营销类绩效薪酬的设计.pdf

课程大纲1、营销薪酬的常见陷阱2、打造有机的活性组织3、营销员绩效工资确定4、营销薪酬的十大分开5、营销高手捆绑制方案6、营销高管的薪酬设计7、激发营销人员的潜力21、营销薪酬的常见陷阱1）销售提成只与销售额（回款）挂钩2）没有绩效工资，管理配合度不高3）销售时过头承诺，带来服务隐患4）公司不赚钱，业务员照样拿提成5）费用实报实销成本高，没有费销比6）公司的政策年年变动，缺乏安全感7）片区业绩越高，提成比例反而会越低8）不愿意被调离老区域，去开发新区域3营销薪酬的常见陷阱9）底薪过低，无固定工资，缺少安全感10）大包干，一脚踢，区域市场承包制11）年底一次总结算，平时预支生活费12）新人上岗后，老人不愿意悉心辅导13）经理赶走业务员，自己收留孤儿客户14）业务员收入比经理高，不愿当经理15）高手、骨干留不住，跳槽、创业16）高手离职会带走重点客户和后续业务42、打造有机的活性组织无机营销组织：缺乏危机感和激励性，无具体的工作要求，没有绩效考核和追踪检查，主要靠员工的自觉性和悟性老人吃老本，业务员缺少狼性和活力无团队管理奖，无教练奖，无增员奖总监高管的薪酬不专业，缺少风险机制无营销的职层、职级与级差5营销薪酬菲尔德法提成比例：服务业22%，代理商 7%快速消费品 13%总提成22%中：2%作为风险基金，5%用来发工资，1%作为总监奖金，1%作为育成奖金，余：13%作为营销队伍的提成。6菲尔德法营销薪酬制度职类职位工资业务提成%其他提成总经理总经理8000无公司利润分红20%，还有10%的注册股代总经理6000无公司利润分红的10%总监高级总监600013所有下属提成的1%同级总监的育成奖1%总监400013代总监250013经理高级经理250013 提实习生的5%提业务员的3%提业务主任的1%提业务经理育成奖1%经理200013代经理150012业务人员业务经理200013无业务主任150012业务员120010实习生1000873、营销员绩效工资确定1）绩效工资系数=销售目标达成率2）绩效工资系数=销售回款比例3）绩效工资系数=回款比例+目标达成率4）绩效工资系数=回款比例*目标达产率5）绩效工资系数=回款比例+综合管理指标6）绩效工资系数=回款比例*综合管理指标8营销员绩效工资收入=固定工资+业绩提成（绩效工资）？业务高手、老业务员也是这么拿吗？业务员报低价和高价，提成怎么办？如何让业务人员配合公司的管理？可以增加一个管理型绩效工资可以调整业绩奖金为：A：销售业绩提成比例日常管理系数B：（固定工资+业绩提成）日常管理系数9三维绩效系数（综合、日常管理系数）结果型目标绩效：月度目标过程性日清绩效：日清检查即时型行为绩效：计分奖罚104、营销薪酬的十大分开1、销售开发部与客户服务部分开2、营销经理（开发）与客户经理（维护）分开3、老客户与新客户分开11营销薪酬的十大分开4、老市场区域、成长区域与全新区域分开5、老产品与新产品分开6、高利润产品（合同）与低利润产品（合同）分开12营销薪酬的十个分开7、存量业务与增量业务分开8、首年业务与次年业务及标准业务分开9、自开区域与接手区域分开10、自有业绩与教导业绩分开135、营销高手捆绑制方案彻底解决以老带新的难题师徒制经纬交织的利益纽带形成行业内巨大的人才黑洞以存量业务的平均值为计算起点新增量业务的业务提成的30%公司适当再补贴10-30%只要师徒在，就永远有份师傅不想走，徒弟离不了职146.营销高管的绩效薪酬设计能够调动高管的积极性又能有效地防范风险以经营结果为导向年度总目标KPI的设定平路型设计：50%+50%分阶段分目标分风险利润奖励15营销副总薪酬结构年薪100月发50基本工资2+0.2绩效工资2年底50四线五区法16四线五区法(年薪-利润奖励)A区重奖B区奖励C区D区轻罚E区重罚挑战 线确保 线底限 线冲刺 线年薪结算利润奖励A-年薪200%B-年薪130%C-年薪100%D-年薪50%E-离职A-超额部分*20%B-超额部分*10%C-0.3%*D-无E-离职17营销副总年薪考核指标1.年净利润，70%（销售收入，营销费用，费销比）2.组织发展，10%（团队管理，人才培养，流程优化）3.大客户数量及满意度，10%4.市场营销策略与管理，10%（预测，分析，拓展）5.雷区底线：财务控制187、激发营销人员的潜力通过薪酬制度创新激励士气倍增业绩人的争强好胜的心理，不服输心态推动团队PK活动，形成良性竞争的文化氛围PK工资法：按照总业绩的占比挂钩聚焦新区域、新客户、新产品19营销薪酬结构与职级如何体现十大分开？结合本公司现状进行适当优化营销薪酬的结构：固定工资+绩效工资+工龄工资+奖金提成（增量奖+育才奖+服务奖）+利润分红20营销薪酬的设计让营销薪酬体系更富有竞争优势，能够吸引及留住营销骨干人才激发营销人员的积极性和潜力挑战销售人员的业绩极限给予适当的安全感和保障感开发新市场与区域保护、退休机制带教新员工与育才奖金、养老机制21