车位销售策略与案例.pdf

车位销售策略与案例分享本报告是严格保密的。2车位销售的三种市场车位销售的三种市场本报告是严格保密的。中国房地产市场车位销售难易程度分三个中国房地产市场车位销售难易程度分三个等级等级3p 一线城市、强二线城市城区、弱二线城市高端小区以及部分高寒地区；简称为一线市场；p 二线市场：弱二线城市中低端小区、三四线城市高端小区；p 三线市场：三四线城市中低端小区、五线城市。本报告是严格保密的。一线市场需求充足，只要策略适当，车位一线市场需求充足，只要策略适当，车位都能卖得出去都能卖得出去4p客户购买力充足；p停车位稀缺；p业主的车档次较高；p对车位的价值：使用价值和投资价值认识到位。本报告是严格保密的。二线市场需求疲软，部分车位能卖出去二线市场需求疲软，部分车位能卖出去5p有购买力客户基数不够；p停车位不是很稀缺；p车的价位较低，对车的保护意识不够；p对车位的价值（投资价值和实用价值）认识不足。本报告是严格保密的。三线市场需求不足，大部分车位卖不出去三线市场需求不足，大部分车位卖不出去6p候鸟式客户，导致需求不足；p客户购买力不够；p车的价位较低，对车的保护意识不够；p小城市停车不是特别困难，车位没有稀缺性；p对车位的价值（投资价值和实用价值）认识不足。本报告是严格保密的。一线市场车位销售痛点：错失先机，导致一线市场车位销售痛点：错失先机，导致车位销售周期拉长，价格也上不去车位销售周期拉长，价格也上不去7p车位销售的先天矛盾点是：没有交房，客户买车位的积极性不高，车位销售困难；交房之后，销售的主力撤离，人气和氛围不足，卖车位更加困难。p车位真正合法的销售是等到大产权证下来之后，一般大产证，是要交房半年之后才办得出。p 对车位销售重视不够，等住宅到了尾盘期，“人丁零落”的时候才想起来去销售车位；p 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐；p 采取自然销售，没有套路。本报告是严格保密的。二线市场车位销售痛点：能卖出去一部分二线市场车位销售痛点：能卖出去一部分，但销售率不高；售价不亏本。，但销售率不高；售价不亏本。8p 犯一线市场的所有毛病，贻误战机；p 销售姿态不够积极，对市场潜力挖掘不足：对“摇摆客户”引导不够；对车位的投资属性引导不够；销售车位的套路不够。本报告是严格保密的。三线市场车位销售痛点：基本亏本销售，三线市场车位销售痛点：基本亏本销售，但仍然需求乏力，怎么吆喝都卖不动但仍然需求乏力，怎么吆喝都卖不动9p 犯一、二线市场的所有毛病：既无先机，也无挖潜；p 三线市场最大的问题是购买能力不足，有购买资格的人买不起，有能力的人没有购买资格。p 除了常规手段外，还必须放大招去“赋能”。本报告是严格保密的。10车位销售要从源头解决三个意识车位销售要从源头解决三个意识本报告是严格保密的。除了一线市场外，二三线市场在规划方案除了一线市场外，二三线市场在规划方案阶段就必须谨慎配置车位阶段就必须谨慎配置车位11p 车位积压直接蚕食项目利润；p 三线市场，车位卖一个亏一个；p 政府一般是一刀切，很多四五线城市，现今的规划都要求车位比1:1；p 到什么山唱什么歌，调子起高了后期唱不上去更麻烦；p 人车分流卖点细化；p 谨慎建设地下车位，少建；p 善用政策盲点：地面停车比例；机械车位报建。1 1本报告是严格保密的。车位销售是一个系统工程，必须动用交警、物业、财务、定车位销售是一个系统工程，必须动用交警、物业、财务、定位、推广、展示、价格、销售等一切手段，杀鸡就要用牛刀位、推广、展示、价格、销售等一切手段，杀鸡就要用牛刀u君以国士遇我，我以国士报之；彼以众人待我，我以众人报之。12p 卖车位不是靠一个点子就能卖动，车位营销比住宅的系统化要求更高；p 没有系统保障，再好的“大招”也会乏力；p 车位销售的最大问题是我们的重视程度不够；p 我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺，但面对车位，却给予最低规格的“众人待遇”。