服装销售目标与业绩管理.pdf

服装销售目标与业绩管理主讲讲师：方芳目录 CONTENTS01目标管理02业绩管理目标管理目录目标管理01目标分解02目标传达03目标跟进目标分解n 年目标n 月目标n 日目标销售目标分解销售目标分解-年目标全年各月销售占比二月 五月 十月50%一月 四月 十一月10%三月 六月 九月20%七月 八月 十二月30%销售旺月份全力保证销售达标！销售目标分解-月目标规划和分解月销售目标导购员媛媛所在的店铺名为茂业销售：通过以往同期数据,每周星期一至星期四每天销售占全月销售的4%,星期五至星期日每天销售占全月销售的8%,半天 销售占全月销售的4%,促销活动期间每天销售占全月销售的16%,半天占全月销售的8%本月一共31天销售目标：本月12万元排班：星期一至星期四是上一休一的全天班，星期五至 星期日轮班上半天班。一共是9个全天班及12个半天班。销售目标分解-周目标日期第一周第二周第三周第四周第五周星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三9:0015:0020%20%32%20%8%15:0021:00日日期期1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121212141415151616171718181919202021212222232324242525262627272828292930303131星星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日星星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日星星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日星星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日星星期期一一星星期期二二星星期期三三9:9:0 00 01 15 5:0 00 01 15:5:0 00 02 21 1:0 00 0销售目标分解-日目标4800元相当于我们卖了什么？那9600元呢？白格部分表示休息，绿格部分表示星期一至星期四全班，粉格表示星期五至星期日半天班，红格表示促销活动的半天班销售目标分解-日目标时段目标分解题目导购员媛媛上班时间9：00，下班时间15：00当日销售目标2000元每个时间段的销售比例是根据以往同期平均值取得销售目标分解-日目标时间工作目标销售目标（累计）完成情况备注销售目标分解-日目标时间工作目标销售目标（累计）完成情况备注9：009：05签到9：059：20开会9：209：30迎宾9：3010：00陈列及整理10：0010：30接区（过款）10：3011：00客流少11：0011：30客流是小高峰11：3012：00午饭12：0013：00客流少13：0015：00客流高峰15：0015：20卫生、细节、下班销售目标分解-日目标时间工作目标销售目标（累计）完成情况备注9：009：05签到9：059：20开会9：209：30迎宾9：3010：00陈列及整理10：0010：30接区（过款）10：3011：00客流少11：0011：30客流是小高峰11：3012：00午饭12：0013：00客流少13：0015：00客流高峰15：0015：20卫生、细节、下班销售目标分解-日目标时间工作目标销售目标（累计）完成情况备注9：009：05签到20%9：059：20开会9：209：30迎宾9：3010：00陈列及整理10：0010：30接区（过款）10：3011：00客流少11：0011：30客流是小高峰30%11：3012：00午饭5%12：0013：00客流少13：0015：00客流高峰45%15：0015：20卫生、细节、下班销售比例是根据以往同期平均值所得2000元20%=400元2000元30%=600元2000元45%=900元2000元5%=100元销售目标分解-日目标时间工作目标销售目标（累计）完成情况备注9：009：05签到4009：059：20开会9：209：30迎宾9：3010：00陈列及整理10：0010：30接区（过款）10：3011：00客流少11：0011：30客流是小高峰100011：3012：00午饭110012：0013：00客流少13：0015：00客流高峰200015：0015：20卫生、细节、下班注：白色表示日常工作时间，粉格部分表示销售较淡时间，桔红格表示销售小高峰时间，红格表示销售大高峰时间。目标传达清晰具象可执行具象利益导向具象目标跟进时段预定目标同事姓名该时段个人业绩该时段个人服务表现、各项数据达标目标管理总结1.店铺是否有清晰明了、可实现的目标2.店铺目标是否有效分解，并可实现3.目标是否有效转达；验证员工是否有强烈的目标感，并清晰目标、完成情况，以及如何实现最终目标 4.店铺是否有持续和完整的目标跟进措施、店长是否按照计划跟进目标业绩管理什么是KPI为什么要提升KPI如何提升KPI什么是KPI什么是KPI关键 KEY绩效绩效 PERFORMANCEKP指标指标 INDICATORI什么是零售KPI零售员工零售员工KPI销售结果销售结果技巧呈现技巧呈现工作表现工作表现如何提升KPI-销售结果销售金额 销售金额=顾客数*客单价 客单价=搭配率*件单价如何提升KPI-销售结果顾客数思考：如何提升顾客数？挖掘需求的时机和方法推款的精准度人衣结合的商品介绍主动邀请试穿处理异议的专业度促成交易的时机和方法货品陈列运营如何提升KPI-销售结果客单价 计算公式：（单位时间段内）销售金额顾客数 举例：（日销售金额）4000元（销售数量）5单=800元/单如何提升KPI-销售结果搭配率计算公式：（单位时间段内）销售件数顾客数举例：（日销售件数额）9件5单=1.8如何提升KPI-销售结果思考：如何提升搭配率？深度挖掘顾客需求 同步选款 深度沟通，跨品类跨风格选款 三件一小结货品陈列运营如何提升KPI-销售结果件单价计算公式：（单位时间段内）销售额总件数举例：（日销售件数额）10000元（成交件数）20件=500元如何提升KPI-销售结果思考：如何提升件单价？关注高价值 高价值品类品类中的高价值产品的专业知识挖掘顾客购买实力和需求货品陈列运营如何提升KPI-销售结果保持业绩的稳定提升零售无大事，零售无小事事事专注用心谢谢收看THE END