2019年中国企业采购电商市场研究报告.pdf

中国企业采购电商市场研究报告2019年22019.5 iResearch I摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。政策、技术、B端电子商务蓝海市场驱动行业快速发展，2018年中国企业采购电商市场交易规模超6000亿，未来三年市场规模复合增长率约达33.6%中小企业数字化是未来10年最大课题，中小企业采购在数字化发展上存在较大痛点，更需电商采购平台赋能；同时中小企业爆发式增长采购刚需成为未来企业级市场服务的重要驱动力，中小企业采购电商市场必将是发展的蓝海，因此聚焦中小企业采购的电商平台将在未来获得更大优势行业发展空间持续走阔，聚焦中小企业采购的电商平台将在未来获得更大优势头部企业主导行业发展，强者恒强的格局不断强化，消费类电商衍生的采购平台发展潜力最大头部企业主导行业发展，2018年，在整个中国企业采购电商市场，第一梯队GMV占比近70%，未来头部企业竞争优势继续走强消费类电商衍生的采购平台在客户资源与供应链资源上优势突出，发展潜力最大：2018年该类采购平台GMV约3000亿，对行业发展贡献最大；预计该类采购平台未来3年复合增速近50%，带动行业整体发展玩家竞争取胜的关键在于：精准的客户定位、品类齐全程度、品控优势、快速响应客户需求的供应链能力以及客户黏性优势场景下沉与品类扩张并行，中小企业采购需求满足成为最大增量电商行业渗透率持续提升，电商采购加速区域与人群下沉全面数字化中小企业采购能力越强的电商采购平台，更易抢占行业主航道工业品采购线上渗透速度加快，成为中长期内企业采购电商市场的重要类目拓展点企业现金流承压，企业采购电商平台需提升金融服务能力中小企业采购需求不断延伸，定制需求呼唤敏捷化电商采购行业方向行业主导力量发展趋势32019.5 iResearch I行业定义及口径来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。行业定义定性部分本报告中，企业采购电商平台通过数据化、网络化的手段将企业信息系统、业务流程、商家资源、物流配送以及金融服务等服务进行有机整合，形成企业采购领域的整体服务解决方案。其中，企业采购电商市场涉及的采购产品以工业品及其他消耗品为主要经营品类，不包括钢铁石油等原材料。定量部分本报告中，定量部分数据核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业电商化采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括钢铁石油等原材料规模。口径工业品装订耗材农用机械职业工装农具农药工艺品大家电打印设备办公家具企业采购电商市场商业家具日用团建办公耗材印刷耗材注册IT设备员工福利电子元件烹饪炊具食品饮料商务服务办公设备办公电器维修维护商务馈赠特定场景会计定制服务外设产品清洁个护施工防护体检服务茗茶印刷耗材小家电事务设备餐饮家具打印耗材健身器材维修用品IT耗材母婴用品箱包钟表办公用纸 本报告的研究范畴4中国企业采购电商市场发展逻辑1中国企业采购电商市场的规模与竞争格局2中国企业采购电商市场结构性新机会3中国企业采购电商市场企业发展路径4中国企业采购电商市场发展趋势展望56中国企业采购电商经营与投资建议52019.5 iResearch I1.1政策利好国家政策红利释放，推进企业采购电商市场的发展来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。01供给侧改革红利供给侧结构性改革就是用改革的办法推进结构调整，是从供给、生产端入手，减少无效和低端供给，扩大有效和中高端供给，增强供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率，使供给体系更好适应需求结构变化02双创政策带来的创业潮加大对创新创业的支持力度，强化资金预算执行和监管，落实扶持小微企业发展的各项税收优惠政策；拓宽创新创业直接融资渠道搭建大中小企业融合发展平台，推进小型微型企业创业创新示范基地建设03首部电商法出台使得电商经营有法可依电商法规定：电子商务经营者应当依法办理市场主体登记，并依法纳税禁止电子商务经营者默认搭售、大数据杀熟、刷单、刷好评、擅自删差评、无故拒退押金、泄露用户隐私、快递无限延期等行为企业采购电商市场的发展有助于深化供给侧结构改革企业采购电商平台顺应供给侧改革的时代潮流，通过对行业上下游资源的整合与合作，推动制造业等其他相关产业加快实现质量效益提高、产业结构优化、增长动力转换等新动能我国市场主体突破1亿户，企业采购电商市场空间广阔根据国务院数据，我国市场主体持续增长，2018年我国日均新设企业超过1.8万户，市场主体总量已突破1亿户，企业采购市场巨大，为企业采购电商的发展带来足够的想象力保障了行业的规范化发展，提升企业采购者信心明确和规范了B端电子商务经营者和电子商务平台经营者的行为与必须承担的责任，有效预防、监管行业发展中可能出现的问题2019年中国企业采购电商市场相关政策及影响04国家扶持中小企业出台多项优惠政策“放管服”改革：加大减税降费力度，降低实体经济成本，扩大享受企业所得税优惠的小型微利企业范围关于促进中小企业健康发展的指导意见中提出：完善中小企业融资政策。