企业管理巅峰销售力培训.pptx

2024/8/10周六巅峰销售1巅峰销售力2024/8/10周六巅峰销售2以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习你将能够：你将能够：1.有效开发客户，让销售行程满档有效开发客户，让销售行程满档2.掌握并运用销售专家的成功秘诀掌握并运用销售专家的成功秘诀3.乐在销售，拥有无限的销售能力乐在销售，拥有无限的销售能力4.提升自我价值与能力，突破困境提升自我价值与能力，突破困境5.掌握客户的购买心理，成功缔结掌握客户的购买心理，成功缔结6.倍增业绩倍增业绩7、【学习目标学习目标】：2024/8/10周六巅峰销售3成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的特色展现产品的特色与好处与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开友谊与客户展开友谊关系关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是称是的秘诀的秘诀2024/8/10周六巅峰销售4导言导言什么是销售？2024/8/10周六巅峰销售5客户开发客户开发售前准备售前准备接接触触顾顾客客开启面谈开启面谈产品介绍产品介绍解除解除抗拒抗拒完完成成交交易易售后服务售后服务八大环节八大环节2024/8/10周六巅峰销售6成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售、认识销售做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售7销售的重要性销售的重要性1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法2、事业成功之门的钥匙、事业成功之门的钥匙销售的本质销售的本质推销推销自己自己2024/8/10周六巅峰销售8销售的好处销售的好处1、通过销售得到利润通过销售得到利润2、保持稳定的收入保持稳定的收入3、推荐也是一种销售推荐也是一种销售你认为销售还有什么好处你认为销售还有什么好处？2024/8/10周六巅峰销售9激发自己激发自己崇崇高的动机高的动机2024/8/10周六巅峰销售10销售就是销售就是满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品）销售其实是四件事销售其实是四件事：1、满足顾客的需求满足顾客的需求（简单的工作简单的工作）2、满足顾客的感觉满足顾客的感觉（复杂的工作复杂的工作）3、教育顾客教育顾客（艺艺术术）4、帮助客户帮助客户（分分享享）2024/8/10周六巅峰销售11专业销售人员的五大认知专业销售人员的五大认知是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？1、销售是开始于正确的态度态度同时有能力来处理压力 2、克服对拒绝拒绝和失败的恐惧！2024/8/10周六巅峰销售12第一大认知第一大认知人人都是推销员推销员，因为每个人都在销售销售无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会销售销售为何人人都是推销员？推销员？因为钱是从客户的口袋中来的钱是从客户的口袋中来的因为我们都是从事人际关系的我们都是从事人际关系的因为销售销售能力能力等于等于沟通沟通能力能力 2024/8/10周六巅峰销售13第二大认知第二大认知清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有100%的的热情热情和信赖感信赖感而阻碍拥有而阻碍拥有100%的的热情热情和和信赖感信赖感的六大因素的六大因素1、害怕被拒绝害怕被拒绝2、失望感失望感3、内疚感内疚感4、拖延拖延5、活在冲突（矛盾）当中活在冲突（矛盾）当中6、没有坚定的支持点没有坚定的支持点2024/8/10周六巅峰销售14成就来自于成就来自于服务的人数及品质2024/8/10周六巅峰销售15 你你你你你你你你你你 是是你产品及事业你产品及事业 最重要的一部分！最重要的一部分！