深化网点经营.pptx

纲 要深化网点经营的理念深化网点经营的理念132深化网点经营标准化流程深化网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路网点常见问题及改进思路生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转让，而转让后生意很好。同样的店铺让，而转让后生意很好。同样的店铺 、同样的品、同样的品种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了不一样的结果。不一样的结果。原因很简单，只是换了一个经营者而已。原因很简单，只是换了一个经营者而已。从渠道的角度从渠道的角度从渠道的角度从渠道的角度:从公司的角度从公司的角度从公司的角度从公司的角度:从营业区营业部的角度从营业区营业部的角度从营业区营业部的角度从营业区营业部的角度:从客户经理的角度从客户经理的角度从客户经理的角度从客户经理的角度:从市场的角度从市场的角度从市场的角度从市场的角度:银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。以发展壮大的根本所在。没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本；没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。网点经营的意义：网点经营的意义：强势营销：让网点跟着自己思路走，把自己的思想强势营销：让网点跟着自己思路走，把自己的思想灌输给银行网点；灌输给银行网点；弱势营销：看起来弱势，但仍然让网点跟着自己思弱势营销：看起来弱势，但仍然让网点跟着自己思路走。路走。网点经营的方法：网点经营的方法：新筹网点：诸事不宜、万事开头难，但白纸上面好新筹网点：诸事不宜、万事开头难，但白纸上面好作画！作画！现有网点：有人员、业绩的沉淀，但也有遗留问题，现有网点：有人员、业绩的沉淀，但也有遗留问题，切忌切忌“事不关己高高挂起事不关己高高挂起”。网点的分类：网点的分类：管理者管理者 （管理水平）（管理水平）宣传部长（宣传水平）宣传部长（宣传水平）公关经理（交际水平）公关经理（交际水平）培训经理（培训水平）培训经理（培训水平）客服经理（服务水平）客服经理（服务水平）客户经理的定位：客户经理的定位：(一一)有有投入投入、有、有产出产出；再再投入投入，再，再产出产出.网点经营观念网点经营观念:(二二)没有没有经营不好经营不好的的网点网点,只有只有经营不好网点经营不好网点的的人人.(三三)网点经营就是网点经营就是“人人”的经营的经营如何理解投入与产出如何理解投入与产出的关系？的关系？以事实来说话，例：以事实来说话，例：情感经营方为最高境界做情感经营方为最高境界做出同业用存款都砸不动的网出同业用存款都砸不动的网点点结论结论:研讨题目研讨题目:如何做到深化如何做到深化(细化细化)网点经营网点经营?纲 要深化网点经营的理念深化网点经营的理念132深化网点经营标准化流程深化网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路网点常见问题及改进思路标准化流程之准备篇一、信息收集一、信息收集二、个人准备二、个人准备三、资料准备三、资料准备四、熟悉网点人员构架四、熟悉网点人员构架一、信息收集一、信息收集 内容与整理内容与整理 途径途径 方法方法 信息收集的内容信息收集的内容 A.A.网点人员基本信息网点人员基本信息 B.B.网点业务发展状况网点业务发展状况 C.C.网点保险业务数据网点保险业务数据 D.D.网点周边环境信息网点周边环境信息外部外部内部内部有有志志者者自自有有千千计计万万计计，无无志志者者只只感感千千难难万万难难。分行相关科室分行相关科室 支行个金科长支行个金科长 分理处、网点主任分理处、网点主任 本网点其他柜员本网点其他柜员 其他网点的柜员其他网点的柜员 渠道经理渠道经理 前任理财经理前任理财经理 过去的报表过去的报表信息收集的途径信息收集的途径直接索取直接索取侧面了解侧面了解调查问卷调查问卷观察法观察法信息收集的方法信息收集的方法 二、个人准备：二、个人准备：良好的心态良好的心态:先做五好学生先做五好学生!专业的形象专业的形象:关注从头发丝到脚后脚的每一个细节关注从头发丝到脚后脚的每一个细节丰富的知识丰富的知识:天上的知道一半天上的知道一半,地上的全知道地上的全知道.