系统销售法.pptx

“系统销售法系统销售法”销售培训课程销售培训课程第一节第一节前言前言 课程概述课程概述争取争取新客户新客户发展发展现有客户现有客户 提高效率提高效率更有效开拓现有的客户线索发掘更多“优质”的客户线索1 12 2公司收益公司收益清华大学EMB总裁班 咨询项目咨询式内训 内训公开课 3 34 45 56 67 7 推动销售管理的主要因素推动销售管理的主要因素 发挥客户组合的潜力 扩大地区覆盖比例 改进客户拜访的时间分配 9 91 10 08 8引导销售引导销售管理的问题管理的问题 l“我们在各主要我们在各主要因素上的表现怎因素上的表现怎样样?”l“哪里有提高业哪里有提高业绩的最大潜力绩的最大潜力?”l“我应该怎样与我应该怎样与我的销售团队一我的销售团队一起达到共同的目起达到共同的目标标?”培训目标培训目标l完成培训课程后，您将能够完成培训课程后，您将能够:做好专业销售拜访的准备做好专业销售拜访的准备学会正确地运用开场白学会正确地运用开场白掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 将特征转化成利益将特征转化成利益专业克服反对意见专业克服反对意见掌握达成协议的技巧掌握达成协议的技巧接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)系统销售法系统销售法l接触阶段接触阶段-激发对方产生兴趣，营造良好的气氛l资讯阶段资讯阶段-了解客户相关信息l游说阶段游说阶段-让客户了解体验并接受成功动力 的有关服务l达成协议阶段达成协议阶段-实现面谈目标第三节第三节工作日程管理工作日程管理销售计划销售计划 效率和效能效率和效能销售拜访前计划销售拜访前计划销售拜访目标销售拜访目标时间资源作为一种至关重要的销售资源，时间资源作为一种至关重要的销售资源，我们是如何利用的呢我们是如何利用的呢?l营运方面的问题等营运方面的问题等=14%l行程行程=36%l休息休息=6%l行政工作行政工作 =14%l追踪进展追踪进展 =10%l l总计总计总计总计=80%80%l l销售时间销售时间销售时间销售时间 仅余仅余仅余仅余20%想出至少想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率个行之有效的方法来提高您的工作效率，使您有更多时间直，使您有更多时间直接面对客户：接面对客户：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.请您想出至少请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果：个行之有效的方法来提高销售拜访效果：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.提高销售成效提高销售成效 l将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售的规划将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售的规划l留意交通情况及延迟问题留意交通情况及延迟问题l深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息l可可考考虑虑使使用用电电话话代代替替对对某某些些客客户户的的面面对对面面的的拜拜访访，例例如如会会后后跟跟进、确认是否开始使用服务等进、确认是否开始使用服务等.l计计划划拜拜访访时时，应应当当预预留留一一些些机机动动的的时时间间，以以便便随随时时对对一一些些客客户户的紧急的需求的紧急的需求l为自己设置致电为自己设置致电/面对面拜访客户的目标面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面包括数量和质量方面l就就你你的的工工作作及及工工作作成成效效定定期期与与你你的的经经理理进进行行交交流流，讨讨论论你你的的工工作目标、实现目标的方法及是否需要作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持公司提供任何支持 提高销售成效提高销售成效 l以确定和灵活的方式预约客户以确定和灵活的方式预约客户l在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电l在销售的黄金时间减少行政工作在销售的黄金时间减少行政工作l与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题l为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定每次拜访均设定SMARTSMART目标目标l获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中业务相关人员保持接触l根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度根据来自主要客户的信息确定产品需求时，提高准确度/更好地进行更好地进行 预测预测l列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数，从而预列出销售人员及客户服务人员的客户名单及每位客户拜访次数，从而预 测为每位客户提供的服务所需的时间测为每位客户提供的服务所需的时间 提高销售成效提高销售成效 l花更多时间了解重要客户的业务情况，包括现在及未来花更多时间了解重要客户的业务情况，包括现在及未来 l了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？