人生坐标入职培训.docx

职业素养正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质端正人生坐标，不满足于现有成就，持之以恒、不断突破。行业的竞争如同逆水行舟不进则退。要想取得暂时的成绩不难，难在不断突破，不断创新。要在营销队伍中保持领先位置就必须对自身业务素质有更高的要求，持才傲物终会被淘汰的。首先明白一个逻辑关系：人的行为 靠思想的支配 思想的来源 靠观点的支撑 观点的形成（需要学习、点悟） 。坐标浅析：所谓人生坐标，从个体来看，指的销售企业现存的员工必备的素养和各项技能，从整体来看，实为销售企业对员工职业生涯的规划，这个规划一是要符合企业的战略规划，二是老板或CEO要非常清楚的知道企业需要什么样的人，三是从效率和创造价值的角度老板或CEO要非常清楚在什么时段内，企业员工必需具备怎样的职业素养和技能才能去承载企业发展的需求，因为企业必竟不是养老院。1、员工入职前应撑握的基本素养（或岗前培训必须的达到的要求） 为什么要对企业员进行职业素养的再教育呢，很简单，个人英雄的年代已一去不复返，更多的是团队强于个人，因此，修身立道，提高员工职业素养是打造高绩效团队的基础，这个过程在企业招聘时，就应该会用这个工具是选人，忌“捡到篮子里都是菜”，同时对在岗员还要进行再培训，使团队形成战斗力，企业需要的是人才而不是人手，企业员工不养不成才。 从上述坐中可以看到，在坐标的左边，我们通常会划分三个阶段即三个七或三个八的阶段。第一个七年不用多说，是吃喝玩睡，第二个七年开始，学常识，这个阶段学的规矩，知道什么能做什么不能做。这里重点谈一下第三个七年。第三个七是学知道，除其它知识外，更多是在这个阶段要明白一个技能，即今后人与人相处观点，对待做事的观点，及对待自己应形成怎样的良好的个人素质。1）与人相处的观点：A、尊重：尊重谁都懂这二个字的含义，但具体怎么做呢，对尊重的运用或把握不当。很容易给人以媚态的感觉，因此与团队相处做到“敬而无失，与人恭而有礼”具体的运用是尊重人的五种需求即，生存需求，安全需求，受尊重需求，展示才能需求，体现价值需求， 因此尊重的表现就是在人的五个需求上层面。 B、顾及他人感受：与人交往时，要顾及他人感受，在实际中，一言一行都要做到慎行慎言，千万不能陷入一个误区如：我和团队关系都很好（所谓好，这个好的具体表现是无话不说，互相体恤，施恩），不等于我的言行不会对团队造成伤害C、吃小亏：与人交往时，有的人以不占便宜为准则，有的以不占便宜但也不吃亏为准则，而我们应教育员工具备的观点是人与人交往应该退三分，吃点小亏，无论从精神、肉体、金钱上，只有这样，才会体现包容、融入团队。D、求责于己：这个观点的实施难点是来源于人的自我保护，从某种意义上来说，尊重这一现象的存在，便能将团队的人际关系处理的良好、和谐，理论来源是“自我检讨，不轻易下结论”，与团队合作时，更多的是检讨自己，多用我个人认为、肯定中带建议等等。E、诚信：人言为信，说的话成功了为诚，在人与人交往过程中，对于诚信的底线是不欺骗，对于诚信的升华是本分，如：没有占到便宜便认为自己吃了亏，以致产生心理不平衡而导致团队氛围不和谐，这是典型的不本分，因为占便宜本身就不该你去占的，本身就不是你的，你只是看到别人都有而你没有，从而导致抱怨。因此，对于诚信的底线和升华，应该是老板或CEO对员工进行再教育的重要一项工作内容。2） 对待事的观点：A、 珍惜：珍惜是一个动词，但是到底怎么动才能算珍惜呢？因此珍惜是在三个方面来体现的：义、情、利。