.选题是否合适： 是 否课题能否实现： 能 不能指导教师（签字）年 月 日选题是否合适： 是 否课题能否实现： 能 不能审题小组组长（签字）年 月 日摘要本世纪初，我国顺利加入了世界贸易组织，承诺于2006年底全面开放我国银行业。现在已是2010年，外资银行因全面开放的银行业享受国民待遇，加快发展个人理财等金融业务，取得了瞩目的成绩。我国商行若想在全面开放的市场条件下与外资银行竞争，开展个人理财业务十分必要。本文以我国开展个人理财业务的必要性作为出发点，进而介绍了数十年来我国个人理财业务的发展历程，然后全面对比了我国商业银行和外资银行在产品、营销、管理等多方面的，凸现了外行的优势和我国商业银行的不足，之后结合中国的具体国情和经济发展，根据各个方面的差距，提出了一系列相应的改进对策，得出结论。关键词：个人理财；中外对比；问题与对策ABSTRACTAt the beginning of the 21st century, China successfully joined in the WorldTrade Organization and commit that China will open the banking comprehensively by the end of 2006. Now, foreign banks, enjoying comprehensive national treatment, have developed the personal finance service comprehensively and made outstanding achievements. So, if our banks want to compete with foreign banks in fully open market condition, the personal finance service is a key business.So, in this essay, we must understand the necessity of the personal finance service. Thenan introduction of the development of the personal financeservice in China during the decades is necessary. After a rough idea of the above, we take a comprehensive comparison of domestic and foreigncommercial banks in production, marketing and management etc, which highlights the shortage of domestic commercial banks. So, in the end, regarding the special conditions and economic development in China, based on all aspects of the gap, we put forward a series of corresponding improvement measures and come to the conclusion. Key words：Personal finance service；Development & Comparison；Problems & Solutions目 录第一章个人理财业务的发展必要性与发展历程11.1 个人理财业务简介11.2 必要性分析11.2.1 外部动力：潜在需求11.2.2 内部动力：市场竞争31.3 中国商业银行个人理财业务的发展3第二章中外商业银行的个人理财业务对比7产品市场与客户比较72.1.1 理财产品72.1.2 市场定位82.1.3 业务营销92.1.4 客户关系管理10开发能力比较10产品开发102.2.2 技术开发112.2.3 人才开发112.3 经营比较122.3.1 定价获利122.3.2 业绩考核132.4 组织经营比较132.4.1 经营模式132.4.2 组织架构132.4.3 风险监控14第三章我国商银行发展个人理财业务的思路和建议153.1 产品与服务153.1.1 市场为导向，重视产品开发，开拓理财渠道153.1.2 差异化的产品服务创新153.1.3 创建优势品牌，实行多层次战略163.2 市场定位与客户开发173.2.1 加强客户需求调研，找准市场定位。173.2.2 客户开发重在中等收入阶层173.3 业务营销173.3.1 转变营销方式，提高营销质量183.3.2 加强分销渠道建设和资源整合183.3.3 差异化营销183.3.4 注重关系营销193.4 市场开拓与产品创新203.4.1 培育开发个人理财市场203.4.2 产品创新213.5 加大技术投入，建立理财中心和信用系统213.6 关注理财人才的培养，壮大人员队伍，提高专业水平213.7 混业经营的方向发展，加强金融机构间合作223.8 完善强化风险管理22参考文献25外文资料26中文译文30致谢34第一章 个人理财业务的发展必要性与发展历程1.1 个人理财业务简介个人理财业务，又被称财富管理业务或者私人银行业务，发源于瑞士，已经有100多年的历史。