加大再贴现对小微企业支持力度，重点支持小微企业500万元及以下小额票据贴现.将支小再贷款政策适用范围扩大到符合条件的中小银行（含新型互联网银行）积极拓宽融资渠道、减轻企业融资负担减轻中小企业税费负担。推进增值税等实质性减税，对小微企业、科技型初创企业实施普惠性税收减免进一步释放中小企业活力，为企业采购电商增长带来新动力意见中明确完善中小企业融资政策，进一步落实普惠金融定向降准政策，破解中小企业融资难融资贵难题，有利于中小企业健康发展减税降费政策可为中小企业增收减支、增加企业利润来改善企业内部资金约束。企业的盈利得到改善，其发展状况也会随之改善，从而也有利于企业电商化采购的发展1驱动力62019.5 iResearch I1.2技术助力企业面临数字化转型，企业采购电商市场迎来机遇期随着全球分工的日益精细化，企业的供应链正变得越发复杂，传统线下采购方式存在的不透明、成本高、效率低等问题愈加凸显。我国网络零售以及大数据分析和人工智能等技术的快速发展，促进了企业采购线上化、全链路数字化，应用机器人流程自动化技术简化采购流程，提升审计效率和准确率，预计可以将审计时间削减50%，借助高级的可视化管理仪表盘可将寻源执行及决策周期缩短50%，大幅提高市场敏捷度（SAP Ariba）。根据麦肯锡2016年调研数据，如果采用端到端的数字化采购计划，企业每年可节省20%30%的成本，交易性采购可减少约30%的时间，而且价值漏损将减少50%。企业数字化采购使得企业成本显著降低，采购效率大幅提升。来源：SAP Ariba，麦肯锡，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。采购企业采购计划谈判/询价供应商1供应商2选择供应商招投标订单下达发运通知检验入库财务对账付款多供应商多订单多次处理采购企业采购计划企业采购电商平台供应商1供应商2统一资质审核网上下单订单执行物流配送自动对账结算多供应商一张订单一次处理以人工智能和大数据分析为支撑的网络系统寻源2019年中国企业传统采购流程与数字化采购流程企业传统采购流程数字化企业电商化采购流程1驱动力72019.5 iResearch I8.2 10.0 11.8 14.6 17.8 19.5 10.4%11.6%13.0%14.2%14.9%15.5%2013201420152016201720182013-2018年中国B2B电子商务交易规模及线上渗透率B2B电子商务交易规模（万亿元）线上渗透率（%）1.3空间巨大2018年中国B2B电子商务交易规模达19.5万亿，仍是蓝海市场当前，互联网行业已转入下半场，企业的供给端革命刚刚开始，中小企业对效率的提升、服务的升级等方方面面的需求正孕育着TO B市场的巨大蓝海。来源：综合公开信息，企业及专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。1驱动力82019.5 iResearch I2.1中国企业采购电商市场主要场景企业采购场景需求：涉及种类众多，一站采买需求较强目前中国企业电商化采购需求复杂，涉及商品种类众多：不仅包括通用消费型等标品，还包含维修维护等非标品及商务服务；企业采购电商平台服务场景呈现多元化，对工业、农业、商业领域全覆盖：形成了包含商业服务、办公家具、办公耗材、办公电器、员工福利、商务馈赠、企业定制、维修维护以及现代农业等全场景企业采购生态。来源：公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国企业采购电商市场主要服务场景分布商业家具办公家具餐饮家具电子元件维护/维修工业品维修用品施工防护商务服务注册会计定制服务办公耗材打印设备打印耗材IT耗材员工福利节日关怀职业工装体检套餐办公设备IT设备外设产品事务设备现代农业农用机械农具农药商务馈赠工艺品茗茶箱包钟表办公电器大家电小家电烹饪炊具举例：淘宝企业服务的场景覆盖2运作逻辑92019.5 iResearch I2.2中国企业采购电商模式企业采购电商模式选择需与企业资源、目标市场相匹配企业采购电商模式按照平台属性划分，可以分为B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台；按照运营模式划分，可以分为平台模式与自营模式。