我国商业银行个人理财业务的问题及发展对策毕业论文副本.doc

序号（学号）： 我国商业银行个人理财业务的问题及发展对策姓 名学 院财经管理学院专 业农林经济管理（金融方向）班 级2023级（1）班 指导教师年月我国商业银行个人理财业务的现状及发展对策摘要 个人理财业务最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项重要业务。在巨大的市场需求和机遇面前，涉及银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投入，建立个人理财平台，积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋剧烈。在西方国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。本文从我国商业银行个人理财业务的发展现状入手，指出在当时金融业竞争的日趋剧烈和居民金融规定不断提高的环境下，商业银行开展个人理财业务的必要性；然后阐述了当前我国商业银行开展个人理财业务中存在的诸多问题，并进一步分析了这些问题产生的因素；最后提出我国商业银行发展个人理财业务的有效对策。关键词 商业银行 个人理财业务 现状 发展对策The Problems and Development Countermeasures of Personal Financial Management Business of Commercial BankAbstract The personal financial management business in Switzerland, after first appeared in the U.S., Europe, and Asias Japan and HongKong economic developed countries and districts to get a quick promotion, has become the major world bank, one of the major business. In the huge market demand and opportunities, including Banks before the various financial institutions are developing its potential and advantage, increase the technology investment, establish personal finance platform, actively preempted personal finance market and make personal finance market competition becomes increasingly fierce. In western countries, the personal financial management business with its batch big, risk is low, the business scope, business income stability etc. Advantage in the commercial bank business development in the occupied an important position. This article from our country commercial bank individual financing business development present situation, points out that in the financial industry was fierce competition of and residents financial requirements improving environment, commercial Banks under the necessity of the personal financial management business; And then expounds the current Chinese commercial Banks of the personal financial management business existed the question, and in-depth analysis of the causes of these problems; Development of commercial Banks in China and finally puts forward some effective measures of the personal financial management business. Keywords Commercial banks Individual Financing Business Status Development Countermeasures 目 