住宅销售大家都知道要做展示，要做样板间、示范区，要做动线规住宅销售大家都知道要做展示，要做样板间、示范区，要做动线规划，可是车位有几个楼盘做过？推售住宅，搞了无数个活动，但卖划，可是车位有几个楼盘做过？推售住宅，搞了无数个活动，但卖车位，有几个楼盘搞过活动？车位，有几个楼盘搞过活动？2 2本报告是严格保密的。车位容易被忽视的三重属性车位容易被忽视的三重属性13p 功能属性；p 金融属性：避税和融资；p 资产属性。3 3本报告是严格保密的。需求三角模型需求三角模型14缺乏感缺乏感目标物目标物需求需求三角三角能力 我车都没有，买什么车位？我车都没有，买什么车位？到处都有地方停车，我为什么到处都有地方停车，我为什么要买车位？要买车位？我一年就回家两个月，买什么我一年就回家两个月，买什么车位？车位？客户究竟缺什么？还没交房，别急着买车位；还没交房，别急着买车位；车位有的是，不着急车位有的是，不着急 阴暗的地下车位也没什么意思；阴暗的地下车位也没什么意思；我停外面也挺方便的；我停外面也挺方便的；车位投资，谁会投资，谁信？车位投资，谁会投资，谁信？车库还差不多，可以放点东西，车库还差不多，可以放点东西，车位就没什么意思了。车位就没什么意思了。车位是什么？业主：想买车位，没钱！业主：想买车位，没钱！客户：我想买，他们不卖给外客户：我想买，他们不卖给外面人；面人；开发商：我一个车位成本都开发商：我一个车位成本都1010万了，卖个六七万有什么意思万了，卖个六七万有什么意思？慢慢卖就是了，不行出租。？慢慢卖就是了，不行出租。客户是谁？在哪里？本报告是严格保密的。车位销售的三大关键车位销售的三大关键15本报告是严格保密的。16车位销售的常规套路：先机与挖潜车位销售的常规套路：先机与挖潜本报告是严格保密的。17案例一：深圳万科金色领域案例一：深圳万科金色领域本报告是严格保密的。18本报告是严格保密的。19本报告是严格保密的。20本报告是严格保密的。21本报告是严格保密的。22本报告是严格保密的。23本报告是严格保密的。24本报告是严格保密的。25本报告是严格保密的。26本报告是严格保密的。27本报告是严格保密的。28本报告是严格保密的。29本报告是严格保密的。30本报告是严格保密的。31本报告是严格保密的。32本报告是严格保密的。案例点评：案例点评：33p 分批推售，首批是推出最好的还是最差的？p 购车位减房价，还是购房减车位价？p 车位示范区要怎么做？（动线规划与展示）p 提升车位附加值：赠送储藏空间怎么做？p 车位推售最好的时机是什么？p 车位如何做预销控？p 车位销售氛围的渲染怎么做？小漫画是否成为标准动作？p 推广怎么做？本报告是严格保密的。案例点评：如何抢先机、挖潜力？案例点评：如何抢先机、挖潜力？34挖潜针对一脚挖潜针对一脚门里一脚门外门里一脚门外的客户的客户本报告是严格保密的。挖潜三招：附加值、好体验、交叉销售挖潜三招：附加值、好体验、交叉销售35p 怎么做附加值？p 怎么做好体验？本报告是严格保密的。车位附加值：买车位赠送储藏空间车位附加值：买车位赠送储藏空间“空间号空间号”的实践的实践u大部分楼盘的地下室空间居然都存在10%-20%的面积没有被有效利用。u空间号一般设备会摆放在地下室的非机动车库、工具间、夹层、车位后等闲置场地。据了解，空间号的用户可以存放换季电器、衣物、酒、健身用品、婴童用品甚至字画、收藏品等物品。36本报告是严格保密的。车位储物柜车位储物柜37本报告是严格保密的。交叉销售是什么？交叉销售是什么？38p 交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场；p 1+12；p 损失规避心理。本报告是严格保密的。交叉销售怎么做？交叉销售怎么做？39p 认筹客户都送一张2万车位优惠券，限制使用时间，尽早兑现；p 买车位购房有1-3万优惠；p 办理入住，赠送1万元车位券；p 买车位，赠送“物业储值卡”；p 购买储藏室，可享88折买车位。