企业采购电商模式选择需与企业资源、目标市场相匹配。0101按照平台属性按照是否介入经营按照运营模式按照有否与巨头合作分类维度B2B电商衍生的采购平台消费类电商衍生的采购平台平台模式自营模式品牌商自建电商采购平台来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国企业采购电商模式分类2运作逻辑102019.5 iResearch I中国企业采购电商模式对比分析中国企业采购电商模式对比分析企业采购电商按照平台属性，分为B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台。来源：专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国企业采购电商模式优势对比分析B2B电商衍生的采购平台 消费类电商平台对用户心智的占领优势使得采购人员从C端消费向B端采购的转化成本较低：中国消费类电商在用户端的知名度远远高于B端，消费者已养成在此类电商平台的购买习惯。当平台提供B端采购服务时，这部分用户的转化成本较低 渠道布局和服务体系更加完善和成熟：消费类电商深耕C端市场多年，用户渗透率已到73.6%，且面对多变的消费者需求，已形成完整的售前售后服务体系；此外，渠道及基础设施已下沉至县乡，仓储配送等体系和平台服务体系相对更加完善消费类电商衍生的采购平台 产品品牌效应强：依靠多年的行业与产品深耕，已形成良好的品牌效应，产品品质得到企业客户信赖，平台的客户多为长期稳定的客户类型 配套服务专业性较强：例如产品安装等服务由品牌商直接提供，服务的专业性更强，消费者体验更好品牌商自建电商采购平台 B端服务资源丰富：B2B平台深耕B端服务多年，在上下游积累了丰富的供应商和客户资源，甚至部分电商平台与上下游B端企业间通过合资、入股等方式建立起深入的合作关系，形成自己独特的竞争壁垒 B端服务经验丰富：通过多年的B端服务积累，传统B2B企业深谙客户痛点，在洞察客户需求方面具有较强的优势2运作逻辑112019.5 iResearch I中国企业采购电商模式对比分析平台模式更侧重资源匹配为中小企业赋能企业采购电商按照运营模式，分为平台模式和自营模式。平台模式电商不直接参与供应链构建，主要目标是打通厂家（卖家）与企业客户（买家）之间的信息渠道，更类似于一个对供需双方进行撮合的枢纽，一方面提高全链路各方的信息沟通效率，另一方面提供相关服务。自营模式从货源开始，在整条供应链上建立一套自主采购仓储配送系统，利用大数据进行统仓统配，为企业客户进行供货。目前，企业采购电商市场上，中国式的侧重资源匹配的平台模式盛行，平台往往侧重资源匹配为企业采购尤其是为中小企业赋能，通过平台赋能中小企业成为中国一个重要的数字化转型模式。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国企业采购电商运营模式：平台模式vs自营模式业务模式轻，主要进行平台建设与服务，具有很大的成本优势自营式商城各有侧重，在满足企业多样化场景的需求能力上有待提升业务模式重，自建仓储配送体系，资本与劳动投入大，运营成本较大商品池品类丰富度有待扩充商品池品类丰富齐全运营灵活性大，便于为企业提供集中打包服务，能够较好地满足不同企业采购场景多元化的需求品控方面有待进一步加强品控方面优势相对比较强2运作逻辑业务模式运营灵活性品类丰富度品控122019.5 iResearch I2.3中国企业采购电商市场产业图谱注释：企业排名不分先后。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2019年中国企业采购电商市场产业图谱物流供应商采购企业企业采购电商品牌商自建电商采购平台垂直B2B电商衍生的采购平台消费类电商衍生的采购平台综合支付金融2运作逻辑132019.5 iResearch I2.4中国企业采购电商核心竞争要素电商化采购助力企业采购提效降本，实现可持续采购电商化采购使得企业采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本，同时随着大数据与云计算等数字化技术不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，助力企业实现更快捷的可持续采购。