时代糖果墅一二手联动营销方案.pptx

时代糖果销售方案2008.07.10目录一、销售策略二、销售重点解决问题三、现场客户调动四、糖果墅发力五、销售团队组建及培训六、项目销售建议8 8月月7 7月下旬月下旬7 7月中旬月中旬中原一手入场并展开深度培训，二手及中原客户资源快速启动。通过部署交通，现场活动等销售流程在26、27日发动大规模的销售联动，促进成交。快速启动快速启动销售高潮销售高潮延续气氛延续气氛利用各区的巡展引入更多目标的客源及配合二手带客，进一步延续销售气氛。一、销售策略总销售策略一、销售策略整合中原在一二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道；整合中原在一二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道；借助中原二手销售的网络平台扩大时代糖果墅的销售量；借助中原二手销售的网络平台扩大时代糖果墅的销售量；提高时代糖果墅的知名度；提高时代糖果墅的知名度；探索一种全新的房地产营销模式。探索一种全新的房地产营销模式。1、销售目的2008年7月14日2008年7月31日2、销售时间一手7月14日进场，二手7月26日入场。中原二、三级市场联动销售。候鸟族群：喜欢广州气候的投资客户；年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的；单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族；丁克一族:二人世界又喜欢郊区住的丁克一族。3、销售形式4、目标客户一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月15日中原内部网络发布项目信息 中原项目部及物业部全体销售人员、各级管理层、公司后勤部门。提供项目最新销售资料。7月17-18日 组织中原人员参观项目 项目部及物业部销售人员、管理层、公司市场部工作人员。提供足够销售物料及现场接待联系人员，配合开放睇楼车接送点。7月21日 中原内部培训及动员大会 项目部及物业部核心管理人员及资深销售人员。7月23日 物业部各分行及公司总部张贴项目宣传海报、摆放单张。市场部统一配送。中原全线163间二手分行同时张贴海报。准备500份海报及首批宣传单张20万份。5、各项工作安排一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月14日 中原工作人员进驻项目现场销售中心，与开发商相关人员制定销售对接流程。中原项目部现场经理及销售人员。提供现场联系负责人及相关销售流程。7月2225日 针对中原客户资源进行cold-call储客，发布项目销售信息。中原外部网平台宣传项目信息。中原物业部、项目部销售人员。制定中原VIP客户尊享优惠方式。7月2526日 正式开始中原二三级市场联动销售。中原物业部、项目部销售人员及驻项目现场销售人员。各睇楼车接送点配合输送客户。一、销售策略时代糖果 中原VIP活动识别符号：红丝带使用说明：1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带，以便于识别和及时接待。（或糖果的LOGO标签不干胶 贴。）2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。中原VIP红丝带一、销售策略物 业 部 及 项 目 部cold-call客户资源物业部及项目部派单张拓展客户资源各睇楼车接送点项目现场销售中心参观样板房及洽谈介绍自驾车睇楼者认购签约缴付首期房款由物业部及项目部销售人员陪同。客户身份登记、确认。驻场销售人员及物业部销售人员共同跟进。6、销售组织总流程一、销售策略A、联动销售运作注意事项：（主要针对二手分行同事带客要求）二手分行同事带客到临现场，进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场，否则一律不得自带进场；进入销售中心需要佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。二手分行同事应在登记表上填写分行名，直属于总监姓名、自己工号、姓名、待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。B、销售人员销售流程细则：登记客户资料沙盘讲解模型讲解本项目配套及发展价格板样板房销售洽谈计价签约6、销售组织总流程一、销售策略购单（确认购买单位）签大信封（图纸，认购书复印件，计价单，交楼协议，付款方式）。到项目经理以及发展商确认批售。交定金领取发票。签认购书。复印客户所有资料以及发票。归还认购书原件及客户资料给客户。将大信封及认购书，发票复印件交到中原秘书处做登记。6、销售组织总流程一、销售策略C、签约中流程：D、签约后流程：当天成交客户应在成交后到秘书处登记，并填写成交报告。如同二手分行合作，需在归还认购书给公司时，在认购书写上合作分成比例以及二手分行同事分行名，直属于总监姓名，自己工号，姓名。在完成签认购书后，如做按揭客户需马上带令客户前往驻场银行工作人员处 办理按揭手续。6、销售组织总流程一、销售策略1、天河区：宏城广场楼巴行车路线：宏城广场黄埔大道西上内环金沙洲大桥糖果墅自驾车行车路线：宏城广场黄埔大道西上内环梅东路口转恒福路 环市西路增步桥（罗冲围）金沙洲大桥 金沙洲路广里公路糖果墅外聘派单人数：10人；单张：10000份，其中每人派送1000份。