国际上成熟的理财服务定义是：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。 在西方，个人理财几乎深入到每一个家庭，主要是商业银行为个人提供财务分析、规划、咨询、管理等专业化服务。同时，个人理财业务也已是目前发达国家商业银行业务领域最重要的组成部分和利润的重要来源之一。上世纪70年代以来，借助金融创新浪潮的冲击，个人理财业务发展快速。过去的几年，美国商行个人理财业务年平均利润率已高达35%，年平均盈利增长率12%-15%。如花旗银行自上世纪90年代以来个人理财业务收入占业务总收入的40%，高达70%的利润来自其中间业务。从上述从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商行业务发展中占据重要位置。我国在个人理财业务发展方面，急需加大开发力度，这是时代和竞争所造成的必然性。1.2 必要性分析加入WTO后，我国承诺2006年底全面开放银行业。现在已是2010年，外资银行借助理财业务，在我国取得了瞩目的发展成就。我国商行若想在日趋激烈的银行业竞争中立于不败之地，重视个人理财业务发展十分必要。当然，发展理财业务，也得益于我国经济举世瞩目的高速发展所造成的巨大理财需求。1.2.1 外部动力：潜在需求改革开放30年来，我国居民个人财富持续积累。据国家统计局网站公布的数据，近年来，我国城镇居民的人均可支配收入逐年递增，2009年城镇居民人均可支配收入17175元，农村居民人均纯收入5153元，比上年实际增长9.8%和8.5%。同期，我国城乡居民储蓄存款余额也在不断增加，如下图：图1-1 城乡居民人民币储蓄余额图上图可见，数量庞大并持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业务提供了坚实的物质基础以及发展的可能。再者，根据统计数据，家庭年度可支配收入在5万元以下和510万元的人数均占三成以上(分别是31.6%和39.4%)，1020万元的占18.3%，中国富人总数稳坐亚太区第二位，财富总值占据了亚太区财富总值的1/5。可见中国银行个人理财业务存在着广阔的市场前景和巨大的发展潜力。另一方面，我国的恩格尔系数也在不断下降（如下图）。随着整体收入水平的提高，居民越来越注重生活质量。这也造成理财业务需求量的增加。图1-2 居民恩格尔系数变化图1.2.2 内部动力：市场竞争我国商业银行业务长期单一，主要收入和利润来源依靠存贷利差收入。但是，随着利率的不断调整，利差已经越来越小，传统贷款业务的盈利能力逐渐下降。于此同时，2000-2008年期间，人民币存贷款增速的差异日益加大。截至2009年10月，银行存贷款差额已经高达约60万亿元。如此巨额的储蓄，利差较小不能为银行带来高额收入，却可以投资于理财市场，相信将会有不菲的收益。此外，由于我国银行业将于2006年后全面对外开放，外资银行将会全面享受国民待遇。外资银行于2006年12月31日开始陆续进入中国市场。从国际经验来看,个人理财业务将是中外银行争夺的焦点，而其资金实力、经营机制和管理经验等方面的优势也更利于争夺优质客户。为了更好地应对来自外国商业银行的竞争，我国商行发展此业务也显得很重要。综合来看，商业银行开展个人理财业务既是为了满足居民多样化的个人理财需求，也是商业银行为了寻求新的利润增长点，应对外行竞争的必然选择。不过同时值得我们高兴的是，外资银行大举进入中国金融市场也将促使我国个人理财业务快速实现质的飞跃。1.3 中国商业银行个人理财业务的发展我国个人理财业务萌芽于上世纪后期。1995年，以招商银行推出的集合本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”为代表，国内商业银行个人理财业务开始起步。（另一说是1997 年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行并推出了国内首个个人理财业务。）2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务提供了政策便利。2002年以来，理财业务得到了一系列发展：02年信托理财，03年货币市场基金、04年人民币理财，07年股票基金，直到今年的股指期货，理财产品进入爆发期。八年间，我国个人理财市场平均的业务增长率达到了18%。据银监会于2010年6月15日发布的银监会2009年年报，截至2009年底，98家商业银行个人理财产品存续数量共计5,728款，账面余额9,744亿元，业务规模平稳增长，收益结构保持稳定。进入2010年，根据普益财富不完全统计数据，一季度各金融机构共发行银行理财产品1765款，同比增加395款，增幅达28.83%。