快手2020年度带货报告.pdf

做电商直播来壁虎看看回首2020年，这是跌宕起伏的一年，从年初疫情突然爆发带来的关店潮，各行各业受到了空前的冲击。当2020年上半年中长期经济趋势尚不明朗的时候，“万物皆可直播”的风潮，为人们带来了直播电商这一巨大的时代风口与机遇。壁虎看看（）作为行业领先的直播电商流量服务平台，非常荣幸能够全程参与并记录在2020年发生的数千万场直播，我们在帮助数万品牌、商家，在直播电商赛道中乘风破浪的时候，也强烈感受了直播电商所激发的消费活力，以及其所带来的全新消费方式变革。我们准备了这份2020年快手电商年度报告，希望透过数据视窗，带领大家一起回顾快手电商精彩的2020年，并通过主播、商品、品牌等多维度的深度分析，给到所有的直播从业者实际有效的实操参考与指导。期待这份报告，能够为您提供帮助，若有任何关于直播电商的疑问和合作意向，欢迎咨询壁虎看看首席运营官【阿碧】（微信ID“bihu936），共同寻找2021年的直播电商财富增长新契机，希望壁虎看看可以在直播电商数据、红人孵化、商品人货匹配，主播效率赋能工具，品牌自播代播等业务上帮到您。快手电商 2020年度带货报告引言做直播电商,来目录Contents目录做电商直播来壁虎看看快手电商大盘概览和趋势解读优质卖货主播起盘和模式拆解品类红利和细分类目卖货解读优质品牌操盘和投放案例追踪01/大盘概览 02/主播表现 03/品类分析 04/品牌专场 05/总结 数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日做电商直播来壁虎看看一 大盘概览一 大盘概览.场直播单场GMV破亿据壁虎看看统计，2020年（具体指2020年1月-11月，下同），快手电商平台上，共有88场直播，单场GMV破亿，累计GMV达到210.24亿元，总销量为2.19亿件，场均GMV为2.39亿。.位主播单场破亿，累计GMV.亿88场直播，共关联27位头部主播。其中以服饰类目主播占比为最高，达到8位，占到总体的29.6%，服饰类目主播，共关联24场直播；美妆类目主播则以2位之差屈居第二，关联21场直播。.服饰、美妆类目主播，活跃度依旧最高另外，从上表可知，在GMV表现方面，以辛巴、华少等为代表的全品类主播占据类目GMV TOP1，服饰、美妆、食品酒水分列第2、3、4位。由此可知，服饰、美妆类目主播是在快手平台上依旧活跃度最高的群体。从整体的良性电商生态营造角度来看，拥有电商基因的他们，也更受平台关注和青睐。年单场GMV破亿主播类目分布bihukankanbihukankan一 大盘概览做电商直播来壁虎看看.场直播单场GMV破万，累计GMV.亿壁虎看看数据显示，2020年（具体指2020年1月-11月，下同），快手电商平台上，共有1018场直播，单场GMV破1000万，累计GMV达到393.86亿亿元，总销量为4.84亿件，场均GMV为3898.4万。.位主播实现单场GMV破千万1018场直播，共关联160位主播，其中以单场GMV为【1000-2000万)的场次为最多，达到508场，占到整体的49.88%，直接拿下五成的场次；其次，GMV为【2000-3000万）、1亿以上、【5000万-1亿）的直播，分别以162场、88场、125场直播，拿下直播场次的第2-4位。.头尾效应，GMV万以上、【-万）的直播，销售额体量占据前列GMV表现上，88场单场GMV破亿的直播场次，占到1018场直播累计GMV的53.38%，其次，GMV在【5000-1亿）的125场直播，以58.77亿累计销售额，拿下第2位，其GMV占比约为15%，508场GMV在【1000-2000万）的直播，则以1.04%的微弱差距，屈居第3位。.客单价呈递增状态，单场GMV破亿场次达.元壁虎看看进一步跟踪发现，1018场直播，所对应的客单价，随着GMV的增长呈现递增的状态。快手年单场GMV破万直播场次分布bihukankan一 大盘概览做电商直播来壁虎看看单场销售额在1亿以上的直播场次，平均客单价为95.9元，而销售额在1000万-2000万之间的直播场次，平均客单价仅为62.3元，跌幅高达54%。纵使，在直播场次上，优势将近5倍，但无论是销售额、销量，单场GMV在【1000万-2000万）的直播，都与破亿的单场存在巨大的差异。这进一步说明，直播场次并不等于代表销售额，主播在的转化率与直播效率的能力，更值得重视与培养。如需要更多了解更多头部主播卖货情况和品类倾向，可以添加微信：bihu936，备注群响，私聊领取 快手2020半年度单场GMV破千万直播盘点报告。