房地产推广培训.pptx

房地产推广培训房地产推广培训房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！深林工作室深林工作室房地产推广策略房地产推广策略1深林工作室深林工作室形成策略的六个思考面向：形成策略的六个思考面向：产品品地段地段社区社区受众受众竞品品品牌品牌深林工作室深林工作室街区街区位区位区市区市区项目所在的地段分析三步法目所在的地段分析三步法硬件硬件软件件宏宏观深林工作室深林工作室产品品为延伸的策略思考延伸的策略思考产品品概念概念信誉信誉品品质生活方式生活方式中国市中国市场，50年内主要年内主要还是做好是做好产品。取得消品。取得消费者的信任者的信任为重中之重。重中之重。深林工作室深林工作室推广手法运用推广手法运用SP点式攻点式攻坚PR对品牌形象的提升，品牌形象的提升，以及以及对舆论的影响的影响有有销售力的售力的广告广告所所创造的造的营销环境境作用：作用：季季节性的、性的、针对性的性的销售促售促进，加，加强即即时的的销售回售回报手段：手段：现场、节假日、假日、DM等等作用：作用：广告广告驱动消消费者的者的购买动机，感受品牌形机，感受品牌形象，制造市象，制造市场拉力拉力手段手段：电视、报纸、户外等外等传统的媒介手段的媒介手段作用：作用：加加强消消费者的沟通，者的沟通，维系老用系老用户资源，提高源，提高亲和力，加和力，加强品牌屏障品牌屏障手段：手段：公关活公关活动、新、新闻深林工作室深林工作室房地产广告策略房地产广告策略2通常房地通常房地产广告广告传播播阶段的划分：段的划分：预售期售期开开盘期期强销期期热销期期保温期保温期清清盘期期任务：任务：任务：任务：任务：任务：1、引起关注引起关注蓄蓄势待待发引爆引爆销售售深化品牌形象深化品牌形象达成达成销售售销售售结束束塑造品牌塑造品牌扩大大销售售2、形成形成热点点形象形象雏形形时间：3个月个月时间：1个月个月时间：2个月个月时间：23个月个月时间：1218个月个月时间：3个月个月内内部部认购期期造造势借借势运运势造造势借借势蓄蓄势运运势蓄蓄势1.预热期2.内部认购期3.公开发售4.热销期电视任务引起关注蓄势待发形成热点形象雏形引爆销售深化品牌形象报纸公关新闻促销准业主联谊会（珠江夜游）形象广告形象广告促销信息的发布产品形象广告户外品牌形象广告配合公关活动的信息发布公开公开发售售阶段整合段整合传播播进程程送铺租专业市场现场巡回show以旧换新集体购房5.保温期6.清盘期提升品牌形象深林工作室深林工作室房地房地产接触点接触点规划：划：无需求无需求有需求有需求必必经路段路段CHECK IN售楼部售楼部样板房板房看楼通道看楼通道结束束四大四大传媒媒DM互互联网网电子子邮件件鼠鼠标垫日日历卡卡短信息短信息的士的士贴户外外公交公交车看楼看楼车水牌水牌道旗道旗灯杆旗灯杆旗工地灯箱工地灯箱围墙售楼小姐售楼小姐服服务资料架料架专题片片形象广告形象广告海海报吊旗吊旗手提袋手提袋户型型图形象画册形象画册楼楼书情景情景销售售灯杆灯杆吊旗吊旗横幅横幅空空飘登登记电话深林工作室深林工作室房地房地产接触点接触点规划：划：项目目售楼部售楼部现场户外外大型大型户外外硬广硬广软文文围墙空空飘601、602公交等公交等刀刀旗旗的的士士/车亭亭新新闻报道道电视专栏深林工作室深林工作室123456789101112元元旦旦春春节/情情人人节/元元宵宵节3.8妇女女节/植植树节端端午午节5.1、青青年年节/母母亲节/护士士节/地地球球日日儿儿童童节荷荷花花节教教师节/重重阳阳节国国庆/中中秋秋节/父父亲节岁暮暮/小小年年平平安安夜夜/圣圣诞节乞乞巧巧节年度推广年度推广规划：划：深林工作室深林工作室房地产卖点挖掘房地产卖点挖掘3第一大第一大类卖点：点：楼楼盘硬件硬件【户型、配套型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工、新工艺新材料、使用率、楼新