快速消费品BEST培训.pptx

Basic Effective Sales TrainingBJ team屈强 2010.1.30BESTBEST销售基础培训销售基础培训Basic Effective Sales TrainingBJ teamBESTBasicBasic基本的基本的EffectiveEffective有效的有效的SalesSales销售销售TrainingTraining培训培训Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn妮维雅在中国妮维雅在中国n妮维雅（上海）有限公司妮维雅（上海）有限公司1010年历史年历史n妮维雅（上海）有限公司未来展望妮维雅（上海）有限公司未来展望n妮维雅在中国的产品系列妮维雅在中国的产品系列Basic Effective Sales TrainingBJ team妮维雅品牌介绍妮维雅品牌介绍世界第一护肤品牌，全方位洁肤、护肤与特殊保养品专家全球100位最有价值的品牌之一拥有近 27 亿美元销售额的跨国品牌单一品牌策略最成功的市场案例德国血统；德国技术、上海制造是有百年历史的品牌，也是领导流行的品牌物超所值适合全家使用，并重视传统家庭价值观Basic Effective Sales TrainingBJ team妮维雅在中国大事记妮维雅在中国大事记1930-蓝听装妮维雅润肤霜进入中国市场，当时译名“能维雅”，享有很高的声 誉，赢得大批忠实消费者80年代-妮维雅成为第一个重回中国的国际护肤品牌1994.6.8-妮维雅(上海)有限公司成立，将高品质的妮维雅护肤品介绍给中国，当 时为BDF公司与上海飞妮丝工贸（上海凤凰日用化学有限公司子公司）的 合资企业1998.2-妮维雅(上海)有限公司成为德国BDF公司的独资子公司1999.3:快速发展 独资公司 工厂/办公室搬迁 建立系统 致力开发主要城市 有限资源的最大效用发挥 目标：成为中国的第一护肤品牌Basic Effective Sales TrainingBJ team2007拜尔斯道夫集团（简称BDF)成功出资3.17亿欧元(约33亿元人民币)购入丝宝国际集团旗下的丝宝日化。让BDF向一个Beauty的公司迈了关键的一步。2007拜尔斯斯道夫集团在中国成立代表处，包含两家子公司：妮维雅（中国）有限公司和丝宝日化。2008年BDF中国销售额竟超过25亿RMB。并成为在中国前五名的日化公司。2008新工厂奠基2009新工厂投入使用Basic Effective Sales TrainingBJ team未来十年战略未来十年战略n继续强势的成长动力n强大的研发力量支持新产品的开发n敏睿的市场投入n以质取胜n 生产线延伸与品牌多样化n Eucerin,Duo,La Prairie,Futuro,Hansaplastn建立新厂以满足成长需要n核心品类占据市场领先地位n成为总公司 BDF 销售额排名前 10 位 n战略性收购，寻求外部发展Basic Effective Sales TrainingBJ team妮维雅在中国的妮维雅在中国的7个产品系列个产品系列Nivea Visage 脸部护理Nivea Body 身体护理Nivea Lip 唇部护理Nivea Sun 专业防晒Nivea For Men 男士护理Nivea Bath 沐浴系列Nivea Deo 体香剂Basic Effective Sales TrainingBJ team欧洲 妮维雅各品牌市场份额妮维雅各品牌市场份额Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ teamn公司背景介绍公司背景介绍 BDF背景介绍 NIVEA在中国n商品陈列推广商品陈列推广n公司标准化流程公司标准化流程n业务操作业务操作n谈判技巧谈判技巧n时间管理时间管理培训内容培训内容Basic Effective Sales TrainingBJ team商品陈列推广商品陈列推广Merchandising PrincipleMerchandising PrincipleBasic Effective Sales TrainingBJ team 如果消费者如果消费者 看不见、找不到，看不见、找不到，他们如何能购买到我们的产品他们如何能购买到我们的产品Basic Effective Sales TrainingBJ teamnAttention 关注nInterest 兴趣nDesire 渴望nAction 行动消费者的心理历程消费者的心理历程 “AIDAAIDA”消费者：n 每天得到多于800条商品信息n 在商场消费者每秒扫视5个商品n 消费者作出购买决定过程一般不超过45秒n 消费者的购买冲动在10秒后开始衰退Basic Effective Sales TrainingBJ teamn陈列的作用陈列的作用n吸引消费者的注意力n激发消费者的购物冲动n实现销售 即即“看得到看得到”，“拿得到拿得到”，“买得到买得到”n陈列的类型陈列的类型n超市、卖场陈列n专柜陈列Basic Effective Sales TrainingBJ teamn商品陈列的法则商品陈列的法则n 取得最好的位置取得最好的位置n 取得野心的排面取得野心的排面n 产品陈列产品陈列n POPPOP的运用的运用Basic Effective Sales TrainingBJ team主货架优先！主货架优先！主货架优先！主货架优先！Prioritize the home shelf!Prioritize the home shelf!Prioritize the home shelf!Prioritize the home shelf!Basic Effective Sales TrainingBJ team主货架JunJulAugSepOct 在店内测试得到证实：销量增加了在店内测试得到证实：销量增加了30%30%改善店内陈列是增加销量最快和最简单的方法！改善店内陈列是增加销量最快和最简单的方法！改善店内陈列是增加销量最快和最简单的方法！改善店内陈列是增加销量最快和最简单的方法！Basic Effective Sales TrainingBJ team最佳位置！最佳位置！最佳位置！最佳位置！最大陈列！最大陈列！最大陈列！最大陈列！Basic Effective Sales TrainingBJ team合理的单品分销！合理的单品分销！合理的单品分销！合理的单品分销！清晰的产品陈列！清晰的产品陈列！清晰的产品陈列！清晰的产品陈列！Basic Effective Sales TrainingBJ team 商品陈列法则商品陈列法则 取得最好的位置 客流量高的区域 按客流方向陈列 顾客容易接触到的区域 与相关产品一起陈列Basic Effective Sales TrainingBJ team牢记：顾客走到哪里，生意就带到哪里！牢记：顾客走到哪里，生意就带到哪里！取得最好的位置取得最好的位置选择消费者光顾频率高的位置：主通道主通道 副通道副通道Basic Effective Sales TrainingBJ team周边通道周边通道取得最好的位置取得最好的位置Basic Effective Sales TrainingBJ team前端架前端架取得最好的位置取得最好的位置Basic Effective Sales TrainingBJ team凹进区域凹进区域取得最好的位置取得最好的位置Basic Effective Sales TrainingBJ team收银台后面收银台后面取得最好的位置取得最好的位置