义，直译是很义气，其实在义气的背后是有文化的相通，是有性格的相合，还有志向的道合，正是因为有义这一点，因此他会投入自己的感情，这种情感的投入使之精心维护，相互包容，不轻言放弃，融入适当的利益，使之更加稳固。因此，懂得珍惜的人并且用实际行动去做到的人，会心存感恩，他会感恩他的平台，感恩他的亲友和同事。同时要避免一个误区：我们通常认为一个人不错或认为这是一个好人，老实、能吃苦、踏实肯干，视这种人为好人，在实际工作中往往把这类人这种表现扩大化，认为工作态度没问题，继而承载力也没问题。好人工作态度承载力好人的表现：老实、能吃苦、踏实肯干好的工作态度的表现：对工作兢兢业业，如履薄冰、有开放的学习心态，不以自我为中心、敢于担当责任承载力：达成企业的区域目标因此我们不能简单的因为对他的印象是“好人”，因此就认为工作态度没有问题，继而承载力也没问题。这是在管理中常常步入的误区，老板和CEO一定要分辨清楚。一定要因人施教，缺啥补啥，这对老板而言是一种技能，使之让好人逐步向可承载更大的责任转化。B、 存在的价值：欲望是希望体现价值的源动力，一方面老板和CEO要激发员工的欲望，同时也要给他实现价值的平台，因此希望展现自己价值的员工往往在主动性、表现欲上很强烈，这类人不会沉默寡言，随波逐流，因此一方面要培养员工实现自我价值的欲望，同时还要会发现哪些员工愿意并中以创造出价值。C、 己所不欲勿施于人：与人合作中，那些吃苦在前、冲锋在前的员工有，但是容易受到冷嘲热讽，久而久之就随波逐流，因此一方面要教育员工己所不欲勿施于人的道理，为什么要以身作则，带头苦干，同时也要会发现团队中具备这种潜质的员工，加以表扬和鼓励以弘扬正气。3） 对自己的观点：A、 人生观：通俗来讲就是对生活的态度，每个人对待生活的态度是有所不同的，有平平淡淡；有激动人心；有现实。良好的生活态度是具备 激情，积极，阳光 的一面。具备良好的生活态度的人：可以忍受常人不能忍受的委屈B、 价值观：通俗来讲就是使命。包括对家庭、对朋友、对社会。背后的表现：敢吃常人不敢吃的苦。C、 恋爱观：通俗来讲就是懂得感恩，他的表现为懂得珍惜，管理层在带领团队时要投入感情，有了感情才懂得珍惜，最后才会感恩。良好的恋爱观背后的表现：敢做常人不敢做的事。2、当坐标左边的观点形成后，也就我们通常所说的志向统一了，也就是说职业素养的观点已经具备，那么后期包括岗前培训要不断地重复地宣导这些观点，并分享运用的方法，这是达到人生坐标起点的基础，如同飞机的翅膀，在坐标的右边专业技能层面企业应该有完整的计划，也就是我们通常所说的职业生涯规划，它必须符合企业的战略规划。这样飞机翅膀有了，飞机也有了，给个平台加足马力就可以起飞了。3、我们通常把坐标的右边分为八个5年，纵坐标的上面分为三个阶段，那么依照对象不同，我们把纵坐标也分为三个阶段，纵坐标与横坐标的第一个5年相对应，在这个区间为适应期，适应期需要培养；第二个区间为成长期，需要提拔；第三个区间为衰退期，需要安排。销售企业根据企业的需求，对不同岗位的人要进行相对不同的、有时间限制的专业技能培训。因此要求企业清楚需要什么样的人，需要什么岗位的人，每个岗位上如何培养。 第一个5的阶段：员工职业生涯规划计划：如坐标图1）规划 2）内容 3）时间 4）标准 5）相关制度：工资体系、绩效考核方案与员工职业生涯规划配套对员工的规划=对岗位的规划，人员正常的流失率为32%，企业不是养老院，要在不同的阶段掌握对应的技能。我们应该做个什么样的人？