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、距、会所、泳池、户口、大型超市口、大型超市进驻、规划、划、专业组合、大合、大规模、模、创新技新技术、绿化率、阳光空气、高化率、阳光空气、高尔夫、公园、夫、公园、智能化、厨智能化、厨卫、区位、区位】第二大第二大类卖点：点：建筑建筑风格格【建筑建筑艺术、德国、德国风格、欧格、欧陆风格、法国格、法国风格、意大利格、意大利风格、格、海派建筑、和式建筑、新加坡海派建筑、和式建筑、新加坡】第三大第三大类卖点：点：空空间价价值【错层、跃式、复式、空中花园、大露台式、复式、空中花园、大露台】第四大第四大类卖点：点：园林主园林主题【中心花园、加拿大中心花园、加拿大风情、主情、主题园林、园林、艺术园林、园林、亚热带园林、园林、园林园林规模、欧模、欧陆园林、江南园林、自然园林、园林、江南园林、自然园林、树木木卖点、新加坡式、点、新加坡式、岭南园林、园林社区、澳洲岭南园林、园林社区、澳洲风情、海情、海滨风情、情、热带园林园林】第五大第五大类卖点：点：自然景自然景观【全海景、一全海景、一线江景、二江景、二线江景、园景人工湖、山水景江景、园景人工湖、山水景观、山景、山景、河景、一河景、一线河景、二河景、二线河景、自然湖景河景、自然湖景】深林工作室深林工作室第六大第六大类卖点：点：区位价区位价值【繁繁华路段、路段、CBD、中心区、地、中心区、地铁、商、商业地段、奥运村概念地段、奥运村概念】深林工作室深林工作室第七大第七大类卖点：点：产品品类型型【小小户型物型物业、Townhouse、产权式酒店、独立式酒店、独立别墅、酒店式公寓、墅、酒店式公寓、大大户型物型物业、商、商务公寓、国公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房适用房】第八大第八大类卖点：点：人以群分人以群分【豪宅、白豪宅、白领单身公寓、工薪身公寓、工薪阶层、外、外销卖点、先点、先锋人士、人士、国国际化社区化社区】第九大第九大类卖点：点：原原创概念概念【居住主居住主题、新都市主、新都市主义、宣言、宣言卖点、度假式概念、点、度假式概念、现代主代主义、游行游行规则】深林工作室深林工作室第十大第十大类卖点：点：功能提升功能提升【健康概念、投健康概念、投资、绿色、色、E概念、概念、环保、生保、生态】第十一大第十一大类卖点：点：产品嫁接品嫁接【教育、音教育、音乐、艺术、运、运动、旅游、旅游】深林工作室深林工作室第十二大第十二大类卖点：点：楼楼盘软性附加性附加值【服服务、文化、物、文化、物业、口碑、口碑】深林工作室深林工作室【品品质、成熟社区、身份地位、安全、个性化、成熟社区、身份地位、安全、个性化时尚、尚、艺术、建筑建筑艺术、健康、健康】第十三大第十三大类卖点：点：产品可感受价品可感受价值深林工作室深林工作室第十四大第十四大类卖点：点：楼楼盘及及发展商形象展商形象【荣誉、荣誉、发展商、知情展商、知情权、自我、自我标榜、榜、张扬个性个性】第十五大第十五大类卖点：点：居住文化与生活方式居住文化与生活方式【生活方式、品味生活方式、品味卖点、文脉点、文脉卖点点】深林工作室深林工作室第十六大第十六大类卖点：点：情感情感【孩子、情孩子、情缘、亲恩恩】第十七大第十七大类卖点：点：销售与工程售与工程进度度【奠基、内部奠基、内部认购、第一期公开、第一期公开发售、第二期公开售、第二期公开发售、尾售、尾盘公开公开发售、火爆人气、售、火爆人气、热销卖点、加推点、加推卖点、点、样板房开放，外立面呈板房开放，外立面呈现、封封顶卖点、竣工点、竣工卖点、交楼点、交楼卖点、入伙点、入伙卖点、尾房点、尾房销售、售、现房、房、答答谢】第十八大第十八大类卖点：点：创意促意促销【价格价格卖点、付款方式、竟点、付款方式、竟卖卖点、点、节日促日促销、折扣促、折扣促销、送礼促、送礼促销、特价特价单位促位促销、巨、巨奖促促销、名人效、名人效应、各、各类比比赛促促销、征集活、征集活动促促销、开放日促开放日促销、业主主联谊