录引言1一、我国商业银行个人理财业务发展状况1（一）商业银行开展个人理财业务的必要性分析2（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状3二、我国商业银行开展个人理财业务存在的问题及因素4（一）我国商业银行开展个人理财业务存在的问题4（二）我国商业银行个人理财业务出现问题的因素6三、我国商业银行个人理财业务发展对策8（一）树立以客户为中心的经营理念8（二）加强市场营销工作提高营销质量9（三）不断创新个人理财产品10（四）加大技术投入完善我国商业银行技术系统12（五）加强理财人员的培训形成有效的客户经理制度13结论15致谢16参考文献17引 言20世纪90年代以来我国各商业银行纷纷开展个人理财业务，外资银行也大举抢占我国巨大的市场，个人理财市场竞争越来越剧烈。在这样的环境下，如何有效开展个人理财业务，如何使自身处在更加有利的地位，有助于提高我国商业银行核心竞争力，对我国商业银行发展具有重要意义。一方面，个人理财业务的发展扩大了商业银行的业务经营范围，增长了商业银行的利润来源。另一方面，个人理财业务的发展有助于增长银行收入。它迫使商业银行树立以客户为中心的经营理念，通过目的市场营销活动，在细分客户的基础上，向不同客户特别是高端客户提供不同价格、不同产品、不同渠道、不同促销方式的个人理财业务，以争取更多的客户，提高银行的服务质量和效率，实现集约式发展。此外，个人理财业务的发展有助于完善商业银行的服务功能，可以成为完善银行服务功能的突破口。在目前分业经营、分业监管体制下，个人理财业务的发展可以推动商业银行向综合化方向发展。最后，个人理财业务的发展有助于改善商业银行的资产、客户和收益结构。因此，如何开展个人理财业务，使之具有竞争力，在蛋糕做大的同时如何能得到更大的份额，对我国商业银行有着重要意义。一、 我国商业银行个人理财业务发展状况据调查资料显示，2023年，中国理财业务每年的市场增长率达成18%。中国理财市场规模达成了250亿美元，到2023年中国个人理财市场增长到570亿美元，并且以每年10%-20%的速度突飞猛进。在经历了近两年的高速发展后，银行理财产品市场规模得到了大幅提高，从2023年到2023年发行量年复合增长率在60%左右。2023年由于金融危机，银行理财产品发行量受到了较大影响。2023年随着国内外投资理财市场环境的改善，银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库记录，2023年各商业银行共发行5998款理财产品，比2023年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%。当前，我国经济正步入快速成长时期，人均GDP呈现快速增长态势，银行理财市场的发展空间将越来越大、作用也越来越重要。（一） 商业银行开展个人理财业务的必要性分析随着我国商业银行竞争的加剧及人均可支配收入的增长，个人金融业务正成为商业银行的一项重要业务。因此，我国商业银行有必要开展个人金融业务，拓展利润空间。1、居民收入的增长规定商业银行提供个人金融业务服务自改革开放以来，我国国民收入分派明显向个人倾斜，居民收入显著提高。截至2023年初，全国居民储蓄存款余额已达20亿元，居民已取代政府和公司成为我国财富的最大持有者。同时，在我国不同地区之间、不同职业之间的居民收入差距不断扩大，导致个人财富的相对集中和中高收入阶层的形成。根据国家信息部门储蓄调查的结果表白，目前，占城乡人口17%的高收入阶层持有所有金融资产的3%，占城乡人口55的中收入阶层持有金融资产的58%，占城乡人口38%的低收入阶层仅持有12的金融资产。也就是说，有62%的中高收入阶层，差不多持有所有金融资产的90%。目前，国内可以满足投资需要、可供居民选择的投资工具重要有：银行储蓄、国债、金融及公司债券、储蓄性保险。股票和基金、房地产投资、期货及邮票、字画等，但多数人缺少理财策略，迫切需要理财引导。商业银行如能助其理财，谋求资金增值的最大化，正符合广大居民的迫切需要。2、金融业竞争加剧迫使商业银行开发个人投资理财业务当今世界处在一个以客户为导向的金融时代，设计出高附加值、个人特色强的金融产品是银行经营的核心所在。促使银行重视个人客户和个人业务，使个人业务与公司业务一起成为商业银行的两大支柱业务。我国的银行体制已发展成为一个以国有商业银行为主体、股份制和区域性商业银行及多种金融机构并存的多元化体制，竞争日益剧烈。加入WTO后，金融服务相关规定将清除成员国金融服务自由贸易的障碍，金融市场的进一步开放将加剧国内独资、合资商业银行与外资银行间的竞争。我国的商业银行囿于自身条件的限制（资本实力不够、人才缺少、执业技术手段落后），面对外资银行的压力，特别是国外金融业混业经营的挑战，面临着生存问题。能否提供高质量的个人投资理财服务，将是未来商业银行之间角逐的焦点。否则，将面临着淘汰出局的危险。因此，银行传统的金融服务工具和服务手段已越来越不能满足客户的新需求，必须加快调整和创新，大力发展居民金融业务，形成对居民的金融投资、理财、代理收付等业务协调配套,合联动的服务格局，以保证在剧烈的竞争中占有一席之地。