2024/8/10周六巅峰销售16第三大认知第三大认知清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员而是而是专业顾问专业顾问成为成为专业顾问专业顾问角色的关键角色的关键，就是学习就是学习专业销售技巧与策略专业销售技巧与策略2024/8/10周六巅峰销售17第四大认知第四大认知A、清楚知道：具有、清楚知道：具有是使客户乐于购买的重要关键！是使客户乐于购买的重要关键！同理心同理心而客户喜欢你的核心因素，首要是具有而客户喜欢你的核心因素，首要是具有同理心同理心B、让自己具有、让自己具有同理心同理心之方法：之方法：1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售2024/8/10周六巅峰销售18客户参与客户参与是成交的不二法门是成交的不二法门2024/8/10周六巅峰销售19第五大认知第五大认知专业销售人员是懂得专业销售人员是懂得A、为、为 成功成功而穿着而穿着为为胜利胜利而打扮而打扮B、及具有及具有成功人士的姿态成功人士的姿态和和稳健的讲解能力稳健的讲解能力因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你2024/8/10周六巅峰销售20学习并运用学习并运用【销售新模式销售新模式】销售旧模式销售旧模式10%客户关系客户关系20%评估需求评估需求30%产品介绍产品介绍40%结束销售结束销售销售新模式销售新模式40%客户关系客户关系30%评估需求评估需求20%产品介绍产品介绍10%结束销售结束销售2024/8/10周六巅峰销售21精通多种成交的技巧及策略精通多种成交的技巧及策略理由有三理由有三:1、因为客户类型及抗拒不尽相同因为客户类型及抗拒不尽相同2、因为客户选择多样化因为客户选择多样化3、因为收入的高低的重要关键因为收入的高低的重要关键(是当今社会至关重要的是当今社会至关重要的)4、产品的无差异化产品的无差异化注意原则注意原则顶尖的专业销售人员不是解说员，顶尖的专业销售人员不是解说员，而是一个销售顾问和销售医生而是一个销售顾问和销售医生2024/8/10周六巅峰销售22销售工作的八大步骤销售工作的八大步骤1、产品服务的分析产品服务的分析2、寻找潜在客户、寻找潜在客户3、收集资讯、收集资讯是今天销售成功的核心工作4、问题的确认、问题的确认5、解决问题的方法，说明解决的方案、解决问题的方法，说明解决的方案6、解决相关的问题、解决相关的问题7、获得客户的承诺、获得客户的承诺8、跟进动作与售后服务、跟进动作与售后服务2024/8/10周六巅峰销售23成功销售的基础成功销售的基础1、学习赚钱的有效方法和步骤学习赚钱的有效方法和步骤2、明确并使用学习、明确并使用学习5大步骤大步骤初步了解初步了解使用使用反复反复融会贯通融会贯通再次加强再次加强3、重复有效的基本动作是成功实现梦想的重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则不二法则2024/8/10周六巅峰销售24学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？以运用在工作或生活上的？3、上上完完这这堂堂课课，我我将将采采取取哪哪三三项项有有效效行行动动？2024/8/10周六巅峰销售25送你两句话送你两句话第一句是：投入才会深入，付出才会杰出！第二句是：要开始就不要放弃，要放弃就不要开始！2024/8/10周六巅峰销售26成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售27专业销售人员需要精通二项活动专业销售人员需要精通二项活动1、找到销售对象找到销售对象2、将产品销售给他们将产品销售给他们寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！评估潜在顾客的四个主要问题评估潜在顾客的四个主要问题1、潜在顾客是否潜在顾客是否你的产品或服务？你的产品或服务？2、潜在顾客是否、潜在顾客是否你的产品或服务？你的产品或服务？3、潜在顾客是否、潜在顾客是否你的产品或服务？你的产品或服务？4、潜在顾客是否、潜在顾客是否你的产品或服务？你的产品或服务？想想 要要需需 要要 使使 用用 买得起买得起2024/8/10周六巅峰销售28客户开发策略：你必须问自己的问题客户开发策略：你必须问自己的问题1、我到底在买什么？、我到底在买什么？（顾客得到什么利益？）