促促销、艺术活活动促促销、音、音乐会促会促销、表演促、表演促销、新旧房互新旧房互动、车房互房互动、送私家花园、另、送私家花园、另类营销手法手法】房地房地产卖点排行榜：点排行榜：1、居住主、居住主题2、荣誉、荣誉3、品、品质4、教育概念、教育概念5、生活方式、生活方式6、户型型7、健康概念、健康概念8、建筑、建筑艺术9、节日促日促销10、成熟社区、成熟社区11、投、投资概念概念12、绿色概念色概念13、服、服务14、豪宅、豪宅15、一期公开、一期公开发售售16、全海景、全海景17、送礼促、送礼促销18、一、一线江景江景19、发展商品牌展商品牌20、身份地位、身份地位21、e概念概念22、环保概念保概念23、生、生态概念概念24、繁、繁华路段路段25、品味、品味26、错层27、配套、配套设施施28、白、白领29、孩子、孩子30、CBD概念概念31、封、封顶32、中心花园、中心花园33、价格、价格34、艺术活活动促促销35、TOWNHOUSE36、二、二线江景江景37、园景、园景38、文脉、文脉39、热销40、加推、加推41、加拿大园林、加拿大园林42、都市主、都市主义43、业主主联谊会促会促销44、人工湖景、人工湖景45、高、高尔夫夫46、文化、文化47、物、物业管理管理48、交通、交通房地房地产卖点排行榜：点排行榜：49、中心区概念、中心区概念50、二期公开、二期公开发售售51、最后一期、最后一期发售售52、现房房53、主、主题园林园林54、艺术园林园林55、亚热带园林园林56、园林、园林规模模57、欧、欧陆园林园林58、音、音乐概念概念59、产权酒店酒店60、知情、知情权61、精装修、精装修62、奥运村概念、奥运村概念63、尾、尾盘销售售64、德国、德国风格格65、宣言、宣言66、折扣促、折扣促销67、特价、特价单位促位促销68、各、各类比比赛促促销69、开放日促、开放日促销70、另、另类促促销71、艺术促促销72、独立、独立别墅墅73、酒店公寓、酒店公寓74、大、大户型物型物业75、山水景、山水景观76、水景、水景77、跃式式78、复式、复式79、板式、板式80、建材与配制、建材与配制81、情、情缘82、地、地铁概念概念83、内部、内部认购84、板式房开放、板式房开放85、江南园林、江南园林86、名人效、名人效应87、音、音乐会促会促销88、表演活、表演活动促促销89、送私家花园、送私家花园90、运、运动概念概念91、河景、河景92、景、景观93、新工、新工艺新材料新材料94、使用率、使用率95、楼、楼间距距96、会所、会所房地房地产卖点排行榜：点排行榜：97、泳池、泳池98、户口口99、单身公寓身公寓100、亲恩恩101、商、商业路段路段102、火爆人气、火爆人气103、外立面全、外立面全现104、交楼、交楼105、入伙、入伙106、欧、欧陆风格格107、自然园林、自然园林108、付款方式、付款方式109、竟、竟卖110、车房互房互动111、商、商务公寓公寓112、国、国际公寓公寓113、学院派公寓、学院派公寓114、自然湖景、自然湖景115、自我、自我标榜榜116、空中花园、空中花园117、口碑、口碑118、大型超市、大型超市119、工薪、工薪阶层120、外、外销121、先、先锋人士人士122、答、答谢123、法国、法国风格格124、意大利、意大利风格格125、树木木126、新加坡会所、新加坡会所127、岭南园林、岭南园林128、园林社区、园林社区129、澳洲、澳洲风情情130、度假式概念、度假式概念131、巨、巨奖促促销132、征集活、征集活动133、新旧房互、新旧房互动134、旅游概念、旅游概念135、安全、安全136、新独院住宅、新独院住宅137、经济适用房适用房138、张扬个性个性139、大露台、大露台140、规格格141、专业组合合142、大、大规模模143、创新技新技术144、国、国际化社区化社区房地房地产卖点排行榜：点排行榜：145、奠基、奠基146、竣工、竣工147、海派建筑、海派建筑风格格148、