p 连环套：连环套：车位一律定价100000，买房即送20000元车位券，可以抵20000元现金使用，使用期限12月底前；买房签约前定车位，住房额外优惠10000元。为什么必须抢先机？有花堪折直须折为什么必须抢先机？有花堪折直须折本报告是严格保密的。40案例二：武汉万科金色家园三期案例二：武汉万科金色家园三期本报告是严格保密的。“釜底抽薪釜底抽薪”+“+“恐吓恐吓”+“+“利诱利诱”+“控制控制”四点策略和手段四点策略和手段本报告是严格保密的。“釜底抽薪”与金色家园物业协商，与金色家园物业协商，在三期车位销售阶段，物业在三期车位销售阶段，物业将针对停在地面上的车辆，将针对停在地面上的车辆，全部要求其停到地下停车场全部要求其停到地下停车场的空车位内，给业主造成一的空车位内，给业主造成一种车位入住率很高的假象。种车位入住率很高的假象。停车请往这边走！本报告是严格保密的。“恐吓”2009年武汉的私家车已达40.2万辆，一年激增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按照国际通行的11.2的泊位供需比例，仅私家车就需停车位48万个。而2009年仅22.9万个，缺口高达50%，近半数的私家车只能“违停”。本报告是严格保密的。“恐吓”以上面的数据为出发点，以上面的数据为出发点，让客户知道每天有很多车辆裸让客户知道每天有很多车辆裸睡街头，而裸睡街头对车辆的睡街头，而裸睡街头对车辆的保养极为不利。同时还会接到保养极为不利。同时还会接到高达高达200200元一张的罚单。使客户元一张的罚单。使客户明白地下有停车位的便利性。明白地下有停车位的便利性。你能承受多少张罚单？除了金色家园，你的除了金色家园，你的车还可以停在哪？车还可以停在哪？本报告是严格保密的。“利诱”真正有需求的人，可能没资格买车位！真正有需求的人，可能没资格买车位！真正有资格买车位的人，不一定需要！真正有资格买车位的人，不一定需要！其实，在如今的环境下，买车位也是另其实，在如今的环境下，买车位也是另外的一种投资手段！外的一种投资手段！本报告是严格保密的。“利诱”边喝着咖啡，边赚着邻居的钱边喝着咖啡，边赚着邻居的钱第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色家院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色家园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同（售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其（售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。本报告是严格保密的。“利诱”提前做四份价格表进行公示，每半年提前做四份价格表进行公示，每半年调价一次，给客户以升值的信心。调价一次，给客户以升值的信心。本报告是严格保密的。控制对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大的私家车业主进行销售；的私家车业主进行销售；对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。本报告是严格保密的。营销关键节点12.122.18推广筹备期推广筹备期12.8推广期推广期2.25认筹期认筹期户外短信网络金色家园桁架喷绘、海报出街认筹信息释放开盘信息释放万客会论坛炒作启动万客会楼间广告、首页大BANNER的上线促销活动汽车保养讲座、开车技巧交流座谈会、提供免费洗车服务电话call客第一轮沟通，确定初步意向第二轮沟通，认筹信息释放第三轮沟通，开盘信息释放本报告是严格保密的。