房地产销售顾问解除客户抗拒点销售话术.pdf

销售顾问客户抗拒点解除销售话术01你们的房子价格太高了02我不想买了03条件不允许购买04我现在不需要05我要好好考虑一下目录CONTENTS06下次过来再看07我现在没有钱、预算不足08现在还没有做好购买的准备09把资料发到邮箱吧10我要和家里人商量一下目录CONTENTS你们的房子价格太高了案例：1.产品对比法置业顾问：你看了我们的样板间的H和L户型，这两个户型都非常适合您的家庭需求，您更喜欢那一套呢？客户：我觉得都还不错，就是你们的房子价格是在是太高了！职业顾问一脸惊讶的表情：“我们的项目在当地已经是极具性价比的了。和很多同类的项目比起来绝对是有过之而无不及。不知道您是和那个项目之间进行的对比呀?客户回答情况1：你看那个XXX项目他们的价格才多少钱，你们的均价要高出他们400元/平米呢。置业顾问：您说的很正确，我们的项目均价确实要高出XXX项目（强调产品的卖点，塑造产品的价值）客户回答情况2：客户沉默沉默表示客户为了能在价格上得到让步而找的借口，实际上客户并没有可以对比的项目2.强调产品的价值案例：客户：你们的精装房的价格也有些太高了。置业顾问：您说的很对，我们房子的价格是要比同区域的精装房略微贵一些，因为我们公司为了让广大的客户能住上最好的房子，所采用的装修装饰材料都是无毒环保的，并且是国内外一线厂家所生产的。更重要的是厨房、卫浴等产品也都是知名品牌。这些知名品牌的产品都会体现在我们的家中。目的就是为了让我们广大的客户拥有最好的房子，正因为房子是我们一生中最大的投资，所以我们要给客户最好的产品。价格固然很重要，但是产品的品质也同样的重要3.高价格正是让您购买的理由客户：你们的房子的价格太高了。置业顾问：您说的很对，正是因为这样，您才更要买我们的房子，俗话说一分价钱一分货，高价代表的就是高品质。虽然您感觉我们项目的价格还要略微高一些，但是我们房子无论是从交通、区位、配到、环境景观等等的与本区域同类型的产品比起来都是极具性价比的。最重要的是我们项目所处的位置是在市中心的核心区域，寸土寸金，您购买了我们的项目就算是未来您想要出售，以现在的市场形势将来的价格肯定会更高的。给客户强调高价格代表的就是高品质案例：4.让客户感受和发现案例：客户：你们的房子价格太高了。置业顾问：别说您觉得贵了，我们在销售的时候自己都觉得有些贵，之前有一个客户来看我们项目的时候也说到了这个问题，但是他在考虑之后还是购买了我们的项目。您知道他为什么购买了我们的项目吗？客户：为什么？置业顾问:因为客户整体评估之后发现我们的项目蕴藏着巨大的升值潜力和空间，正是因为我们的项目有这些得天独厚的优势才吸引了众多的购房投资者纷纷购买了我们的项目。5.房屋的质量关系到长期的居住案例：客户：你们的房子是挺好的，就是太贵了。置业顾问：你也认为我们的房子挺好的，是么？客户：是挺不错的。置业顾问:我们都知道对于房子来说，价格是一时的，而长久的居住才是最重要的，您愿意多花一点钱让您有一个更好的居住环境与品质，还是少花一点钱，从而使居住的环境与品质都打一些折扣。我们都知道，我们的房子是70年的产权，这个都是不变的。我们的房子每平米的单价是要比xx楼盘高两百元，总价下来高出3万多元，但是这3万元带给您的生活品质确实影响终生的。您说对么？客户：确实啊。我不想买了1.了解为什么案例：客户：我现在不想买你们的房子了。置业顾问：那我能问一下您为什么不想购买我们的房子了？只有知道为什么，才能真正的了解和掌握客户的抗拒点，然后根据对方的抗拒点有针对性的进行话术的应对。2.我什么地方做错了？案例：客户：我现在还不想买你们的房子。置业顾问：您也对比了其他的楼盘，我们的楼盘和其他的对比起来有很明显的优势。是不是我给您介绍的不好，不够准确，所以您不愿意购买我们的产品？一定要让客户说除不购买的理由与借口。3.您为什么改变主意了？