1）做一个有理想并为实现理想而奋斗的人2）做一个有信念的人3）做一个坚持而发奋的人4）做一个宽厚而勇于挑战的人5）做一个感恩的人 如何做一名合格的业务1、让代理感觉“你办事，我放心” 作为一名上游的区域性业务员，有时的身份介于公司与代理之间，公司派你来协助代理商，从某些方面来讲，有时让自己也就是在代理商服务期间的一名“临时”员工，作为一名员工，而说实在，大部分代理商要的很简单，他们要求的只是两个字“放心”。“你办事，我放心”，代理商们要求的只是这个。而不是自己天天站在所谓公司的方面去强硬派或私人业绩利益方面，而单纯从公司的任务角度而给代理商造成一股脑儿的麻烦。如果代理商和派驻业务人员之间能够培养出一种默契、有一种互信关系，就是事情商量交代下去就一定没问题，在代理商的眼中一件事交代给你，话讲完就等于是事情做好了，因为这个人值得信赖，不用隔三差五还得去盯进度，甚至去问开始动手了没有。代理商们也是人，人都是很懒的，能够不必这样事必躬亲、一步又一步防着你做，这样对大家都省心省事。若弄得代理商一直来问东问西的话，大家都会觉得烦，包括代理商自己在内。如果大、小事都要盯得紧，或是像老牛拖车，抽一鞭才走一步，大家的日子都会过得很痛苦。只要能建立这个互信关系，大家的日子都会很轻松愉快。 2、多做些有效、有意义的事情 要想自己公司的产品能在市场上站稳脚，最重要的一点就是我们始终将协助代理商共同发展当作企业的一个战略方针坚持不懈地来抓。代理商直接同终端用户来往，最了解直接用户的需求，也最了解公司产品在用户心中的位置，因此，代理商才是对市场最有发言权的人。所以一定要先深人市场一线，亲自掌握来自终端销售人员的最真实的信息，来协助代理商解决实际困难，协助代理商的提升他公司规模档次，这样不但有利于培养忠诚客户，提高企业产品的市场占有率，而且还能让公司产品在一定区域上升为强势品牌、领导品牌。有的人会说：我们也在协助代理商啊，促销、广告、售后服务等等不都是协助吗？很对，这些都是对代理商的协助，但是这些协助是经销商真的需要的吗？因为任何的促销和广告的目的不外乎一个，那就是要提高产品知名度，提开公司产品市场占有率。但是，我们不能忘了最重要的一点：因为我们的产品走的是代理制，大部分产品是由各级代理商及经销商卖出去的。假若这些都成为了走秀，代理商及经销商毫无兴趣而言，自己的这些协助又会有什么效果呢？多为代理商做些有效、有意义的事情才是代理商最求之不得的。3、深入市场第一线 我们是外派业务人员而不是“钦差大臣”，不是天天坐在代理商的办公室的指挥官，一定要亲自同代理商业务负责人或者自己独自去市场跑跑。通过深入交流，下级经销商对我们公司和产品有更加深刻地了解，尤其是对公司的经营理念、质量方针、服务宗旨有更深一步的认识，对公司的战略发展思路有了更好的认同。而且在交流过程中，代理商就市场上出现的问题，也会给我们提出了许多参考性的意见和建议，从而使我们对市场状况有了更清晰的认识。同时，通过坦诚的交谈，代理商才会将多年来困惑在心中的问题讲了出来。若就这些问题，我们均能给予代理商有着实际指导意义的建议，帮助寻求最佳解决办法，协助他们提升企业管理水平和综合竞争能力，达到经营效益的最大化。这样一来，也会奠定代理商与自己公司长期合作的基础和决心。 4、切入日常管理 我们外派厂家业务人员是协助代理商开拓市场、培养业务队伍、提高市场竞争力。