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销售客户分类及分析.doc

上传人:人****来 文档编号:4292400 上传时间:2024-09-04 格式:DOC 页数:11 大小:48.51KB
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嘲弄-长刺型(喜欢讽刺的顾客) 应对方式: A 要以沉稳的心情要接待 B 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽嘲 C 避免争论,坚持基本事实 特点: A 明显地心情(脾气)不好 B 稍遇到一点惹人恼怒的事,即勃然大怒 C 其行动好像是预先准备的,故意的诱饵 按顾客的年龄差异分 猜疑型(有疑心病的顾客) 应对方式: A 具体予以询问,把握顾客的疑问点 B 确实的说明理由与根据(商标、品牌、触摸) C 在说明过程中要具有信心并表现出诚意 特点: A 对销售人员的话心存疑虑 B 不愿受人支配 C 经过谨慎的考虑才能做出决定 按顾客的年龄差异分 优柔寡断型(缺乏决断力的顾客) 应对方式: A 针对销售上不同的重点,让顾客能够作出比较 B “这个比较好!”适当的发出建议 (要求售货员做参谋、要求做出的决定是对的) 特点: A 自行做出决定的能力很小 B 犹豫不定,心中斗争比较激烈 C 要售货员帮助做出决定 按顾客的年龄差异分 好胜-争辩型(不肯服输的顾客) 应对方式: A 尊重顾客的心情与意见,进而向他做推荐 B 出示商品,使顾客确信是好的 C 交谈中多用肯定的语气 特点: A 对各导购员的话语都持异议 B 不相信导购员的话,力图从中寻找差错 C 谨慎、缓慢地做出决定 按顾客的年龄差异分 专家型(知识丰富的顾客) 应对方式: A 运用如“您很了解产品!”“您是做服装的吧! 一般人是不可能象您这么专业的!”之类的话 加以赞美 B 发现顾客的喜好并推荐商品 特点: A 与导购交谈时表现自己对服装的了解 B 对导购的讲解会加以纠正 按顾客的年龄差异分 果断型(自信、有主见) 应对方式: A 不要争论,自然地销售 B 机智、老练地插入一点见解 C 严格忠于事实 特点: A 懂得他要的是什么样的商品 B 确信他选择是正确的 C 对其他见解不感兴趣―售货员的语言简洁 按顾客的年龄差异分 挑战人生,永不回头 l 消费心理分析与顾客类型应对 ※主要内容: ★顾客的定义 ★顾客的消费心理与顾客类型 ★不同顾客类型的应对方式 顾客定义之讨论――何为顾客 “谁是我们的敌人,谁是我们的朋友, 这个问题是革命的首要问题。” ――毛泽东 顾客是需要我们提供服务的人? 打扫卫生阿姨 街头发传单的人 赢利 福利 l 顾客定义之讨论 l ――何为顾客 雷锋日记:把有限的生命投入到无限的为人民服务中去 要把“有限的”精力投入到为“有限的”顾客服务中去 l 顾客定义之讨论 l ――何为顾客 顾客是掌握你需求资源的人 广义顾客: 包括我们的家人、朋友,以及周围的所有人。 狭义顾客: 即购买我们产品或接受我们服务的人。 顾客定义之讨论――何为顾客 专卖店顾客的划分 根据顾客所在的位置分为两类 内部顾客 外部顾客 指专卖店内部的从业人员 指一般意义上的“顾客” 顾客、常客、过客、种子顾客、潜在顾客 顾客购买动机分析 一、感情动机 ◆情绪动机: 外部刺激 广告、展销、表演、降价 ◆情感动机: 商品刺激 款式、颜色、质量、高价 顾客购买动机分析 二、理智动机 质量,实用、价格适当、方便、设计合理,高效率 三、信任动机 ◆导购员礼貌周到 ◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观 