2、谁是我的顾客？、谁是我的顾客？3、为什么顾客向我购买产品、为什么顾客向我购买产品？4、为什么要购买我的产品的理由？、为什么要购买我的产品的理由？5、我的顾客什么时候会买？、我的顾客什么时候会买？6、为什么我的客户不要产品？、为什么我的客户不要产品？7、谁是我的竞争者？、谁是我的竞争者？8、谁不是客户？、谁不是客户？2024/8/10周六巅峰销售29你的目标是你的目标是 成功的梯子要搭在成功的墙上 要将时间花在要将时间花在可能成交率高可能成交率高的客户身上！的客户身上！找出黄金未来客户找出黄金未来客户优良客户的特质1、对你的产品与服务有迫切的需要有迫切的需要2、你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定态度持肯定态度4、有给你订单订单的可能5、是有影响力（知名度及信誉度）的核心有影响力（知名度及信誉度）的核心6、财务稳健，付款迅速财务稳健，付款迅速7、离你不远的客户离你不远的客户2024/8/10周六巅峰销售30寻找客户群的三种手法寻找客户群的三种手法1、找你认识的人（列名单）找你认识的人（列名单）2、转介绍顾客转介绍顾客3、陌生拜访陌生拜访寻找客户群的步骤寻找客户群的步骤1、锁定适合的客户群锁定适合的客户群2、列列好名单好名单3、做好事前准备做好事前准备包括产品、行业、素质、形象、包括产品、行业、素质、形象、素质的提高素质的提高 4、开始联系客户开始联系客户5、取得拜访机会取得拜访机会6、开始接触顾客开始接触顾客不要在电话里介绍产品不要在电话里介绍产品2024/8/10周六巅峰销售31寻找客户群应具备的心态寻找客户群应具备的心态1、有效拜访次数有效拜访次数决定月收入目标2、月月/年收入年收入=有效拜访量有效拜访量有效成交率有效成交率=生产力生产力3、实现梦想的秘诀实现梦想的秘诀：行程满档行程满档4、最好的老师是最好的老师是客户客户，最有效的学习是在，最有效的学习是在销售现场销售现场5、列名单的能力及品质，列名单的能力及品质，决定创造高收入的速度决定创造高收入的速度6、收入高低不是只靠自己，而是来自收入高低不是只靠自己，而是来自许多人的支持许多人的支持7、专业销售人员认定专业销售人员认定电话电话是一个有力的销售工具是一个有力的销售工具2024/8/10周六巅峰销售32如何打电话：1、始终让对方听起来有活力和自信始终让对方听起来有活力和自信2、一定要有一个、一定要有一个剧本剧本，要要站着打电话站着打电话，说话时要，说话时要面带笑容面带笑容3、设计好奇的开场白，内容一定要符合实际、设计好奇的开场白，内容一定要符合实际4、打电话与客户交谈时你的销售所求是什么？、打电话与客户交谈时你的销售所求是什么？5、取得约谈时间和日期（二择一法则）、取得约谈时间和日期（二择一法则）6、打完电话给自己一点鼓舞士气的行动、打完电话给自己一点鼓舞士气的行动7、2024/8/10周六巅峰销售33顾客的四个主要来源顾客的四个主要来源*亲朋好友：从离自己最近的人开始向外辐射从离自己最近的人开始向外辐射*周围接触到的人：一一M定律，凡是有人群的地方定律，凡是有人群的地方*朋友的朋友：转介绍顾客：转介绍顾客*陌生人：陌生拜访，参加社团活动陌生拜访，参加社团活动一个人一扇门，轻轻推开一个人一扇门，轻轻推开一群人一群人2024/8/10周六巅峰销售34列名单列名单编号编号姓名姓名电话电话生日生日工作工作年龄年龄兴趣兴趣可能需要的服务可能需要的服务潜在客户表：潜在客户表：【我认识的人我认识的人】家人（父母、兄弟姐妹及配偶）*亲戚*邻居（现在的、以前的）*同学*宗教活动的教友*我的医生和工作有关的人、以前工作的同事*因运动结识的人*因兴趣嗜好结识的人*在活动聚会中认识的人*杂货店老板*卖家电用品的老板（销售员）*卖车子的老板（销售员）*洗衣店老板*卖家具给我的人我的律师*我的牙医*邮差*我的发型美容师*我家附近超市的经理（销售员）孩子学校的老师*孩子的补习班、才艺班老师*常去吃饭的餐厅的老板、服务生*刚搬到我家附近的人*卖保险给我的人*常来往的银行人员*附近花店的老板其他你有认识这么多人吗你有认识这么多人吗？2024/8/10周六巅峰销售35作业练习（分组讨论）作业练习（分组讨论）1、写下电话行销剧本、写下电话行销剧本2、演练电话行销剧本演练电话行销剧本2024/8/10周六巅峰销售36学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？