和式筑居、和式筑居149、新加坡、新加坡风情情150、滨海海风情情151、热带园林园林152、现代主代主义153、旅游、旅游规则154、绿化率化率房地房地产卖点排行榜：点排行榜：楼楼盘硬件硬件卖点点1、户型型2、配套、配套设施施3、交通、交通4、精装修、精装修5、板式、板式6、建材与配制、建材与配制7、景、景观8、新工、新工艺新材料新材料9、使用率、使用率10、楼、楼间距距11、会所、会所12、泳池、泳池13、户口口14、大型超市、大型超市15、规划划16、专业组合合17、大、大规模模18、创新技新技术19、绿化率化率区位区位卖点点1、繁、繁华路段路段2、CBD概念概念3、中心区概念、中心区概念4、奥运村概念、奥运村概念5、地、地铁概念概念6、商、商业路段路段房地房地产卖点排行榜：点排行榜：空空间价价值卖点点1、错层2、跃式式2、复式、复式3、空中花园、空中花园4、大露台、大露台建筑建筑风格格卖点点产品品卖点点1、建筑、建筑艺术2、德国、德国风格格3、欧、欧陆风格格4、法国、法国风格格4、意大利、意大利风格格5、海派建筑、海派建筑风格格5、和式筑居、和式筑居5、新加坡、新加坡风情情1、小、小户型型2、TOWNHOUSE3、产权式酒店式酒店4、独立、独立别墅墅4、酒店式公寓、酒店式公寓4、大、大户型物型物业7、国、国际公寓公寓7、商、商务公寓公寓7、学院派公寓、学院派公寓10、新独立住宅、新独立住宅10、经济适用房适用房深林工作室深林工作室房地产促销策略房地产促销策略4房地房地产促促销：SP是英文是英文Sales Promotion的的简称，称，译为销售促售促进，亦，亦有人将其有人将其译为营业推广推广或或销售推广售推广。是刺激消。是刺激消费者或中者或中间商迅速或大量商迅速或大量购买某一特定某一特定产品的促品的促销手段，包含了各种手段，包含了各种短期的促短期的促销工具。工具。SP、广告、人、广告、人员推推销、PR、事件是基本的几大促、事件是基本的几大促销手手段。段。房地房地产促促销策划构架：策划构架：合作目标营销策略促销预算促销目标设计市市场范范围整合整合折扣率确定折扣率确定时间促促销条款条款竞争性防御争性防御产品范品范围效果测试SP目标SP设计SP评估SP工具分工具分类免免费（Free）,印花、免印花、免费样品、品、赠品、品、优惠（惠（Save），自助），自助获赠、折价券、折扣、折价券、折扣优惠、惠、退款退款优惠、合作广告、惠、合作广告、竞赛（Wins）经销商分商分销竞赛、销售人售人员竞赛、消消费者者竞赛或抽或抽奖组合（合（Mix），），财务激励、激励、联合促合促销、连锁促促销、会会员促促销、其他、其他SP房地房地产促促销110种：种：1、零首期。、零首期。2、送全屋豪、送全屋豪华装修。装修。3、送全屋家私。、送全屋家私。4、送空、送空调。5、送全屋家、送全屋家电。6、送国内旅游。、送国内旅游。7、送国外旅游。、送国外旅游。8、内部、内部优先先认购8折折优惠。惠。9、开、开盘8.8折折优惠。惠。10、免、免13物物业管理管理费。11、免水、免水电、电视、煤气、互、煤气、互联网初装网初装费。12、送私家花园。、送私家花园。13、购房入房入户口。口。14、送名牌学校入学、入托名、送名牌学校入学、入托名额。15、购房有机会抽房有机会抽奖得汽得汽车。16、元旦、元旦节购房房优惠。惠。17、春、春节购房房优惠。惠。18、元宵、元宵节购房房优惠。惠。19、情人、情人节购房房优惠。惠。20、5.1节购房房优惠。惠。房地房地产促促销110种：种：房地房地产促促销110种：种：21、母、母亲节购房房优惠。惠。22、儿童、儿童节购房房优惠。惠。23、中秋、中秋节购房房优惠。惠。24、国、国庆节购房房优惠。惠。25、重阳、重阳节购房房优惠。惠。26、父、父亲节购房房优惠。惠。27、教、教师节购房房优惠。惠。28、圣、圣诞节购房房优惠。惠。29、3.12植植树节购房房优惠。惠。30、6.24荷花荷花节购房房优惠。惠。