l为每位客户建立档案并经常更新档案资料为每位客户建立档案并经常更新档案资料l提高你的销售及客户管理技巧提高你的销售及客户管理技巧l告别客户前约定下次的会面时间告别客户前约定下次的会面时间l与客户就定期拜访的时间达成一致与客户就定期拜访的时间达成一致l如客户同意，可以用电话拜访取代一些面对面拜访如客户同意，可以用电话拜访取代一些面对面拜访 销售拜访目标分为三类：销售拜访目标分为三类：l发展新业务发展新业务 与成功动力的老客户发展新的业务往与成功动力的老客户发展新的业务往来来l保持原有客户保持原有客户 与成功动力的老客户在原有基础上继续保与成功动力的老客户在原有基础上继续保 持业务往来持业务往来l赢得新客户赢得新客户 从新客户那里获得业务从新客户那里获得业务 销售拜访前计划销售拜访前计划制定销售拜访前计划有什么意义制定销售拜访前计划有什么意义?制定销售拜访前计划的练习制定销售拜访前计划的练习l应该了解哪些有用的信息应该了解哪些有用的信息?l信息的来源有哪些信息的来源有哪些?l我们可以如何运用这些信息我们可以如何运用这些信息?销售拜访前计划表销售拜访前计划表联系人联系人公司名称公司名称联系人职位联系人职位您的销售拜访目标是什么？您的销售拜访目标是什么？接触阶段接触阶段与客户面谈时，您将如何开场？资讯阶段资讯阶段您将提出哪些关键问题？关键PADS？游说阶段游说阶段您将采用哪些关键的服务优势和利益？可能会出现阿哪些反对意见可能会出现阿哪些反对意见/障碍？障碍？您将如何克服反对意见、克服障碍？达成协议阶段达成协议阶段您将如何获得客户的承诺？处境-障碍 后果-方案之关键 第四节第四节系统销售法系统销售法-接触阶段接触阶段吸引注意力吸引注意力-“控制控制”技能技能接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-SMART 销售目标销售目标系统销售法系统销售法(GSP)吸引客户的注意力、控制销售会谈吸引客户的注意力、控制销售会谈l赞美：没想到赞美：没想到*总是一位这么年轻的企业家总是一位这么年轻的企业家l寒暄：寒暄：“*总，好久没见您了！总，好久没见您了！”“早就久闻大名了，今日才荣幸得早就久闻大名了，今日才荣幸得见！见！”l事实：在哪里有和您交流过的。事实：在哪里有和您交流过的。l问题：从哪里看到关于您的报道问题：从哪里看到关于您的报道 对您产生由衷的敬佩对您产生由衷的敬佩 特想来拜访一特想来拜访一 下您下您 向您好好的学习向您好好的学习l援引援引 是。介绍我了解到您是。介绍我了解到您 说您可能有这方面的困惑说您可能有这方面的困惑 看看 我们这边能不能帮上什么我们这边能不能帮上什么l销售工具销售工具 l关联关联第五节第五节系统销售法系统销售法-资讯阶段资讯阶段CORK模式模式关键提问技巧关键提问技巧确定客户长、短期的需求确定客户长、短期的需求接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)第一类是第一类是处境处境问题问题(CIRCUMSTANCE)定义定义:了解客户的现状。了解客户的现状。例子例子:“贵贵公公司司目目前前有有多多少少员员工工?”或或 “贵贵公公司司的的培培训训或或学学习习是是怎怎样开展的样开展的?”“贵公司一年的培训花费大概为多少？贵公司一年的培训花费大概为多少？”影响影响:问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。建议建议:如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事 先做调查。先做调查。CORKCORK CORK 成功动力成功动力-处境问处境问题题1.1.贵公司有多少员工贵公司有多少员工？2.2.贵公司是什么型企业（生产、销售、服务等）？贵公司是什么型企业（生产、销售、服务等）？3.3.贵公司培训如何开展？贵公司培训如何开展？4.4.有没有专门的培训人员？有没有专门的培训人员？5.5.培训的频率？培训的频率？6.6.主要培训的内容和方向？主要培训的内容和方向？7.7.贵公司一年的培训费用为多少？贵公司一年的培训费用为多少？8.8.贵公司的主要客户群？贵公司的主要客户群？9.9.贵公司的组织架构？贵公司的组织架构？10.10.各个部门的人数？各个部门的人数？11.11.作为企业家，您的学习计划是什么？作为企业家，您的学习计划是什么？第二类是第二类是障碍障碍 问题问题 (OBSTACLE)定义定义:向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。例子例子:“是什么造成业务上的困难是什么造成业务上的困难?”或或 “培训最大的困惑是什么培训最大的困惑是什么?”影响影响:这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价 值的交流。值的交流。建议建议:考考虑虑如如何何使使用用成成功功动动力力服服务务为为客客户户解解决决问问题题；联联络络客客户户前前，应应事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。