心态好-这是制胜的先决条件拒绝是必然的！变卦是正常的！不被拒绝是偶然的！我饶有兴趣地以一颗好奇的心，看你怎样拒绝我!保险保险?不好不好卖卖,以前以前保险都是骗保险都是骗人的人的拒绝是人的本能！时间太长时间太长,你你们有没一年们有没一年期的期的分红能不能分红能不能确定确定?能就能就新华做得好好新华做得好好的的,我懒得理你我懒得理你微笑是通向全世界的通行证！笑容好-这是制胜的重要条件以后客户领钱是在你们公司领还是我们网点领？需要哪些手续?客户下月要搬到海南去别人XX公司分红比你的高!我们这儿的客户就喜欢买股票,要不就是基金,你这个不好卖昨天办那个客户说发票不是正规的技能好-这是制胜的必要条件横向的纵向的保险知识你了解了多少？保险不是人做的！好,算你耐心够好,你的柜员呢?你的柜员做成功的,花时间最长的一位客户,推荐了多少次?有多长时间?耐心好-这是制胜的必要条件无数的革命先烈们,总结了一句话:对公司！对产品！对自己！信心好-这是制胜的必要条件请关注:从头发丝到脚后脚的每一个细节个人仪表：个人仪表：头发、脸部、口腔、指甲、香水等头发、脸部、口腔、指甲、香水等男士服饰：男士服饰：西服、裤子、衬衣、领带、腰带、西服、裤子、衬衣、领带、腰带、皮鞋、袜子等皮鞋、袜子等女士服饰：女士服饰：衬衣、裙子、裤子、鞋、袜子、提包、衬衣、裙子、裤子、鞋、袜子、提包、耳环、手链、项链等耳环、手链、项链等可参见或拙作专业的形象天上的你要知道一半,地上的你得全知道!不说古今中外的名著,至少,最近流行什么书你得知道点皮毛吧?世界是平的、不抱怨的世界、失落的致富经典、女子生活圣经 等等听说最近娱乐界喜欢玩开心网,你知道吗？某某明星又结了？某某明星又离了？听说王菲最近在四川活动？张柏芝又有了第二胎？周杰伦的最新动向？总之,从国家大事到娱乐小事 你不能天天时时跟柜员讲红上红吧？怎样走进她的生活,你就要怎样聊!三、资料准备三、资料准备:宣传资料：宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等宣传单、宣传海报、相关报纸报道等单证准备：单证准备：投保书、投保书、“银保通银保通”出单单证、出单单证、保全作业申请书等保全作业申请书等展业工具：展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息公司简介、分红报告书、理财信息、播放播放 光盘等视频工具等光盘等视频工具等四、熟悉网点人员架构四、熟悉网点人员架构:网网 点主任点主任 高高柜柜人人员员大大堂堂经经理理客客户户经经理理其其他他人人员员做好网点维护容忍对方的缺点容忍对方的缺点发现对方的弱点发现对方的弱点定位一定要低点定位一定要低点不留工作的盲点不留工作的盲点细节反映你的经营水平细节反映你的经营水平标准化流程之操作篇一、人脉搭建一、人脉搭建二、网点布置二、网点布置三、培训辅导三、培训辅导四、目标制订与追踪四、目标制订与追踪对 象目 的内 容方 法网点负责人 认同、支持、认同、支持、协调、重视、协调、重视、指示指示公司、产品、公司、产品、培训、心态、培训、心态、情感、网点人情感、网点人员之间的想法、员之间的想法、同业动态等同业动态等利益驱动、利益驱动、借力使力、借力使力、情感沟通等情感沟通等一、人脉搭建一、人脉搭建 对 象目 的内 容方 法柜面人员认同、执行认同、执行 产品、技能技巧、产品、技能技巧、心态、情感、主任心态、情感、主任想法、同业动态等想法、同业动态等直接沟通直接沟通间接沟通间接沟通利益驱动利益驱动情感沟通情感沟通建立影响建立影响力中心等力中心等大堂经理客户经理认同、执行、认同、执行、影响带动影响带动其他人员（如保安、保洁等）分为新筹网点和现有网点.新筹网点诸事不易,万事开头难,但也有好处:白纸上面好作画!只要小心翼翼,总无大错.现有网点有诸多现成好处,包括人员,业绩等,但要小心处理过去遗留问题,切不可参与过去的人事纠纷.工作时间内网点沟通工作时间外网点外沟通以工作为主以工作为主以娱乐为主以娱乐为主以情感经营方为最高境界，以情感经营方为最高境界，做出同业用存款都砸不动的网做出同业用存款都砸不动的网点娱乐不一定就是吃吃喝喝点娱乐不一定就是吃吃喝喝,健康生活更吸引人参与健康生活更吸引人参与.每个网点一定要抓住几个关键人物:网点主任:不言而喻,重中之重!大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了!客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧.