通过语言演绎说服他人.pdf

说服征服如何用语言演绎达到有效沟通我们的职业生涯规划从什么时候我们的职业生涯规划从什么时候开始？开始？从职业生涯开始，你是不是就有从职业生涯开始，你是不是就有很多困惑很多困惑?理想很丰满，现实很骨感面试官经常跟你说：你的能力很出众，但不是我们需要的领导经常跟你说：你有想法，但是不能推动落地，纸上谈兵朋友经常跟你：你很优秀，但我们不合适然而因为我们缺乏一种很重要但是又很容易被忽略的技能如何说服别人如何说服别人我们要说服面试官喜欢、接受你说服领导、同事、下属认可你的想法与落地你的方案说服你要培训、演讲的对象尊重以及认同你只有这样才能将所谓的职业发展真正落地因此我们认为说服就是征服我们认为说服就是征服这这至关重要！至关重要！课程特色我们目标导向很明确，只要能提升你语言演绎魅力的方法，我们都鼓励你尝试我们会很客观的罗列问题，甚至直面你的弱点练者为王，如果你只是想听听课就提升演绎技巧，那我们希望你直接退钱我们有坚实的理论作支撑，但决不拘泥理论我们会给你很多解决方案，你可以根据实际情况自由组合我们不是教你沟通、不是教你演讲、不是教你商务礼仪我们是让你通过语言演绎技巧，影响别人，改变他们原有的态度、最终被你说服，成为你忠实的粉丝！课程六大模块理论基础演绎要素演绎技巧演绎思维实战解析演绎战术适合人群大学生、职场新人、新进商务人士、新手培训师工作生活中需要进行大量沟通与影响他人的人士Transition Page过渡页第一章接受信息五法则 10 接受信息五法则信息接受的程度与兴趣成正比人们不与自己的结论争论行为产生转述信息可以强化信息接受成年人与孩子没有差别 11 成年人最大的一个特点就是“自以为是”，抱着固有的“偏见”绝不肯让步，除非他对这条信息感兴趣。越是感兴趣，他主动接受的意愿也越强。举个HR的例子，我们经常会去游说老板说HR工作多么多么重要，选人、留人、育人哪一个都不能少。但这样的游说效果很一般，因为老板根本没有兴趣。那么老板对于什么有兴趣的呢用最少的成本赚更多的利润。因此，为了让你的老板有兴趣，你要跟他说，只有将人力资源工作做好，才能引进具有高绩效潜力的员工，只有通过人力资源的培训与考核才能激发他的潜能，进而一个人干三个的活，拿两个人的钱，只有这样老板你才能多赚钱。同样，只有把HR工作做好，才能把这样的人才留住，降低核心员工流失率，进而减少成本，让你少花钱。这样的说法，就是老板感兴趣的说法。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 12 固执的成年人其实很保守，不愿意接受新事物，除非这个信息是他自己得出的结论。我们在做培训的时候，一味的知识灌输，效果是非常差的。原因就在于底下的学员根本不相信你的培训内容。多半都会有这样一种潜意识“你说什么就是什么啊，那我岂不是很没面子！”为了照顾他的“面子”，你需要引导他们自己得出结论。因此，上来就说结果、就说观点与建议往往效果非常的差。你说的越多、论据越多，听的人越反感、越排斥，接受的信息越少。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 13 成年人在信息接受上与孩子在课堂里接受知识没有什么差别。举个例子，在读书的时候你考试得了班级第一名，老师会奖励你一朵小红花，这就成为了你炫耀的资本以及继续努力的动力。而当你在参加面试时，有没有想过，面试过程其实就是让面试官接受你传达信息的过程。这个信息不仅仅是你的语言，还包括你的精神状态。之前在进行校招面试的时候，有些同学进入面试场地首先缺失的是自信心，传递给面试官的感觉是“我不行”。其实，这个时候只要你肯给面试官一个充满正能量的“小红花”，他就有可能给你一个100分的面试成绩。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 14 我们常说，谎言重复一千遍就成真的了。内在的原因在于，我们在不断重复的过程中，其实是一种自我暗示与催眠。还记得小时候，老师让我们背书或者反复诵读吗？这种不停的进行文章转述，就是让学生对文章的信息进行强化接受。因此，在语言演绎过程中，我们可以通过停顿、提问、引发思考等方式，引导对方主动重复你的信息内容，这将会对信息的接受程度与速度产生重要影响。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则 15 要判断一个成年人是否接受了你的信息，不能通过他的言语反馈，而是要看他的行动。举个例子，在职场中我们经常会面临跨部门沟通，你废了九牛二虎之力完成游说，对方部门频频点头表示认可。但是你会发现，在日后的工作中他们依旧未依照你表达的意思进行。没有对应行为的产生，你语言演绎的过程再精彩，其结果就是不成功的，沟通就是失败的。