派单地点：天河北2人：中信广场、国贸大厦、大都会广场、祥龙花园、时代广场、体育中心北门口停车场；体育西2人人：城建大厦、高盛大厦、体育中心西门口停车场；体育东2人人：都市华庭、南方证券大厦、金利来大厦、广东外贸大厦及 体育中心东门口停车场；宏城广场4人人：天河城、正佳广场、购书中心门口、体育中心南门口；中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排A、社区专线站点设置：2、越秀区及东山区：中华广场楼巴行车路线：中华广场东风路罗冲围金沙洲大桥糖果墅自驾车行车路线：中华广场东风路罗冲围金沙洲大桥糖果墅外聘派单人数：4人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排3、荔湾区：陈家祠；花地城广场楼巴行车路线：陈家祠康王北路东风西路罗冲围 金沙洲大桥金沙洲路广里路北行糖果墅 花地城广场过珠江隧道内环路罗冲围 金沙洲大桥金沙洲路广里路北行糖果墅自驾车行车路线：同上。外聘派单人数：8人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排4、海珠区：江南东路；楼巴行车路线：江南东路人民桥内环路金沙洲大桥金沙洲路 广里路北行糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：4人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排5、白云区：百信广场楼巴行车路线：百信广场广花路转广源路 内环路金沙洲路 广里路北行糖果墅自驾车行车路线：同上。外聘派单人数：4人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30分钟/辆二、销售重点工作安排6、桂城区：楼巴行车路线：广佛高速沙贝出口金沙洲路 广里公路糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：2人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆7、禅城区：楼巴行车路线：广佛高速沙贝出口金沙洲路 广里公路糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：2人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆二、销售重点工作安排8、祖庙区：步行街楼巴行车路线：广佛高速沙贝出口金沙洲路 广里公路糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：2人中原跟车人数：1人/车次发车间隔：60分钟/辆9、金沙洲车站：楼巴行车路线：金沙洲大桥金沙洲路广里路北行糖果墅自驾车行车路线：同上外聘派单人数：8人中原跟车人数：2人/车次发车间隔：15分钟/辆二、销售重点工作安排二、销售重点工作安排二、销售重点工作安排B、宣传配合:统一口径；中原二手门店的包装；中原二手地铺周边由中原销售人员派单锁定目标客户；二、销售重点工作安排C、物料配备:喷画：时代糖果规划图（总平图）、项目立面图、样板房图片；区域资料：商业配套、教育资源、医疗、金融、肉菜市场、交通销售物料：楼书、单张、户型图、生活杂志、认购须知、认购流程、商品 房买卖合同等（售楼部）、X展架、折页项目介绍PPT：发展商、物业管理、交通、配套、卖点解析、投资价值糖果礼物：给予现场登记和周六周日参加现场活动的客户。睇楼专车：三、现场客户调动：建议1：小提琴表演目的：留住来访的客户时间：周六周日在现场进行小提琴演奏，作为背景音乐出现，营造轻松欢快 的销售氛围；建议2：摄影留念目的：留住来访的客户时间：每天；操作细节：在售楼部前或后山公园处设立一个巨型的时尚相框，所有来访的客 户均可以在此“立等即取”数码快像，最为忠意项目的纪念。设立室外执行区：目的：延长客户留在现场的时间，聚积人气。时间：周六周日；操作细节：在售楼部外搭建一个活动场所，进行现场室外活动的开展。三、现场客户调动：建议3：陶艺即时学目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：凡在售楼部已经登记的客户，均可以现场学习时尚陶艺制作。建议4：呼啦圈比赛目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：组织来访的部分客户在现场进行呼啦圈比赛，得胜者有奖品获得。三、现场客户调动：建议5：亲子绘画比赛目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：凡来访的客户均有机会，参加糖果墅组织的亲子绘画比赛。建议6：投资理财讲座目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：组织来访的客户聆听投资理财专场讲座。线上传播 一二手客户资源库COLD CALL 中原中国十年来代理楼宇项目无数，足迹遍布全国，积累高达1000万人次的客户资源库。诚实、稳健的销售口碑，更赢得市场客户认同。中原在开始糖果项目代理后将以邮件函或电话通知的方式，直接将销售信息散播至各地终端消费者。项目专案组销售组整理资料库、确定目标客户群拟定时间和分配具体执行COLD CALL工作中原客户资料库四、时代糖果墅发力：中原公司二手地铺遍布广州，市内分布地铺合共170间，成交数量全市之最，成交数据行业指标。市内的地铺，也成为本项目的流动销售点，通过设立固定宣传栏、派设专人接待、主动COLD CALL目标客户群的形式，展开以人脉传销为主的地毯式销售。