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第一章 商务谈判概述( 我自己整理的)第一节 商务谈判的含义及特征一、 商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。二、 商务谈判的特征1. 以经济利益为目的2. 以价格作为谈判的核心3. 讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1. 谈判主体2. 谈判客体3. 谈判目的4. 谈判行为5. 谈判环境6. 谈判结果第二节 商务谈判的内容与种类一、 商务谈判的内容1. 合同之内的谈判1) 价格（金额）的谈判2) 交易条件的谈判3) 合同条款的谈判2. 合同之外的谈判1) 谈判时间的谈判2) 谈判地点的谈判3) 谈判议程的谈判4) 其他事宜的谈判二、 商务谈判的种类1. 按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2. 按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3. 按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4. 按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5. 按照商务谈判的具体内容分类1) 合同条款的谈判 2）货物买卖谈判 3）技术买卖谈判 4）劳务合作谈判 5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节 商务谈判的基本原则与成功模式一、 商务谈判的基本原则1. 客观真诚的原则2. 平等互惠的原则3. 求同存异的原则4. 公平竞争的原则5. 讲求效益的原则二、 商务谈判的成功模式1. 制定洽谈计划2. 建立洽谈关系3. 达成洽谈协议4. 履行洽谈协议5. 维持良好关系第二章 商务谈判准备第一节 谈判人员的组合一、 组织谈判小组的原则1. 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2. 依据项目的重要程度组织谈判小组3. 依据对手的特点配备谈判人员二、 谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1. 在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。这一点是谈判人员必须具备的首要条件2. 在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神3. 在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点4. 在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的实践经验5. 谈判人员具备有效沟通信息的能力6. 要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求7. 既要表达自己，又要通过自己表达集体8. 谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求三、 主谈与辅谈（一）主谈与辅谈的定义主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的观点和立场。除主谈以外的小组其他成员即处于附着配合的位置上，称辅谈或陪谈。1. 技术条款谈判时的分工2. 合同法律条款时的分工3. 商务条款谈判时的分工第二节 商务谈判调研一、 与谈判有关的环境因素1. 治状况因素2. 政宗教信仰因素3. 法律制度因素4. 商业习惯因素5. 社会习俗因素6. 财政金融状况因素7. 基础设施与后勤供应状况因素8. 气候状况因素二、 收集谈判信息资料 1. 从国内的有关单位或部门收集资料2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料三、对谈判对手的调研1.贸易客商的几种情况世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度，但却能够提供公证书等；专门从事交易中介的客商；“借树乘凉”的客商；利用本人身份搞非其所在经营贸易业务的客商；实属骗子的“客商”2.审查客商合法资格对客商法人资格的审查；对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查3.审查谈判对手的资本、信用和履约能力（是资信审查的重要环节）对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等文件通过对客商商业信誉与履约能力的审查，可以弄清客商在以往经营活动中的表现4.