商务谈判PPT..pptx

同方与永欣同方与永欣业务合作合作目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1公司简介公司简介2双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案7谈判议题谈判议题3相关法律资料相关法律资料8XxXx团队团队主谈：主谈：，公司谈判全权代表；，公司谈判全权代表；项目总监：，项目总监：，负责重大问题的决策；负责重大问题的决策；技术总监：，负责技术问题；技术总监：，负责技术问题；财务总监：，负责财务问题；财务总监：，负责财务问题；营销总监：，负责产品销售问题；营销总监：，负责产品销售问题；法律顾问：，负责法律问题；法律顾问：，负责法律问题；雄心勃勃的雄心勃勃的谈判代表，判代表，考考虑谨慎的慎的发言人言人 xx团队介绍团队介绍首席：曾侠主谈判：财务总监：销售总监：总策划：法律顾问：该团队有着多年谈判经验的阮柏清，顶级策划大师，法律顾问以及销售与财务方面的专家，构成一个同心协力、稳重激情飞扬的精锐团队。又占进主场优势，我方应谨慎应对，采取多次谈判，达到最终目的。对方不足：永欣股东由于利益争执，对董事会和管理层极为不满目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1谈判议题谈判议题3双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案7公司简介公司简介2相关法律资料相关法律资料8同方国际贸易有限公司同方国际贸易有限公司同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日，公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面都有很强大的实力。永欣茶叶有限公司茶文化做为中国的传统文化，永欣茶叶有限公司主打的坦洋工夫红茶是是福建省三大工夫红茶之一，相传于清咸丰、同治年间（1851一1874），由福安市坦洋村人试制成功，迄今已有100多年。坦洋工夫红茶试制成功后，经广州远销西欧，很受欢迎。此后名声就不胫而走。产品远销荷兰、英国、日本、东南亚等20多个国家和地区。当前随着国际贸易格局的变化和国际市场上，尤其是东欧、英、俄等国对茶叶需求量的增长，发展坦洋工夫红茶的生产，扩大出口创汇，具有十分广阔的前景。2005年以来，中国茶叶出口量始终徘徊在28万-30万吨。2010年中国茶叶出口30.24万吨，同比基本持平，出口数量再次超过斯里兰卡位居世界第二；出口金额再创新高，达7.84亿美元。这是在人民币升值、生产资料和劳动力成本不断上升等因素的情况下取得的出口成绩。然而，平均下来，出口茶叶每斤价格还不到3美元。中国茶企缺乏真正意义的国际茶叶行业龙头企业和全球知名品牌，实力和规模普遍偏小，尚未形成有规模的标准化、规范化茶叶生产链，缺乏国外市场分销渠道，难以凭借自有品牌占领国际市场。90%以上的茶企欠缺产品自主研发能力，贸易企业与科研机构缺乏相对合作，不能根据市场不同偏好生产适销对路的商品，新品种的研发能力相对不足。此外，中国茶企没有统一的标准、技术指标来衡量茶产品质量，茶源质量不稳定，对企业无资质管理，有产品就可进入国际市场，经营秩序较乱。在拓展国际市场方面，国际茶市场以消费红茶为主，我国主产的绿茶主要销往欠发达国家和地区，特种茶类尚未掀起国际市场消费热。中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺乏联合互动的对外宣传机制。多年来，中国茶叶出口多为原料性产品的状况并未得到根本改变，只是外商的生产车间，因此只赚取微薄的加工费，更多利润被国外品牌商赚取，以低层次的价格竞争为主。中国茶叶出口欧美市场占有率低目录目录谈判谈判团队介绍团队介绍13双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案7 公司简介公司简介2相关法律资料相关法律资料8谈判议题谈判议题谈判判议题甲方（同方国际贸易有限公司）与乙方甲方（同方国际贸易有限公司）与乙方（永欣茶业有限公司）就茶叶项目开发（永欣茶业有限公司）就茶叶项目开发上有意愿达成合作共识，此次谈判围绕上有意愿达成合作共识，此次谈判围绕茶叶项目的开发、产品销售及合作这个茶叶项目的开发、产品销售及合作这个中心议题展开，要求谈判过程中双方要中心议题展开，要求谈判过程中双方要清晰合理的解释合作过程中十分重要的清晰合理的解释合作过程中十分重要的问题，如：资金得合理运用；资金运作问题，如：资金得合理运用；资金运作得安全性及利润分配等得安全性及利润分配等目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1谈判议题谈判议题3双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案7公司简介公司简介2相关法律资料相关法律资料81.同方国际有强大的资金支持。2.同方有高端的科技研发平台，大量的优秀人才，技术力量雄厚。3.同方在欧美市场有着广阔的销售渠道4同方的大多数股东会支持同方与永欣进行长期合作。5.同方除永欣之外还可以选择收购其他的茶业公司来弥补自己的业务缺陷。6.同方与永欣合作正处于有利时机。1.同方刚涉足茶业领域，业务方面存在缺陷2.同方在中国市场茶业等保健品行业战绩不佳。3.同方要走“科技兴茶”之路，研制适应不同市场的茶产品，以风味茶、功能茶、方便茶、科技茶等拓展国际市场，引领世界茶叶消费潮流。目前国内这方面还不完善。1同方与永欣共同开拓欧美茶叶出口市场2.借助永欣的销售渠道入驻东方市场。3.同方与永欣合作可产生协同效应“1+12”。核核心心利利益益优势分析优势分析劣劣势势分分析析1.与同方达成合作可保证永欣的股东利益，改善永欣与其股东的关系。2.永欣可与同方联手共同对抗浙江省茶叶集团股份有限公司、湖南省茶叶有限公司、浙江华发茶叶等大型茶业出口公司。3.同方为永欣在研发及生产上提供资金与技术支持对方利益方利益对方方优势1.由福安市坦洋村人试制成功，迄今已有100多年。产品远销荷兰、英国、日本、东南亚等20多个国家和地区。2.永欣的发展前景良好，增长机遇即将到来。