数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日bihukankan二 主播表现做电商直播来壁虎看看二 主播表现.位主播单场GMV破亿，进入亿元俱乐部报告的前一章节，已经提到共有27位主播在88场直播，实现单场GMV破亿，他们依据GMV排名依次为：辛巴（17场）、蛋蛋小盆友（17场）、时大漂亮（11次）、爱美食的猫妹妹（9次）、瑜大公子（2次）、赵梦澈(3次)、玩家就是玩（3次）、二驴的（1次）、鹿（1次）、安九（1次）、陈先生（3次）、华少（2次）、斌哥珠宝（3次）、格力董明珠店（1次）、初瑞雪（1次）、小沈龙（2次）、丹丹（1次）、张雨绮（1次）、徐婕（1次）、芈姐（1次）、吴召国（1次）、葵儿（1次）、阿浩（1次）、陈小硕（1次）、超级丹（1次）、石家庄蕊姐（1次）、李宣卓（1次）。27位主播的88场破亿直播，累计贡献了210.24亿GMV；而他们全年（指2020年1月-11月，下同）贡献的累计GMV，则高达349.80亿，人均年GMV达到12.96亿。.位主播全年贡献超亿GMV，服饰主播占据半壁江山壁虎看看对2020年累计GMV突破1亿的主播进行盘点。数据显示共有151位主播，在2020年1月-11月期间，总销售额跨过亿元大关。数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日快手年累计GMV破亿主播分部数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日bihukankan二 主播表现做电商直播来壁虎看看.年快手电商各大类目主播GMV排名从上表可知，88位服饰主播在2020年累计GMV超1亿元，无论在主播人数，还是GMV表现上，均领先于其他类目的主播；具体GMV数据分别为：领先美妆类目146%，领先全品类主播223.4%。纵使少数头部主播表现抢眼，但是服饰主播仍然组团拿来了类目第一。普遍崇尚“日播”的服饰主播，通过自己的“坚持”，收获了消费者的认可，以及丰收的GMV回报。此外，运动、家装类目主播，作为新势力，也在2020年的直播电商热潮中，崭露头角。服饰类目主播GMV TOP 全品类类目主播GMV TOP达人主播GMV TOP食品酒水类目主播GMVTOP 服饰类目主播GMV TOP 美妆类目主播GMV TOPbihukankan二 主播表现做电商直播来壁虎看看.瑜大公子、芈姐等多位主播，迅速成长为头部力量通过对六大主流类目的主播GMV排名进行整理，我们发现，诸如芈姐、石家庄蕊姐、涓涓二姐、瑜大公子、陈先生、周周珍可爱、李宣卓等多位主播在2020年迎来了长足的成长。从100万+粉丝到1000万+粉丝，从场均GMV100万+，到单场破亿，他们的成长路径，值得众多中、小主播学习。.头部主播的进化史：以辛巴、瑜大公子、石家庄蕊姐为例为了向更多主播、商家提供切实有效的直播带货参考，壁虎看看整理了辛巴、瑜大公子、石家庄蕊姐三位主播的年度带货数据。三位主播在2020年的累计带货额，都超过了10亿元，商品销量均超过2000万件，表现都十分突出。瑜大公子、石家庄蕊姐两位主播，累计直播时长均超过1000小时，在2020年的前11个月中，超过220天都在快手上进行直播带货，并且两位主播的单月最高直播天数，均超过了28天。美妆、服饰两大类目均位列三位主播的商品类目TOP3行列。三位主播年直播带货概况一览三位主播年直播带货概况一览数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日.价格区间：【-)、【-）商品分布集中bihukankan二 主播表现做电商直播来壁虎看看主播石家庄蕊姐商品来源数据壁虎看看盘点三位主播的商品价格发现，【20-40）、【40-60）、【100-200）三个价格区间，是商品价格分布较为密集的区间。主播石家庄蕊姐，在【20-60）价格区间的商品数占比达到57.5%，具体商品件数为7420件；瑜大公子在该区间内，也布局了三成的商品数；瑜大公子与辛巴在【100-200）的商品数量，分别达到总体的15.25%、16.21%，累计商品数为1696件。.主播的商品来源：快手小店GMV占比最高超%主播瑜大公子商品来源数据主播辛巴商品来源数据数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日壁虎看看整理三位主播的商品来源渠道发现，快手小店已经成为主播们的首要选择之一，石家庄蕊姐近万件商品，均来自快手小店；小店的商品也贡献了85.7%的GMV；瑜大公子的直播中，快手小店的商品数虽只占到三成，但是在GMV上占比却超过了五成，可见快手小店相比于其他两大平台，客单价表现更佳。