判定谈判双方的谈判实力影响谈判实力的因素取决于一下几方面的内容：1） 看交易呢绒对双方的重要程度2） 看各方对交易内容与交易条件的满足程度3） 看双方竞争的形势4） 看双方对商业行情的了解程度5） 看双方所在企业的信誉与实力6） 看双方对谈判时间因素的反应7） 看双方谈判艺术与技巧的运用第三节 指定谈判方案一、 确定谈判目标1. 最优期望目标2. 最低限度目标3. 可接受的目标二、 制定合理谈判方案的现实标准1. 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理2. 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念3. 优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件三、 制定可供选择的谈判方案1. 确定谈判的基本策略1） 分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？了解他最想得到什么？他可能在那些方面做出让步？2） 分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？3） 要确定对策2. 确定合同条款或交易条件 方面的内容3. 确定价格谈判的幅度问题四、 评价和选择谈判方案（具体步骤）1. 组织专门的人员，一句真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法2. 运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。从中选择可采用方案。3. 正确估计方案实施过程中，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然4. 对评估，选择，分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考5. 发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其领啊都下，进行讨论定案。第四节 谈判活动的安排一、 洽谈室的精心布置1. 主谈室的布置光线充足，舒适为原则，安装类似黑板的设施，桌子可长方形，椭圆形。2. 密谈室的布置靠近主谈室，室内配有黑板，笔记本，笔，桌子以及比较舒适的椅子。3. 休息室的布置布置一些盆景或鲜花，轻柔的音乐。要以调节心情，舒缓气氛为原则二、 谈判双方座位的安排1. 双方各居谈判桌一边，相对而坐的方式2. 任意就座的方式3. 根本不设谈判桌，也不安排就座的方式三、 谈判过程中信息与资料的保密1. 公共场所里的信息保密2. 洽谈中的信息保密3. 洽谈休息时的信息保密4. 与公司管理机构联系时的信息保密5. 谈判资料的保存与保密第三章 谈判心理与思维第一节 商务谈判心理 商务谈判心理是指在上午谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在商务谈判中对各种情况，条件等客观现实的主观能动的反映。一、 商务谈判心理的特点1. 内隐性2. 相对稳定性3. 个体差异性二、 谈判中的需要心理1. 生理需要2. 安全和寻求保障的需要3. 爱与归属的需要4. 获得尊重的需要5. 自我实现的需要三、 谈判中的谋略心理1. 谈判者顺从对方的需要2. 谈判者使对方服从自身的需要3. 谈判者同事服从对方和自己的需要4. 谈判者违背自己的需要5. 谈判者不顾对方的需要6. 谈判者不顾对方和自己的需要四、 谈判中的成功心理谈判的直接来源于谈判者的求胜心，诚心和耐心三个基本心理因素五、 谈判中的群体心理1. 谈判群体心理的效能（是大是小，是由多种因素决定的）1） 谈判群体成员的素质2） 谈判群体的结构3） 谈判群体的规范与压力4） 谈判群体的决策方式5） 谈判群体内的人际关系2. 谈判群体效能的优化（方法）1） 保证群体成员的素质2） 优化谈判群体的结构3） 适当减轻群体的压力4） 根据不同情况选择适当的决策程序第二节 商务谈判的思维艺术一、 思维的分类1. 发散性思维和收敛性思维1）发散性思维是沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。多思路，多角度，多方向，多方面地去思考问题，是发散性思维最重要的特征。发散性思维的特点是：流畅性，变换性，独特性2）收敛性思维是要一种以集中为特点的逻辑思维方式。特点是：经验性，程序性，选择性 2. 单一化思维和多样化思维 3. 纵向思维和横向思维 4.静态思维与动态思维 5.反馈思维与超前思维 反馈思维是一种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并对此来对现在进行弹性调整的思维方式二、 思维艺术在谈判中的运用1. 促使思维的发散化2. 