2024/8/10周六巅峰销售37成功的关键就是去向专家学习 去学习模仿你行业中的佼佼者 2024/8/10周六巅峰销售38成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售39成为产品的代言人成为产品的代言人具备产品知识具备产品知识1、运用公司的辅助器材、运用公司的辅助器材2、参加聚会学习产品知识、参加聚会学习产品知识3、向同业人员请教、向同业人员请教准备相关资料准备相关资料*产品目录、说明书、价目表产品目录、说明书、价目表*准备产品销售的示范道具准备产品销售的示范道具*产品辅助行销资料（如报纸影印资料）产品辅助行销资料（如报纸影印资料）*顾客资料表（顾客相关资料）顾客资料表（顾客相关资料）*订货单订货单*其他其他2024/8/10周六巅峰销售40销售的心态准备销售的心态准备*不要不要强迫强迫对方购买对方购买*销售是播种的工作销售是播种的工作*传播新的品牌传播新的品牌*过程要过程要生活化、人文化生活化、人文化*好东西要与好朋友好东西要与好朋友分享分享。（刻意的讲解，随意的安排）。（刻意的讲解，随意的安排）进行心理预演进行心理预演演练未来演练未来学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我即将采取哪三项有效行动？2024/8/10周六巅峰销售41送你两句话送你两句话第一句是：成功销售的起点在于成功地开发客源！第二句是：充分的事前准备加上立刻去做的行动力，就是好运的开始！2024/8/10周六巅峰销售42成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售43积极的形象积极的形象每一件事情都很重要每一件事情都很重要1、要穿出成功来、要穿出成功来2、要使用正确的、要使用正确的3、要注意身上的配带、要注意身上的配带4、穿着应要、穿着应要颜色（不超过颜色（不超过 种颜色）种颜色）3 3饰品饰品保守而且大方保守而且大方与客户会面前的心理演练与客户会面前的心理演练演练未来演练未来1、充分准备、充分准备2、提早十分钟抵达、提早十分钟抵达3、假想、假想自己是一个不愁钱的大富翁自己是一个不愁钱的大富翁4、一分钟的心理的预演一分钟的心理的预演2024/8/10周六巅峰销售44顾客购买前的需求是：顾客购买前的需求是：1、能让自己相信的处世方法；能让自己相信的处世方法；2、相信你新提供的建议都是有价值的；相信你新提供的建议都是有价值的；3、必须说服客户你的产品是符合客户需求的必须说服客户你的产品是符合客户需求的4、客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定专业销售人员了解第一印象的重要性专业销售人员了解第一印象的重要性所以总是会以所以总是会以面对首次见面的每一个人面对首次见面的每一个人微笑微笑你不相信自己会你不相信自己会成功成功，别人怎么会相信你会别人怎么会相信你会成功成功？！？！2024/8/10周六巅峰销售45接触客户应有的认知接触客户应有的认知1、客户之所以会买可能不需要的东西或协助销售产品的、客户之所以会买可能不需要的东西或协助销售产品的核心关键核心关键是因为：是因为：客户要的永远是一种愉快的感觉客户要的永远是一种愉快的感觉2、人们不想知道你有多专业，只想知道、人们不想知道你有多专业，只想知道：你多在乎和关心他们你多在乎和关心他们3、销售就是销售就是交朋友交朋友4、赢了赢了输了输了争议争议生意生意5、建立信赖感的最高指导原则、建立信赖感的最高指导原则：多听、多问、少说话多听、多问、少说话6、具有专业的形象的方法、具有专业的形象的方法：亲切的肢体语言亲切的肢体语言7、才能使客户感受到你的真心。才能使客户感受到你的真心。用心用心爱是销售的最高境界爱是销售的最高境界2024/8/10周六巅峰销售46接触客户的接触客户的顶尖技巧及策略顶尖技巧及策略1、建立、建立的感觉的感觉亲和亲和2、找出、找出共同点共同点3、模式模式4、技巧技巧5、同意同意模仿模仿作好笔记作好笔记2024/8/10周六巅峰销售47学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？