顾客购买动机分析   ◆激发作用:球迷―世界杯―买电视 ◆选择作用:影响―购买 品牌 ◆维持作用:激励―购买追求外型好、功能多、效率高等动机 ◆强化作用:正负之分 减价―更便宜―等待 ◆中止作用:实现―中止―转变―再度激发 顾客购买动机分析 顾客消费心理――需求倾向 求实:追求使用价值―实用主义者―清汤 求新:追求趋势、新颖、奇特―引导者―螃蟹与蜘蛛 求美:追求欣赏和艺术价值―审美主义者-ZIPPO 求廉:追求廉价―节约主义者-挑剔夫妻 求名:追求名牌―名利主义者-杰尼亚与皮尔卡丹 求荣:追求高级、名贵―功利主义者-1:20 求恒:满足习惯―忠诚主义者-洗发水 求同:大众化―保守主义者-染发 求趣:满足特殊爱好、兴趣―童贞主义者-Micmouse 顾客消费心理――需求倾向 顾客消费心理8阶段 注意:吸引目光,注视观看广告宣传、橱窗陈列、商品陈列 兴趣:产生、引发兴趣广告宣传、橱窗陈列、商品陈列 联想:买时、买后的联想广告宣传、橱窗陈列、商品陈列 需求:想要拥有、购买广告宣传、商品陈列、店员说明 顾客消费心理8阶段 比较:类似比较,选择商品陈列、店员的接待和销售技巧 决定:思考―下定决心 执行:购买 满足:达到需求―强调售后 顾客消费心理8阶段 顾客消费心理转变 购买“必要性”的商品:理智-必要-维持水准-合理消费 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性高”的商品:价值-品质-售后服务 顾客消费心理转变 顾客类型区分――如何应对 进店顾客的不同形态 纯粹闲逛型 特点: A 无购买意图,感受气氛,消磨时光 不排除冲动性购买 B 行为缓慢,谈笑风生; C 行为拘谨,徘徊观望;凑热闹 应对方式: A 不必急于接触,注意动向 B 欲察看商品时,热情接待 巡视商品行情型 特点: A 无购买目标打算,偶遇符合心意商品 B 脚步不快,神情自若的环视商品 C 临近商品不急于提出问题和购买要求 应对方式: A 随意浏览,发生兴趣,表露中意神情,进行接触 B 不能盯着顾客,紧张戒备心理,不能过早接触顾客 新商品、新进商品、畅销品、促销商品 进店顾客的不同形态 胸有成竹型 特点: A 明确购买目标,将购物清单、采购内容及预算 B 进入商店目光集中,脚步轻快,直奔商品 C 主动提出购买需求,不太可能有冲动购买的行为 应对方式: A “求速”,接近,快准狠,以求迅速成交 B 不要废话,令顾客反感,导致销售中断 进店顾客的不同形态 老年顾客 特点: A喜相对传统舒适、价格实惠款式,对新品有怀疑 B购买时动作缓慢,挑选仔细,喜欢问长问短 C对导购人员的态度反应非常敏感 应对方式: A 态度宜亲切、热诚,服务时要有足够的耐心 B 推荐价格适中、传统舒适、方便的款式 忌:不耐烦或态度冷漠 进店顾客的不同形态 中年顾客 特点: A 多属理智购买,购买时比较自信 B 经济观念较强,喜欢既经济,质量又好的产品 应对方式: 以亲切、诚恳、专业的态度对待 进店顾客的不同形态 按顾客的年龄差异分 青年顾客 特点: A 具有强列的生活美感,商品价值观念相对淡薄 见到自己喜欢的款式,会产生购买欲望和行动 B 追求档次、品牌,求新、奇、美,喜欢流行 C 购买具有冲动性,易受外部因素影响 应对方式: 尽量推介目前流行、前卫或新面料、新功能的商品 男性顾客 特点: A 理智型购买,比较自信,不喜欢热情介绍 B 购买动机被动性(专业的介绍,易改变主意) C 品牌、质地、款式、功能为主,价格因素较小 D 希望迅速成交 按顾客的年龄差异分 女性顾客 特点: A 购买动机具有主动性,灵活性和冲动性 B 购买心理不稳定,易受影响,受情绪影响大 