3、社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实基础随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，近2023来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达成30%，远高于同期GDP的增长速度。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势也已十分明显。据有关记录资料表白，我国20%的人掌握着80%的金融资产，目前在国内资产超过100万元的家庭已经超过了3000万户，一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。此外，可以说，社会财富格局的改变为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人金融业务的需求。4、入世后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务随着中国加入WTO，外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。一般来说，外资银行和中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大公司、跨国公司、有规模的民营公司；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。对商业银行来说，20%的客户往往可以带来80%的利润或市场份额，而中国66%的储蓄额正掌握在10%的人手中。基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将重要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就涉及这些富裕的“尖端客户”。因此，对国内商业银行来说，假如不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有也许面临失去这些客户的危险。5、个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势在银行分业管理的体制下，我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步减少，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全记录：银行提供公司类批发性业务，只有2%-4%的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5%-8%的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润奉献上来看，香港恒生银行个人业务对该行赢利的奉献率已达48%，个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下，但这也正说明了个人金融业务的拓展对我国商业银行未来发展的重要作用。（二） 我国商业银行个人理财业务的发展现状近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增长，个人理财业务得到迅速发展。国内商业银行已普遍结识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。为应对剧烈的同业竞争，各家商业银行普遍以超市的经营理念经营，纷纷建立理财中心或金融超市，把金融服务当作产品来经营，营业场合比以前变得更易于与顾客沟通，加强了与客户的情感联系，争取了更多的客源。但是，我国商业银行理财业务的发展环境仍然不容乐观。1、受人民币连续升值的影响,外汇理财产品市场占比不断增长自2023年2月1日起,据中国人民银行发布的个人外汇管理办法,我国居民个人结汇和境内个人购汇年度总额分别为5万美元,该规定有助于鼓励个人进行外汇投资理财,从而带动外汇理财业务的不断发展。同时,随着人民币汇率改革的深化、本外币利差连续加大,外汇理财产品的市场发展的更加活跃,产品也日趋丰富。此外,由于2023年股市和黄金市场的升温,也促使各商业银行纷纷推出一批与股票和黄金相关的外汇理财产品。2、人民币理财产品受到个人投资者的青睐人民币理财产品,即由商业银行自行设计并发行,将募集到的资金根据产品协议约定投入相关金融市场及购买相关金融产品,获取投资收益后根据协议约定分派给投资人的一类理财产品。在国内重要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和公司短期融资债券为收益保证,向个人投资者发行的理财类产品。该理财产品一般以银行信用保证本金安全,且预期收益率高于同期存款税后收益;产品流动性强、风险低。近年来,商业银行大力推动结构性理财产品发展,提高理财产品水平和收益,减少风险。3、信贷资产类理财产品不断升温,中短期产品受追捧由于境内外证券市场、金融衍生品市场相继出现的风险迫使以高风险证券品种、金融衍生品种为交易和挂钩对象的商业银行理财产品呈现萎缩态势,优于定期存款利率的稳健型理财产品成为市场主流选择。