促使思维的多样化3. 促使思维的动态化4. 促使思维的超前化第三节 商务谈判的逻辑艺术一、 谈判中的逻辑准备1. 树立谈判标的法1） 谈判标的要明确2） 谈判标的要同一3） 谈判标 的要无矛盾2. 调用备战粮草法1） 信息搜集法2） 信息处理法3. 战前运筹帷幄法1） 理顺思路法2） 谈判计划拟定法3） 谈判情景模拟法4）二、 谈判中的逻辑思维1. 必须正确选择思维的目标2. 要制定思维的具体步骤3. 必须对思维进行动态控制第四章 谈判礼仪，谈判禁忌与谈判风格第一节 商务谈判礼仪一、 谈判地点和座次的礼仪谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置应充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰和民俗。一般要求谈判场所做到使谈判有个轻松，愉快，庄重的环境。座次暗盘是洽谈礼仪一个非常重要的方面。尽管各国风俗习惯有所不同，单存在一定的国际惯例，这是多数人能接受或季节的安排方式。座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。二、 宾主相见礼仪在正式谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间，地点，具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。涉及一个握手礼仪的规范问题。双手各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五只并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒为宜。握手时须平视对方，面带微笑，相互致意。三、 谈判中的语言礼仪1. 用语2. 语速，语调和音量3. 体态和手势4. 距离和面部表情四、 女生谈判礼仪着装时女性在上午谈判中遇到的首要问题。首饰佩戴和化妆室女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。举止将诶谈吐是女性在商务谈判活动需注意的又一个方面。第二节 不同谈判对手的禁忌一、 根据自我追求划分对手1. 与权力型对手谈判的禁忌1） 试图去支配他，控制他2） 逼迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件2. 与进取型对手谈判的禁忌1） 不让他插手谈判程序的安排2） 不听取他的意见3） 让他轻易得手4） 屈服于他的压力3. 与关系型对手谈判的禁忌1） 不主动进攻2） 让他让步过多3） 对他的热情态度掉以轻心二、 根据性格划分对手1. 与迟疑的人进行谈判的禁忌1） 在心理上和空间商过分接近她2） 强迫他接受你的观点3） 喋喋不休地试图说服他4） 催促他做出决定，不给予充分的考虑时间2. 与啰嗦的人进行谈判的禁忌1） 有问必答。这样会没尽头2） 和他辩论3） 表现出不耐烦4） 胆怯，想开溜3. 与沉默的人进行谈判的禁忌1） 不善察言观色2） 感到畏惧3） 以寡言对沉默4） 强行与之接触4. 与顽固的人进行谈判的禁忌1） 缺乏耐心，急于达成交易2） 强制他，企图压服他3） 对产品部加详细说明4） 太软弱5. 与情绪型的人进行谈判的禁忌1） 不善察言观色，抓不住时机2） 找不到他的兴趣所在3） 打持久战第三节 各国人不同的谈判风格一、 美国人的谈判风格美国是超级经济大国，在国际贸易中有着举足轻重的影响，相应地，美国人的谈判方式在世界上恐怕是最有影响的。美国人总是十分自信的步入谈判会场，不断的发表自己的见解和权益要求。美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃的开始开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。美国人对“一揽子”交易感兴趣美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。美国人的时间观念很强美国中西部地区，那里的人相对比较保守，比较朴素，喜欢交往，和蔼可亲美国的西部地区，看中信用美国东部人不仅精明，而且很难讨价还价二、 德国人的谈判风格从整个民族的特点来看，自信和高效是德国人的显著特点。德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心德国人还有着名副其实的讲究效率的声誉德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备的很充分，周到，具体。德国人不太热衷于采取让步的方式。德国人有“契约之民”的雅称。德国人有很强的时间观念。三、 英国人的谈判风格在谈判中，英国人事先准备往往很差，这表现在英国 的产品经常推迟交货英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注英国人的等级观念是非常严格的。