2024/8/10周六巅峰销售48专业销售的本质专业销售的本质就是建立并维系高品质的人际关系，就是建立并维系高品质的人际关系，它是基于与客户建立的一种它是基于与客户建立的一种高度信任与信任感高度信任与信任感2024/8/10周六巅峰销售49成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售50任何产品都是不存在的任何产品都是不存在的客户所买的产品，都是一种客户所买的产品，都是一种:和和愉快的感觉愉快的感觉 期望想要的东西期望想要的东西了解客户需求点应有的认知了解客户需求点应有的认知1、专业销售人员的定位、专业销售人员的定位=2、销售就是提供客户问题的解答：不是在卖产品，、销售就是提供客户问题的解答：不是在卖产品，3、平庸与专业的销售人员最大的差别在于：、平庸与专业的销售人员最大的差别在于：4、客户不会主动购买产品，除非、客户不会主动购买产品，除非销售顾问或销售医生销售顾问或销售医生而是在卖解决方案而是在卖解决方案找出顾客需求的原因找出顾客需求的原因产品的好处等于客户需求产品的好处等于客户需求2024/8/10周六巅峰销售51了解客户需求点的了解客户需求点的重量级黄金招式重量级黄金招式透过发问技巧找出客户的透过发问技巧找出客户的黄金黄金按扭按扭 作业练习作业练习针对此黄金招式设计三个问句：针对此黄金招式设计三个问句：一、你最喜欢什么样的男（女）朋友；一、你最喜欢什么样的男（女）朋友；二、你最喜欢他做什么工作；二、你最喜欢他做什么工作；三、当你们成功了，最想做什么。三、当你们成功了，最想做什么。2024/8/10周六巅峰销售52顶尖技巧与策略顶尖技巧与策略了解客户需求点的了解客户需求点的A、引导出需求点时愈明确愈好，请运用以下引导出需求点时愈明确愈好，请运用以下神奇句型神奇句型：1、为什么？、为什么？2、下定义、下定义3、还有呢？、还有呢？4、我了解、我了解5、可不可以再谈一点？、可不可以再谈一点？您您认认为为呢呢？2024/8/10周六巅峰销售53B、当客户回答不知道时，请运用以下、当客户回答不知道时，请运用以下神奇句型神奇句型：我知道您不知道，假如您知道的话，大概是我知道您不知道，假如您知道的话，大概是？C、使问句及销售更具有威力的、使问句及销售更具有威力的秘诀秘诀了解客户需求点的了解客户需求点的顶尖技巧与策略顶尖技巧与策略1、轻松自在、轻松自在2、运用沉默的力量、运用沉默的力量3、务必取得小部分的同意、务必取得小部分的同意5、越简单，越简短，越有力，越好、越简单，越简短，越有力，越好4、再进行下一步（轮）、再进行下一步（轮）2024/8/10周六巅峰销售54没有需求没有需求就没有销售的必要就没有销售的必要2024/8/10周六巅峰销售55学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？2024/8/10周六巅峰销售56成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售57如何接近顾客如何接近顾客1、问题接近法问题接近法2、赞美接近法赞美接近法3、搭话和聊天接近法搭话和聊天接近法4、求救接近法求救接近法5、好奇接近法好奇接近法6、戏剧化接近法戏剧化接近法7、馈赠接近法馈赠接近法8、调查接近法调查接近法9、搭关系接近法搭关系接近法2024/8/10周六巅峰销售58做好产品介绍应有的认知做好产品介绍应有的认知1、100%用心体验产品，因为用心体验产品，因为2、100%得相信自己的产品得相信自己的产品3、收集不同类型的、收集不同类型的，至少，至少个以上。个以上。4、不要讲、不要讲，要讲，要讲；不要卖不要卖，要买，要买。5、有效的产品介绍是需要建立在真正、有效的产品介绍是需要建立在真正以及产品介绍的以及产品介绍的说服力是用过之后才产生的说服力是用过之后才产生的对客户是最好的也是最合适他的对客户是最好的也是最合适他的见证见证5理论理论见证见证成分成分效果效果想要帮助客户想要帮助客户熟练程度熟练程度产品介绍的内容必须先感产品介绍的内容必须先感动自己，才能感动别人动自己，才能感动别人 2024/8/10周六巅峰销售59做好产品介绍的做好产品介绍的顶尖技巧与策略顶尖技巧与策略1、必须建立标准的产品介绍的故事书产品介绍的故事书2、介绍产品时应运用说服大师的手法说服大师的手法 L 肢体动作肢体动作说服效果占L 语调说服语调说服说服效果占L 文文字字说服效果占55%38%7%3、销售是客户共同参与共同参与的一项活动。