从采购需求来看，企业采购重点关注采购产品质量、品类丰富性、物流配送、采购便利性、采购平台服务等因素；从供给端来看，电商化采购平台应从品控优势、快速响应客户需求的供应链能力、品类齐全程度、培养客户粘性上重点发力形成平台的竞争壁垒，从而满足企业便捷的一站式采购需求，持续服务好企业客户。来源：公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。品类的齐全程度品控优势客户粘性快速响应客户需求的供应链能力 满足企业对多个采购产品品类需求的能力 货源上对供应商的品质识别能力 产品线的数据标准制定能力，与匹配客户的产品需求 本地体验服务能力 聚焦企业社群生态，具有协同创新的资源增值平台 广度上，不断扩展供应网络 深度上，打造“离客户足够近的区域供应链或企业级供应链，快速响应客户需求 供应链金融服务能力 信任机制的完善 会员运营体系建设 生态优势：如跨境电商生态资源、大数据生态资源等中国企业采购电商核心竞争要素 覆盖企业多个场景的一站式采购需求的能力2运作逻辑14中国企业采购电商市场发展逻辑1中国企业采购电商市场的规模与竞争格局2中国企业采购电商市场结构性新机会3中国企业采购电商市场企业发展路径4中国企业采购电商市场发展趋势展望56中国企业采购电商经营与投资建议152019.5 iResearch I1.中国企业采购电商市场规模中国企业采购电商市场发展迅速，2018年中国企业采购电商市场交易规模超6000亿元。现阶段，中国企业采购电商市场进入红利发展期，电商行业对B端企业的渗透率也在不断提高。未来随着产业互联网与消费互联网的不断融合，将加快并深化企业采购电商产业链发展，企业采购电商市场发展空间广阔。艾瑞预计，2021年中国企业采购电商市场交易规模超过万亿，约达14431亿元，未来三年复合增长率达33.6%，企业采购电商市场具有巨大的发展潜力。注释：核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括采购的钢铁石油等原材料规模。核算的企业采购电商模式包括B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台。图表中数字有四舍五入。来源：公开资料，专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。2018年中国企业采购电商市场交易规模超6000亿元6048.014431.420182021e2018-2021年中国企业采购电商市场规模中国企业采购电商市场规模（亿元）中国企业采购电商市场规模核算逻辑指标具体核算逻辑：（1）我们主要根据整体GDP与PMI等指标预测企业采购支出在营收中占比变化情况：未来2-3年，中国经济虽面临下行压力，但GDP仍将保持平稳增长，PMI整体变化不大，因此市场需求虽会有所增加，但整体较为稳定，由此，我们认为企业采购支出在营收中占比变化不大；（2）根据电商平台对企业数字化及采购产品标准化的推动情况来预测采购电商渗透率变化情况，其中，因中小企业在企业在这两方面发展明显弱于大型企业，所以中小企业采购的电商渗透率低于大型企业。随着电商法颁布以及平台对企业数字化与产品标准化推动作用加快，未来2-3年电商渗透率将不断提升；（3）对于统计口径下采购支出占比情况（报告不统计企业原材料的采购支出），中小企业采购支出占比高于大型企业。首先，从市场把控力来看，中小企业弱于大型企业，中小企业更侧重于满足短期需求，因此中小企业的原材料采购支出在其总采购支出中占比更小些；从成本承受能力来看，中小企业库存承受能力小于大型企业，因此中小企业会尽量减少库存，从这个角度来看相比大型企业，中小企业原材料采购支出在采购支出中占比会更小些。综合两个角度，可以发现中小企业的原材料采购在整个采购支出中占比低于大型企业，所以统计口径下中小企业采购支出占比高于大型企业162019.5 iResearch I2.中国企业采购电商市场竞争格局中国企业采购电商市场头部效应明显，第一梯队占比近70%经过几年的发展，中国企业采购电商市场形成了B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台三大类电商平台。这些电商平台充分结合自身在各自行业内积累的优势，在企业服务市场均占得一席之位，行业头部效应明显。艾瑞咨询认为，企业采购电商市场各赛道上能够在通用消费型与工业品等传统市场进行全品类覆盖的优势地位电商，将进一步加快竞争扩张战略。2018年，在整个中国企业采购电商市场中，第一梯队企业GMV占比近70%。注释：核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括采购的钢铁石油等原材料规模。