C 乐于接受导购员的建议 D 流行性、款式、品牌、价格 质量和售后服务 应对方式: A 增进感情,情绪感动,感同身受 B 推荐较流行的款式 做陪她逛街的角色 按顾客的年龄差异分 急躁-易冲动型(容易发怒的顾客) 应对方式: A 要注意用语与待客态度 B 待客动作要敏捷,不要让顾客等候太久 特点: A 短时间内做出先购的决定 B 急躁、无耐性 C 易于突然中止购买 按顾客的年龄差异分 悠闲-周到型(慎重选择的顾客) 应对方式: A 要慎重的听,自信、专业地向他推荐 B 不要强制顾客购买 C 让顾客能有充分思考的机会 特点: A 需要与人商量 B 寻求别人当参谋 C 对自己不知的事感到没有把握 按顾客的年龄差异分 沉默型(不表意见的顾客) 应对方式: A 要注意观察顾客的表情动作 B 以具体的寻问来诱导顾客 C 耐心,提出不能仅仅用“是”或“否”回答的问题 直至顾客开口。 特点: A 不愿交谈、只愿思考 B 对信息好像不感兴趣,但确实注意听有关信息 C 好像满不在乎 按顾客的年龄差异分 绕舌-健谈型(喜欢说话的顾客) 应对方式: A 不要打断顾客的话题,要能忍耐的听 B 把握机会响应顾客的谈话 C 夸奖其口才好,见识广 D 要抓住一切机会将谈话引入正题 按顾客的年龄差异分 *  庄子云:“人生天地之间,若白驹过隙,忽然而已。”是呀,春秋置换,日月交替,这从指尖悄然划过的时光,没有一点声响,没有一刻停留,仿佛眨眼的功夫,半生已过。   人活在世上,就像暂时寄宿于尘世,当生命的列车驶到终点,情愿也罢,不情愿也罢,微笑也罢,苦笑也罢,都不得不向生命挥手作别。   我们无法挽住时光的脚步,无法改变人生的宿命。但我们可以拿起生活的画笔,把自己的人生涂抹成色彩靓丽的颜色。   生命如此短暂,岂容随意挥霍!只有在该辛勤耕耘的时候播洒汗水,一程风雨后,人生的筐篓里才能装满硕果。   就算是烟花划过天空,也要留下短暂的绚烂。只有让这仅有一次的生命丰盈充实,才不枉来尘世走一遭。雁过留声,人过留名,这一趟人生旅程,总该留下点儿什么!   生活是柴米油盐的平淡,也是行色匆匆的奔波。一粥一饭来之不易,一丝一缕物力维艰。   前行的路上,有风也有雨。有时候,风雨扑面而来,打在脸上,很疼,可是,我们不能向生活低头认输,咬牙抹去脸上的雨水,还有泪水,甩开脚步,接着向前。   我们需要呈现最好的自己给世界,需要许诺最好的生活给家人。所以,生活再累,不能后退。即使生活赐予我们一杯不加糖的苦咖啡,皱一皱眉头,也要饮下。   人生是一场跋涉,也是一场选择。我们能抵达哪里,能看到什么样的风景,能成为什么样的人,都在于我们的选择。   如果我们选择面朝大海,朝着阳光的方向挥手微笑,我们的世界必会收获一片春暖花开。如果我们选择小桥流水,在不动声色的日子里种篱修菊,我们的世界必会收获一隅静谧恬淡。   选择临风起舞,我们就是岁月的勇者;选择临阵脱逃,我们就是生活的懦夫。   没有淌不过去的河,就看我们如何摆渡。没有爬不过去的山,就看我们何时启程。   德国哲学家尼采说:“每一个不曾起舞的日子,都是对生命的辜负。”让我们打开朝着晨光的那扇窗,迎阳光进来,在每一个日出东海的日子,无论是鲜衣怒马少年时,还是宠辱不惊中年时,都活出自己的明媚和精彩。   时间会带来惊喜,只要我们不忘记为什么出发,不忘记以梦为马,岁月一定会对我们和颜悦色,前方也一定会有意想不到的惊喜。   人生忽如寄,生活多苦辛。   短暂的生命旅程,   别辜负时光,别辜负自己。   愿我们每一个人自律、阳光、勤奋,   活成自己喜欢的模样,   活成一束光,
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