让顾客看到、听到、感觉到让顾客看到、听到、感觉到5、养成收定金的习惯养成收定金的习惯4、避免破坏介绍产品的习惯避免破坏介绍产品的习惯2024/8/10周六巅峰销售60产品介绍的产品介绍的顶尖技巧与策略顶尖技巧与策略1、引起兴趣引起兴趣l讨论一件事（开放型问题）讨论一件事（开放型问题）l讨论互相喜的共同点讨论互相喜的共同点L给他一个肯定的赞美（收集情报找寻需求）给他一个肯定的赞美（收集情报找寻需求）L聆听并以他人的类似点引出他的需求点聆听并以他人的类似点引出他的需求点L谈与他有关的话题谈与他有关的话题2、做备忘录、做备忘录1）不要等他同意，就拿出笔记本）不要等他同意，就拿出笔记本2）营造一种专业顾问在做专业咨询，让他习惯看你写字）营造一种专业顾问在做专业咨询，让他习惯看你写字3）客户不会拿石头砸自己的脚）客户不会拿石头砸自己的脚2024/8/10周六巅峰销售61产品介绍的产品介绍的顶尖技巧与策略顶尖技巧与策略3、要呈现好处要呈现好处1）引用见证，你必须要知道顾客需要产品的五大理由）引用见证，你必须要知道顾客需要产品的五大理由2）过去成功辉煌的记录）过去成功辉煌的记录3）他们可以得到什么好处）他们可以得到什么好处4、沟通观念沟通观念1）你同不同意）你同不同意是无价的呢？是无价的呢？2）你同不同意创造未来品质生活是无价的呢？）你同不同意创造未来品质生活是无价的呢？3）你同不同意）你同不同意胜过其他投资呢？胜过其他投资呢？5、测试成交测试成交1）想象一下你如果）想象一下你如果你的生活会怎样呢？你的生活会怎样呢？2）我今天其实就是专门协助你解决这个可能会发生的情况）我今天其实就是专门协助你解决这个可能会发生的情况3）恭喜你的投资，恭喜你已经拥有了）恭喜你的投资，恭喜你已经拥有了L L L L L2024/8/10周六巅峰销售62家庭作业家庭作业请试用三种产品、并找出这些产品的特色、介绍重点及要决产品名称产品特色介绍重点及要决学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？2024/8/10周六巅峰销售63成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：、产品介绍：展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：、认识销售：做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：、客户开发：我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：、售前准备：奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：、接触顾客：与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：、开启面谈：了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：、顶尖心法：成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：、目标设定：实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：、解除抗拒：让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀2024/8/10周六巅峰销售64人们之所以会有抗拒点，是因为人们之所以会有抗拒点，是因为尚未完成认可产品会给他带来的好处和价值尚未完成认可产品会给他带来的好处和价值或者是或者是可能对某一点不清楚可能对某一点不清楚专业销售人员必须学习将客户的抗拒点看成专业销售人员必须学习将客户的抗拒点看成1、这是一件这是一件大好事大好事（念佛时不能抽烟，抽烟时可以念佛）（念佛时不能抽烟，抽烟时可以念佛）2、这表示这表示更接近成交更接近成交保持保持100%的兴奋度的兴奋度3、是一场销售过程中、是一场销售过程中必须有必须有的现象的现象判断顾客的异议是否为一种判断顾客的异议是否为一种 