核算的企业采购电商模式包括B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台。图表中数字有四舍五入。来源：公开资料，专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。68.5%24.4%7.2%2018年中国企业采购电商市场竞争格局第二梯队第一梯队（阿里系平台：淘宝企业服务、1688企业采购平台、天猫企业购）其他172019.5 iResearch I2.中国企业采购电商市场竞争格局阿里系三大平台协同发展在国家供给侧改革、阳光化采购及企业内部降本增效诉求持续增强的背景下，阿里巴巴打造了三大企业级服务平台，包括1688企业采购平台、淘宝企业服务与天猫企业购，以满足企业采购差异化的需求。三大平台在深耕各自擅长领域的同时，构成协同生态相互支撑共同发展。来源：公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。阿里系三大平台进入端口钉钉182019.5 iResearch I3.消费类电商采购平台对规模贡献最大2018年消费类电商采购平台市场规模约3000亿2018年整个企业采购电商平台市场上，消费类电商衍生的采购平台GMV占比49%，B2B电商衍生采购平台GMV占比47.3%，品牌自建电商平台GMV占比3.6%。从市场规模数据上看，消费类电商衍生的采购平台占到整个企业采购电商市场将近一半规模，该类采购平台GMV约3000亿，对整个企业采购电商市场规模贡献最大，是当前行业发展的主导力量。注释：核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括采购的钢铁石油等原材料规模。核算的企业采购电商模式包括B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台。图表中数字有四舍五入。来源：公开资料，专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。消费类电商衍生的采购平台49.0%B2B电商采购平台47.3%品牌自建电商采购平台3.6%2018年中国企业采购电商平台市场规模结构192019.5 iResearch I3.消费类电商采购平台发展潜力最大2018年消费类电商衍生的采购平台GMV约3000亿，预计该类平台未来三年复合增速近50%，超过整体企业采购电商市场增速（33.6%）。消费类电商衍生的采购平台在C端积累的庞大用户群与供应链生态优势为其构建了更高的竞争壁垒。首先，客户群体量大，消费类电商的用户渗透率已到73.6%，为B端业务拓展提供极其丰富的客户资源；同时，消费类电商平台对用户心智的占领优势使得采购人员从C端消费向B端采购的转化成本较低，C端用户已养成在此类电商平台的购买习惯并产生信任，当平台提供B端采购服务时，这部分用户的转化成本较低。此外，供应链反馈客户需求更及时，消费类电商渠道及基础设施已下沉至县乡，仓储配送体系和平台服务体系相对更加完善，利于其更快速抢占企业采购市场。因此，消费类电商衍生的采购平台发展潜力最大。注释：核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括采购的钢铁石油等原材料规模。核算的企业采购电商模式为消费类电商衍生的采购平台。图表中数字有四舍五入。来源：公开资料，专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。预计消费类电商采购平台未来3年复合增速近50%【CAGR】：消费类电商衍生的采购平台增速整体企业采购电商市场增速3000.5 9618.7 20182021e2018-2021年中国消费类电商衍生的采购平台规模中国消费类电商衍生的采购平台市场规模（亿元）202019.5 iResearch I4.企业采购电商平台加速工业品布局工业品电商采购迎来战略机遇期，主流电商加码工业品布局从电商化采购意愿来看，中国采购者电商化采购工业品意愿高于美国与欧洲。2017年工业和信息化部印发了工业电子商务发展三年行动计划，明确了主要目标：到2020年，工业电子商务普及应用不断深入，规模以上工业企业电子商务采购额达到9万亿元、电子商务销售额达到11万亿元，重点行业骨干企业电子商务普及率达到60%。到2020年，建成一批资源富集、功能多元、服务精细的工业电子商务平台。工业品电商采购迎来战略机遇期，国内主流电商加码工业品电商采购布局。来源：UPS调研数据，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。