英国人在谈判中比较灵活，他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方理解他们的了立场和观点英国每年冬，夏两季有3到4周的假期，常利用这段时间出国旅游，如果要与英国人洽谈生意，就要注意避开这些节假日四、 法国人的谈判风格法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数的交易中，他们往往会坚持用法语来谈判法国人天性比较开朗，比较注重人情味。法国商人惯用横向式谈判。法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的意见。法国人大都着重于以来自己的了力量，依靠自己的资金来从事经营，二较少考虑集团和社会的力量法国的男士和女士都穿戴的极为考究每年的8月，法国的全国都在放假五、 俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人有“四爱”，即爱喝酒，爱吸烟，爱跳舞和爱运动俄罗斯人虽有拖拖拉拉的作风，但在谈判桌前绝对精明，他们常常是经过充分准备的，深知如何在交易中以少换多俄罗斯人不容易改变自己的看法六、 日本人的谈判风格日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性日本是礼仪之国，待人接物非常讲究礼仪日本人在贸易活动中常有送礼的礼节日本大多数成年人都有名片日本人是非常讲究面子的，他们不愿对人和事说“不”日本人很注重和谐的人际关系日本人是不带律师参加谈判的日本人注重集体观念，不喜欢个人主义和以自我为中心的人日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益七、 非洲人的谈判风格非洲哥部落的内部具有浓厚的大家庭色彩非洲人的权利意识是非产强烈的在非洲，有很多生意假象第五章 开局与报价第一节 商务谈判的阶段划分一、 开局阶段二、 报价阶段三、 磋商阶段四、 成交阶段第二节 开局一、 掌握正确的开局方式开局的方式是制定开局策略的核心问题。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。最为理想的开局方式是以轻松，愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题二、 避免一开局就陷入僵局三、 开局阶段应考虑的因素1） 谈判双方企业之间的关系2） 双方谈判人员个人之间的关系3） 双方的谈判实力四、 掌握“破冰”期“破冰”期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。把握好“破冰”期，良好的谈判气氛就很容易形成，谈判全过程就会进行的比较顺利第三节 报价一、 谁先报价1. 先报价的利与弊有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心弊端：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整；另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。2. 何时先报价利大于弊通过分析双方谈判实力的对比情况决定何时先报价二、 怎样报价1. 报价必须遵循的原则1） 对于卖家来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买家来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则2） 开盘价必须合情合理3） 报价应该坚定，明确，完整，且不加任何解释和说明2. 选择报价术1） 西欧式报价术提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，逐步软化和接近买方市场的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一下不错的结果2） 日本式报价术将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格三、 怎样对待对方的报价1. 进行报价解释必须遵守的原则1） 不问不答2） 有问必答3） 避虚就实4） 能言不书2. 对待对方报价的策略第六章 磋商与成交第一节 磋商一、 让步策略1. 卖方的八种常用让步策略1） 先期一次性让步策略特点：态度诚恳，务实，坚定，坦率。在谈判进入磋商阶段，一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的2） 后期一次性让步策略特点：让步方在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让不到位，促成和局。