商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合知己知彼——谈判准备.pptx

项目项目二二 知己知彼知己知彼谈判准备谈判准备 明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。孙子 开明的君主，贤良的将帅，之所以调动军队打仗直至战胜敌人，成功的次数超出一般众人，是在于他事先了解了情况。项目项目二二 知己知彼知己知彼谈判准备谈判准备知识目标：认识商务谈判前的调研与分析的重要性。掌握谈判信息收集的内容与分析方法。技能目标：学会制订谈判方案并为开始谈判做好准备。案例导读:超出最优期望值的谈判思考:这位谈判专家为什么能让谈判的结果大大超出 邻居的预期？任务一任务一 搜集谈判信息搜集谈判信息一、本企业信息的搜集1.己方的产品成本2.己方对有关商业行情的了解程度二、谈判对手信息的搜集1.明确谈判对手的权限2.弄清对方的谈判期限3.对谈判对手进行信用调查4.预估对方在谈判中的各项指标三、信息资料的搜集方法1.从国内的有关单位或部门收集资料2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料5.随机获取信息任务二任务二 分析谈判信息分析谈判信息一、谈判信息的整理1对资料的评价2对资料的筛选3对资料的分类4对资料的保存任务二任务二 分析谈判信息分析谈判信息二、谈判信息的分析1.谈判优劣势分析2.明确对方真正的需求3.分析对方的压4.摸清对方的谈判风格任务三任务三 制定谈判制定谈判方案方案一、制定谈判目标任务三任务三 制定谈判制定谈判方案方案二、选择谈判时间（一）时间安排的原则1、互利原则2、优势原则（二）时间禁忌1、己方准备严重不足、纯属仓促上阵2、谈判人员身心疲惫，状态不佳且情绪低落3、对方士气正高，情绪高昂，准备充足4、缺乏前期准备时5、用餐时任务三任务三 制定谈判制定谈判方案方案三、谈判地点的选择1.中立地2.客场谈判3.主场谈判四、制定谈判策略 所谓策略是谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。任务三任务三 制定谈判制定谈判方案方案五、谈判议程安排（一）制定合理议程的作用（二）议程的一般内容（三）议程制定技巧 苏格拉底曾说：“先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点。”这就是谈判议程设定的技巧。任务三任务三 制定谈判制定谈判方案方案六、组建谈判团队（一）、谈判人员的素质要求 美国谈判专家杰勒德尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中提出，成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度艺术家 的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机智地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会观察对方情绪或动机上的最细微的变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。任务三任务三 制定谈判制定谈判方案方案六、组建谈判团队（二）谈判团队的组织1.组织谈判团队的原则2.谈判团队结构要求3.主谈与辅谈之间的分工与配合项目小结项目小结