线下营销二手客户人脉传销资源项目专案组中原二手物业部项目销售组特殊服务拟定区内各地段销售清洗的范围拟定主要销售清洗目标对象 制定清洗的路线与方案各分店放置项目宣传资料，并派设接待专员，负责项目推介。陪同客户乘坐项目的专车到现场睇楼协助物业部同事具体操作地铺二手客地铺二手客户资源库户资源库四、时代糖果墅发力：四、时代糖果墅发力：第一阶段炒作主题：时代糖果广州“艺术的栖居”的生活QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通过QQ最大可能传递给投资的客户；搜房网通过网络投票，传递“艺术的栖居”的生活场所：糖果重点介绍项目卖点，“艺术的栖居”模式：精致、简约、人文已经登记的诚意客户点对点拉动需求，直接优惠。四、时代糖果墅发力：第二阶段炒作主题：时代糖果是最具投资价值的物业QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通过QQ最大可能传递给投资的客户；搜房网通过传递“金沙洲艺术生活的倡导者：糖果重点介绍项目卖点，“总监重点推荐”的投资项目。已经登记的诚意客户点对点拉动需求，直接优惠。针对时代糖果的销售工作，我司将集中一手销售队伍中的精英骨干，并联通二手各区域精英在入盘前展开对项目深度的培训。以最快的速度熟悉项目情况。深度培训内容：1、项目概况 5、交通条件 2、产品卖点 6、投资前景 3、周边规划 7、单位计价 4、竞争项目 8、按揭五、销售队伍组建及培训：中原地产公司二手网络为时代项目提供的服务客户就近咨询及资料索取服务；因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训12名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读时代糖果墅的形象广告后能随时、随地在中原公司的地铺进行项目咨询；客户资料汇总服务；在地铺咨询糖果的客户及其资料都将定期汇总作为时代项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；在地铺咨询时代糖果的客户均要求销售人员了解其信息来源，为时代项目的广告效果提供更广泛的一线数据；五、销售队伍组建及培训：销售团队的支援服务每一间地铺抽取23名销售精英完整参与时代项目的统一培训及所有营销活动；培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度；参与培训的销售团队平常可以在地铺接待时代项目的咨询客户；五、销售队伍组建及培训：六、项目销售建议1、拟设立社区穿梭巴士。由于项目所处地域缺乏公共交通配套，为保障业主今后的 出行问题，建议项目于交付使用后设置社区专巴，接驳各市区地铁站点，运用 北区交通设施，补充市政交通配套的不足。屋村巴士计划设立点：A、宏城广场；B、花园酒店；C、烈士陵园正门；D、陈家祠；E、柏丽酒店。2、建立教育基金。由于项目自身及周边均没有教育配套，建议开发商设立教育基金，拿出销售额的5作为备用基金，凡业主的子女到达适读年龄，则发放一定 金额的教育基金予该业主，一定程度上解决业主子女就读择校费问题。六、项目销售建议基金给予比例：入读小学给予基金：35万元/人；3、专业市场销售。由于项目目标客户群体为广州市区客户，当中以荔湾区为 主要消费区域，建议于荔湾区各大专业市场进行驻点外展，为项目吸引一 批专业市场潜在客户。华林玉器城、荔湾广场；目的：提高奥运期间糖果墅的销量 主题：进军专业市场，争作销售冠军。时间：8月8日 地点：华林玉器城 人员：中原销售代表1人，外聘派单人员8人；其中华林玉器城6人，上下九2人；物料：4000张单张，500张/人；操作细节:将单张和中原带队销售人员的名片粘贴在一起；每从专业市场开发一台客额外奖励中原销售代表1000元/台客；凭单张认购别墅者获中原VIP99折；费用：8人100元/人/天800元，单张：0.8元/张4000张3200元，总计：暂时略。六、项目销售建议芳村茶叶市场；清平药材市场；白马/十三行服装；恒福路汽车配件市场；三元里皮具皮革市场。一德路海鲜市场；六、项目销售建议4、商会及专业协会推广。由于项目目标客户群体为高端客户，为了吸引更多的高端 消费群体认识项目，进行“圈层营销”，通过广州、佛山的各种行业协会或商会进行 小众传播。参加活动的形式以酒会、论坛、对话等形式介入。佛山市陶瓷协会；佛山市纺织业协会；佛山市家电商会；佛山市五金业商会；广州高尔夫球会。招商银行白金卡客户；广东画家协会六、项目销售建议活动名称：汽车协会仲夏夜酒会目的：提高糖果墅在的销量主题：生活的速度艺术时间：8月待定地点：待定参与人员：广州汽车配件商会会员；承办单位：广州汽车配件商会协办单位：时代糖果墅预计物料：1000张单张，易拉宝4幅，手提袋楼书等500份，糖果墅礼品500份，喷画。操作细节:将单张和中原带队销售人员的名片粘贴在一起、礼品等放在手提袋；凭单张认购别墅者获中原VIP99折；费用：略。六、项目销售建议5、雕塑公园。因项目的配套比较欠缺，建议在社区组团内建立不同的著名雕塑，来提高项目的亮点，增加项目的艺术性氛围和人文环境。成为“广州首个艺术 雕塑公园社区”。六、项目销售建议六、项目销售建议6、全城展销。由于奥运会开赛在即，届时会影响人们的关注度，除项目常规的推广外，我司建议选定流动人员比较多的商业地点作为项目展示场所，在中原销售人员派单的同时，对有诚意的客户可直接带其乘楼巴往售楼部，收集意向客户资料，进行预约结合来访的对象。时间区域展点备注7.26-27天河区天河城南门8.9-8.I0荔湾区新光百货8.23-8.24越秀区中华广场每个展点举行两天时间，计划费用约10万元/场次。