同时,由于银行推出的信贷资产类、信托类产品,其投资方向重要为具有政策背景的项目,比如公共基础设施建设项目等,或者是大型国企,可以保证收益,因此该类理财产品刚好符合市场需求,因而受到市场欢迎。二、 我国商业银行开展个人理财业务存在的问题及因素（一） 我国商业银行开展个人理财业务存在的问题近年来，各家商业银行纷纷设立环境优雅、设施齐备的个人理财中心或理财工作室，推出个人理财服务、VIP来宾服务，为客户提供个性化、专业化的银行理财服务，使客户实现资产的保值、增值。但银行的个人理财业务还存在着很多的问题，业务发展缓慢，并未像预期的那样红火，更没有进一步到普通的百姓生活中，银行自然也没有得到那份渴望已久的利润，其巨大的市场需求未能转化为现实的利润。目前我国商业银行开展个人理财业务存在的问题重要有：1、个人理财业务并未被商业银行所重视个人理财业务良好的赚钱能力未被充足重视，大众个人理财的观念意识还很淡薄。个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为重点业务。据记录，香港恒生银行个人理财服务对该行赚钱奉献率已达48。但是，在我国以个人理财为代表的中间业务的收益占所有收益比重却一直很低。2、客户对商业银行的理财产品并不十分了解我国大多数客户对商业银行开展的种目繁多的理财产品并不是很了解。客户对理财产品的认知度不高，影响了理财业务的推广。美国、香港的银行在推出一项理财服务的开始，就会运用多种方式、媒体对之进行宣传，并积极对每一位光顾的顾客进行讲解、推销。国内多数银行理财人员缺少积极营销意识，认为客户自己会上门来规定进行个人理财，或是不善于通过常规业务发展与客户的关系，导致理财业务开展不起来。在银行排队等候办普通业务的人们虽然很多，但大多数人只是办理存取款等基本业务，对多数理财产品表达不太懂。这些产品看起来五花八门，什么都有，但对其内容大多不明白。3、我国商业银行理财产品种类偏少并且层次较低国外的个人理财服务可以运用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，只需一个电话，就可以获得各种投资征询，银行还可以担任操盘手。而目前我国商业银行的个人理财业务重要还停留在征询、建议等传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，在线投资品种仍然缺少。目前，国内银行为个人提供的金融产品有：个人理财服务类、结算类、设计类、征询类。理财师们很难提供涉及证券、保险在内的综合性理财服务。虽然各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业上银行的理财产品增长速度不久，例如代理基金、外汇期权等产品受到客户欢迎，成为重要的理财产品。但现阶段可以运用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可认为客户提供全球基金产品，种类非常丰富；而国内基金产品少，客户选择余地并不大。4、各家商业银行理财产品缺少差异化特色各家银行基本上都没建立起自己清楚的差异性战略，表现为服务对象及内容的无针对性，理财业务既缺少特色，也没有侧重。对美国、香港的银行来说，差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思绪，也是商业银行的基本经营手段之一。根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产品及服务。而国内大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品，提供特需的金融服务。个人理财业务是一项新兴业务，引进国内时间不长，银行之间互相效仿，除了名称不同很少有自己的个性，理财服务的个性化和多样化难以得到体现。此外，业务品种缺少广泛的适应性。现在多数银行理财服务的门槛太高，那些来宾级的理财中心把绝大多数市民挡在了门外，而能面向大众普及的产品并不多，很多业务向客户限制了这样那样的范围。（二） 我国商业银行个人理财业务出现问题的因素1、分业经营、分业监管体制的制约我国现阶段采用的是分业经营、分业监管体制，限制了银行业个人金融业务拓展的空间，同时也成了理财业务发展道路上一个无法逾越的制度障碍。个人理财业务的范畴不仅包含投资理财还包含融资、保障结算等。但是，投资理财是最重要的部分，投资理财涉及股票、基金、信托、投资型保险、债券、期货、不动产等。而2023年颁布的中国人民银行法、商业银行法和保险法拟定了银行、证券、信托、保险等分业经营、分业管理的体制。证券、信托、保险从商业银行经营中分离了出来，商业银行面向居民个人的服务领域也就只能局限于商业银行储蓄及与之相关的代收代付、个人贷款等，从而制约了商业银行个人金融业务领域的开拓。由于严格的分业经营体制，使得金融机构无法结合三者优势跨越行业壁垒，无法运用有效的资产组合分散风险，也就不能为客户制定个性化的理财管理计划，以及将资金进行有效配置。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂客户资金只能在各自的体系内循环，无法运用其他两个市场增值，在很大限度上制约了金融交叉发展和互相促进，导致了个人理财的业务空间十分有限。