影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.影响力中心人物特质影响力中心人物特质:网点的娱乐生活及时尚中心,近期流行趋势大家一般看她；一般比较清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年龄在3045岁之间，老客户多；销售个性化，有独特的方法，技巧较好；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；老客户认可度高,办理理财产品的客户一般指明找她；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手。二、网点布置二、网点布置宣传海报、宣传资料放置要醒目，有条件的要在柜员宣传海报、宣传资料放置要醒目，有条件的要在柜员的窗口都放上的窗口都放上,以利随时提醒柜员销售产品以利随时提醒柜员销售产品.天上地下柜台内外都要有天上地下柜台内外都要有!人们有人们有83%的信息是从视觉上获得的的信息是从视觉上获得的!三、培训辅导三、培训辅导（一）培训邀约（一）培训邀约（二）培训准备（二）培训准备（三）培训内容（三）培训内容（一）培训（一）培训邀约邀约与银行人员负责人沟通：与银行人员负责人沟通：培训时间、培训内容、参加人员培训时间、培训内容、参加人员与公司相关领导沟通：与公司相关领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排培训时间、培训内容、讲师安排（二）培训准备（二）培训准备 物品准备物品准备:宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品 场地布置：场地布置：宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放（三）培训内容（三）培训内容 公司公司 产品产品 售后服务售后服务 销售技能销售技能 银保通操作及常见问题银保通操作及常见问题不一定非得是红上红或保险公司的销不一定非得是红上红或保险公司的销售技能售技能,如果是银行产品的培训如果是银行产品的培训:各种贵各种贵宾卡宾卡,信用卡信用卡,理财产品等的销售技能理财产品等的销售技能,将获得网点更多的支持将获得网点更多的支持.这是让网点放心销售的重这是让网点放心销售的重点没有后顾之忧的销售点没有后顾之忧的销售谁都愿意自己的客户更信谁都愿意自己的客户更信任自己任自己.这是培训的根本这是培训的根本,在柜员心里在柜员心里深处扎根生命产品的独到优深处扎根生命产品的独到优势势!爱上生命爱上生命,只推生命只推生命!重点在于增强柜员对新华的信重点在于增强柜员对新华的信心心,因此即使老网点因此即使老网点,也要不断也要不断的讲公司介绍的讲公司介绍!(最新动态最新动态)培训注意事项:切忌培训课件不可拷贝给网点任何人,注意保密工作;与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节假日的前一天,易引起柜员反感,从而影响培训质量;与网点主任沟通参加人员时,尽量安排网点所有人员参加,含公营柜员,并以某某网点的百万大单就是出自公营柜的案例,调动公营柜员的参与积极性;不与其他同业选择同一天培训,如果实在安排不开,也要力争先讲!关注每位柜员(大堂经理或理财经理)听课的投入度,在他们之中寻找你的核心柜员!四、目标制订与追踪四、目标制订与追踪科学有效制订目标：科学有效制订目标：A A：结合网点情况，制订有效的网点目标：结合网点情况，制订有效的网点目标!B B：将目标化大为小，分阶段的分解到各柜员：将目标化大为小，分阶段的分解到各柜员.反复追踪，不断炒作：反复追踪，不断炒作：对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、报表、短信、电话、早会等早会等方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标!标准化流程之服务篇维护银行形象，做好大堂服务工作。根据客户理财需求，帮客户进行合理的理财规划帮助、辅导“银保通”出单；单证、宣传品、海报等及时更新和补充。大堂经理会的，你得会大堂经理会的，你得会大堂经理不会的，你也得会大堂经理不会的，你也得会厅堂服务：厅堂服务：广义的网点售后服务不仅仅只是为办了生命广义的网点售后服务不仅仅只是为办了生命产品的客户服务！