主任的职责和定位丘.pptx

1主管的职责市场展业增员辅导训练督导与激励活动管理2职责定义：某件被认为应该做的，必须做的事。可以说是属于工作类的不得不做的事情，类似于使命。简单的说就是工作使命3 优秀主管的特质特特 质质1.2-294主管主管的：的：1.2-275基本法赋予的职位阶梯试用试用试用试用正式正式正式正式主任主任主任主任高级高级高级高级主任主任主任主任经理经理经理经理总监总监总监总监1 1 1 1个月个月个月个月3 3 3 3个月个月个月个月6 6 6 6个月个月个月个月6 6 6 6个月个月个月个月12121212个月个月个月个月注定了我们要过不平凡的日子注定了我们要过不平凡的日子！6主管所拥有的待遇：主管所拥有的待遇：p业务主任待遇：个人业务底薪、业务主任待遇：个人业务底薪、初年度佣金、初年度佣金、续年度服务津贴、续年度服务津贴、续年度服务奖金、续年度服务奖金、增员津贴增员津贴 管理津贴管理津贴 育成津贴育成津贴 小组季度奖小组季度奖p业务主任的团体保险业务主任的团体保险p带薪休假制度带薪休假制度7管理约 5-105-105-105-10 人的团队组织年FYP约 50505050万万万万 元平均年增员 12121212 人其中主管直接增员 7 7 7 7 人业务主任待遇业务主任待遇年收入年收入8639186391业务员业务员业务员业务员业务员业务员首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,200项目项目收入收入2,5002,500继续率奖金14,04014,040增员奖3,6143,614增才奖3,0003,000管理津贴15,00015,000组年终奖1,4401,440续期佣金15,60015,600展业收入增员利益组织利益1.2-188高级主任待遇高级主任待遇管理约15-2515-2515-2515-25 个人的团队组织年FYP约 80808080万万万万 元育成 2 2 2 2 个小组平均年增员 8 8 8 8人/组其中主管直接增员 7 7 7 7 人/组年收入年收入140234140234业务员 业务员业务主任业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,2002,0002,000继续率奖金10,80010,800增员奖3,1183,118增才奖3,0003,000管理津贴38,80038,800组年终奖3,2403,240续期佣金27,60027,600展业收入增员利益组织利益直接育成津贴18,45518,455项目项目收入收入业务员1.2-1991 1年以后，年以后，营业部经理待遇营业部经理待遇年收入年收入270000270000资深业务主任业务员业务员业务主任 高级业务主任业务主任业务员业务员业务员业务员业务主任业务员业务员业务主任业务员高级业务主任业务员业务员管理约 60606060个人团队组织年FYP约 300300300300万万万万 元育成 7 7 7 7 个小组(直接育成3个)平均年增员 12121212 人/组其中主管直接增员 7 7 7 7 人/组首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,2002,0002,000继续率奖金10,80010,800增员奖3,5463,546增才奖3,0003,000管理津贴44,39044,390组年终奖3,6563,656续期佣金30,90030,900展业收入增员利益组织利益职务津贴13,20013,200直接育成津贴50,57950,579间接育成津贴19,51219,512经理津贴50,61050,610部年终奖3,3183,318项目项目收入收入1.2-21103 3年以后，年以后，总监待遇总监待遇年收入年收入360000360000营业部经理资深业务主任业务主任 高级业务主任业务主任业务员业务员业务员业务主任业务员业务员业务主任业务员高级业务主任业务员业务员营业部管理约 150 150 150 150 人以上以上以上以上团队组织年FYP约 800800800800万万万万 元直接育成 2 2 2 2 个营业部育成 14141414 个小组(直接育成3个小组)平均年增员 12121212 人/组其中主管直接增员 7 7 7 7 人/组首期佣金30,00030,000季/年终奖1,2001,2002,0002,000继续率奖金10,80010,800增员奖3,6843,684增才奖3,0003,000管理津贴52,59152,591组年终奖5,1975,197续期佣金33,90033,900展业收入增员利益组织利益职务津贴14,40014,400直接育成津贴48,98948,989间接育成津贴40,47840,478经理津贴59,77059,770部年终奖3,3183,318增部津贴50,61050,610项目项目收入收入1.2-2211因为我有一个因为我有一个舞台！舞台！梦想要不断实现梦想要不断实现我希望组织一个我希望组织一个怎样的营业组？怎样的营业组？我希望这个营业组将来会发展成什么样？12营业组运作营业组运作种瓜得瓜种瓜得瓜13 市场定位准确市场定位准确 工作计划有效工作计划有效 销售技巧过硬销售技巧过硬市场展业市场展业?%?