让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度3） 等额多次性让步策略特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步中，不断的讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等，稳定的，国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式谈判让步策略4） 振荡走高让步策略特点：比较机灵，灵活，富有变化5） 振荡走低让步策略特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。6） 渐次下降让步策略特点：比较自然，坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。先让出较大的利益，然后在逐期减让，到最后一期让出较小的利益7） 意外让步策略特点：给人以软弱，憨厚，老实之感，因此成功率较高8） 戏剧性让步策略特点：风格果断诡异，又具有冒险性2. 谈判双方均常用的让步策略1） 予远利谋近惠的让步策略2） 互利互惠的让步策略3） 己方丝毫无损的让步策略二、 阻止对方进攻的策略1. 利用限制性因素阻止进攻1） 权利限制因素2） 资料限制因素3） 其他限制因素2. 以攻对攻的策略三、 迫使对方让步的策略1. 如何应战对方“脑际风暴”的战术首先，要泰然置之，冷静待之，妥善处理。其次，可以宣布暂时休会，给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后指出对方行为中不妥的一面，以便进行新一轮的实质性问题的谈判2. 如何处理对方的“最后通牒”战术首先，我们应该分析和判断对方“最后通牒”侧罗中的真假成分；其次，也可置对方的“策略”于一边，改变一下交易条件及交易方式，试探一下对方在新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种紧张局面；最后，如果经过分析判断后认为对方的“策略”是真的，那么就要认真权衡一下利弊，再做出最后的决定第二节 成交一、 成交阶段的策略1. 直接成交法2. 局部成交法3. 假定成交法4. 选择成交法5. 先期成交法6. 从众成交法7. 保证成交法8. 优惠成交法9. 饥饿成交法10. 激将成交法二、 成交阶段的小技巧1. 巧用场外交易2. 不忘争取最后的收获3. 注意为双方庆贺4. 慎重的对待协议第七章 驾驭谈判进程第一节 谈判各阶段的驾驭一、 准备阶段的驾驭1. 始终抓住谈判对手，以保证信息畅通2. 请对方将其具体要求写成“正式的文字”二、 开场的驾驭1. 首场开场的驾驭2. 续场开场的驾驭三、 谈判进程的驾驭1. 明确达到目标需要解决多少问题2. 抓住分期的实质是关键3. 不断小结谈判成果，并能够提出任务4. 掌握谈判的节奏四、 首尾阶段的驾驭第二节 突破谈判僵局一、 谈判僵局的成因1. 立场观点的争执2. 有意无意的强迫3. 人员素质的地下4. 信息沟通的障碍5. 合理要求的差距二、 突破谈判僵局的策略与技巧1. 从客观的角度来关注利益2. 从不同的方案中寻找替代3. 从对方的无理要求中据理力争4. 站在对方的角度看问题5. 从对方的漏洞中借题发挥6. 当双方利益差距合理时即可釜底抽薪7. 有效的退让第三节 回避商务风险一、 商务风险分析1. 商务活动中的非人员风险1） 政治性风险2） 市场性风险（汇率风险，利益风险，价格风险）2. 商务活动中的人员风险1） 素质性风险2） 技术性风险3. 纯风险和投机风险共存二、 商务风险的预测与控制三、 回避商务风险的措施1. 切实提高商务谈判人员的素质2. 审时度势，当机立断3. 利用保险市场和信贷担保工具4. 面对不测风险要公平负担5. 主动向专家咨询和请教6. 运用技术手段回避风险第八章 商务谈判要诀第一节 商务谈判中“听”与“看”的要诀一、 商务谈判中“听”的要诀1. 专心致志，集中精力的倾听2. 通过记笔记来达到集中精力3. 有鉴别的倾听4. 克服先入为主的倾听5. 不要因轻视对方，抢话，急于反驳二放弃听6. 听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻二、 商务谈判中“看”的要诀1. 看眼睛所传达的信息2. 看眉毛所传达的信息3. 看嘴的动作所传达的信息4. 看手和臂膀的动作所传达的信息5. 看握手所传达的信息6. 看腿和足所传达的信息第二节 商务谈判中“问”与“答”一、 商务谈判中“问”的要诀1. 