CORKCORK CORK 成功动力成功动力-障碍问题障碍问题 1.您对您个人的学习速度满意么？您对您个人的学习速度满意么？2.您对公司的培训体系满意么？您对公司的培训体系满意么？3.在公司管理或培训方面，您最大的困惑时什么？在公司管理或培训方面，您最大的困惑时什么？4.您对所有员工的表现都满意么？您对所有员工的表现都满意么？5.您认为贵公司目前的培训您认为贵公司目前的培训/管理有哪些可以做得更好的？管理有哪些可以做得更好的？6.6.您认为公司最需要员工提升的技能是什么？您认为公司最需要员工提升的技能是什么？7.7.您准备如何来提升员工的技能？您准备如何来提升员工的技能？8.8.员工的发展能够跟上企业发展的需求么？员工的发展能够跟上企业发展的需求么？9.9.您认为企业目前最大的发展阻力来自哪里？您认为企业目前最大的发展阻力来自哪里？第三类第三类 后果后果问题问题 (REPERCUSSION)定义定义:向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业 务或对自身的。务或对自身的。例子例子:“对您会产生哪些实际的后果对您会产生哪些实际的后果?”“达不到目标会有什么后果达不到目标会有什么后果?”影响影响:这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影 响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。建议建议:准准备备好好关关于于障障碍碍的的问问题题后后，可可以以开开始始考考虑虑成成功功动动力力的的哪哪些些产产品品可可以以解解决决客客户户的的这这些些问问题题。评评估估客客户户目目前前可可能能担担心心的的问问题题，如如有有需需 要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。CORKCORK CORK 成功动力成功动力 后果问题（痛苦放大）后果问题（痛苦放大）1.1.员工的责任心不强会带来什么后果。（举例：员工责任员工的责任心不强会带来什么后果。（举例：员工责任心不强导致厂房被烧）心不强导致厂房被烧）2.2.员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？员工的执行力不强给您的企业带来什么后果？3.3.企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？企业培训跟不上给您的企业带来什么后果？4.4.员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？员工技能跟不少会给企业带来多大的损失？5.5.企业管理不科学会对企业带来多少浪费？企业管理不科学会对企业带来多少浪费？6.6.培训的费用高，但是不培训的费用更高。培训的费用高，但是不培训的费用更高。7.7.您需要支付多少代价？您需要支付多少代价？8.8.减少了多少利润？减少了多少利润？第四类第四类关键关键问题问题 (KEY FOR SOLUTION):定义定义:询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己 方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的 认同。认同。例子例子:“将培训外包给专业的公司是否能让您更轻松而效果又更将培训外包给专业的公司是否能让您更轻松而效果又更好好?”“专业的课程是否能够帮助您的成长，从而帮助企业的成长专业的课程是否能够帮助您的成长，从而帮助企业的成长?”“参加总裁办可以给您带来专业的课程和人脉网，是否可参加总裁办可以给您带来专业的课程和人脉网，是否可以满足您的需要以满足您的需要?”影响影响:对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改 善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向 的解决方案。的解决方案。建议建议:借着提出以上问题，引导客户说出借着提出以上问题，引导客户说出成功动力成功动力方案的优点。方案的优点。CORKCORK CORK 成功动力成功动力-关键问题（快乐加大）关键问题（快乐加大）1.1.结识更多的企业家将给贵公司带来什么利益？结识更多的企业家将给贵公司带来什么利益？2.2.专专业业的的老老师师给给您您带带来来各各个个业业务务模模块块的的系系统统培培训训，能能给给您您带带来来什什么么帮助？帮助？3.3.专专业业的的咨咨询询工工资资帮帮您您解解决决目目前前业业务务发发展展的的瓶瓶颈颈，实实现现快快速速的的销销售售增长。增长。4.4.企业员工技能素质的提升能帮助到您的企业什么？企业员工技能素质的提升能帮助到您的企业什么？5.5.员工有一个良好的心态能够帮助企业提升整体竞争力。员工有一个良好的心态能够帮助企业提升整体竞争力。6.6.如果我们能将您的员工流失率减少到如果我们能将您的员工流失率减少到%能不能帮到您？能不能帮到您？7.7.如果我们能够帮助您实现如果我们能够帮助您实现%的销售增长能不能帮助您？的销售增长能不能帮助您？8.8.