2季度4月发行量创历史新高，国有银行发行产品233款，股份制银行发行量479款，城市商业银行发行量86款。中资银行共发行产品798款，环比增幅11.5%；外资银行发行量33款。不过，本月发行量创新高原因错综复杂：央行调高存款准备金率，市场对于人民币加息的预期减弱。另外，股市表现不佳、房价近期遭遇政府部门“国十条”强力调控，银行理财产品逐渐成为普通老百姓为数不多的投资选择。单位（个）图1-3 近一年我国商业银行理财产品发行量图下图为根据网络数据绘制的个人理财业务发展概况的表格，数据包括了市场规模和产品数量。图1-4 我国个人理财市场数据一览图在数据的搜集中，我们也发现了目前我国在该领域研究上的一些基础性纰漏，比如口径不统一、分类不明确等。通过调查报告、新闻报道和专业文献，都不能找到一个完整的能体现我国数十年来发展的完整数据，且美元和人民币交叉使用，市场规模也没统一。上图中的市场规模数据是找了具有统一说法的若干年份作的图表，当年以美元计量的通过当年的平均人民币汇率进行了换算。另一方面，在产品数量上面也存在不同说法没，这主要是因为对于个人理财产品的划分和重点不同造成的。狭义的研究定义为不包括居民存贷款在内的个人金融业务，广义的则包括了所有方面的涉及到个人财产变更的服务。同时，这也造成了市场规模的说法不尽相同。有的说的理财市场规模远超上述表格的数据，基本上是说得全部理财产品的规模，而这里讨论的只有涉及到个人的理财业务，并不涉及实际中存在的占相当份量的机构理财。上文从我国银行业数据了解到了个人理财在我国的发展，其实还可以通过各大商业银行的个人理财业务的发展数据对比，看一下我国在该项业务上最近一个会计年度的发展状况（数据来自各上市银行发布的2009年年报）。表1-1 2009年各大上市商业银行年报披露的个人理财业务数据银行2007年（对比参考值）2009年（年报数据）工商银行全年个人银行类理财产品累计销售8872亿元，比上年增长129.0%，保持同业领先地位。中国银行理财产品共计565款，针对高端和私人银行客户发售92款外币和150款人民币定制产品。中国内地个人金融业务实现利润总额197.46亿元人民币，较上年增加16.49亿元人民币，增幅9.11%。招商银行理财产品发行2344只，销售额7019亿元理财产品发行只数达1，772只，理财产品发行量达12，290亿元。兴业银行全年销售理财产品1699.4亿元。浦发银行发售个人专项及结构性理财产品196款，总销售额283亿元全年销售理财产品达400亿元，同比增长42.5%。中信银行发行理财产品1479.20亿元，同比增长42.52%北京银行发售个人理财产品588款，募集资金370亿元，实现个人理财手续费收入7321万元，同比增长63%发售个人理财产品286款，募集资金折合人民币222亿元，实现个人理财手续费收入6542万元； 南京银行累计发行理财产品20期，累计发行规模超26亿元通过上述数据，我们可以看到，由于国内商业银行业的共同努力，我国的个人理财业务已经取得了不错的成绩，且增速喜人。不过，我们也要清醒的意识到，我国个人理财业务的总体规模和银行其他类业务以及国外同类业务相比，仍然处于较低水平；和国外相比，中国个人理财市场人均业务量甚至还不到世界平均水平的1/5。其实，个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为重点业务，与西方发达国家相比，我国商行个人理财业务发展明显滞后，在思想观念、发展理念、营销策略、科技支撑、产品创新、综合服务等方面都存在明显的不足。下面，我们就将国内外的银行在个人理财业务方面进行全方位的对比，以找出我国商行目前存在的不足和纰漏。然后取长补短，查漏补缺，为我国商业银行个人理财业务发展提出建设性的意见和建议。第二章 中外商业银行的个人理财业务对比2.1.1 理财产品产品方面的比较，主要集中于产品种类、产品差异化和产品品牌三个方面。产品种类国外：国外真正意义上的理财产品涵盖范围很广，包括投资、避税、管理等，并伴有生活、旅行、退休、保健等多方面便利。理财产品不仅提供顾问型服务，还能按客户的各种需求进行深层次服务。个人只要将其财产状况、理财期望目标和风险能力告知银行，就会得到量身定制的理财方案，还会通过跟踪绩效评估不断进行修正。例如有“金融百货公司”美誉的美国银行业。其个人理财业务的范围包括：存款服务、个人信贷服务、支付服务、投资理财服务、保险服务、私人银行服务等。而在进入中国市场之后，外行也已经有了明确的发展目标，下图引自报告外资银行在中国（英文）从上图我们可以看出，外资银行已经开设了多种门类的金融服务，并且以个人银行理财服务为服务重点。国内商行若想在今后的竞争中立于不败之地，无疑需要更加全面的努力。国内：较之国外的多样化理财服务，我国商行的很多所谓的个性化理财产品，基本上说，均是围绕存款为核心进行的简单组合，仍停留在咨询、代销产品或者简单投资建议等浅层次上，依然以传统的个人理财产品为主，产品研发主要是将存贷款产品进行简单组合；抑或只提供初级咨询服务，并不涉及房产、债券、股票、基金等众多的投资品种。