易居培训房地产市场调研.pptx

2024/8/8 周四易居（中国）研发中心13.房地产市场客户需求调研房地产市场客户需求调研房地产市场调研 市场需求由购买者、购买欲望和购买能力三方面组成。购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。房地产产品与一般的消费品不同，在开发、销售的过程中不可能有试制阶段，重新定位和改造的可行性也极小，因此，房地产企业为了使其产品适销对路，降低市场风险，必须事先了解目标消费者的构成、消费动机和消费行为特征，以此为依据来进行开展生产经营活动。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心23.1客户调研的内容客户调研的内容房地产市场调研 p客户自身信息调研p客户需求信息调研 p客户消费行为调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心33.1.1客户基本信息调研客户基本信息调研房地产市场调研 2024/8/8 周四易居（中国）研发中心43.1.2客户详细信息调研客户详细信息调研房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心53.1.3客户需求调研客户需求调研房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心63.1.4客户消费行为调研客户消费行为调研房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心73.2客户调研的方法客户调研的方法房地产市场调研p 拦截法 拦截访问法指的是在一些固定范围内（例如商业区、商场、街道、公园等场所）拦截行人进行面访调查，可以在较短时间内获得大量信息，是进行客户需求调研时常用的方法。p 访谈法 市场调查人员与被调查人员进行面对面谈话，如召开座谈会，大家畅所欲言，然后还可针对某个重点调查方向进行个别谈话，深入调查。这种方法的最大特点是灵活，可以调查许多问题，包括一些看上去与事先准备好的问题不太相关的问题，便于弥补调查表所漏掉的一些重要问题，谈话气氛好，不受拘束。访谈法中，被访者一般有两种来源，一是在拦截法的基础上，在符合标准的被访者中寻找愿意进一步交流的对象；二是从公司现有的客户资源中按比例选择。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心84.楼盘调研楼盘调研房地产市场调研 房地产市场营销活动是一系列活动的组合，包括房地产产品、价格、促销和渠道等方面，因此房地产营销调研应当根据调研目的，围绕上述营销组合要素展开，其对象包括周边项目、市场上的同类及其他知名、成功项目，进行专门或长期的跟踪调查。由于房地产项目的特点之一是地域性，周边项目必将是强有力的竞争对手，因而成为房地产调研的主要对象，尤其是对其营销策略更要给予密切关注，以便随时采取应对措施，在竞争中处于不败之地。此外，市场上同类项目也是重要的调研对象，对与本项目档次相同、品质相近、环境相似的项目进行调研，可以为本项目提供实施定位和营销的参考依据；而对市场上一些知名、成功项目展开调研，则更是有利于汲取经验、开拓思路，例如某开发商卖房先修“样板段”在看房路线上精心设计，从售楼处门口出发至样板房区，沿途须经过绿地、儿童游乐区、小桥以及人造坡地等，通过这些样板段的展示，在购房者的心目中为项目赢得加分。这一手法引起其他房产商的注意，不少楼盘也都纷纷仿效。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心94.1.14.1.1楼盘调研的内容（住宅）楼盘调研的内容（住宅）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心104.1.14.1.1楼盘调研的内容（住宅）楼盘调研的内容（住宅）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心114.1.14.1.1楼盘调研的内容（住宅）楼盘调研的内容（住宅）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心124.1.14.1.1楼盘调研的内容（住宅）楼盘调研的内容（住宅）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心134.1.14.1.1楼盘调研的内容（住宅）楼盘调研的内容（住宅）房地产市场调研p小区平面图p小区实景图p外立面照片p楼层平面图及房型图p售楼处实景p样板房实景p报纸广告p现场包装图片 p楼书 2024/8/8 周四易居（中国）研发中心144.1.24.1.2楼盘调研的内容（办公楼）楼盘调研的内容（办公楼）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心154.1.24.1.2楼盘调研的内容（办公楼）楼盘调研的内容（办公楼）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心164.1.24.1.2楼盘调研的内容（办公楼）楼盘调研的内容（办公楼）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心174.1.34.1.3楼盘调研的内容（商业楼盘）楼盘调研的内容（商业楼盘）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心184.1.34.1.3楼盘调研的内容（商业楼盘）楼盘调研的内容（商业楼盘）房地产市场调研2024/8/8 周四易居（中国）研发中心194.24.2楼盘调研的方法楼盘调研的方法房地产市场调研4.2.1网络查询法目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式：p政府部门建立的官方网站，如网上房地产等，由于现在有许多城市都实行了网上销售，对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示，成为房地产价格调研的重要手段之一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围；p各类房地产相关网站，如焦点房地产网、搜房网等，这些专业的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的准确度无法充分保证，因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心204.24.2楼盘调研的方法楼盘调研的方法房地产市场调研4.2.2电话询问法 调查人员通过打电话到售楼处，询问房价情况。