案例：客户：我现在不想买你们的房子。置业顾问：我看您对我们的房子蛮喜欢的，而且我们都看过了样板间，您也觉得我们的样板间非常的不错，户型结构很好。能告诉我您为什么改变主意了呢？让客户直接告诉我们答案条件不允许购买经济条件不允许购买案例：客户：你们的房子确实不错，但是我的经济条件有限，现在没有办法购买你们的产品。置业顾问：这也正是我和您要沟通的内容，我们的项目现在支持多种购买方式，比如一次性付款，银行抵押贷款，公积金贷款等。以您的经济情况完全可以用住房公积金的方式来贷款，而且现在首套房的首付比率也降至20%了，您只需要付很少的一部分首付就可以了。最重要的是住房公积金贷款的利率要更低，所以说这是最适合您的购买方式了。我建议您采用这种方式来购买。我现在不需要感到很意外案例：客户：我现在暂时不需要购买你们的房子！职业顾问：您这样说我真的感到非常的惊讶，之前您来我们项目已经很多次了，光样板间就看了好几遍，那您能不能告诉我为什么现在不需要我们的房子呢?谁要购买案例：客户：我现在暂时不需要购买你们的房子！职业顾问：您这样说我真的感到非常的惊讶，之前您来我们项目已经很多次了，光样板间就看了好几遍，那您能不能告诉我为什么现在不需要我们的房子呢?客户：我之前是比较喜欢，但是考虑了一下，决定暂时先不购买了。置业顾问：那您不能给我介绍一下，您的亲戚或者朋友还有谁需要购买我们的房子。让客户给我们介绍其他的客户。他们给我说的案例：客户：我现在暂时不需要购买你们的房子！置业顾问：这是我第一次给客户介绍我们的房子的时候，每一个客户都会对我说的话。后来这些客户都在我们项目购买了我们的产品，您知道是为什么吗?客户：为什么？置业顾问：因为所以我要好好考虑一下开玩笑，逗乐子案例：客户：我需要考虑一下！职业顾问：您说的很对，我们现在需要考虑一些什么呢？与客户开玩笑，通过逗乐子的方式化解客户的抗拒点。让客户不再找推托之词。非常有道理案例：客户：我需要考虑一下！职业顾问：您说的非常有道理，我们做任何事情都需要进行考虑，我需要了解一下，您现在考虑的主要问题是那些呢？先肯定客户，然后马上要问出主要的原因。阻碍的原因案例：客户：我需要考虑一下！职业顾问：您能不能告诉我到底是什么原因阻碍您做出决定呢？自责案例：客户：我需要考虑一下！职业顾问：我听到您这样说，其实您是告诉我，我并没有向您说清楚您所关心的那些问题，如果说我要是给你介绍清楚的话，您就不会象现在这样犹豫和考虑了。要自责，认为自己没有说清楚，从而让客户说出真正抗拒的原因。下次过来再看为什么要下次案例：客户：我下次过来看看再定职业顾问：（吃惊的）问：“您为什么要推迟这样一个重要的决定呢？”房子户型、景观等等的您都很满意，这样好的一套房子让我们今天就决定下来吧。”直截了当的要求客户下决定，时机很重要，此刻作出一个重要的决定。立刻行动案例：客户：我下次过来看看再定吧职业顾问：我一看您就是那种再任何情况下都愿意立即行动的客户，你在家里绝对有充分的话语权，您还需要了解哪些内容，来让您今天就下决心行动拥有我们的房子呢？让对方回答怎样能立刻行动，进一步化解客户的抗拒点。我现在没有钱、预算不足案例：客户：我现在是没有钱，预算不够职业顾问：我非常欣赏您有话直说，买房子毕竟是一件大事要非常的谨慎。我了解到您和您爱人的经济收入情况都是非常不错的，那您这样说得原因是什么呢？有话直说了解客户真正的抗拒点，只有找到症结才能对症下药。等待需要付出代价案例：客户：现在国内经济形势不好，我现也没有钱，预算不够。职业顾问：这正是您要购买我们房子的主要原因，我相信您也是希望买的房子有一定的升值空间，至少不能够贬值。我们的项目所处位置是城市中央区域，寸土寸金，您购买了我们的产品，无论是自住还是投资都是最好的选择。房地产市场价格的上扬是一个大的趋势，您现在以一个比较低的价格购买，未来如果要转手销售都会有一个更好的销售价格。