而我们中国现在很多代理商还没有真正走向正规公司的管理机制，人员考勤、企业文化等日常管理均是时有时无地做，有的连个专门监管的人都没有，而代理商也不是不想去做这些，而是自身的思想局限性太大，公司内部的人员大部分也没有接触这方面的管理培训，所以他很希望借助公司派来的优秀人员充当自己的外脑，协助自己建立健全工作流程和规章制度，特别是建立了终端档案管理系统。因为这样，代理商能够对整个市场的开发进程和维护情况了如指掌。并且也希望公司外派人员对代理商自己的业务员进行相应的培训。这样业务员不但提高了工作能力，而且接受到先进的企业文化的熏陶，为以后融入自己公司的营销队伍奠定许多基础工作。 5、让他看到希望和未来 代理商之所以能成为老总，不论是白手起家，还是继承祖业或父业，他能有今天，也是他在战胜了许多个不可能才走到这一步的。所以我们的外派人员要站到一定的高度，再来看市场，让代理商觉得做公司的产品有许多的机会与希望。并让他感觉得在这个充满机会和希望的市场里，只要认真跟着公司的发展方向去做，自己的企业也就是越来越大，越来越强。所有在呈报给代理商包涵新创想与新规划的方案中，一定要设定一个正面的结果与预测，自己一定要让代理商看到这个新创想与新规划能让他收获到什么东西，是不是与代理商一贯以来所主张的未来发展方向相符？一定要给代理商展现一个全新的方向，给他带来新的启发与思考。 6、帮助突破局限思维 有些代理商通过几年、甚至十几年的努力，企业规模、个人资产都已不小，有的上百万也有的上千万甚至上亿资财，但由于所经营的范围和区域的局限性，仅凭代理商个人的力量很难使之再上升一个台阶。而我们厂家就不一样，第一，有着良好的专业人才团队，能凝聚出更多的智慧；第二，拥有或者享有广泛的社会资源，通过有效整合，能将这些资源变成对代理商的强大推动力；第三，有着实体企业的经营管理经验，能为代理商带去众多的参考和指导。其次，与代理商接触久了，对它的管理方面的不足也就了解得越多，自己就要不断倾听代理商和用户的心声，结合不同区域以及代理商自身的实际特点，制定出协助提升代理商的计划书，并将此当作对营销团队绩效考核指标的重要组成部分。 7、实现做生意的价值 我们认为，现今国内的经销商什么都不缺，最缺的是让他们从小变大、从弱变强的解决办法。通过走访，我们会发觉经销商最渴望解决的问题有三个：一是为什么没有找对一个好品牌；二是为什么我就是做不大、做不强；三是怎样才能体现出做生意的价值。而这三个问题是相辅相成的，什么才算得上是一个好品牌？不但要有良好的利润空间，而且还能协助代理商不断成长，使赚钱更有意义和价值。如果钱是赚得不少，而社会公众对自己的认知度、认可度从十年前到十年后仍毫无变化的话，这样的赚钱又有何意义呢？而我们代理商卖我们公司的品牌不仅是在卖一种产品，而且还在经营着一种文化，经营着现在营销界所倡导的“出色源于专业”和“肩负责任才能真正成长”的崇高价值观，让代理商明白真正的生意人的价值在于何处。当企业和经销商真正成为了利益共存、荣誉与共的战略伙伴时，我们也就不愁自己的产品不能领导市场。 8、做培训自己是专家 最后，帮助代理商不断提高自身和员工的素质。对代理商进行培训，提升素质，这好像是一个很普通的做法，虽然都是培训，但这时自己就要有思路，我们得另辟捷径。很多企业都在搞代理商培训，但是往往精力花得不少，效果却不理想。为什么？关键的就是他们的培训是否正是代理商所需求的。而我们做培训则要严格把自己作为专业的培训师来对待，因为在现在竞争激烈的市场中，对代理商素质的提高不仅仅局限于培训的表面形式上，更多的是注重培训后的跟踪服务，培训是否对代理商的实际工作有指导意义，代理商的经营团队是否有真的提高，要使培训变成促进代理商改进企业管理的有效推动力。