商业银行不能提供涉及证券、保险在内的综合理财服务，限制了金融机构开拓个人理财的投资渠道，使得金融机构无法有效地选择金融产品进行投资，理财定位只能以招揽客户、哺育市场为目的，理财业务仅停留在给客户提供理财建议上。2、现阶段我国金融市场的不发达我国目前尚未完全实行利率市场化，金融公司竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限，重要表现在：股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，特别是金融衍生产品的发展受到相称限度的限制。证券市场是经济的晴雨表，可惜对中国股市而言不是，并且未来的走势仍然不明朗，在这种环境下商业银行的个人理财业务存在很大的局限性。由于目前的信息披露机制还不很健全加大了信托投资的风险，给商业银行选择合作信托产品以及个人投资都带来了困难。100数年来，香港的证券市场在经历数次波动甚至是剧烈的震荡之后，进入了稳定和成熟的发展阶段，成为世界上最开放和国际化限度最高的市场之一。在香港联交所交易的证券涉及股票、认股权证、债券和单位信托基金等1200个品种。并且，保险市场、外汇市场都很发达健全，为香港银行开展个人理财服务提供了一个宽松的环境。美国金融市场特别是股票市场发达是世人皆知的，表现在拥有健全的金融制度、金融法律，金融市场产品多样化等。这都为商业银行个人理财的发展提供了合适的土壤。3、缺少专业理财从业人员由于理财业务是一项知识性、技术性相称强的综合性业务。它对从业人员的专业素质规定很高。从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。在我国由于长期以来银行人员业务单一，相称一部分员工不具有储蓄、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。目前银行的客户经理大多是本来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上。在现阶段，我国银行业客户经理通常在通过公司内部培训之后就上岗服务。所谓专业资格通常由公司内部考核颁发，客户经理否能否真正达成如此真正的素质规定，成为业界欲说还“羞”的问题。总的来说，我国理财人士的缺少表现在两方面，是高素质的客户经理缺少，提供一般理财知识的理财员工缺少。这导致银行客户关系管理水平不高，对客户的长期联系缺少，对银行开展个人理财业务的长期支持不够，“一对一”的专家理财水平也下降很多，对个人理财的全面营销导致很大影响目前，多数国有商业银行的运营系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析运用，导致理财业务的开展如同“盲人摸象”，始终无法拟定目的群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能互相间形成资源共享，有时甚至还产生互相封锁，客观上导致了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。 三、 我国商业银行个人理财业务发展对策商业银行开展个人理财的外部制约因素，不是商业银行自身可以解决的，需要全面的改革及努力，商业银行也只能寄希望于管理部门对我国金融制度的渐进改革，寄希望于法律的不断全面。在这方面，我国商业银行能做的就是要积极争取政府和中央银行的支持，并且寻找机会绕开混业经营的壁垒，更好的在我国当前的环境下开展个人理财业务，也要迎接将来环境的变化对个人理财业务的挑战与机遇。（一） 树立以客户为中心的经营理念中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处在表面状态，不可以进一步地了解客户的需求，长期以来对客户实行无差别服务策略。要想可以抓住真正的赢利客户，必须从以下几个方面努力：1、树立为客户终身理财的理念商业银行要树立为客户终身理财的理念个人理财业务是金融行业的全新业务，会促使商业银行迅速地从本位主义向以服务为导向的市场化转向。“你不理财，财不理你”说明了银行必须以客户为中心，以市场为导向，而不再是以前的“皇帝的女儿不愁嫁”了。2、针对不同客户提供不同理财服务客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程，而不仅仅是购买一个保险产品、一个银行账号或证券账户。理财应当是一生的活动，客户应根据自身的特点，例如知足常乐型和激昂奋斗型等，选择合理的理财规划。客户是银行的生存之本，银行的一切收益来自客户，客户是银行的衣食父母，商业银行要实现利润，就离不开客户。在以客户为中心的经营理念中存在着客户至上、客户第一、客户满意、增长客户价值四个发展阶段。在客户至上阶段：重要体现了银行的服务姿态；在客户第一阶段，银行全体人员和所有行为都围绕客户，客户的事情是银行工作的重心：在客户满意阶段，强调不仅要重视客户，还要把客户的需求和利益放在前面，以客户的满意度作为评价工作的标尺；增长客户价值阶段是目前最先进的理念，是指通过向客户提供产品和服务项目，使客户价值增长，让客户享受增值服务，体会到商业银行的服务物超所值。对银行来讲，就是通过提供高专业水准的服务，使客户资产价值增长，风险减少，运营效率提高，回报加大。我国商业银行当前的客户服务水平最多处在前两个阶段，离第四个阶段的规定尚有相称的距离。