这导致我国银行个人理财产品种类比较单一，综合化程度不高。理财品种不丰富，而且理财产品创新能力弱。客户甚至还需要自己操作关于综合理财、证券买卖等事项。产品差异化个人理财与传统银行业务最大的差异所在就是其个性突出：不同理财机构针对不同客户群，利用自己在某些领域的比较优势，制定最优投资期限，尽可能地满足消费者的差异化需要。国外：对国外银行来说，差异化服务是个人理财业务发展的基本思路和基本经营手段。外行在“以客户为中心”理念指导下，十分注重产品的多样化、差异化、个性化，这使客户能够找到比较适宜的理财产品。此外，外行还注重与客户保持连续关系并对客户研究和细分，以针对不同服务对象的特点，实施相应的客户关系管理策略。国内：而国内商行，目前还不能为客户量身定制金融产品，大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，而且产品同质化程度较高，市场重复率也很高，缺乏真正具有竞争力的创新产品。例如，2007年我国商行个人理财业务发展迅速，但是推出的业务产品受到当时市场的影响，都是与证债券挂钩的。证券收益率直接影响理财产品收益率，导致了产品缺乏有效的防范和规避工具，特别是当利率发生变化的时候这种风险更加难以避免。而且，就算是国内商行自己设计的产品，多数也缺乏合理性：产品收益远低于预期，甚至出现了零收益乃至负收益。在国内商行理财产品合约中，大多都是规定定时而不是及时公布收益状况。普通投资者不能第一时间了解理财产品的详细投资情况。许多理财产品的信息公布时间跨度长，缺乏透明性、无详细解释，导致客户甚至在办理业务的时候就已经对商行不是十分信任，自然也就影响到了产品的推广和业务发展。产品品牌国外：多样化的理财产品体系，注重个人理财产品的品牌创建与建设，以树立独特形象，宣传其全面的理财服务，从而吸引更多的客户接受理财服务。同时，外行产品革新能力非常强，理财产品周期短、速度快、强调个性化，能根据生命周期的不同阶段为客户量身打造理财产品，对市场有较强的适应能力，品牌优势明显。其个人业务的利润占比往往超过50，主要靠的就是被客户认可的具有竞争优势的优质产品和服务品牌。比如英国巴克莱银行，提供的理财产品，针对人生各个阶段的特点而设计，“一站式”服务。其理财产品包括教育、创业、结婚、旅游、财产投资以及养老金管理计划等全方位的金融服务。这些种类丰富的理财产品都具有较强的保值增值功能，符合居民的投资心理。国内：重视品牌创建，但是对理财的品牌维护和管理上，依然处于较低水平，影响了产品推广和业务开展。各商行推出的个人理财产品，大多为国外商行理财产品的山寨版本，缺少创新因而无法形成核心竞争力。在和外行的竞争中也就没有能克敌制胜的法宝。目前状况而言，尚有待改进，品牌形象模糊，不能真正体现各银行的整体形象。2.1.2 市场定位国外：将个人金融业务作为发展重点，由于二八定律（管理学范畴著名的80/20定律，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目），面向中高端客户的个人理财业务竞争更加激烈。国外先进商行十分注重进行客户分层和产品市场定位，向优质客户提供更完善、周全的服务。其实，市场分层服务并不意味着歧视性服务，它只是结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，有利于业务的开拓和收益水平的提高。外行进入我国市场，由于在人脉和网点基础等建设上远远落后于国内的商行，故把经营对象锁定在业务需求大和质量要求高的高收入人群和经济发达地区，执行区域发展战略。国内：以普通客户为主，虽然部分商行也提供了贵宾服务，但门槛远远低于外行。而且国内商行基本上将个人理财业务作为增值服务，对于利润度高的优质客户关注不够，市场份额小，利润率低。不过，国内商行拥有密集的网点，便于为广大的普通客户提供理财服务。再者，随着我国近年来经济的快速发展，人均收入逐年上升，中级阶层的人群大量涌现，这部分人群的理财观念已逐步转变，对于理财已逐步接受，并有接受理财服务的愿望。我国的商行可以利用这部分潜在客户发展业务。也就是说，外行个人理财业务在业务发展深度上要强于我国商行，而我国商行在广度上要优于外行。2.1.3 业务营销业务营销的主要目的是争夺优质客户、抢夺市场。目前，个人理财业务竞争也越来越激烈。要想争夺客户资源、占领市场，只是拥有丰富的理财产品是远远不够的，还需要先进的营销策略、正确的营销方式和经验丰富的营销团队。国外：在营销策略方面，外行市场营销已有多年历史，已经由简单的广告促销为主发展到市场定位与细分。外行多是依托强大的信息化技术平台，进行营销分析、规划、控制，从而为客户提供贴心的理财服务，维护与客户的友好关系并不断开发新客户。在营销方式方面，外行营销的方式多种多样，网络媒体、柜台流动宣传点等传统营销方式与主动的营销相结合。不仅通过市场的调研与分析，制定客户细分标准，选择符合要求的目标客户，客户经理还利用各种营销机会与手段，通过各种宣传途径吸引并开发新客户。