如何用语言演绎达到有效沟通 接受信息五法则Transition Page过渡页第二章促成态度转变的因素信息信息传递者信息接受者情境如何用语言演绎达到有效沟通传递者的吸引力越大，越容易促成态度改变传递者的之于接受者来说，其威信越高，越容易促成态度转变传递者的立场越中立，越容易促成态度转变传递者的意图越被认为刻意，越不容易促成态度的转变如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素信息传递者提供方式倾向性畏惧感差异性信息差异性可以理解成传递者与接受者对于该项信息理解能力的不同。信息差异性对于态度的转变分两个方面，当传递者之于接受者而言威信较高时，信息差异性越大，越容易促成态度转变。信息让接受者产生的畏惧感需要适中，才越容易促成态度转变。在信息提供方式上面，口头比书面好，面对面比通过大众传媒好。信息的倾向性可以理解成该项信息对于个体而言利弊程度。对于一般公众、个体卷入浅（与个体利益挂钩不大），单一倾向的信息，容易促成态度转变。而对于文化水平高、个体卷入深，正反两方面信息的信息，容易促成态度转变。如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素信息若已内化为接受者的态度、接受者认为已是既定事实或与接受者个体需要密切相关的，越难以促成态度转变。因此，很多时候，我们要想达到最佳的沟通效果，必须赶在接受者产生明确的态度之前。接受者的态度接受者的人格对于态度转变也有影响。一般来说依赖性强、高社会赞许，其发生态度转变的可能性就大；而自尊水平高、自信程度高的人，其发生态度转变的可能性就低很多。接受者的人格如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素信息接受者预先警告接受者沟通的发生这对于原有态度不坚定、卷入程度低的接受者来说，他发生态度转变的可能性会增大；但与接受者的重要利益相关时，情况就完全相反了。语言演绎技巧若是通过语言演绎技巧分散了接受者对于信息本身的注意，那么越容易造成接受者态度的转变。中等强度的重复中等强度的重复是有利于接受者态度转变的，但是频繁的重复就是唠叨，反而会造成逆反心理，不利于态度转变。如何用语言演绎达到有效沟通 促成态度转变的因素情境影响因素影响因素程度程度态度转变可能性态度转变可能性传递者传递者威信越高可能性越大立场越中立可能性越大意图被认为刻意影响可能性越小吸引力越大可能性越大信息信息差异威信高的，差异越大可能性越大威信低的，差异越适中可能性越大畏惧中等强度可能性越大倾向性一般公众、个体卷入浅，单一倾向可能性越大文化水平高、个体卷入深，正反两方面信息可能性越大提供方式口头比书面好，面对面比通过大众传媒好接受者接受者原有态度内化的态度、成为既定事实的态度、与个体需要密切相关可能性越小人格依赖性强、高社会赞许可能性越大自尊水平高、自信程度高可能性越小情境情境预先警告原有态度不坚定、卷入程度低可能性越大与接受者的重要利益相关可能性越小分心分散了对沟通信息的注意可能性越大分散了说服本身可能性越小重复中等强度可能性越大Transition Page过渡页第三章克服紧张情绪 24 沟通种类如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 25 一般来说，展示型的沟通让信息传递者最为紧张，传授型的沟通次之，而任务型的沟通紧张程度最低。沟通类型沟通类型举例举例对于信息传递者的接受对于信息传递者的接受对于信息内容接受对于信息内容接受紧张程度紧张程度展示型展示型面试、公开演讲重要一般重要高度紧张传授型传授型培训、讲座一般重要重要紧张任务型任务型开会、一对一工作交流不太重要重要一般紧张如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 26 自我受众环境如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪那么大家是否思考过，在进行沟通时，是什么因素导致我们的紧张呢？27 理清思路与逻辑关系熟悉材料及内容要求演练与改进自信与积极的自我暗示如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪自我 28 步骤一步骤二步骤三步骤四不断重复输入的信念必须集中其本身选择积极的思想，在进行自我暗示时，语言一定不要带有否定词要有清晰的目标自信与积极的自我暗示如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 29 123了解受众的需求、困境、背景、兴趣点互相尊重、建立亲和持续沟通受众如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪 30 0102熟悉你要开展沟通的环境将自己代入那个你想要的沟通环境环境如何用语言演绎达到有效沟通 克服紧张情绪03给自己设置一个安全暗示Transition