而个人理财业务的核心理念也正是体现在增长客户价值这点上，所以商业银行还必须牢固确立以客户为中心的经营理念，从客户的需要而不是自身情况出发，根据不同客户的特点，以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要，用自己的专业服务为客户打理个人资产，增长客户价值。（二） 加强市场营销工作,提高营销质量1、加强宣传力度，提高宣传的深度与广度开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采用积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。在对个人理财服务进行传方面，具体可采用以下三种方法：（1）广告促销。向客户推介理财产品，激发其需求欲望。如电视广告、车身广告、路牌广告、报刊、网页广告、海报、网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等，充足运用自有网点的玻璃墙、室内墙面、户外、自助银行等，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。（2）进行营业推广。采用柜面人员的直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围。（3）公关促销。重要是采用多种方式与客户加强沟通和联系，举办产品推介路演以及积极参与地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力。发挥银行网点和网络的优势，通过营业柜面、客户经理、网上银行、电话银行等银行的各种服务渠道营销宣传理财业务和理财产品，印制理财中心VIP客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，提供多渠道的理财征询服务。理财中心定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表、VIP客户、金融界专家学者、金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会影响。目前来看，招商银行的推销力度和效果是最佳的。2、做好市场细分与市场定位，更好的为客户提供差异化服务市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特性，以便商业银行相应地采用特定的营销战略和策略来满足这些不同客户群的需要。通过这样的市场细分，商业银行就可以针对不同的细分市场提供有针对性的产品和服务方式。市场细分可以将客户所处的地理位置、人特性(年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育限度等)、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融市场划分为多个子市场。同时，在为数众多的子市场中，应结合自身的资源和目的，选择具有相称的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利潜力的细分市场作为目的市场。在对个人客户市场进行细分基础上，进行目的市场定位，即为什么样的客户服务，然后对不同层次的客户应提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，推出不同的促销方式，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求个人客户市场大体可分割为三个层次：富有的客户一高端市场，中档客户一中端市场，普通客户层低端市场。这三个市场上客户金融问题的复杂性、对纯功能服务的强烈限度及征询付费意愿等均存在差别。意大利经济学家帕列托提出的8020法则，即80的产出，来自20的投入；80的结果，归结于20的起因。这个管理学领域流行的杠杆原则同样合用于商业银行的个人理财业务经营中，也就是银行80的利润来自于20的优质客户。最大限度地吸引、发展优质客户，稳定普通型客户，尽也许地提高优质客户的满意。对一般客户提供标准化、电子化为主的金融服务；对优质客户提供综合化、个性化、全方位的优质金融服务。从美国、香港等银行业的服务体系来看，一般包含以下三个层次：第一层次，在优质客户中甄选出忠诚度和奉献度最高的尖端客户，约占客户总量l-2的尖端客户作为总行级重点管理客户。对这类最有价值的客户提供“私人银行服务”，涉及全方位的财富管理等金融服务，为其建立具体的、实时更新的客户档案，成立专门机构，设立专门的服务热线，指定专门客户经理为其提供跟踪服务。第二层次，对尖端客户以外的优质客户可在分行层面设立客户经理，为其提供一对一、面对面的服务，一个客户经理大约为20个左右的客户提供投资顾问等理财服务。在政策、制度允许的范围内，对优质客户给予优惠价格。第三层次，对普通客户提供一般性柜面服务，并尽量向自助设备，电话银行等电子销售渠道引导，以减轻柜面压力，提高服务质量。总之，为了使个人理财服务更好地满足目的客户的理财需求，在新的个人理财业务推出前，中资银行应根据居民个人金融资产在资产结构、地区分布和客户群体方面的差异和特点，加强市场调研，并结合自身的经营实际，制订出个人理财业务发展的战略规划。