%的时间的时间14营业组运作营业组运作增员活动运作增员活动运作如何进行增员活动运作如何进行增员活动运作 -增员前准备增员前准备 -增员开拓（电增）增员开拓（电增）-约访约访 -增员面谈增员面谈 -签约签约15营业组运作营业组运作辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧掌握辅导的基本技能掌握辅导的基本技能新人前三个月如何操作衔接新人前三个月如何操作衔接8 8单元天跟进单元天跟进4 46 6月如何操作新人成长加油站训后辅导月如何操作新人成长加油站训后辅导新人如何育成为主任新人如何育成为主任 16营业组运作营业组运作督导与激励督导与激励督导督导 -督导的流程督导的流程 -督导的技能督导的技能激励激励 -激励的原则激励的原则 -激励的步骤激励的步骤 17营业组运作营业组运作活动量管理活动量管理如何做好活动量管理如何做好活动量管理工作日志和计划工作日志和计划100100使用使用周百分卡的使用周百分卡的使用18标准业务主任的一天6:30 起床6:307:30 运动、洗、嗽、早餐7:308:00 去公司8:008:20 整理一天工作思路，调整心绪，迎接组员8:2010:00 大晨会10:1011:10 个别辅导或沟通11:1012:00 拜访及工作处理q12:0012:0014:00 14:00 午餐及家务午餐及家务q14:0014:0018:00 18:00 陪同展业或个人展业、陪同展业或个人展业、增员增员q18:0018:0019:30 19:30 晚餐及家务晚餐及家务q19:3019:3021:00 21:00 陪同或个人展业陪同或个人展业q21:0021:0022:00 22:00 电话追踪组员电话追踪组员q22:0022:0022:30 22:30 安排第二天工作、学安排第二天工作、学习相关知识习相关知识19业务员最讨厌的主管之一业务员最讨厌的主管之一“飞飞”主管：主管：（1 1）需要他的时候找不到人，一点）需要他的时候找不到人，一点责任感也没有责任感也没有（2 2）对部属不关心，手机总是不通）对部属不关心，手机总是不通20“忙忙”主管主管：（1 1）他似乎总有事，安排好的）他似乎总有事，安排好的事情今天又变了事情今天又变了 （2 2）身在曹营心在汉，话未讲）身在曹营心在汉，话未讲完，人就跑了完，人就跑了业务员最讨厌的主管之二业务员最讨厌的主管之二21业务员最讨厌的主管之三业务员最讨厌的主管之三“抢抢”主管：主管：（1 1）部属前脚儿刚离开，他转身）部属前脚儿刚离开，他转身就到客户那儿去了就到客户那儿去了（2 2）他总是享受本该属于部属的）他总是享受本该属于部属的掌声掌声22业务员最讨厌的主管之四业务员最讨厌的主管之四“错错”主管：主管：（1 1）明明是主管的错，却死不认错）明明是主管的错，却死不认错（2 2）你不给我面子，我就叫你阵亡）你不给我面子，我就叫你阵亡23阻碍发展最大问题阻碍发展最大问题留存留存24个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的国外保险公司、国内优秀公司、合众留存率：国外保险公司、国内优秀公司、合众留存率：服务年资服务年资发达国家发达国家优秀同业优秀同业我们我们6个月个月70%50%以下以下45%第第1年年35%25%19%第第2年年24%13%11%第第3年年20%13%10%第第4年年17%6-7%人力指标分析机构机构20112011年新增年新增20112011脱落脱落月均增员率月均增员率南宁本部南宁本部2 2区区29629621221213.5%13.5%南宁本部南宁本部1 1区区8787686815.2%15.2%南宁本部南宁本部3 3区区6060464619.4%19.4%柳州本部柳州本部1 1区区9191616113.1%13.1%柳州柳州2 2区区131131202041.2%41.2%桂林本部桂林本部1 1区区31431421921913.1%13.1%桂林桂林2 2区区25125112712716.6%16.6%玉林本部玉林本部100100565611.0%11.0%贵港本部贵港本部1241241 131.5%31.5%合计合计1454145481081015.6%15.6%26如何看待好的留存率指标如何看待好的留存率指标在我们周在我们周围围.好的留存率的确好的留存率的确意义非凡？！意义非凡？！27留存率对营业单位经营的影响留存率对营业单位经营的影响高留存率高留存率较少较少高昂高昂少少容易容易较好较好高高低留存率低留存率较多较多低落低落多多困难困难较差较差低低对比对比 财务资源财务资源 士气士气 需增员对象需增员对象 增员难度增员难度 保单品质保单品质 行业认同感行业认同感 28业务员年资与保单继续率关系业务员年资与保单继续率关系业务员年资业务员年资1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年美国行业平均水平美国行业平均水平绩优公司状况绩优公司状况IQAIQA（国际品质奖）国际品质奖）保单继续率保单继续率65%65%75%75%80%80%84%84%86.5%86.5%92.7%92.7%90%90%29点燃思考我的营业组的留存30 培训不够培训不够 督导不力督导不力 公司政策公司政策 人事关系人事关系 没稳定感没稳定感业务员脱落的原因业务员脱落的原因公司公司31 想赚更多的钱想赚更多的钱 缺乏自律缺乏自律 技巧不足技巧不足 没信心没信心 没客户没客户业务员脱落的原因业务员脱落的原因个人个人 压力大压力大 活动量不足活动量不足 感情纠葛感情纠葛 兼职兼职 怕吃苦怕吃苦32 辅导不力辅导不力 缺少关心沟通缺少关心沟通 单位管理差单位管理差 与主管矛盾与主管矛盾 选才不当选才不当业务员脱落的原因业务员脱落的原因营业单位（主管）营业单位（主管）33 遭到拒绝遭到拒绝 家庭不支持家庭不支持 同业挖角同业挖角 降息、险种变换降息、险种变换 市场不景气市场不景气业务员脱落的原因业务员脱落的原因其他客观因素其他客观因素34我们主管能做什么来改善业务员留存率？35图一录用前与应征者讨论到的负面主题图一录用前与应征者讨论到的负面主题低留存率公司高留存率公司要求的工作时数服务要求学习与读书客户的拒绝社会大众对保险的态度工作初期的要求的困难%908070605036增员时多找几位应征者进行甄选百分比高低低留存率公司高留存率公司37新人的训练与辅导新人的训练与辅导职代岗培训期间职代岗培训期间前三个月的工作目标前三个月的工作目标缘故展业法特别辅导缘故展业法特别辅导衔接衔接8 8单元的辅导单元的辅导38现状与思考现状与思考39当前主管解决新人留存最重要的三件事1、标注化营业组的二早经营（可以落实辅导训练、督导与激励、活动管理）2、新人的持续辅导和陪同3、新人产说会技术运作40相信团队是需要一天一天积累起来的！相信团队是需要一天一天积累起来的！相信坚持41