猎头BD的电话销售培训.pptx

猎头行业的服务本质猎头行业不是帮助个人找工作，而主要是帮助工作找人才。猎头行业主要代表的是用人单位的立场，为企业寻找合适的人才。1客户单位客户单位猎头公司猎头公司候选人才候选人才中介公司招聘企业求职者传统人才中介猎头公司的客户服务2做企业的做企业的人力资源顾问人力资源顾问猎头行业的发展目标为企业寻找为企业寻找合适的人才合适的人才猎头行业的业务实质掌握储量丰富的掌握储量丰富的人才资源人才资源猎头行业的生存基础猎头的一般流程3BD洽谈阶段寻访阶段寻访阶段复试阶段售后阶段寻访定单需求分析人才寻访人才寻访人才评价人才评价合同签订客户复试定期回访入职磋商确定人选定单寻访保证期服务结算费用什么是BDBD,是一个英文缩写,全名为BusinessDevelopment.翻译成中文就是商务拓展.BD即开拓客户，对于猎头公司来说，就是找大公司的HRM合作，让别人接受猎头公司的headhunting服务，当然有时候BD会有不同的目的，但是最终都是要和目标公司签订人才寻访的合同。什么是BDBD的准备过程：一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作。你需要做的就是：分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是HR，你会接受这个合作吗？为什么会接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方HR，简单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。知己知彼，方能百战百胜。一个好的BD，应该对自己要拓展的客户做好充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资，也是表现自己专业性的一个重要体现。建议：有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在BD的时候会非常有帮助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息。猎头客户拓展流程及主要事项6加入客户名单分析客服记录猎头意向分析客户背景分析空缺职位分析招聘渠道分析人才分布电话销售寻访计划书准备初步适合简历寻找潜在定单协议洽谈订单的获取渠道7合同订单合同订单主动上门主动上门主动上门主动上门合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴续单客户续单客户续单客户续单客户新开发客户新开发客户新开发客户新开发客户人才网站；报刊招聘广告；猎头公司网站；企业网站；熟人介绍；客户介绍；市场活动(沙龙、招聘会)客户初步背景调查调查目的：调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通，提高我们的工作效率；调查内容：调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力，企业的竞争对手，企业的需求等；调查方法：调查方法：企业自己的网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。8联系客户前的工作长期的准备工作长期的准备工作：1、猎头行业知识储备；2、客户所处行业信息；3、丰富的知识，广泛的话题。联系客户前的准备工作联系客户前的准备工作：1、明确联系目的（我们目的和客户的目的）;2、明确联系目标（我们目标和客户的目标）;3、为达到目标所必须问的问题;4、设想电话中可能发生的事情并做好准备;5、设想客户可能提到的问题并做好准备;6、准备所需要资料;7、我们的态度是否积极.9准备回答客户的主要问题l能否初步提供空缺职位的简历？l是否从事过该类职位或行业的猎头项目？l熟悉的行业？l收费方式？l是否需要定金，定金数额，是否退定金？l有何保障（保证期，是否退款，退多少）？l反应时间？l操作流程？l人才储备情况？10与客户沟通需要了解的信息客户公司名称（公司网址）公司业务类型或产品目前有招聘需求的职位工作地点，职位的薪酬范围，外语要求对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）是否有与其它猎头公司联系11提供给客户的资料公司简介，猎头服务流程，标准收费；自己的联系方式（传真，电话，电子邮件地址，公司地址），适当的时候可以提供自己的MSN或其它的即时通讯号码；合同范本；委托职位需求表。12沟通技巧如何跨越障碍与关键人取的联系如何跨越障碍与关键人取的联系；联系客户的开场白及自我介绍联系客户的开场白及自我介绍；猎头优势，给客户选择我们公司产品的理由猎头优势，给客户选择我们公司产品的理由；对客户异议的相关处理。对客户异议的相关处理。13如何跨越障碍与关键人取的联系如何过前台1、正常沟通2、合理借口例如：-你好！你们HR 经理让我一点半给他电话，请帮我转一下。-你好！找一下HR王（含糊）经理，我这里收到你们一份招聘 信息表，不清晰，需要和他确认。-你好！找一下你们销售经理，我这里有份合同要和他确认。总结：判断和我们交流人员的身份，从而可以在最短的时间内和对方的关键人（决策人）取的联系14联系客户的开场白/问候语问候/自我介绍：相关人或物的说明；介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）；确认对方的时间的可行性；转向探测需求。例如：-您好！我是恩莱公司XXX，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？想请教您几个问题，贵公司目前的招聘是如何进行的呢？总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流15猎头与网络招聘、人才市场、报刊媒介优劣对比网络招聘：能收到很多资料，筛选工作量大，人才层次比较低，招聘周期长、偶然性大、针对性不强、匹配度不高、成功率低，比较适合招文员及工作两年左右的人员；人才市场：资料比较少，人才层次比较低，偶然性大，人才市场环境差，成功率低，匹配度不高（适合招文员及工作一两年工作经验的人）；猎头：针对性、专业性强，招聘周期短、成功率高、职位与人才的匹配度高，价格相对比较贵（物有所值，物超所值）16与客户进行合同谈判服务费：服务费：坚持自己的报价，了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度，相信你的专业性，这是你坚持报价的筹码。定定金：金：定金是双方信用的保证。保证期保证期：最长3个月。付款期付款期：人才上岗后的：人才上岗后的7天左右。17选择成功率最高的职位订单选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服务费很高的订单。新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位，随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累。18BD过程的注意事项一、BD工作应具备的职业特质1、热情做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜2、信心颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹3、耐心“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利我们每个人在购买商品的时候也一样都会行使这项权4、技巧（语言、行为）(1):经常进行电话演练(2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理(3):在打电话前准备一个名单在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。(4):尽可能多地打电话(5):电话要简短3分钟内说服你的客户(6):专注工作，不断积累(7):要避开电话高峰时间进行销售(8):变换致电时间，(9):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的BD过程的注意事项二、电话联系中需要注意的细节1、情绪电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、尊重千万不要在电话中反驳和打断客户的说话3、互动（倾听和发问）BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”4、做好笔录记录的内容是你接下去工作的依据。5、如何创造下次联系机会任何一个客户联系，不会第一次就取得成功6、语速和语调过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达BD过程的注意事项三、自我介绍及回答客户提问的技巧1、自我介绍开场白不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要*吗？谢谢！”“不需要啊，那打搅了！”2、“你们公司的规模？”3、“你们公司擅长的领域？”4、“你们公司的服务区域？”5、“你们公司有哪些成功案例呢？”行业规则呢是不透露我们的客户信息提供1-3个客户名单6、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”“价格可以打折，但服务绝不打折”7、“我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？”8、“你们的收费太高了！”9、“如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？”每周推荐3-4份适合岗位的候选人BD过程的注意事项四、如何通过书面文件进一步取得客户的认可1、如何发出第一封E-MAIL？2、如何尽可能多的询问到公司概况和职位信息3、如何让客户愿意查看你的公司介绍并做出反应4、如何引导怀疑性客户成功电话预约技巧成功电话预约技巧14招招电话约访应有的技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。技巧一让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。技巧三判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。技巧四表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧五语气、语调要一致在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。技巧六善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。技巧七善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。技巧九使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。技巧十即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：我买了很多保险时，不妨就顺著他的话说：我就是知道您买很多保险，才打这通电话。当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。技巧十一一再强调您自己判断、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。技巧十二强调产品的功能或独特性这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解在谈话中，多强调产品很特别，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。技巧十三给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。技巧十四为下一次开场做准备28