信托客户常见十大问题答疑.pptx

晨 会2014528123羊皮卷P48-50视频:赢在中国最牛选手客户常见十问题1、客户相信银行，不信信托公司？、客户相信银行，不信信托公司？信托同属于银监会监管。信托公司的稀缺性。银行服务大众，信托服务高端客户。2、很多人根深蒂固的觉得银行靠谱、和银行理财、很多人根深蒂固的觉得银行靠谱、和银行理财产品对比我们的优势在哪里？产品对比我们的优势在哪里？首先呢，我们国家的金融体制是分业经营的，银行本身并不是理财产品的制造商，而是销售商，银行代销基金、代销保险、同时也代销信托类的理财产品，只是咱们很多投资者了解不是很深入，基本都认为产品都是银行发的，其实概念上还有一些差异，其次呢，我们智富凡茗是专业做资产配置的、第二步可以向客户说明最近银行出的几次问题，让客户知道银行只是一个代售渠道，根本不知道项目的本质风险，理财经理的专业能力和个人素质也并不是特别高。而我们可以站在很专业，客观的立场上告知每一款项目的风险性。帮您在市场上优中选优。3、说信托现在发展比较好，客户就问基金以前走、说信托现在发展比较好，客户就问基金以前走势也好啊，怎么能保证信托一直好？势也好啊，怎么能保证信托一直好？信托非一人之力，而是银行信贷模式，足额抵押。金融危机，基金大亏损之时信托仍然坚守收益。4、客户说、客户说PE产品也有固定收益的而且收益很高产品也有固定收益的而且收益很高？PE产品基本都是期限较长（3-8年），收益预期较高（50%以上），高风险高回报的投资方式。适合风险偏好较高的客户，拿出一部分可损失、闲置不用的资金做长线投资，总体来说是无担保收益的。目前有个别PE项目为了发行顺利，也加入了保底收益条款，但这个保底收益是在整个投资计划都比较顺利无重大损失的情况下才能顺利兑付的，并不是无风险收益，需要客户仔细甄别。5、客户只做实业投资的，不做理财怎么引导？、客户只做实业投资的，不做理财怎么引导？您的实业一定做的非常的好，那么同时每年也会非常好的盈利，这部分盈利相信您不会所有都进行二次投入到企业中去，而是作为闲置资金存了下来，作为以后养老、子女教育和生活改善的准备，所以我们帮您打理的就是这部分闲置的资金。在我们的公司已经成交过客户群体中有超过50%是中小企业主及其配偶，也就是说其实有很多跟您情况一样的社会精英在选择信托，您其实也可以像他们一样将闲置资金交给我们打理，每年获取一个10%的固定回报，更多的精力投入到自己实业中，那样不是更好吗？6、客户不配合，不说自己是做的什么理财怎么办、客户不配合，不说自己是做的什么理财怎么办？其实了解您的理财方式是想看看您对风险、收益、流动性等理财要素的要求，如果您觉得不方便，我也可以先把我们的理财方式告诉您，让您做一个对比。我们公司为客户提供的是投资金额100万以上的固定收益信托理财服务，目前的投资收益依据投资金额、投资期限和具体的投资方向不同，收益在10到15之间，在您投资前，信托公司会跟您通过合同约定收益率，所有的合同都是通过国务院银行监督委员会审核通过的，所以叫固定收益，您看这样一种理财方式是否能满足的理财要求呢？（往下开始了解客户是否能接受投资起步、收益率要求、期限要求等等，然后再问他以前的投资方式，进行对比）7、现在手里有闲置资金准备买房的，对信托也比、现在手里有闲置资金准备买房的，对信托也比较认可，现在在两者之间徘徊，如何争取？较认可，现在在两者之间徘徊，如何争取？首先，要询问客户是刚需买房，还是投资买房。如果是刚需买房的话，问下客户是打算全款买还是贷款买，如果是打算全款买的话，可以建议客户贷款买房，这样余下的钱可以用来做信托投资，信托受益是高于贷款利息的，算下来还会有一笔额外收入。如果是投资买房的话，那可以和客户算一笔账，假设一套价值300万的房子，租金也就3000-5000元，按5000元算的话，一年六万，收益率仅为2%，这还需要客户装修、装饰、维护，再刨去装修费用，利润更低。另外，目前的房地产价格上升空间已很有限，很难实现几年前的上涨幅度了，自己也有客户是卖了房子来买信托，所以建议客户全面考虑一下。8、相比银行来说，融资方借由信托平台集资优势、相比银行来说，融资方借由信托平台集资优势是什么是什么（速度快？满足大额规模？）（速度快？满足大额规模？）首先，银行每年是有贷款额度的，超过这个额度再好的项目也贷不到款，而企业的融资需求是远大于贷款额度的。其次，银行贷款只接受实物抵押一种风控方式，而信托是全资质金融机构，可以实现股权、债券、实物、担保等多种风控方式联合控制风险，操作更灵活，安全性也更高。第三，就贷款利率来讲，银行最低，地方融资平台、典当行、民间借贷等最高，信托的贷款利率仅高于银行，是企业融资除银行外最优先考虑的融资机构。9、客户纠结保本的字眼，有合同强迫症的客户怎、客户纠结保本的字眼，有合同强迫症的客户怎么应答？么应答？银监会命令禁止保本保收益，每一款信托都要在银监会报备，做信托还是主要看项目本身看风控是否到位。信 托公司执照价值50亿，一旦出现问题信托公司禁止发行产品。信托公司自会采取措施保持刚兑。10、新闻报道很多，信托危机啊、新闻报道很多，信托危机啊?一、树大招风，新闻媒体的本性有始无尾。二、信托行业2013年到期清算出现问题的信托项目大约200亿，相比10.9万亿的信托资产总规模，不良率仅为千分之1.8；2013年被媒体曝光的信托风险事件10多起，不良率仍是非常低的，并且最终都是有惊无险都足额兑付了投资者本息。截止2013年底，全行业计提的信托赔偿准备金达90.60亿元，可以覆盖200亿元问题资产的45.3%；全行业净资产高达2555.18亿元，是200亿元问题资的12.78倍。因此，信托资产质量总体优良，不会发生系统性风险！媒体只给部分