Page过渡页第四章演绎要素印象 32 最新获得的信息的影响比原来获得的信息影响更大的现象近因效应指观察者第一次与对方接触时，根据对方的身体相貌及外显行为所得的综合性与评鉴性的判断首因效应判断者常从或好或坏的局部印象出发，扩散性地得出或全部好或全部坏的整体印象光环效应它是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法刻板印象如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 33 十元钱案例首因效应：你第一次见到一个人觉得他很好，未来他给不给你十元钱你都觉得好近因效应：我刚给你十元钱，你会觉得我好于两天前给你十元钱的人光环效应：我给过你十元钱，哪怕我以后打你一顿，你也觉得我很好刻板效应：你觉得所有叫小白的老师都会给你十元钱如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 34 心理学家有这样一个实验，让一群小宝宝看成年人的照片，一组看愉悦的表情，一组看悲伤的表情，一组看气愤的表情。二十分钟后，看愉悦表情的小宝宝也是愉悦的，看悲伤表情的小宝宝是悲伤的，而看气愤表情的小宝宝则产生了攻击行为。因此，你在信息接受者中的印象是愉快的，能让他本人也产生愉快的心理反应。而一般人在愉快的情绪中更容易接受信息或改变固有观念。我们常说爱笑的人运气不会差，其背后的心理学原因也在此。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 35 鸡汤文里经常有这样一句话，你连自己都不信，怎么指望别人信你？有道理！我们说的深入一些，自信其实是一种暗示也是一种自我暗示。埃米尔库埃（法国心理学家）这么说：暗示会产生一种吸引力法则，当我们把注意力持续放在事物好的一面时，我们会吸引来更多同频同质的能量场，从而进入良性循环。只有你对自己的语言演绎技巧足够自信，才能让信息接受者被吸引，最终认可你的观点。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 36 说的直白一点，既然你要去沟通说服，说明你必然有“有求于人”。这个时候，你还一副爱答不理、死气沉沉的样子，你让你的被沟通者怎么想：是你要找我谈谈的，你还这幅德行，甩脸子给谁看啊！若产生了这样的想法，那么基本可以宣判你此次沟通的“死刑”了。需要跟大家提一句，小白老师非常反对在沟通中过分献媚。热忱与献媚有本质的区别。热忱是建立在彼此人格平等的基础上，而献媚则不是。我们先不讨论道德尊严问题，沟通中过分的献媚会让人对你的目的的“纯洁”性与中立性产生质疑。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 37 若你的沟通对象是特定群体或你的身份是特定身份，那么你还需要做到“专业”形象。举个真实碰到过的一个事件：曾经有人向我推销某种蛋白粉可以用于减肥我胖吗？哭死但是推销人员自身的体重却明显超标。我没有任何对于胖胖人群的歧视，只是你的这种形象与你推销的产品实在有些出入，我很难在感性层面对产品的功效达到认同。当然，最终我还是买了一些蛋白粉，因为推销人员运用了非常厉害的语言演绎技巧，成功说服了我。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象 38 按社会期许管理自己自我暴露适当犯错隐藏自我01020403如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素印象Transition Page过渡页第五章演绎要素目光接触 40 注意均衡不要不敢接触或回避对方的目光把你的目光放在合适的部位不要扫视注意目光接触的时间一定是有目的性的不要盯着对方看忘记目光接触如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 41 01大家回想一下我们常说的一语句：看着我的眼睛。所有人，无论真的假的，他都坚信能从你的目光中读出情绪、真假、善恶。而你连看着对方的勇气都没有了，他会怎么想：你是忽悠我的！你撒谎撒的自己都不信了！你就那么没有自信？你做了什么对不起我的事？无论你会不会目光接触，第一步请你睁开双眼看着对方！如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 42 最佳的位置就是对方眼神焦距的地方。但是初级学员可能找不到聚焦点这个比较抽象的位置，又或者找到了但是觉得很不自在，甚至蔓延出更多的紧张情绪。小白老师想说，若你真觉得不自在，那么就看对方大致鼻梁偏左或偏右一点的地方。为什么要偏移一点？因为正中间的位置可能会让你斗鸡眼。大家不要觉得可笑。在之前的TTT培训过程中，有一个学员可能是由于过度紧张，在练习目光接触的时候，真的产生了斗鸡眼现象。