3.永欣除同方外还可选择与其他公司合作。4.永欣在亚洲市场实力雄厚，市场份额较高对方劣方劣势1.永欣近几年来发展滞后，缺乏国外市场分销渠道，难以凭借自有品牌占领国际市场。2永欣的茶业地位遭受全国茶叶出口企业共400余家冲击与挑战。3.永欣在项目开发、推广方面都有很多缺陷中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺乏联合互动的对外宣传机制。目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1谈判议题谈判议题3双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案7公司简介公司简介2相关法律资料相关法律资料8合作内容合作内容最理想最理想目标目标同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成20年的长期合作同方将获得永欣的15年时间独家销售代理权争取在5年内掌握中国市场的茶业销售业务45%份额合作内容合作内容可接受可接受目标目标同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成16年的合作同方将获得永欣的12年时间独家销售代理权争取在4年内掌握中国市场茶业销售业务35%份额合作内容合作内容最低最低目标目标同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成8年的合作同方将获得永欣的8年时间独家销售代理权争取在3年内掌握中国市场销售业务%25%份额合作内容目标合作内容目标目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1谈判议题谈判议题3双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案72相关法律资料相关法律资料8公司简介 开局阶段策略分析开局阶段策略分析带入气氛合作意向两个解决方案感情交流式策略借题发挥策略针对性讨价策略针对性讨价策略 针对对方报价，结合我方针对对方报价，结合我方资料和对方对此次谈判的资料和对方对此次谈判的渴求度，再针对这些不合渴求度，再针对这些不合理的部分要求改善报价理的部分要求改善报价 讨价讨价阶段阶段还价还价阶段阶段 让步让步阶段阶段休局休局阶段阶段分析报价内容分析报价内容找突破口找突破口 估量对方的期望值估量对方的期望值调整我方还价目标调整我方还价目标在重要的问题上力在重要的问题上力求对方先让步求对方先让步在较为次要的问题在较为次要的问题上可考虑先让步上可考虑先让步找到一种双赢的找到一种双赢的解决办法，促使本解决办法，促使本次谈判成功次谈判成功 在谈判限定范围在谈判限定范围内无法达成一致，内无法达成一致，作好谈判破裂准备作好谈判破裂准备 磋商阶段谈判策略分析磋商阶段谈判策略分析打破僵局策略打破僵局策略 休局阶段谈判策略休局阶段谈判策略 红白脸策略红白脸策略 合作后永欣公司管理层结构变化等问题合作后永欣公司管理层结构变化等问题 察言观色察言观色策略策略 对于知识产权的转让及代理的对于知识产权的转让及代理的问题问题 先造势后还先造势后还价策略价策略 把握让步把握让步策略策略 中期阶段策略分析中期阶段策略分析针对合作年限分配问题的谈判针对合作年限分配问题的谈判针对利润分配问题针对利润分配问题策略把握底线把握底线埋下契机埋下契机 最后最后通牒通牒 最后冲刺阶段策略最后冲刺阶段策略谈判结束时机判定谈判结束时机判定 从谈判的交易条件 来判定从谈判时间来判定 从谈判策略来判定 1 1、结束谈判的准备工作、结束谈判的准备工作全面检索交易条件全面检索交易条件 确认谈判记录 2 2、结束后的管理、结束后的管理资料存档保密资料存档保密 继续维护关系 目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1谈判议题谈判议题3双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案72相关法律资料相关法律资料8公司简介公司简介应急方案应急方案 应急方案应急方案 如果在谈判期间，如果在谈判期间，我方已经退到底我方已经退到底线，而对方还不满线，而对方还不满意将谈判定在一个意将谈判定在一个极其强硬和恶劣的极其强硬和恶劣的气氛中。气氛中。对方使用借题对方使用借题发挥策略，对发挥策略，对我方某一次要我方某一次要问题抓住不放。问题抓住不放。如果对方在谈判如果对方在谈判期间迟迟不肯表期间迟迟不肯表态，致使谈判的态，致使谈判的时间一拖再拖。时间一拖再拖。谈判僵局谈判僵局我方通过说明合作可以带我方通过说明合作可以带来双赢来缓和气氛，同时来双赢来缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作暗示对方双方的这一合作对对方的重要性对对方的重要性 避免没必要的解释，可转避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程对方的策略影响谈判进程 给与强硬的态度，告知其若给与强硬的态度，告知其若再不表态，就无法进行，说再不表态，就无法进行，说对方没有诚意，让其觉得自对方没有诚意，让其觉得自己理亏己理亏 目录目录谈判团队介绍谈判团队介绍1谈判议题谈判议题3双方优劣势分析双方优劣势分析4谈判目标谈判目标5谈判策略谈判策略6应急方案应急方案72相关法律资料相关法律资料8公司简介公司简介谈判相关法律判相关法律资料料 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 2012年10月10日洽谈同方与永欣的合作年限及合作后产品开发与销售业务分配问题2012年10月13日洽谈达成合作协议后，如何让2公司的员工齐心协力，尽快融入合作伙伴关系的一系列措施谈判议程谈判议程最终双方建最终双方建立起良好的立起良好的关系，互相关系，互相成为的重要成为的重要而又长久合而又长久合作伙伴作伙伴。共共同同获获利利。达达到到双双赢赢，解决同方解决同方与永欣合与永欣合作的疑难作的疑难问题，达问题，达到共赢目到共赢目的。的。期待能成为友好合作伙伴！期待能成为友好合作伙伴！