实际情况实际情况态度要态度要具有同理心具有同理心2024/8/10周六巅峰销售65解决人际关系问题中最具威力的解决人际关系问题中最具威力的三个字三个字我我了了解解1、销售过程中不去操纵别人的言谈举止销售过程中不去操纵别人的言谈举止2、不要违反顾客的最佳利益而企图影响她不要违反顾客的最佳利益而企图影响她3、充分了解顾客的处境，以专家顾问的身份解决问题充分了解顾客的处境，以专家顾问的身份解决问题4、在顾客提问时切勿急着回答在顾客提问时切勿急着回答5、让顾客认为她可以影响你，你去扮演一个被影响的角、让顾客认为她可以影响你，你去扮演一个被影响的角色，色，她才会和你沟通她才会和你沟通6、不要说情绪化、抵触性的言语不要说情绪化、抵触性的言语7、不要让顾客的利益受到损失不要让顾客的利益受到损失当客户表示（不）时当客户表示（不）时1、真实真实情况情况2、有抗拒点有抗拒点未做好妥善处理未做好妥善处理2024/8/10周六巅峰销售66处理客户抗拒点应用的认知处理客户抗拒点应用的认知1、真实状况真实状况抗拒点抗拒点2、切记！切记！赢了争议，输了生意赢了争议，输了生意3、抗拒点只不过是客户持不同意见的抗拒点只不过是客户持不同意见的另一种方式罢了另一种方式罢了，这是顾客收集这是顾客收集信息信息 方式之一（不要否定他的分析观点）方式之一（不要否定他的分析观点）抗拒的六点法则抗拒的六点法则客户对你的销售产品和服务基本超不过客户对你的销售产品和服务基本超不过主要异议主要异议六点六点2024/8/10周六巅峰销售67专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的六六 大大 步步 骤骤1、倾听、倾听听清背后关键字眼及真正意思，找出关键字眼，听清背后关键字眼及真正意思，找出关键字眼，这时这时只需运用点头、微笑、说只需运用点头、微笑、说“我了解我了解”2、明确问题、明确问题（哈佛话术）（哈佛话术）用问句式重新陈述他的问题用问句式重新陈述他的问题（1）您为什么会这样想呢？您为什么会这样想呢？（2）您为什么会有这样的感觉呢？您的意思是您为什么会有这样的感觉呢？您的意思是？（3）您这句话是什么意思呢？您这句话是什么意思呢？（4）您真正的意思是什么呢？您关心的是您真正的意思是什么呢？您关心的是？（5）您显然有您的理由，我能请教您是什么理由吗？您显然有您的理由，我能请教您是什么理由吗？”（6）我能请教您那是什么原因吗？我能请教您那是什么原因吗？（7）有关这点你能不能多谈一点？有关这点你能不能多谈一点？（8）回应：不管他提出什么样的问题，立即赞美他的问回应：不管他提出什么样的问题，立即赞美他的问题题“这的确是个很好的问题这的确是个很好的问题”2024/8/10周六巅峰销售68专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的六六 大大 步步 骤骤3、转移异议、转移异议（哈佛话术）（哈佛话术）同意模式同意模式用同意模式转移价格到价值观，同时自己首先明白产品用同意模式转移价格到价值观，同时自己首先明白产品服务可以带给客户的价值是什么服务可以带给客户的价值是什么1）原因它是值得的）原因它是值得的2）原因它可以带给你）原因它可以带给你3）原因它是最好的）原因它是最好的4）同时使用同意模式话术：）同时使用同意模式话术：l l我很认同我很认同同时同时l l我很了解我很了解同时同时l l我很感谢我很感谢同时同时l l我很相信我很相信同时同时2024/8/10周六巅峰销售69专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的六六 大大 步步 骤骤4、举例说明法、举例说明法（哈佛话术）（哈佛话术）l l了解感觉了解感觉l l过去觉得过去觉得l l后来发现后来发现l l曾有一次曾有一次例子例子：用用“价价格格很很重重要要，同同时时价价值值才才是是最最重重要要的的，您您说说是是不不是是？”将将对对方方的的问问句句转转换换成成问问句句，因因为为转转换换后后谈谈话话变变成成了了在在一一个个共共同同立立场场在在寻寻求求一一个个共共同同的的结结果果“当当您您拥拥有有当当您您开开始始使使用用当当您您得得到到对对您您的的好好处处是是它它可可以以带带给给您您的的价价值值是是”；“购购买买产产品品最最重重要要是是用用了了有有效效，您您说说是是不不是是”；“如如果果没没有有效效，再便宜也没有用，您说是不是再便宜也没有用，您说是不是”2024/8/10周六巅峰销售70专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的专业销售人员自然应