需要注意的是，千万不要上下打量对方！这种目光，对于同性是挑衅，对于异性是挑逗！02如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 43 这个其实不用像一些演讲课、沟通课中描写的那么教条。接触的时间取决于你要沟通的对象、你周围的环境以及你沟通的进展程度。有的时候，为了达成你的沟通目的，会故意给对方施加压力，因此你需要连续不间断的盯着他。但即便是出于这个目的，也不要超过7秒。一般情况下，目光接触的时间超过5秒钟就需要做一下调整，比如转移一下目光接触的位置，调整一下你的表情等等。但是也不要过于频繁，即小于1秒钟的时间就开始回避对方的目光。这会给大多数受众一种轻浮、轻佻或者不尊重的感觉。大家如果觉得不相信，可以对着镜子练习一下，如果不到1秒就开始转移视线，会让人想到一个词语贼眉鼠眼。03如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 44 这里没有特别的意思，就是请你眨眨眼睛。适当的调整眨眼的频率与节奏，会让你显得很迷人。如果你连眼睛都不眨一下，对方的会马上产生两个印象，一是你不开心了，二是你瞎了。当然，你也不要无时无刻眨个不停，对方也会马上产生两个印象，一是你看不起他，二是你有沙眼。关于这一点，大家无需刻意练习，若非故意为之，那么在你消除紧张情绪后，你的眨眼其实是一种自然反射。04如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 45 我们来想象一个场景，你跟三个人进行工作沟通，你只盯着一个人看，另外两个人会怎么想？要么你对那一个人欣赏、爱慕有加，要么你对另外两个人深深的鄙视与不屑。因此，请你无论如何顾忌所有人的感受。当然，这里所说的均衡未必是百分之百的平均，而是要照顾到每个人的内心感受。需要注意的是，你的目光转换不要太生硬与做作。告诉大家一个小技巧，当你要进行目光转换的时候，可以先扭动脖子、身体或者手势，目光转换则稍微滞后。这样会显得比较自然。这里的扫视有两个意思：其一是跟上述第三点讲的一样，目光转移的太频繁；其二是你以为进行了目光接触，实际上你只是扫了一遍，谁的目光都没有对接上。大家想象一下，若你在台上做一个培训，不断的扫视你的学员，大家会有什么感觉？要么觉得你心不在焉，要么觉得你过于傲娇。因此，对于沟通的初级学员，大家可以进行点头练习：很简单，当你不知道该看谁的时候或者忘记进行目光接触的时候，请点一下头，这个时候目光对着谁就可以与他进行目光接触了。0506如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 46 其实非常简单！你脑子里怎么想的，就边想边看着他即可。眼睛是心灵的窗户，这句话不是胡扯的。你的思想一定会通过你的目光流露出来。但是，在实际的沟通中，有这样一种情况大家要注意，即，你的目光接触与你的表情相互配合。当你的目光与你的表情一致的时候，可以告诉对方你的态度很明确，无论是微笑还是不满，这个时候的目光可以放大你的情绪感染力。当你的目光与你的表情不一致的时候，可以传递给对方一个信息，你现在的表情实际是伪装的，请你读懂我真正的情绪。比如，你的表情依旧微笑，但目光中已流露出了不耐烦，其实就是提醒对方，尽快结束沟通。目光接触不是让你看着沟通对象就完了，你是为了达到沟通说服的目的才进行目光接触。你什么都不想的看着他，只会让对方觉得很空灵。有学员问，那我要怎么做才能在目光中表现出我的目的？怎么做怎么做07如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触 47 当你掌握了前面7条后，请在实际沟通中忘记他们。否则，你的目光接触表现的是什么？对，目光会表现出你的思想因此表现的只是这篇文章的内容，而不是你要沟通的内容。你只有忘记目光接触，才能融会贯通。这里为大家提供一个实用技巧，如果你是坐着进行沟通的，请选择一个你不是很舒服姿势，时间一长，你肯定要调整坐姿，这个时候你会顺便调整目光；如果你是站在进行沟通的，你可以通过走动（关于走动，我们会专门进行学习）来进行与调整目光接触。08如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素目光接触Transition Page过渡页第六章演绎要素姿势 49 站姿坐姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 50 身体不要晃来晃去不要过分走动平稳站立减少防御性或被动姿势站姿一般用于培训与公开演讲等沟通情境。我们一般要求上身挺拔、双脚微开、平稳站立。