房地房地产促促销110种：种：31、购房抽房抽奖送半套。送半套。32、业主自己主自己设计户型。型。33、看房送午餐、水果。、看房送午餐、水果。34、立面揭、立面揭晓日日优惠。惠。35、封、封顶日日优惠。惠。36、楼型、楼型设计获奖优惠。惠。37、样板房亮相日板房亮相日优惠。惠。38、公关活、公关活动促促销。39、交楼日、交楼日优惠。惠。40、提前入住、提前入住优惠。惠。房地房地产促促销110种：种：41、3.15优惠。惠。42、购大房大房间优惠。惠。43、购经典典户型型优惠。惠。44、购珍藏珍藏户型型优惠。惠。45、购房房优惠惠车位。位。46、样板房情景体板房情景体验优惠。惠。47、展、展销会会9.79.9折折优惠。惠。48、联合促合促销优惠。惠。49、获得荣誉得荣誉优惠。惠。50、旧、旧业主重新主重新购房房优惠。惠。房地房地产促促销110种：种：51、旧、旧业主介主介绍新新业主主优惠。惠。52、某特殊、某特殊阶层购房房优惠。惠。53、首十名、首十名买家送装修礼金家送装修礼金1万元。万元。54、送山景、送山景优惠。惠。55、送江景、送江景优惠。惠。56、送湖景、送湖景优惠。惠。57、送河景、送河景优惠。惠。58、首期、首期1.3万，送万，送600元元/m至上装修。至上装修。59、限量、限量发售售优惠。惠。60、心水价、心水价优惠。惠。房地房地产促促销110种：种：61、各种价格、各种价格优惠：惠：动感价、感价、跃式价、式价、飞扬价、价、阳光价、推崇价、阳光价、推崇价、热卖 价、新低价、望江价、超价、新低价、望江价、超值价。价。62、房交会、房交会优惠。惠。63、及、及时认购尊享尊享95折。折。64、一次性付清、一次性付清8优惠。惠。65、1万元即可入住，万元即可入住，5年免息。年免息。66、送、送3年地年地铁费。67、送高、送高尔夫夫门票。票。68、送会所、送会所3年健身年健身门票。票。69、送社区、送社区6年年图书馆门票。票。60、送、送签约公公证律律师费。房地房地产促促销110种：种：71、送价、送价值28万元游艇会会籍。万元游艇会会籍。72、送高、送高尔夫会会籍。夫会会籍。73、送特色园林恋景、送特色园林恋景观亭一个。亭一个。74、送印花、送印花费。75、首、首5个个买家家现金回金回赠2万元。万元。76、送两年供楼利息一半。、送两年供楼利息一半。77、家私套餐、家私套餐优惠券惠券1000元。元。78、免、免费酒店住宿一晚。酒店住宿一晚。79、送全屋天花灯、送全屋天花灯饰及厨房全套装修及厨房全套装修连橱柜、燃具。橱柜、燃具。80、送黄金生肖礼品一个。、送黄金生肖礼品一个。房地房地产促促销110种：种：81、送周年金牌一个。、送周年金牌一个。82、送、送纪念名表一念名表一块。83、俱、俱乐部会籍及免部会籍及免1年年年年费。84、俱、俱乐部及人工湖消部及人工湖消费券券1000元。元。85、社区游、社区游乐入入场券及活券及活动券券500元。元。86、优先入校及独享学先入校及独享学费优惠。惠。87、旧房、旧房换新居新居优惠。惠。88、现场落落订即送即送现金最高达金最高达5000元。元。89、独享、独享2年共年共16厘租金回厘租金回报。90、提供最、提供最长30年按揭。年按揭。房地房地产促促销110种：种：91、最高、最高8成按揭。成按揭。92、送、送9成按揭成按揭计划保划保险费。93、送私家园林式泳池。、送私家园林式泳池。94、拍、拍卖优惠。惠。95、试住促住促销。96、特价、特价单位促位促销。97、名人效、名人效应促促销。98、各、各类比比赛促促销。99、征集活、征集活动促促销。100、开放日促、开放日促销。房地房地产促促销110种：种：101、业主主联谊会促会促销。102、音、音乐会促会促销。103、表演活、表演活动促促销。104、艺术活活动促促销。105、车房互房互动促促销。106、送私家花园促、送私家花园促销。107、星、星级管家服管家服务促促销。108、另、另类营销促促销。109、房、房产保保险。110、送入伙酒席、送入伙酒席/喜宴。喜宴。