（三） 不断创新个人理财产品个人理财业务涉及面广，种类繁多，作为新的金融产品，又始终处在不断开发与创新之中。个人理财产品也可分为核心利益、基础产品、盼望产品、附加产品、潜在产品等。最基本是核心利益，即客户真正所购买的基本服务或利益。1、在理财产品中要充足考虑客户切身的利益对个人理财业务而言，客户的核心利益涉及：安全、保值、增值等，因此商业银行在产品开发与设计时必须充足考虑客户的基本需求与核心利益。银行要将核心利益转化为基础产品，即产品的基本形式。基础产品涉及银行提供的各种金融手段或工具，诸如支票、信用卡、债券、股票等。由于个人理财产品多为无形产品，重要是通过服务质量与方式来体现。即客户在购买个人理财产品时通常希望和默认的一组属性和条件。例如获取产品的便利性、查询相关信息、提供征询建议等。在相同的情况下，假如一家银行提供比其他竞争者更多的能有效满足客户盼望的产品或服务，那么对消费者而言就更具有吸引力。即银行提供更多的服务和额外利益，它是产品的延伸与扩展部分。由于金融产品具有较大的相似性，为了使本产品有别于其他同类产品，以吸引更多的客户，商业银行在个人理财业务的附加产品上更应多花工夫，在一种产品附加其他服务项目以解决客户的多种问题，从而给客户提供更大的便利。可见，能否为客户提供灵活多样的业务将直接影响个人理财业务的有效性。即该产品最终也许会实现的所有附加功能和新转换部分。假如附加产品包含着产品的今天则潜在产品指出了它也许的演变。目前商业银行个人理财业务的竞争，重要集中在基础产品层次和盼望产品层次上，与发达国家相比尚有较大的差距，随着金融改革进一步和创新的发展个人理财产品竞争将会在更广泛的产品层次上展开。对此我国商业银行的产品策略应当兼顾两个方面：在短期，理财产品结构要逐步由储蓄存款为核心过渡到以投资征询为核心，中资银行应在较短的时期内，完毕以储蓄存款为核心的产品结构逐步过渡到以投资征询为核心的理财产品结构；加快中间业务、信用卡，投资征询业务的发展，可考虑重点哺育汽车贷款，国际通用信用卡及银证通、代理保险、代理基金、代理债券等交叉销售产品，为理财业务的快速发展并走向成熟发明条件。从而完毕从储蓄存款业务过渡到以消费信贷、信用卡、外汇买卖、投资征询为主的个人理财服务模式。在中长期，向全能型“金融百货超市”式私人银行方向发展。实现个人理财业务的全能化、综合化是当今国际银行个人金融业务发展的趋势。像美国花旗集团在其所有经营收入中有48是来自全球的私人客户，它的个人理财业务产品对个人来说，从刚刚出生开始一直到他退休，银行可认为他提供所有的理财金融业务，通过全方位的服务，把在一个客户身上能获得的利润所有榨取。全能型私人银行就体现了这样一个核心的经营理念现代人的一生，从年轻到年老都离不开理财金融服务。未来的银行需要不断为客户提供涉及证券、保险、外汇、房地产等全方位的理财服务，“金融百货超市”型的私人银行模式将是中资银行个人理财此后长期发展的方向。国外盛行公司型基金，有金融期货、期权，而我国这些金融工具还处在待开发阶段，这就规定国内银行重点开发更适合国人和符合现行法律环境的金融新产品。2、要针对不同地区推出不同理财产品我国南北东西经济区域特性差异较大，要针对不同区域的不同经济类型和经济发达限度，开发适合于本地大众和富裕阶层的投资理财品种。由于中西部省份国有经济比重较大，民营经济规模小，民间借贷不活跃，中西部商业银行个人理财产品的创新组合应以与证券、保险机构合作，以开发拓展股票、债券、开放式投资基金组合投资设计、消费信贷保证保险、代理保险、代理结算业务、个人理财征询、个人综合账户电话银行服务为主体；适当推出个性化差异服务产品，满足来宾型客户需要。而江浙、广东等东南沿海民营经济发达地区商业银行，则应将个人理财品种创新立足于个性化增强型差异品种上，如：家庭投资品种组合设计、个人委托贷款等品种。在家庭投资品种组合设计及征询业务中，应不局限在贷款品种设计，而应充足发挥商业银行的资源、人才信息优势，为客户提供房产投资、经商方向、上市公司行业动态等多方位的投资组合设计，并以此吸引更多的大众客户和富裕客户。（四） 加大技术投入,完善我国商业银行技术系统金融业务的发展离不开高科技手段的支持。开始于20世纪60年代的国际金融创新的显著特性就是以先进技术手段为基础，推动金融产品创新。个人综合帐户、个人货币市场帐户、NOW帐户、超级NOW帐户的推出都是以先进电子技术的应用为基础。目前作为国外商业银行个人金融业务重点的理财服务，也是依托于先进的业务解决系统建立的一整套理财业务软件，极大地提高了管理水平和客户经理的专业技能。对于我国商业银行来说，重要涉及以下两方面技术支撑的建设。 1、加强便利客户交易，增长客户附加价值的技术从国外商业银行开展个人理财业务的情况来看，电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势。银行己经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态，不仅实现了不受时间和空间限制的全天候服务，并且大大减少了本来固定场合的运营成本，方便了客户理财。近年来，我国商业银行的电子化进程也在不断加快，但对个人客户所提供的网络化服务大多处在试运营阶段。应当尽快发展我国的网上银