站姿的最佳标准就是怎么让对方舒服怎么站站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 51 侧头站立并排站立非常规站立弯腰站立几种增强意图的站姿站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 52 有意识的移动站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 53 大范围的交叉路径移动控制、调动场面快速小范围的身体移动强调所讲的内容缓步移动管理受众的注意力站姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势 54 不要抖腿010203不需要正襟危坐注意基本商务礼仪坐姿如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素姿势Transition Page过渡页第七章演绎要素手势 56 如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势 57 让你的形象看起来更加真实如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势 58 降低你的紧张感如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势 59 强调或解释你所说的内容如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势 60 表达你潜在的真实意图如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势 61 GESTUGESTURERE注意事项1 12 23 34 45 5请简洁、简洁、再简洁些与内容有一定的关联但无需刻意防止过分具象化的手势动作流畅，注意小动作注意忌讳手势如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势 62 不需要练手势！不需要练！如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素手势Transition Page过渡页第八章演绎要素声音 64 02音量级抑扬顿挫语速如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素声音 65 音量级音量级声音效果声音效果演说效果演说效果9-10声嘶力竭强求听众接受观点7-8镇定生动权威有趣5-6单调乏味3-4弱缺乏可信度1-2听不见胆怯混乱如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素声音音量级一般来说，大多数的沟通都会采用7-8的音量级，若想表现出更多的演绎效果可以适当运用其他音量级。66 01我没有说是他偷了我的钱我没有说是他偷了我的钱02我没有说是他偷了我的钱我没有说是他偷了我的钱03我没有说是他偷了我的钱我没有说是他偷了我的钱抑扬顿挫如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素声音 67 语速语速（字字/每分钟）每分钟）语言效果语言效果受众感觉受众感觉400个以上个以上极快速内容基本听不清，但很震撼300-400绕口令不容思考250-300急迫、流利紧张、刺激150-250柔和、作报告正式、单调100-150略有所思威严100以下以下挤牙膏心急、引发联想语速语速的快慢，完全取决于你要沟通的情景、对象、内容以及演绎方式。如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素声音 68 01产产生生紧张紧张情情绪绪用9-10的音量级将逻辑重音多放在对方的称谓上语速提到250个以上02引引发发受受众众思考思考将音量级调整的5-6没有明显的逻辑重音语速降到150个以下03构构建建权权威威将音量级提到8及以上逻辑重音指向自己语速变缓到150个左右如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素声音 69 保护好嗓子，用丹田发声如何用语言演绎达到有效沟通 演绎要素声音Transition Page过渡页第九章演绎技巧：建立信任关系（上）建立信任关系演绎技巧建立信任关系（上）信任大脑皮层：控制我们的逻辑与思维情感脑：主要控制我们的情绪与情感脑干：主要控制我们的安全需求演绎技巧建立信任关系（上）07在得到允许的情况下，给予对方你最好的建议05分享你的困难或挫折，听听他们的经验06暂时放下评判，当个有耐心的倾听者08由衷感谢对方04向对方讨教更好的想法或建议01分享一些共同点02表达真诚的欣赏03肯定对方的能力或特质演绎技巧建立信任关系（上）分享一些共同点1两个母亲怎么打开话匣子？没错，聊自己的孩子两个老人如何打开话匣子？