主流电商加码工业品电商采购布局淘宝企业服务工业品采购节1688工业采购节京东工业品超级品类日根据UPS调研数据，越来越多的采购者选择在线购买工业用品，与其他国家相比，这一趋势在中国最为突出30%24%21%中国美国欧洲电商化采购支出在采购总支出中占比（%）2017年各国电商化采购支出在采购总支出中占比情况212019.5 iResearch I2019.5 iResearch I从电商平台交易数据来看，工业品电商平台交易活跃，以淘宝企业服务工业品市场为例，截至2019年2月底，周均近2000商家入淘工业品市场，工业品市场在线商品数量与主营卖家数同比均有大幅增长。与此同时，资本不断涌入助力工业品电商平台快速发展，自2017年以来工业品电商平台融资显著提速，锐锢商城、震坤行、西域等纷纷获得融资。此外，国内首个工业品企业及产品评价标准进一步保障市场规范化发展，2018年中国石化发布易派客标准体系，聚焦法人信用、产品质量、履约动态、市场业绩，对工业品电商市场健康、可持续发展具有重要意义。4.企业采购电商平台加速工业品布局工业品电商平台交易活跃，资本不断涌入助力平台快速发展来源：淘宝，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。过去一年，工业品市场在线的商品数量增长淘宝企业服务工业品市场情况90000+2000+过去一年，工业品市场净增主营卖家数70%2017-2018年中国工业品电商采购平台主要融资事件融资方融资时间融资轮次融资金额锐锢商城2017年5月B轮亿元2018年12月B2轮2.3亿元震坤行2017年7月B轮3.6亿元2018年8月C轮1.29亿美元工品汇2017年10月B轮1.1亿元西域2018年3月D轮1亿美元易买工品2018年9月Pre-A轮/截至2019年2月底过去一年，工业品市场平均每周新增卖家数22中国企业采购电商市场发展逻辑1中国企业采购电商市场的规模与竞争格局2中国企业采购电商市场结构性新机会3中国企业采购电商市场企业发展路径4中国企业采购电商市场发展趋势展望56中国企业采购电商经营与投资建议232019.5 iResearch I1.中小企业数字化是未来10年最大课题中小企业数字化能力弱于大型企业，更需要电商平台赋能纵观中国企业采购电商市场的发展历程，大型企业电商化采购服务市场在整个电商化采购发展过程中进化得比较快，电商化采购渠道成熟，供应稳定，数字化发展问题得到较好的解决。但中小企业尤其是小微企业在整个电商化采购发展过程中进化得比较慢，数字化能力弱于大型企业，更需要电商平台赋能。”中小企业+数字化“将成为中国企业采购电商平台未来10年的最大课题。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。企业电商化采购差异分析：大型企业采购 vs 中小微企业采购大企业中小企业VS大型企业需求较为确定，采购产品标准化能力强中小企业尤其是小微企业需求灵活性较大，覆盖到的企业采购场景丰富多样，且采购产品标准化方面弱中小型企业自身数字化能力相对较弱，企业电商化采购服务市场发展进化得比较慢，数字化能力弱于大型企业，因此数字化发展问题存在很大痛点，更需要电商平台赋能大型企业电商化采购服务市场发展进化得比较快，电商化采购渠道成熟，供应稳定，数字化发展问题得到较好的解决需求特点差异采购市场发展差异242019.5 iResearch I2019.5 iResearch I1.中小企业数字化是未来10年最大课题聚焦中小企业采购的电商平台将在未来获得更大优势中小企业数量巨大，中国约90%以上的企业为中小企业。我国中小企业具有“五六七八九”的典型特征，对经济社会发展做出了突出贡献，是国民经济和社会发展的生力军。中小企业发展活力巨大，随着“双创”加快推进，中小企业爆发式增长采购刚需带来巨大的想象空间，必然成为未来企业级市场服务的重要驱动力，未来中小企业采购电商市场必将是发展的蓝海。与此同时，中小企业采购在数字化发展上存在较大痛点，更需电商平台赋能，因此聚焦中小企业采购的电商平台符合行业趋势和方向，将在未来获得更大优势。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2018年中国中小企业为经济社会发展做出的贡献值70%60%50%技术创新GDP税收80%城镇劳动就业90%企业数量聚焦中小企业采购的电商平台将在未来获得更大优势存在痛点：中小企业采购的数字化发展存在较大痛点，更需电商平台赋能发展蓝海：中小企业爆发式增长采购刚需带来巨大的想象空间，必将是发展的蓝海聚焦中小企业采购的电商平台将在未来获得更大优势252019.5 iResearch I2.