营销关键节点12.122.18推广筹备期推广筹备期12.8推广期推广期2.25认筹期认筹期业主维系方案初步了解业主意向宣传、认筹物料报批完毕提交销售策略及认筹方案与业主深入沟通销售现场销售现场的确定销售现场包装完毕物料报批平面图出街本报告是严格保密的。推广手段短信、彩信短信、彩信网络媒体网络媒体营销环境营造营销环境营造针对金色家园业主，进行群发短信和彩信，释放销售信息；针对金色家园业主，进行群发短信和彩信，释放销售信息；在万客会网站论坛发布楼间广告、首页在万客会网站论坛发布楼间广告、首页BANNERBANNER，强化销售信，强化销售信息释放力度，同时每周上线息释放力度，同时每周上线4 4篇软文、篇软文、5050个主题话题个主题话题现场硬性包装，营造销售氛围现场硬性包装，营造销售氛围促销活动促销活动针对有车业主，举办相关的汽车保养讲座与开车技巧交流会针对有车业主，举办相关的汽车保养讲座与开车技巧交流会，并针对购买三期车位的业主提供一年的免费洗车服务，并针对购买三期车位的业主提供一年的免费洗车服务渠道拓展渠道拓展亚洲心脏病医院、天安假日酒店、科技王等企业的拓展亚洲心脏病医院、天安假日酒店、科技王等企业的拓展社区推广社区推广将海报黏贴到社区宣传栏，桁架喷绘、展架喷绘放置社区出将海报黏贴到社区宣传栏，桁架喷绘、展架喷绘放置社区出入口入口本报告是严格保密的。促销活动汽车保养讲座汽车保养讲座 邀请市交通大队相关的执法人员与邀请市交通大队相关的执法人员与汽车保养专家，到金色家园现场针对交汽车保养专家，到金色家园现场针对交通安全驾驶与汽车保养知识开展一次讲通安全驾驶与汽车保养知识开展一次讲座。座。以此行动来关爱业主。以此行动来关爱业主。本报告是严格保密的。促销活动 开车、停车技巧交流会开车、停车技巧交流会 以茶话会为活动形式，邀请金色家园小区内以茶话会为活动形式，邀请金色家园小区内有车的业主，到现场一起探讨在日常生活中关于有车的业主，到现场一起探讨在日常生活中关于开车、停车的相关技巧。现场由主持司仪对业主开车、停车的相关技巧。现场由主持司仪对业主的话题进行引导，以提问回答的方式进行展开。的话题进行引导，以提问回答的方式进行展开。凡到场者皆可领取礼品一份。凡到场者皆可领取礼品一份。以行动来呵护业主。以行动来呵护业主。本报告是严格保密的。促销活动免费洗车服务免费洗车服务 与汽车美容、服务厂商合作与汽车美容、服务厂商合作并建立长期合作协议。并建立长期合作协议。针对万科金色家园三期车位针对万科金色家园三期车位认购的业主，可以提供免费一年认购的业主，可以提供免费一年的洗车服务（每月限洗三次）。的洗车服务（每月限洗三次）。以实惠来回馈购买车位的业主。以实惠来回馈购买车位的业主。本报告是严格保密的。案例点评：案例点评：55p 车位销售，杀鸡就要用牛刀，要动用各方面的力量；p 车位也要搞活动；p 引导客户意识到车位的投资属性；p 价格公示来引导客户认识升值。本报告是严格保密的。你的你的“恐吓恐吓”做得到位吗？做得到位吗？56本报告是严格保密的。57对照以上两个案例，我们肯定会觉得自己有很对照以上两个案例，我们肯定会觉得自己有很多做得不到位的地方。多做得不到位的地方。但把这些都做到位了，我们就能卖出车位了？但把这些都做到位了，我们就能卖出车位了？答案是否定的。答案是否定的。以上案例是大城市，几乎是最好的车位市场，以上案例是大城市，几乎是最好的车位市场，这样的市场卖出车位不算本事。这样的市场卖出车位不算本事。以上案例是根正苗红，而我们面对的很多却是以上案例是根正苗红，而我们面对的很多却是残局残局本报告是严格保密的。地产界车位销售的真正考验在于四五线城地产界车位销售的真正考验在于四五线城市，其困境在于一无缺乏感，二无能力市，其困境在于一无缺乏感，二无能力58本报告是严格保密的。在四五线城市，几乎唯一的方法是将车位变性在四五线城市，几乎唯一的方法是将车位变性赋能，而变性的关键在开发商而非车位本身赋能，而变性的关键在开发商而非车位本身59u在车位的使用价值上强调车位的【投资价值】，升级客户的认知什么是投资价值？