没错，聊自己的媳妇一老一少如何打开话匣子？聊那终将逝去的青春两个时尚美女如何打开话匣子？没错聊包包、化妆品同道同道同圈同圈同习同习同源同源同利同利演绎技巧建立信任关系（上）表达真诚的欣赏2请注意，这里是真诚的欣赏，而不是浮夸的言语。有时你不需要说话，一个真诚的目光接触就够了。当然，适当的恭维也无伤大雅。欣赏可以是泛泛而谈，甚至只是主观感受比较舒服。下一步你要明确告诉对方，你欣赏他的某一个能力或特质，只有这样，才能让你的欣赏更加真诚。这里需要强调一点，可以被肯定的不仅仅是能力，也可以是某种特质。肯定对方的能力或特质3演绎技巧建立信任关系（上）向对方讨教更好的想法或建议4每个人都有一个“好为人师”的冲动，尤其是被对方真诚的讨教时，他会毫无保留的说出自己的想法与建议。这样做有两点好处：第一，满足他的“虚荣心”，说的直白一点就是让他“爽”；第二，通过他的描述，你可以搜集更多受众的真实想法、意图、习惯、偏好，这些都对你下一步开展说服大有裨益。演绎技巧建立信任关系（上）分享你的困难或挫折，听听他们的经验5除了“好为人师”，每个人还对负面信息更加偏好。所谓“好事不出门，坏事传千里”，就是这个意思。分享困难与挫折有三点好处：第一，进一步拉近你们的距离，让对方觉得你的态度更中立、更中肯；第二，让对方放下防御心理。想想一下，一个纹身的彪形大汉与一个软妹子坐在你对面，哪一个会让你感觉更安全；第三，听他们以过来人的身份分享经验，强化第四步的效果。演绎技巧建立信任关系（上）当对方真诚分享自己的问题时，你不要急于评判、不要急于给建议，只需要聆听，就能够让他产生找到知己的感觉。暂时放下评判，当个有耐心的倾听者6演绎技巧建立信任关系（上）在得到允许的情况下，给予对方你最好的建议7对方全部吐槽完以后，你可以在得到允许的情况下，给予对方你最好的建议。请大家注意两点：一是，如果对方没有意愿听你的建议，那么请你闭嘴；二是，请你给对方最中肯的建议，如果你给不出来，也请闭嘴。演绎技巧建立信任关系（上）SUGGESTION由衷感谢对方8最好的办法是找一个其实微不足道的感谢理由，故意放大，小题大做。比如，对方只是给你倒了一杯水，你要说：太感谢了，一路走过来口干舌燥，又不好意思讨水喝，你真懂我；又比如，对方随口说了一句赞美之词，你要说：谢谢你！我一直缺乏自信，我真的挺感动的，你能认可我、认同我，给我了我勇气。演绎技巧建立信任关系（上）Transition Page过渡页第十章演绎技巧：建立信任关系（下）选择适合的场所1如果有条件在非办公场所进行沟通说服是最棒的；如果不行，那请给你的受众一个安全的环境。例如，双方不要面对面就坐，而是有一定的夹角，大致在70度到90度之间；请让你的受众背对着墙或者墙角，而不要背对着门口；如果涉及隐私，请关好门窗后再谈。如果你是进行一对多的沟通，比如培训、演讲，那一般会在一个较大的场地，请注意几点：一是光线一定要适度，太暗容易昏昏欲睡、太亮容易让人过分兴奋；二是空调，不要太冷，否则人会感到莫名的紧张；三是空间要适度，太拥挤，容易让人有压迫感。而太空旷，容易让你的底气不足。演绎技巧建立信任关系（下）适当的自我暴露2第一层第二层兴趣爱好态度运动、看电影、喝酒对某个事件、某个公众人物的评价一般的沟通说服建议大家暴露到第一层即可，如果希望建立更加信任的关系，可以适当暴露到第二层态度。人际关系以及个人隐私，在一般的沟通说服中不建议暴露。第三层第四层人际关系个人隐私跟谁交流比较多，跟谁比较要好性经历演绎技巧建立信任关系（下）保持舒适的目光接触以及开放的手势避免分散注意力的举动点头适当记录01030204积极的肢体语言3演绎技巧建立信任关系（下）“我以为”“我认为”“你这个说法有问题”“我的想法跟你不一样”【“硬”话少说】【“柔软一点”】你想听听我的想法与感受吗？可能我理解的不太到位，你的意思是我觉得你的想法很不错，而我是从另一个角度来考虑这个问题的；我有个建议，你来帮我把把关。尽量不要使用“但是”，如果要转折，你可以使用“而”、“不过”等。使用软化剂4“你听我说”“不明白你说的是什么”。演绎技巧建立信任关系（下）回放5第一，简单说“嗯”、“是的”等词语，这会告诉对方，我在认真听你说话；第二，重复对方最后的一个词语或者短句，这会让对方感到被尊重；第三，总结对方的说话的观点。演绎技巧建立信任关系（下）没有负面假设6在进行沟通说服前，不要一开始就抱着他不行、他人品有问题、他固执的很，他故意跟我作对等等这种负面假设。如果你的潜意识里有这种假设，就会外显到你的行为与语言中，导致你自己就已经跟对方的关系变得疏远与不信任了。演绎技巧建立信任关系（下）选择适合的场所积极的肢体语言回放适当的自我暴露使用软化剂没有负面假设建立信任建立信任关系的关系的具体方法具体方法演绎技巧建立信任关系（下）Transition Page过渡页第十一章演绎技巧：倾听（上）我们要通过有效的倾听，抓取受众真实的情绪、想法或者疑问。