中小企业电商化采购满意度分析个性化定制与供应链金融服务的满意度提升空间极大艾瑞调研结果显示，中小企业在电商平台采购过程中对采购价格与采购便利性因素满意度很高，对采购平台服务满意度低。采购平台服务具体包括个性化定制与供应链金融服务，现阶段企业对账期等金融服务与个性化定制服务需求均难以得到满足，这两个因素的满意度均有待提升。此外中小企业采购电商市场满意度有待提升的因素还包括产品质量、物流配送与品类丰富性。这些对于电商服务平台提出很高的要求，只有提升这些因素的满意度才能真正地服务好中小企业客户。注释：1.采购平台服务包括维度：个性化定制服务与供应链金融服务；2.物流配送包括维度：物流成本与物流速度；3.采购便利性包括维度：采购效率与采购计划的科学性；4.采购价格包括维度：采购成本与采购透明度。来源：样本量N=9，于2019年3月艾瑞通过对中小企业调研获取。68.8%81.7%83.9%89.4%91.1%93.9%采购平台服务产品质量物流配送品类丰富性采购便利性采购价格2019年中小企业在电商平台采购因素满意度调查262019.5 iResearch I2.中小企业电商化采购主要关注因素中小企业电商化采购最关注采购平台服务与物流配送艾瑞调研结果显示，中小企业在电商化采购过程中最为关注采购平台服务与物流配送。注释：1.采购平台服务包括维度：个性化定制服务与供应链金融服务；2.物流配送包括维度：物流成本与物流速度；3.采购便利性包括维度：采购效率与采购计划的科学性；4.采购价格包括维度：采购成本与采购透明度。来源：样本量N=9，于2019年3月艾瑞通过对中小企业调研获取。0.01.02.03.04.05.06.07.08.09.010.0采购平台服务物流配送采购便利性采购价格品类丰富性产品质量2019年中小企业在电商平台采购关注因素272019.5 iResearch I2019.5 iResearch I2.中小企业电商化采购主要痛点分析采购平台服务将成为企业采购电商平台未来竞争的关键艾瑞调研结果显示，中小企业电商化采购过程中采购平台服务因素的关注度最高但满意度却最低，即中小企业电商化采购过程中存在痛点的因素。调研结果显示，融资贷款类的供应链金融服务难以满足是最大的痛点，中小企业融资困难，现金流周转压力大于大型企业，更希望能够在采购过程中能够得到一定的账期；采购需求的个性化难以满足是中小企业在电商化企业采购过程中遇到的第二大痛点，中小企业需求灵活，更希望在电商平台采购过程中能够满足其个性化的定制需求。此外，中小企业在电商化采购过程中关注但满意度有待提升的因素还包括：物流配送、品类丰富性、采购便利性。未来企业采购电商服务平台需重点在提升这些因素的满意度上发力，不断提升对企业的个性化服务与供应链金融服务能力，同时为中小企业提供更加便捷的物流服务与更加丰富的产品及服务品类，才能更好地满足中小企业一站式采购需求。注释：1.采购平台服务包括维度：个性化定制服务与供应链金融服务；2.物流配送包括维度：物流成本与物流速度；3.采购便利性包括维度：采购效率与采购计划的科学性；4.采购价格包括维度：采购成本与采购透明度。来源：样本量N=9，于2019年3月艾瑞通过对中小企业调研获取。注释：1.采购平台服务包括维度：个性化定制服务与供应链金融服务；2.物流配送包括维度：物流成本与物流速度；3.采购便利性包括维度：采购效率与采购计划的科学性；4.采购价格包括维度：采购成本与采购透明度。来源：样本量N=9，于2019年3月艾瑞通过对中小企业调研获取。2019年中小企业在电商平台采购关注因素的满意度情况关注度最高满意度最低2019年中小企业在电商平台的主要采购痛点融资贷款类金融服务难以满足采购需求的个性化难以满足物流配送速度与价格难以满足采购过程的便利性难以满足采购品类的丰富性难以满足28中国企业采购电商市场发展逻辑1中国企业采购电商市场的规模与竞争格局2中国企业采购电商市场结构性新机会3中国企业采购电商市场企业发展路径4中国企业采购电商市场发展趋势展望56中国企业采购电商经营与投资建议292019.5 iResearch I各参与主体因商业模式及目标客群不同在实际运营中也体现出差异化的特征中国企业采购电商市场企业发展路径典型代表企业模式与服务客户类型划分来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国企业采购电商平台典型代表企业模式与服务客户类型划分 淘宝企业服务消费类电商衍生的平台模式典型代表 京东企业购消费类电商衍生的自营模式典型代表 震坤行B2B电商衍生的垂直型平台模式典型代表 海尔企业购品牌商自建电商采购平台模式典型代表 1688企业采购平台B2B电商衍生的综合型平台模式典型代表覆盖贸易、批发、零星采购等各类交易类型，服务客户类型多样，大中小型企业均有拓展目标拓展客群主要为制造企业，与超过10000家先进制造业企业保持长期合作目标客群主要面向行业客户、行业工程商客户等，客户覆盖地产、公寓、酒店、教育、政采、军工等20大行业以中小微企业为主，目前已经累积2500万企业会员目标拓展的客群主要为政府事业单位、在华外企、中国大型企业等，目前拥有超过700万家活跃企业客户302019.5 iResearch I1.