培训投资回报率培训投资回报率处境处境障碍障碍 有有 没有没有后果后果 T E D方案之关键方案之关键CORK CORK 提问策略提问策略 32Circumstance Questions（处境问题）Obstacle Questions（障碍问题）Repercussion Questions（后果问题）Key to Solution Questions（方案之关键）暗示的需求暗示的需求明确的需求明确的需求提问技巧并不能作为销售的“手段”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问题的看法和反应。第六节第六节 系统销售法系统销售法-游说阶段游说阶段购买动机购买动机成功动力服务要素成功动力服务要素特征、优势与利益特征、优势与利益接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)特征特征Features 优势优势Advantages 利益利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求 游说阶段游说阶段 动机动机l收益收益/节省节省l有效性有效性l实用实用 理性的理性的 企业企业l愉悦愉悦l自尊自尊l忠诚忠诚情感的情感的个人个人 关于利益的陈述关于利益的陈述 举例举例l迅速提高员工的执行力迅速提高员工的执行力l提高员工的综合素质提高员工的综合素质l更广泛的人脉资源更广泛的人脉资源l改善企业的管理模式改善企业的管理模式l更加合理的薪酬体系更加合理的薪酬体系成功动力的各个服务要素组成各种业务解决方案成功动力的各个服务要素组成各种业务解决方案:专业的培训课程专业的培训课程优秀的讲师优秀的讲师强大的师资强大的师资专业的咨询建议专业的咨询建议强大的企业大平台强大的企业大平台有力的政府支持有力的政府支持专门的场地专门的场地以上这些要素与客户的业务需求相结合，虽然会相应地增加以上这些要素与客户的业务需求相结合，虽然会相应地增加成功动力的成功动力的运输成本，但也取得了服务上的优势。运输成本，但也取得了服务上的优势。利益对客户行为产生的影响利益对客户行为产生的影响利益利益Contact接触接触Contract合同合同特征特征优势优势对客户行为产生的影响对客户行为产生的影响举例举例.l特征特征:成功动力成功动力 有营销、生产、人力资源、财务咨询师有营销、生产、人力资源、财务咨询师l优势优势:可以满足企业全方位咨询需求可以满足企业全方位咨询需求l利益利益:使您各个业务模块得到专业的建议和咨询，能够使您各个业务模块得到专业的建议和咨询，能够使您的企业更加合理化管理运营，使得您的产品得到提升、使您的企业更加合理化管理运营，使得您的产品得到提升、销售额增加、成本降低。销售额增加、成本降低。FAB 小组练习小组练习l列出列出 成功动力成功动力公司的公司的4个关键特征个关键特征l根据每个特征，相应地列出根据每个特征，相应地列出6个优势个优势l把每个利益变成推动客户作出决定的因素把每个利益变成推动客户作出决定的因素第七节第七节系统销售法系统销售法-达成协议阶段达成协议阶段何时及怎样达成协议何时及怎样达成协议获得积极承诺获得积极承诺技能与练习技能与练习接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目标面谈目标-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)达成成功动力销售协议、获得承诺达成成功动力销售协议、获得承诺询问询问(直接达成协议直接达成协议)：假定假定 选择选择 总结总结 口头证明口头证明 让步让步 告诫告诫第八节第八节 克服反对意见克服反对意见什么是反对意见什么是反对意见?“理解理解”技能技能处理反对意见处理反对意见达成协议阶段达成协议阶段 克服客户的反对意见克服客户的反对意见.l在在成功动力成功动力销售过程中都会遭遇各种反对意见销售过程中都会遭遇各种反对意见l成功动力成功动力客户的反对意见是出于个人或者业务上的原因客户的反对意见是出于个人或者业务上的原因 l我们必须克服这些障碍，才能实现我们的销售目标我们必须克服这些障碍，才能实现我们的销售目标l要要“先下手为强先下手为强”来应对各种反对意见来应对各种反对意见 准备销售计划准备销售计划l花一些时间准备，该如何应对这些常见的对花一些时间准备，该如何应对这些常见的对成功动力成功动力提提出的反对意见出的反对意见l不仅是我们的语言，而且是说话方式导致客户提出这些不仅是我们的语言，而且是说话方式导致客户提出这些反对意见！反对意见！常见的客户反对意见有哪些常见的客户反对意见有哪些?l价格太高了价格太高了l没有必要购买没有必要购买l没有资金或预算没有资金或预算l无权作出决定无权作出决定l不快的合作经历不快的合作经历l认为公司实力不够认为公司实力不够l对目前的服务商比较满意对目前的服务商比较满意No!为什么提出反对意见为什么提出反对意见?l非常正常的反应非常正常的反应 要做好心理准备哦要做好心理准备哦!l人们往往会对提出的购买要求提出反对意见人们往往会对提出的购买要求提出反对意见l需要更多的证明需要更多的证明l不太愿意面对改变不太愿意面对改变l销售人员在推销过程中让客户作出购买决定的要销售人员在推销过程中让客户作出购买决定的要求过于迫切求过于迫切 反对意见的分类反对意见的分类:寻求证明寻求证明 主要障碍主要障碍 销售人员必须避免销售人员必须避免:l 插话插话 l 巧舌如簧巧舌如簧 l 争辩争辩 l 占上风占上风 为成功动力客户解决反对意见的步骤为成功动力客户解决反对意见的步骤:l倾听倾听 表现出兴趣和耐心l阐述阐述 完全理解客户的处境l理解理解 表明对客户的理解l解决问题解决问题 运用特征、优势和利益(FAB)l表态表态 对达成的谅解、协议表态