如果说您现在一直等待，过一段时间，价格再次上涨，您就要付出更高的价格才能购买了。现在还没有做好购买的准备何时能作出决定案例：客户：我现在还没有做好购买的准备。置业顾问：那您可以告诉我，您什么时候能够做好购买的决定呢？不断地发问，再次发问，就一定会有结果的。决定的关键因素案例：客户：我现在还没有做好购买的准备。置业顾问：那您考虑决定购买的关键因素都有哪些呢？让对方告诉我们他决定要考虑什么，我们才能够再次对打动对方。需要发生的因素案例：客户：我现在还没有做好购买的准备。置业顾问：需要出现什么样的情况，才能让您有理由做出现在购买的决定呢？让对方告诉我们假如怎样才会购买，让对方说出答案，有了适合的答案就一定能够促成成交。把资料发到邮箱吧到底有没有兴趣案例：客户：完了你把你们项目的相关资料发到我的邮箱吧，我再 详细了解一下置业顾问：每当有客户要求发资料而不是面谈，我发现有两种可能性，第一种是客户有兴趣想要详细的了解一下我们项目的资料，第二种是客户根本没有什么兴趣，要资料也知识找个借口。为了不浪费您的时间，无论如何您都要告诉我您属于哪一种情况，您不会介意吧？如果客户说没有兴趣，我们就说相信您没有兴趣就一定有没有兴趣的道理，您能告诉我是为什么吗？对双方都不好案例：客户：完了你把你们项目的相关资料发到我的邮箱吧，我再详细了解一下置业顾问：我给您发了书面的资料带给您的疑问一定要比当面回答的还要多，我知道您的时间非常的宝贵，其实只需要10分钟的时间，我就可以告诉您我们项目与其他项目对比起来最大的优点在什么地方。给您发资料对我们对双方都不是很好，我们面谈10多分钟，您就会非常了解了，我知道您今天时间很紧张，那就看哪一天时间比较方便，7号还是8号？很多客户都是用发资料的方式来进行搪塞，通过这样的询问方式给客户传递一个明确的信息，发资料的方式不如面对面的沟通。我要和家里人商量一下案例：客户：我要回家和家里人商量一下才行。置业顾问:张先生，如果说不用问别人您自己就可做决定的话，您会购买我们的房子么？客户说不会，那就表明他不需要去问别人，他自己都不认可。如果客户不认可，那就说明我们的介绍还没有打动客户。第一步骤案例：客户：我要回家和家里人商量一下才行。置业顾问:张先生，如果说不用问别人您自己就可做决定的话，您会购买我们的房子么？客户：我很认可你们的项目，但是我没有决定权，所以我要和家里人商量。环环相扣去进行询问，我们要了解事情的真相第二步骤案例：客户：我要回家和家里人商量一下才行。置业顾问:张先生，如果说不用问别人您自己就可做决定的话，您会购买我们的房子么？客户：我很认可你们的项目，但是我没有决定权，所以我要和家里人商量。置业顾问：那也就是说您向家里人去推荐我们的产品，对么？客户：会的，会的。一步步接近问题的核心点第三步骤案例：客户：我要回家和家里人商量一下才行。置业顾问:张先生，如果说不用问别人您自己就可做决定的话，您会购买我们的房子么？客户：我很认可你们的项目，但是我没有决定权，所以我要和家里人商量。置业顾问：那也就是说您向家里人去推荐我们的产品，对么？客户：会的，会的。置业顾问：您对我们的项目的房屋，户型，价格，服务，等等方面还有没有其他的问题了呢？客户：没啥问题了。第四步骤确保客户没有问题了然后进入下一步。第五步骤案例：客户：我要回家和家里人商量一下才行。置业顾问:张先生，如果说不用问别人您自己就可做决定的话，您会购买我们的房子么？客户：我很认可你们的项目，但是我没有决定权，所以我要和家里人商量。置业顾问：那也就是说您向家里人去推荐我们的产品，对么？客户：会的，会的。置业顾问：您对我们的项目的房屋，户型，价格，服务，等等方面还有没有其他的问题了呢？客户：没啥问题了。置业顾问：这样太好了，我们什么时候能和您的家人见面？一定要和能够决策的人面谈，让对方也能够认可你的产品。第六步骤案例：重复进行一次面谈，重点给客户带来的人进行介绍。第七步骤让客户在中间起到担保和推荐的作用。谢谢