还包括了为办理银行产品产品的客户服务！还包括了为办理银行产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户服务，他们将是我们的潜在客户！客户服务，他们将是我们的潜在客户！售后服售后服务：务：重点是及时处重点是及时处理客户的疑义、退保、保全等理客户的疑义、退保、保全等.中西结合的各种节假日、纪念日；中西结合的各种节假日、纪念日；中国乃礼仪之帮，节假日的关心比平时更显中国乃礼仪之帮，节假日的关心比平时更显体贴体贴标准化流程标准化流程标准化流程标准化流程服务篇服务篇服务篇服务篇节令服务：节令服务：关心柜员的时机：1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日）2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、遇到客户不满意指责时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等）比如可与网点联合做客户联谊会，有时候是纯联谊性比如可与网点联合做客户联谊会，有时候是纯联谊性质的质的：可以是观赏湖光山色，可以是爬山晒月亮，可：可以是观赏湖光山色，可以是爬山晒月亮，可以是品茶品红酒以是品茶品红酒当然大家最乐意做的是理财沙龙当然大家最乐意做的是理财沙龙其他服务：其他服务：网点常见问题及改进思路最常见问题：网点负责人不认同、不支持柜员不开口改进思路：改进思路：分析不支持不开口背后的真实原因，对症下药.成为朋友，走进生活.邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通.充分利用工作之余加强沟通.反复沟通，反复强调保险销售的重要性强化培训、带动销售、增强信心.尽快建立核心人员，发挥其影响力.研讨题目研讨题目:面对上例网点，你如何打开局面？面对上例网点，你如何打开局面？某网点主任一向反感保险，借口分行对差某网点主任一向反感保险，借口分行对差错率管控严格，不允许柜员向合适的客户推荐错率管控严格，不允许柜员向合适的客户推荐保险；借口差存款或差理财产品任务，也不允保险；借口差存款或差理财产品任务，也不允许大堂经理推荐保险；而我们的理财经理自己许大堂经理推荐保险；而我们的理财经理自己销售，她就限定销售区域，在门边单独放张桌销售，她就限定销售区域，在门边单独放张桌子，理财经理只能在那张桌子后面站着销售子，理财经理只能在那张桌子后面站着销售但当着上级领导的面却总是表态要做好保险销但当着上级领导的面却总是表态要做好保险销售售课 程 回 顾深化网点经营的理念深化网点经营的理念132深化网点经营标准化流程深化网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路网点常见问题及改进思路准备准备篇篇信息收集信息收集个人准备个人准备资料准备资料准备网点人员架构网点人员架构操作操作篇篇人脉搭建人脉搭建网点布置网点布置培训辅导培训辅导目标制订与追踪目标制订与追踪服务篇服务篇厅堂服务厅堂服务售后服务售后服务节令服务节令服务其他服务其他服务“人脉人脉”的经营的经营!做保险就是做人做保险就是做人!提高期缴占比提高期缴占比!提高竞争能力提高竞争能力!提高员工收入提高员工收入!网点客户数据库精准营销的定义网点客户数据库精准营销的定义 网点客户数据库精准营销是以深化网点经营基础，以提高客户经理网点经营能力为核心，以实现网点自主经营，全面开发网点客户数据库为目的的业务模式。网点客户数据库精准营销的内涵网点客户数据库精准营销的内涵从网点保险业务销售到网点保险业务经营的改变；牢固把握银行三大核心人员：核心柜员、核心理财经理、核心网点主任;结合外训体系提升银行人员独立销售能力；深化银保合作，真正实现银行客户共同开发。项目意义项目意义实现网点自主经营，保证现有业务平台；获取网点后台客户资源，拓宽银保市场，实现业务增量；与银行共同深化经营客户数据库；细化客户资源分类对接TTS深化。