一升值，二租金，这是最什么是投资价值？一升值，二租金，这是最简单的投资，但可惜大多数四五线城市车位简单的投资，但可惜大多数四五线城市车位没那么好命，既无升值空间，租金也低得可没那么好命，既无升值空间，租金也低得可怜。人为怜。人为“返租返租”之类手段弄出来的升值空之类手段弄出来的升值空间是没有用的。间是没有用的。本报告是严格保密的。比较理想的投资车位，年回报比较理想的投资车位，年回报5.4%5.4%前提：车位较稀缺，有人租前提：车位较稀缺，有人租60本报告是严格保密的。碧桂园车位宝，逐渐脱离车位的使用属性，碧桂园车位宝，逐渐脱离车位的使用属性，开发商将其当做融资工具，内含请君入瓮开发商将其当做融资工具，内含请君入瓮u本金随时可以赎回；u车位与理财互为媒介；u必须得与理财平台合作，碧桂园自己有凤凰金服。u请君入瓮挖潜。61本报告是严格保密的。新疆广汇新疆广汇“车位宝车位宝”u投资一个10万元的车位；1年7000元红利（红利年年返）；三年收益2.1万；5年3.5万。自申请之日起15日内本金全额退。62本报告是严格保密的。“车位宝车位宝”宣传海报示意宣传海报示意63不仅解决了自己家停车问题，还可以帮我大赚一笔财富！400元/月停车费，5年省了2.4万元，7%年红利算下来3.5000万元，相当于4万多元买一个车位。本报告是严格保密的。还有更狠的还有更狠的“车位宝车位宝”64p 本金12万，5年全额返还本金；p 车位免费送，当做融资利息。p 五线城市，车位的售价一般在6-7万左右，且卖不动，采取这样的算法，相当于一年的融资利息10%。p 与其让车位在那里昏睡，不如变现买地，10%的资金成本不算高。本报告是严格保密的。如果能贷款，车位如果能贷款，车位1010万一个，首付万一个，首付3 3万，万，结合贷款策略卖车位更好：交结合贷款策略卖车位更好：交3 3万返万返5 5万万65听起来很诱人，我们已经找到车位销售的法宝了。听起来很诱人，我们已经找到车位销售的法宝了。NO!NO!NO!NO!远远没有！远远没有！本报告是严格保密的。新疆广汇车位宝热销基于几个条件新疆广汇车位宝热销基于几个条件u汇金满堂车位宝新闻发布会。66p 广汇几乎是新疆最大的房地产公司，有集团信用作为背书；p 有足够庞大且购买力充足的业主群体；p 汇金满堂理财产品具有合法身份，可以解决线上合法传播的问题，高举高打；p 大量客户一起形成羊群效应；p 新疆高寒地区，车位有天然需求。本报告是严格保密的。四五线城市四五线城市“车位宝车位宝”政策的障碍政策的障碍67p 四五线城市少有大开发商，信用不足；p 单个项目有购买力的客户基数仍然不够；p 难以形成羊群效应；p 小开发商很难让理财产品有合法身份，不敢公开宣传，光靠call客和老带新仍难打开销路。如何突破？路在何方？如何突破？路在何方？本报告是严格保密的。有了政策的基础上，如何改善业绩有了政策的基础上，如何改善业绩u每半个月或每去化30个车位，价格上涨1000-5000元不等，迎合客户买涨不买跌的心理。u首付分期，车位贷。u线上，微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下，电梯间、单元大堂侵占，信息全覆盖，保持热度。68p 找准时间点，瞅准有利战机，最好是年底，两个时机最好，交房和新房发售，交叉销售；p 解决合法身份和信用背书，解决线上传播；p 必须高举高打，集中销售，形成羊群效应；p 前期必须有铺垫，预热，活动，开盘，不能call客散售；密集活动，销售人员奖励刺激；p 首批推出，最佳位置+附加值+最优政策+最佳体验+最佳推广&氛围渲染，集中3:1的优势兵力，让客户没有拒绝的理由；p 分批价格表公示，小步快跑，让客户看到升值空间；p 客户一定得扩容，光靠小区业主不够，编外经纪人，情感传销，小团购。本报告是严格保密的。69THE 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