解除顾客疑议的成交方法.docx

1.考虑型
现象-顾客说：我要考虑一下！
对策-时间就是金钱，机不可失，失不再来。
（1）询问法：
 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有决策权)，不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
“您好，女士，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? ”
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些利益。
“××先生，一定是对我们的首饰确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次这样的促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”
2.经济型
现象-顾客说：太贵了！
对策-一分钱一分货，其实一点也不贵。
 （1）比较法：
①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　
 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是最适合您的。合适的才是最好的，现在买一点儿都不贵。
 （2）拆散法：
将产品的几个组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 
（3）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
“先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，这款产品真的很适合您。”
（4）分期法：
通过分期付款降低顾客经济压力，解决预算问题。
“先生，如果您觉得比较贵的话，可以申请我们的分期付款。只要10%的首付，以后按月还款，就可以立马带走这款产品了。而且，最高还可分12期，一点都不会有经济压力。”
3.讨价还价型
现象-顾客说：能不能便宜一些？
对策-价格是价值的体现，便宜无好货。
 （1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
“您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。”
（2）底牌法：这个价位已经是最优惠了，您要想再便宜一些，我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
 （3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
“如果您确实需要低价格的，我们这里有××产品，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。”