物物理理网网点点高柜高柜对公窗口对公窗口低柜或低柜或理财中心理财中心VIPVIP理财或理财或私人银行私人银行大堂流量客户大堂流量客户对公数据库对公数据库个人业务数据库个人业务数据库社区社区非银行网点影响力中心非银行网点影响力中心网点客户数据库精准营网点客户数据库精准营销模式即销模式即1+31+3销售模式销售模式中的中的“1 1”志在以深化志在以深化网点经营为基础，网点经营为基础，立足立足“红海红海”，力争，力争“紫海紫海”网点客户数据库精准营销网点客户数据库精准营销网点经营操作流程网点经营操作流程人际关系人际关系的建立与的建立与维护维护深化网点深化网点经营之数经营之数据库据库外训管理外训管理会报管理会报管理氛围营造氛围营造网点资料网点资料收集收集守守防防攻攻网网 点点 经经 营营 金金 字字 塔塔搏搏一、一、攻攻网点网点-攻关斩将攻关斩将 势如破竹势如破竹（一）分析网点情况1 1、填写网点经营档案：出生日期、家庭情况、填写网点经营档案：出生日期、家庭情况、住址、兴趣爱好、过往营销基础等。住址、兴趣爱好、过往营销基础等。2 2、网点人员分类：性格特征、人际关系等分类，、网点人员分类：性格特征、人际关系等分类，掌握核心柜员的资料。掌握核心柜员的资料。3 3、网点负责人的偏好、关系群。、网点负责人的偏好、关系群。（二）用心接触1 1、积极接触：主动展示、积极接触：主动展示2 2、消极接触：默默服务、消极接触：默默服务3 3、注意事项：察言观行、注意事项：察言观行（三）精心维护1 1、想你所想：白金服务、想你所想：白金服务2 2、想你未想：钻石服务、想你未想：钻石服务 （四）细心总结1 1、设立网点周冠军：早例会盘点业绩，业绩最高、设立网点周冠军：早例会盘点业绩，业绩最高 的柜员当选为的柜员当选为“每周一星每周一星”，根据柜员的性格特征、，根据柜员的性格特征、爱好颁发一件小饰品，并且合影留念；爱好颁发一件小饰品，并且合影留念；2 2、设立网点月度销售精英：、设立网点月度销售精英：“月度新秀月度新秀”、“月度精英月度精英”等荣誉，由主任直接颁发奖励。等荣誉，由主任直接颁发奖励。3 3、情绪释放日：观察消极柜员的情绪，相约下班、情绪释放日：观察消极柜员的情绪，相约下班 后聚餐逛街。能及时了解网点的动态，柜员之后聚餐逛街。能及时了解网点的动态，柜员之 间的关系网变化。间的关系网变化。二、二、守守资源资源江山易得，而守难矣江山易得，而守难矣（一）网点资源的持续维护与深度挖掘1、客户维护的基础工作：每张保单除了基本信息以 外，详细记录客户的特点、日常爱好需求等2、客户维护的节点：客户生日、公共节日、行庆、司庆、公司客户服务节、保单周年日（或派发红 利日）等3、客户维护的方式：建立客户短信平台、形式多样 的精美小礼品（案例：玫瑰精油与刮痧板）4、老客户的二次开发：理财室里的“微说会”（二）训练营1 1、营造销售氛围：开口只想说、营造销售氛围：开口只想说“生命生命”；2 2、激励方案：灵活运用、制造悬念；、激励方案：灵活运用、制造悬念；3 3、设立目标：自定目标、自领任务；、设立目标：自定目标、自领任务；4 4、有始有终：启动会、表彰会；、有始有终：启动会、表彰会；三、三、防防同业同业知彼知已知彼知已 百战不殆百战不殆（一）低调、平和，扬长避短1 1、了解同业：所售产品、从业时间、工作经、了解同业：所售产品、从业时间、工作经历、家庭、收入状况等；历、家庭、收入状况等；2 2、积极主动与同业交流：营造和谐氛围，让、积极主动与同业交流：营造和谐氛围，让同业放下提防心里；同业放下提防心里；3 3、细心观察同业：学习同业的长处补己之短，、细心观察同业：学习同业的长处补己之短，及时发现同业的缺陷审视自身问题；及时发现同业的缺陷审视自身问题；（二）和气生财1 1、杜绝同业之间的恶意竞争、杜绝同业之间的恶意竞争2 2、做到让同业为我所用、做到让同业为我所用四、四、搏搏自己自己最可怕的敌人是自己最可怕的敌人是自己自自 己己 的的 金金 字字 塔塔 我们在公司给予的舞台上尽情雀跃，在网点放飞着自己的梦想，有一天，我们会发现，我们的付出，我们的心血，我们的努力堆砌出了属于自己的金字塔，它将是我们一生的财富！银行需要什么？银行需要什么？业绩业绩中收中收服务服务产品产品售后售后我们能提供什么？我们能提供什么？系统化的整体推动能力系统化的整体推动能力专业高效的销售支持队伍专业高效的销售支持队伍一流的售后服务水平一流的售后服务水平创新性的销售模式创新性的销售模式新的产品形态新的产品形态1+12网点经营网点经营个体经营个体经营层级经营层级经营立体经营立体经营网网点点经经营营队队伍伍管管理理渠渠道道经经营营渠道管理渠道管理立体经营立体经营立体经营立体经营-标准化标准化意识形态的标准化销售力的标准化销售节奏的标准化1.人员、网点匹配度与个性化2.经营方式的差异化3.问题解决的个性化立体经营立体经营-个性化个性化立体经营立体经营.渠道管理渠道管理1.销售思路管理2.关键人物管理销售节奏销售节奏达成路径达成路径常态管理常态管理节点管理节点管理