再者，外行还会利用庞大的网络系统进行品牌宣传，通过品牌效应吸引更多客户。国内：营销策略上，国内商行利用政策之便，长期垄断对公服务，故服务对象都是国有企业、法人单位。这也致使工作人员已经习惯于坐等客户上门的工作方式。做惯了对公的“批发式”业务的国内商行，认为“零售式”的个人业务费时费力、利润低。在这种错误观念和传统思维方式的制约下，理财业务必然更难成为业务开展的重点。市场划分上，我国商行也出现了内部摩擦等问题。被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，很依赖营销人员的经验与个人努力。营销渠道上，仍是营业网点为主。通过有形网点的扩张来扩大市场份额。这样的体系受空间和时间的限制，缺乏全面沟通，服务质量也大打折扣。而且零售业务产品分属不同部门，分散营销，缺乏整合，不仅增加营销成本，还会影响营销效果。2.1.4 客户关系管理客户关系管理（CRM），是通过采用信息技术，使市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是“以客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力，又被称为“数据库营销”。国外：基于信息技术的CRM在国际上已经得到普遍应用。外行十分注重对客户需求与消费心理的研究，并持续借助数据仓库、数据挖掘技术进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务例如，日本朝日银行，针对性地开展客户服务，专门对客户一生的不同阶段，由于其生活方式不同而产生的不同需求进行研究，开发出相应的金融产品，使客户终生都能得到专享的金融服务。这有效地提升了服务质量，使该行的个人金融业务一直居于领先地位。而前文品牌管理的例证英国巴克莱银行也是通过对客户的细致的服务赢得口碑和业务。再者，专业数据表明，吸引一个高端客户和留住一个高端客户付出的成本比为5:1。因此，对于商行来说，更大的挑战不仅在于吸引新客户，更重要的是留住老客户资源。为了获得客户的忠诚，外行一般都会选派最优秀的员工加强与客户的联系，与客户保持连续关系。国内：我国商行还没有成熟的客户关系管理系统，缺乏客户管理水平，绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统，缺乏客户信息平台的有效支持，营销能力薄弱。即使拥有CRM系统的商行，其系统利用率和外行相比差距也很大。在和外行竞争客户的时候，这些弱点必然会让国行吃亏。国外：金融管制少，产品开发创新支持高。如花旗银行作为全球最大的综合性银行，以创新闻名于全球，全世界银行都向花旗银行学习并努力借鉴业务产品以及服务的多方面创新。国内：严格的金融管制制约了个人理财产品的开发创新。金融创新的意识、能力也不强，层次低、范围窄、产品科技含量低，运用效果差，进而导致产品同质性加大。即使近年来随着竞争加剧，金融创新有所起步，但是产品种类仍然不多。而且，各家银行往往是采取跟随策略，看竞争对手推出何种产品，成功了才模仿推出，这也间接的国内银行的开发创新不足。2.2.2 技术开发个人理财产品和服务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到证券、基金、股票等很多方面的知识和信息，开发创新产品需要银行提供良好的后台支持，如银行的数据库状况和电子化信息化状况。国外：外行往往拥有成熟的系统和经验，电子化信息化技术先进，详尽的数据库系统能为个人理财产品开发人员提供各种支持。此外外行在网络化技术上更是不惜成本，重点投入建设先进的自助服务系统，以便提高管理效率。商行还借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。信息技术与金融业务能够有机整合，沟通顺畅，交易途径和手段多样化。国内：对比外行的先进技术，目前我国商行的服务手段还停留在诸如书面资料、宣传图表等简单工具上，缺少专门软件，难以提供个性化理财产品。电子化服务水平滞后，手机银行、网上银行也刚刚起步。而落后的网络技术又制约着产品开发、市场营销、客户细分、风险控制等。随着业务的不断发展，虽然我国商行已经多少建立起支持业务操作的信息技术基础设施和操作系统，但还存在着缺乏规划和历史数据、共享性差等现实问题。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，这不利于对客户信息的全面了解，造成了客户信息资源的浪费。理财经理也主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，并没有强大的信息系统作为支撑，缺乏科学性。2.2.3 人才开发个人理财业务是知识密集型业务，是金融业的高技术产业，对从业人员的专业素质要求很高。理财人员必须具备丰富的知识，具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，这样才能针对不同客户的具体需要和问题找到解决方案。国外：对