很多道理成年人不是不懂，只是在特定场景下不愿意接受，你越是试图强行说服他，越会加剧他的逆反心态。演绎技巧倾听（上）前一个经理去推动某个组织架构变革的方案，但是基层公司意见非常大，于是他一次又一次的去游说，但是始终没有效果。于是另一个经理临危受命。他采用的办法很简单，就是去基层公司，听他们不想执行公司方案的难处、困惑或是对这套方案的不满，让基层公司尽情吐槽。吐槽完以后，大多数基层领导都会说一句：好吧，虽然我们觉得难度很大，但这是公司的统一部署与决定，我们会坚决执行。有的时候，倾听的力量就是这么强；有的时候，说服别人就是这么简单！演绎技巧倾听（上）一般式回应这种回应方式是我们应该极力避免的。它有五个主要特征：01打断对方的发言04用自己的经验诠释02大谈自己的建议05直接反对受众的发言03总是爱问“为什么”演绎技巧倾听（上）先回应感性信息再回应理性信息先处理情绪再处理问题反映式倾听同理心倾听演绎技巧倾听（上）Transition Page过渡页第十二章演绎技巧：倾听（下）反映式倾听同理心倾听反映式倾听以理性为中心，其主要技巧其实很简单，就是适当对受众的言语内容进行总结反馈同理心倾听是为了表现出你能理解他们的经历和感受，是一种重视，而非同意。演绎技巧倾听（下）我对你所说的理解是我这样说，对吗？这是我所听到的看看我的理解和你的表达是否一致我这样理解，对吗？我听到你说的是这是你的意思吗？嗯我明白你的意思了，你是说如果我没理解错的话，你是指如果你没有办法快速总结反馈，那么提炼对方所说的关键词句、核心词句或者只是简单重复这些词语、短句也是可以的。反映式倾听演绎技巧倾听（下）反应式倾听的效果防止你的理解与对方所讲的出现偏差帮助受众总结归纳留下记录演绎技巧倾听（下）我看的出来这件事对你的影响我能理解到你所经历的我自己也曾有过我看得出你很痛苦和失望我能体会你面对的这一切时的感受听得出来你很焦虑无论你相信与否，我真的能够感受到你现在的情绪在所有的人际交往中，同理心绝对是一个最简单却最有效的交往技巧。无论沟通对象是男是女、是老是少、是强是弱、是好是坏，他们都渴望被理解、被倾听、被尊重、被发现。这是所有群居动物的一种本能，请大家一定要重视。同理心倾听演绎技巧倾听（下）有意识地把自己的观点、价值观、需求放在一边，只是去尽可能感受与理解对方情绪表达的是感同身受与理解但不评价、不加判断、不给建议、不解决问题不是被动接受，没有任何反馈。而是主动参与到对方的表述中，但不打断牢记人际关系法则：黄金法则（己所不欲，勿施于人）、铂金法则（人所不欲，勿施于人）同理心倾听的技巧演绎技巧倾听（下）需避免演绎技巧倾听（下）Transition Page过渡页第十三章演绎技巧：提问（上）演绎技巧提问（上）思考：提问就是问问题吗？演绎技巧提问（上）让沉默的人发言1在你沟通的经历中，是不是永远有这样一种人，无论你怎么与他交流，他都保持沉默，既不否定、也不肯定。这让你万分恼火，也无所适从。这时候你可以通过提问，让他主动参与到沟通中来。元芳，你对这个问题怎么看？元芳，你是否同意他的观点？元芳，你来说说你的顾虑演绎技巧提问（上）搜集尽可能多的有效信息2搜集对方的有效信息十分重要。尤其是他的真实意图、潜在需求以及内心渴望。但有的时候，对方未必愿意或者未必能够准确表达上述信息，这个时候你可以通过提问来实现。小王，你愿意跟我分享下你对这件事的看法吗？领导，你能够直接指出我的不足吗？演绎技巧提问（上）带动经验分享3尤其在一对多的沟通说服中，总有一种人喜欢偷偷发表一些观点、打断你的思路或者将其他受众的注意力带离主题，严重影响了你说服的过程。这个时候，你可以通过提问让他将自己的经验、想法或者观点主动分享出来。一方面，给他一个公开展示自我的机会，活跃氛围；另一方面，也可以给他一个警示，不要影响其他受众的注意力。小王，我看得出你有自己的想法，能不能跟我们一起分享一下小张，你是不是有不同意见，能否跟大家开诚布公的交流一下演绎技巧提问（上）提出尚未讨论的观点4关于这一点，有点类似于我们语文当中的设问。比如，这个方案真的就完美无缺了吗？我觉得未必；到底该如何在时间节点内完成这个工作呢？我个人有以下观点，等等。通过提问引出尚未讨论的观点比你直接抛出观点更能够吸引受众的注意力，让你接下来的观点，听起来更加重要。这里插入一句，相对于陈述，人们对于问题更加偏好。这很好理解，问题的提出将你我带入到同一个情境之中；而简单的陈述，会让人觉得与己无关。演绎技巧提问（上）评估某个观点的凝聚力当你运用各种演绎技巧进行沟通以后，你需要对刚才的说服过程做一个评估，看看效果如何。这个时候你可以利用提问来完成。大家对这个观点有没有其他什么意见或建议？关于这个知识点，同学们还有什么疑问？不知道，我刚才所说的有什么纰漏？各位学员，还有什么要补充或者纠正的？5当对方的反问或者建议比较集中的指向你观点的反面或者所有人都沉默、欲言又止，那你需要对刚才整个沟通说服的过程进行重新评估了。