发问的方式1） 澄清式发问2） 强调式发问3） 探索式发问4） 间接式发问5） 强迫选择式发问6） 证明式发问7） 多层次发问8） 诱导式发问2. “问”的要诀1) 应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果2) 在对方发言时，不要终止倾听对方的谈话而急于提出问题3) 避免提出哪些不应发问的问题4) 提出一个已经发生并且已知答案的问题5) 既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来连接不断6) 提出问题后应闭口不言，专心致志的等待对方做出回答7) 要以诚恳的态度来提出问题8) 注意提出问题的句式应尽量简短二、 商务谈判中“答”的要诀1. 回答之前，要留言思考时间2. 把握对方提问的目的和动机3. 不要彻底的回答问题4. 逃避问题的方法是避正答偏5. 对于不知道的问题不要回答6. 以文代答第二节 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀一、 商务谈判中“叙”的要诀1. 叙述应简洁，通俗易懂2. 叙述应注意具体而生动3. 叙述应主次分明层次清楚4. 叙述应客观真实5. 叙述的观点要准确6. 叙述时发现错误要及时纠正二、 商务谈判中“辩”的要诀1. 观点明确，立场坚定2. 辩路敏捷，严密，逻辑性强3. 掌握大的原则，不纠缠枝节4. 态度客观公正，措辞准确犀利5. 掌握好进攻的尺度6. 注意个人的举止和气度第三节 商务谈判中“说服”的要诀1. 取得他人的信任2. 站在他人的角度设身处地的谈问题3. 创造出良好的“是”的氛围4. 说服用语言推敲5. 寻找共同点6. 抓住时机，列举实证第九章 常见谈判策略与技巧第一节 常见谈判策略1. 叼筑高台策略2. 抛放低球策略3. 红脸白脸策略4. 趁隙击虚策略5. 疲劳轰炸策略6. 走马换将策略7. 浑水摸鱼策略8. 以退为进策略9. 故布疑阵策略10. 以软化硬策略11. 步步为营策略12. 最后通牒策略13. 声东击西策略14. 欲擒故纵策略15. 反客为主策略16. 大智若愚策略17. 投石问路策略18. 化整为零策略19. 这种调和策略20. 旁敲侧击策略第二节 常见谈判技巧1. 互利互惠不等于均等获利2. 把利益摆在明处，把压力塞给对方3. 谈判桌上人人平等4. 保全对手的面子5. 以漏斗方式获取更多的信息6. 利用时间的紧迫性7. 识破低价诱惑8. 勇于认错会转危为安9. 寻找临界价格1） 买主需找临界价格的技巧1.以假设试探2.低询价试探3.派别人试探4.规模购买试探5.低级购买试探6.可怜试探7.威胁试探8.让步试探9.合买试探 2） 卖主寻找临界价格的技巧 1.“请你考虑”试探2.诱发试探3.替代试探4.告吹试探5.错误试探 6.开价试探7.仲裁试探10. 友谊天长地久第十章 货物买卖谈判第一节 货物买卖谈判的内容一、 品质条款（通常表示商品质量的方法）1. 凭规格，等级或标准的买卖2. 凭说明书的买卖3. 凭牌号或商标的买卖4. 凭样品买卖5. 凭商品的产地名称买卖二、 数量条款三、 包装条款四、 价格条款（作价办法）1. 固定价格2. 暂不固定价格3. 部分固定价格，部分攒不作价4. 暂定价格5. 滑动价格五、 交货条款（交货条件的谈判）1. 运输方式2. 交货时间3. 装运地和目的地4. 是否分批装运和转运六、 保险条款1. 保险投保人和保险公司的确定2. 保险类别（平安险，水渍险，一切险）和保险费的约定3. 保险金额七、 支付条款1. 支付方式（汇付，托收，信用证）2. 支付货币的选择八、 检验与索赔条款1. 检验条件2. 索赔条件九、 不可抗力条款十、 仲裁条款第二节 货物买卖谈判的程序一、 询盘二、 发盘1. 发盘必须具备的条件：1） 必须明确表示愿按发盘所列条件订立合同的意思2） 反叛内容明确，肯定，并包括合同的主要条件，只要对方接受，就是签订合同3） 发盘必须传达到受盘人才能生效2. 发盘中的实盘和虚盘实盘的主要特点是对发盘人具有约束力虚盘是发盘人有保留的愿按一定条件达成交易的一种表示，它对发盘人和受盘人都没有约束力。虚盘的主要特点是，主要交易条件不完整，不明确，不肯定，或发盘人保留对交易的最后决定权，即在发盘中附有保留条件三、 还盘四、 接受1. 接受只能由收盘人做出2. 接受必须是无条件的完全同意发盘所提出的各项交易条件3. 接受必须在发盘规定的有效期内作出，4. 接受的送达方式必须符合发盘所提出的要求五、 签订合同第四节 货物买卖谈判的策略一、 买方的谈判策略1. 买方必须学会货比三家，选择好对己方有利的谈判对象或谈判重点2. 买方必须学会让卖主之间互相竞争3. 掌握卖方定价依据，从而提高己方讨价还价的效率二、 卖方的谈判策略1. 推销时一种主动型的洽谈，它需要销售人员积极主动的去开发客户，而不是一味的等客上门2. 销售人员的任务是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望3. 销售人员推销最大的说服力在于其产品，展示商品在推销中占有很重要的地位4. 推销的潜力在于回头客，老客户不仅肯呢过再购公司的产品，还可能为销售人员介绍新客户5. 推销工作需要顽强的毅力，不要怕碰钉子。