这种方法可以节约调研的时间、人员和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的基础上，常用于常规调研，但在对于价格真实性的掌握上存在不足。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心214.24.2楼盘调研的方法楼盘调研的方法房地产市场调研4.2.3现场调研法 现场“踩点”调查，这是房地产产品调研中最主要的方法，实际操作过程是访问法和观察法的结合。一般来说，调查人员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。调查人员通过索取楼盘资料、听取售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的数量、质量等信息；同时，通过诱导售楼人员对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过对现场气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。在现场调研中，楼盘资料和售楼人员的介绍无疑是主要的信息来源，但必须注意其中是否有夸大和不全面之处，不要为表象所迷惑，应当尽可能从侧面进行辅助调查，如参观施工现场、与内部人员、现场客户和一些已购房人士进行沟通等，增大调查结果的可靠程度。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心224.24.2楼盘调研的方法楼盘调研的方法房地产市场调研现场调研法技巧（上）p访问之前，要了解楼盘的大致信息（网络搜索、阅读上海楼市）；也可以以电话询问的方法了解可以询问目前的购房状况、价格、剩下的主要房型、售楼员的姓名，留待电话预约之用；p在了解了目前剩下的主要房型后，于楼盘案场找到接电话的售搂员，伪装成购房者（此时要体现出自信度），以难卖的房型作为调查切入点，引起售楼员的兴趣；p访问时根据自身情况，可以伪装成购房者、售楼员、中介员、报社记者进行调查（如果遇到售楼员是中年人，必须伪装成购房者）。如果调查过程中，被怀疑购房者身份时，此时一定要伪装到底。在调查过程中，也要注意信息的有来有往，可以向售楼员介绍旁边楼盘的信息，已引起该售楼员的介绍欲望。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心234.24.2楼盘调研的方法楼盘调研的方法房地产市场调研现场调研法技巧（下）p到达现场先阅读楼书（上面有部分我们需要调查的资料）并仔细观察沙盘（从沙盘上可以看出楼盘的设计亮点，小区的设施情况）。p要耐心听售楼员介绍在介绍中楼盘，信息会自动呈现，在进一步表明你的购房诚意的基础上调查些敏感性问题；p可以通过对周边竞争性楼盘的介绍，激起售楼员的攀比心理及讲解欲望。p与现场的其他购房者进行交谈，如此可以了解到一些从售楼员口中不宜调查的情况。p如需要拍照片，两个人去，一个人掩护，另一个人拍照。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心244.24.2楼盘调研的方法楼盘调研的方法房地产市场调研4.2.4专业机构购买法 某些专业机构会通过对地区各主要媒体的监控，及时收集发布在这些媒体上的房产广告信息，包括内容、篇幅、价格、频率等各个方面，向这些机构直接购买，虽然费用较高，但可以节约大量的调研时间，提高效率。此外，通过向专业机构购买调研楼盘的租售和成交等数据，结合该楼盘推出广告或营业推广等活动的时间，可以就相关数据进行统计分析和对比，获取相关营销活动的租售绩效。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心255.5.地块调研地块调研房地产市场调研地块调研地块调研的内容地块调研的步骤2024/8/8 周四易居（中国）研发中心265.1地块调研的内容地块调研的内容房地产市场调研地块调研的内容p 地块的具体位置、四至范围；p 地块的占地面积、规划建筑面积（地上和地下建筑面积）及相关经济指标（容积率、绿化率、建筑高度、建筑层数等）、开发商、设计单位、施工单位；p 地块现状（分为未拆迁、拆迁中、场地平整、已开工等阶段，已开工的项目还可根据工程进度具体分为正负零零、主体结构、结构封顶、外装修、内装修和交房等阶段）、未来上市时间；p 地块周边的情况，包括道路状况、交通条件、商业设施、生活配套设施（银行、邮局、医院等）、文教娱乐设施等。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心275.2地块调研的步骤地块调研的步骤房地产市场调研5.2.1准备工作正式实施土地市场调研前的准备工作，可根据调研范围分为两类：（1）全面调研，即面对某个特定区域内所有用于房地产开发的土地的调研，调研人员事先确定好调研的范围，然后在各自分配的区域内，对所有符合要求的地块进行调研；（2）定向调研，即对符合某些特定要求的地块进行调研，除了象第一种情况那样进行全面搜索外，也可根据调研要求，通过网上查询等方式，对地块的位置事先确认，并在地图资料上进行定位，这样可以减少在寻找地块上的时间，提高调研的效率和准确性。例如，对报建、中标或在建地块进行调研时，可以在建筑导向网上查询出符合要求的所有地块，获得有关的地址、占地面积、建筑面积、开发商、设计单位以及施工单位、投资金额等部分或全部信息，成为现场调研的基础。又如，对政府推出的招标、挂牌或拍卖地块进行调研前，可以先在房屋土地资源网上查询相关的公告文件，其中对地块的位置、四至等相关指标都会作出介绍，可以为地块定位提供依据。2024/8/8 周四易居（中国）研发中心285.2地块调研的步骤地块调研的步骤房地产市场调研5.2.2现场勘查 地块现场调研的实施过程和方式比较简单，调查人员在地块现场及周边地区进行实地勘察，对所需的环境信息（如地址、四至、周边状况等）和地块现状，可以通过观察直接获得；对地块的经济指标有两种获取方式，一是向现场的相关工作人员（如施工单位、开发商、监理等）进行询问，二是从现场的施工铭牌上获取信息。施工铭牌信息工程进度信息周边商业信息道路状况信息 在现场调研的过程中，除了对相关信息及时进行书面记录外，也可采用拍照等辅助方式（如下图），可以提高调研速度，同时也使收集的资料更加丰富，具有实景感。施工铭牌信息工程进度信息