演绎技巧提问（上）防止垄断发言6与沉默的受众相反，还有一种受众属于滔滔不绝、连绵不断型，就是说的太多了。虽然，我们一直强调鼓励你的受众多说。但是，在一对多沟通，如果某一个人说的太多，那你就无法获取其他人的想法与信息；在一对一沟通中，如果受众说的太多，容易过分偏离你的主题，你无法回到你本身的观点，导致沟通效率低下。当你无法或者不好意思突然打断他的发言时，可以利用提问。Steven，我想插一句，我这样理解你刚才的观点，你看看是否正确？小孙，你这个想法很棒，我能问一下你是从哪里得到的启发呢？小李，你是否愿意听听小王对于这个观点的建议演绎技巧提问（上）有的时候，你想将沟通的过程推进一步，但是直接转折有一些生硬或者让受众觉得不自然，那你就可以用到提问。比如，领导，你刚才提到的这个问题正好是我下一个要汇报的主题词，您看我是不是先为您汇报一下?小李，我觉得你刚才提到的疑惑，是另一个问题，你愿不愿意先听我讲一下？好的，各位学员，大家回顾一下刚才的讨论，想想看我们是否漏了一些重要的信息?结束一项讨论，转向下个议题7演绎技巧提问（上）创造对方的觉察，使他更有责任感8关于这个作用乍一听比较抽象，其实，很实用。因为，在我们的沟通说服中，还有一种人，他们不是沉默寡言，也非滔滔不绝，而是一种事不关己的态度。你在那里嘚啵嘚啵说半天，他要么快睡着了，要么在玩手机，要么给一些轻描淡写的回复。对付这样的受众，你可以利用提问，将他拉进你们的交流情境中。小王，同事小张的工作效率已经严重影响了你们团队上个月的绩效，我想听听你对这个事的建议小张，你觉得这个方案没有通过都有哪些原因？我很苦恼，想听听你的想法这位学员，你能为大家总结一下刚才讨论的结果吗？以帮助你的同学彻底掌握演绎技巧提问（上）启发智慧9提问不是满足自己的好奇心。我们要用提问帮助你的受众启发智慧，自己找到答案。其实，在日常的工作生活中，正常成年人对于大多数问题不是没有能力解决，而是陷入了误区、盲点或者仅仅是因为情绪不佳，才显得束手无措。因此，你要用你的提问引导他抽丝剥茧，寻找答案。等他寻找到答案了，你也就同时说服了他。因为，成年人不与自己的结论争论。演绎技巧提问（上）010203040506070809010203040506070809让沉默的人发言启发智慧创造对方的觉察，使他更有责任感结束一项讨论，转向下个议题搜集尽可能多的有效信息带动经验分享提出尚未讨论的观点评估某个观点的凝聚力防止垄断发言Transition Page过渡页第十四章演绎技巧：提问（下）演绎技巧提问（下）CRSAAvoid避免避免竭力避免那些无意义的问题和使受众难堪、伤其自尊的问题Clear清楚清楚你的沟通对象应明确知道你在问什么，不需要做进一步解释Relative相关相关问题应紧扣正在讨论的话题，不要跑题Specific具体具体受众应该明白问题的针对性演绎技巧提问（下）封闭式提问封闭式提问开放式提问开放式提问演绎技巧提问（下）比如：你出生日期是哪天？你的最高学历是什么？你住在哪里？你的手机号码是多少？你是否愿意跟我一起吃饭？你能否借我10元钱？你觉得我帅吗？。演绎技巧提问（下）比如：你最近业务开展的如何？你是如何考虑这个问题的？我想听听你的想法与建议？这个装修的设计理念是什么样的？。演绎技巧提问（下）练习：试着将封闭式提问转换为开放式提问1.原料价格上涨对你们公司有影响吗？2.你有预算吗？3.你们行业的竞争是不是更加激烈了？4.你愿意跳槽来我们公司吗？5.你们选择供应商的流程还是一样的吗？演绎技巧提问（下）由易到难、先具体再抽象1无论是何种沟通说服，不要上来就问一些太难或者太抽象的问题。还记得之前提过的“三脑”模型吗？请先让你的受众感到安全、情绪感到愉悦。元芳，请你谈一谈宇宙与人的关系小张，请你分析一下现阶段，我们要采取何种策略来应对竞争对手的发难小李，你有没有办法解决公司运营效率低下的问题。开放式提问技巧这样一问，那你的受众基本就懵了，别说被你说服，连你后面的言语他也基本听不见。脑子里只会不断思考宇宙跟人生。尤其第三个问题，给小李的感觉是你要裁员了，而且第一个裁的是他。演绎技巧提问（上）提问的功能里从来不包括让对方直接回答出答案！因此，也就无所谓对错。只要他们依照你的要求去试图回答了，就请感谢他。只有这样，下一次他还会捧你的场。感谢受众的参与，即使他们答错2演绎技巧提问（下）适当沉默，给对方思考时间重复你的提问抛出你的部分观点改用封闭式提问换一种问法换一个问题壹贰叁肆伍陆提问后若无人回答，可以引导回答3演绎技巧提问（下）4一般的提问一次只问一个问题，否则对方会花大量的精力来记你的问题本身，而淡化了回答过程。一次只问一个问题5除非对方需要或者确实有必要，否则不要主动去回答全部问题也不要提供建议。需要时才提供建议7将建议伪装成问题，而且还自以为高明。这样的提问，非但不会起到任何说服的效果，还会让你的受众觉得恶心。不提供伪装成问题的建议6反问不是正常的提问，他也不具备我们所讲的提问的任何一个功能。反问只有两个功能，一是质疑，二是批评。尽