淘宝企业服务累积近2500万企业会员：迅速发展成“现象级”企业采购平台 淘宝企业服务的核心定位是为中小微企业提供服务，采用“撮合交易”为主的平台型业务模式【目标客户】淘宝企业服务目标客户以中小企业为主，目前已累积了近2500万的企业会员 依托丰富的品类优势、专业的卖家沉淀、完备的评价与保障体系，淘宝企业服务形成了包括商业办公、创业开店、员工福利、企业定制、MRO以及工业制造等全场景的企业采购服务生态。2018年11月，淘宝企业服务发布财年成交规模，8个月时间突破1000亿。目前，淘宝企业服务已经成长为大体量、高增长的代表性小微采购平台来源：公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。近2500万企业会员工业制造业商业服务业现代农业多样化会员专享权益企业会员价新人红包专属活动定制化行业创新服务大额支付对公打款快速回款系统化阿里生态协同精细化优选市场工厂直营品牌授权卖家联盟专业化场景解决方案餐饮/服装开店办公升级焕新春耕增产套餐百万级产业带卖家品类齐全服务专业信用保障淘宝企业服务的发展现状312019.5 iResearch I1.淘宝企业服务聚焦中小企业赛道：兼具“灵活性”与“确定性”受益于中小企业的巨大发展动能，淘宝企业服务保持了强劲增长的趋势。企业服务在去年淘宝1212大促中表现抢眼，第一小时成交同比增长50.6%，为双12打响了开门红。而其中最能代表中小企业的开店创业场景成为企业服务的成交第一，服装店、餐饮店相关采购同比增长超100%。赢在中小企业，淘宝企业服务表现出2个特征：“确定性”：“万能的淘宝”是当下商品最丰富的电商平台，16年来形成健全的信用评价与售后服务体系，且依托阿里系的金融、物流等生态优势，保证了企业采购中“确定性”，解决了用户“买得到”与“买得放心”的问题“灵活性”：中小企业采购场景的需求众多，采购零散且具有个性化的特点，直营类采购平台难以满足；而淘宝企业服务背后的百万级卖家，实际上形成了“N2N”的定制服务模式，解决了中小企业用户“买得好”的问题来源：亿邦动力网，公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。第一阶段淘宝内自然成长出的采购市场第二阶段第三阶段第四阶段淘宝企业服务的发展历程建立企业会员体系会员权益加深用户粘性聚焦中小企业用户采购需求官方重点运营加速增长企业采购数字化下半场打破传统供应链模式“自发性”中小企业选择在淘宝采购采购用户场景解决方案产业带商家采购用户企业会员会员权益场景解决方案产业带商家上游供应商淘宝卖家下游采购方322019.5 iResearch I1.淘宝企业服务品类优势：品类齐全，覆盖中小企业采购的全场景，产业带卖家货源直供具有“价格+质量”优势专业优势：懂行卖家为中小微用户提供专业性建议与服务，区别于一般性售后客服敏捷优势：灵活敏捷的采购平台，可以满足中小企业零散小单与定制化需求服务优势：积淀16年形成完善的信用评价机制，成熟的客户权益保障与纠纷处理体系来源：公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。搭建核心优势：解决中小企业采购痛点商业服务业工业制造业现代农业创业开店行政办公包装用品企业定制淘宝企业服务的核心场景优势五金工具安全防护仓储物流机械设备农机农具农用物资畜牧渔业种子化肥场景化一体解决方案一键开店个性化定制设计服务专业保障本地“实景买家秀”就近体验大额/对公支付解决在线交易痛点购前购中交易供给侧优势产业带拓展建立标签运营体系+52%+61%+53%2018年在线商品量同比增长2018年在线商品量同比增长2018年在线商品量同比增长工厂直营卖家联盟城市展厅大额支付淘宝企业服务为企业用户提供采购全链路服务以商业服务业场景为例332019.5 iResearch I1.淘宝企业服务构筑竞争壁垒：中小企业采购数字化赋能企业会员体系：提供以会员专属价为核心的会员权益，基于采购行为的会员成长体系，提升用户粘性采购工作台：搭建企业用户在淘宝内的采购工作台，提供采购分析的能力，并通过智能平台提供咨询建议金融服务：整合蚂蚁金服体系内如支付宝、网商银行的金融服务能力，降低中小企业融资成本，提升用户的资金周转效率阿里系生态协同：发挥阿里系在TO B