整体来看，越是深耕快手平台的主播，对于快手小店的依赖与使用率,也越高。bihukankan二 主播表现做电商直播来壁虎看看.热销商品类目：美容美体、男女装最热门.三位主播GMV TOP热销单品三位主播累计GMV TOP三级类目数据壁虎看看复盘三位主播的商品，盘点出GMV最高的TOP细分商品类目，具体数据如下图：数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日主播辛巴的五大人气商品，分别为美容美体、男女装、果蔬肉类、粮油米面、零食。主播瑜大公子的TOP5三级类目商品，则是美容美体、珠宝黄金、彩妆、男女装以及佩戴配饰。内衣袜子、鞋靴、男女装同时入榜主播石家庄蕊姐的TOP5类目榜，体现出该主播在服饰鞋包这一类目中的成熟带货实力。辛巴年单链接GMV TOP数据bihukankan二 主播表现做电商直播来壁虎看看瑜大公子年单品GMV TOP数据石家庄蕊姐年单品GMV TOP数据从三位主播的单品GMVTOP10的商品数据中，我们可以看出，以护肤商品为主导的美容产品，占据热销榜的前排位置。另外，在这些商品，大多集中于同一天或是几天，壁虎看看跟踪发现，这些场次均为三位主播单场GMV破亿的直播场次。因此，节日型的直播氛围营造，加上优惠力度的叠加，可以助推主播实现销售额新突破。双十一期间往往是各大主播选品策略的精髓，如需要更多了解快手头部直播机构辛选、遥望的双十一直播带货选品策略分析，可以添加微信：bihu936，备注群响，私聊领取 双十一辛选选品分析报告和双十一遥望选品分析报告。三 品类分析.GMV TOP热销商品，美妆为王壁虎看看进一步整理2020年GMV TOP1000商品数据。1000件商品，累计GMV达到163.09亿，累计销量为1.04亿，客单价约为156.8元。三 品类分析bihukankan做电商直播来壁虎看看快手GMV TOP热销商品类目分布数据来自壁虎看看，统计时间：2020年1月1日-11月30日壁虎看看对1000件商品的类目分布进行归纳，发现美妆个护一级类目，无论是在商品数，还是GMV表现上，在七大类目中，都占据第一；另外，该类目商品的累计销量，也仅次于食品酒水类目。食品酒水类目，在GMV TOP1000的商品中，商品数、销售额、销量，也都超过了服饰鞋包类目；这与酒水类目商品的活跃和热销，大有关系。整体来看，美妆个护、食品酒水、服饰鞋包、手机数码四大类目，较之于其他几个类目，领先态势较为明显，GMV体量均在20亿以上。接下来，壁虎看看将对各个类目的热门商品进行详细分析。三 品类分析.七大一级类目，类热销商品壁虎看看整理了七个一级类目的GMVTOP100商品进行了细化整理，得出如下数据：bihukankan做电商直播来壁虎看看数据来自壁虎看看，统计时间：2020年1月1日-11月30日美妆个护类目GMV TOP 商品数量占比TOP食品酒水类目GMV TOP 商品数量占比TOP服饰鞋包类目GMV TOP 商品数量占比TOP三 品类分析bihukankan做电商直播来壁虎看看数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日手机数码类目GMV TOP 商品数量占比TOP家用电器类目GMV TOP 商品数量占比TOP家居日用类目GMV TOP 商品数量占比TOP珠宝首饰类目GMV TOP 商品数量占比TOP四 品牌专场 四 品牌专场.单场GMV超.亿，超级品牌纷纷入驻快手早从2020年5月起，壁虎看看就率先关注到快手电商平台中，品牌专场这一模式的行将风靡。同时，随着格力、网易严选等国民大牌，分别在快手进行专场直播，并斩获了最高3.1亿的单场GMV。壁虎看看数据显示，仅是2020年1月-7月，在快手电商，就有283场品牌专场直播，单场GMV超100w；其中40场直播单场GMV破1000w，累计销售额16.2亿；GMV最高的20场直播，累计销售额则超过13.6亿；3场直播销售额破亿，累计销售额为7.8亿。而在经过近半年的发展后，品牌专场发挥的能量，更是远超壁虎看看团队的预期。以美妆个护品牌为例，数据显示，快手电商第三季度美妆品牌GMV增长1000%，雅诗兰黛、欧莱雅、MAC、兰蔻、完美日记、科颜氏等超100+知名品牌均已在快手平台上售卖。完美日记官方快手号，在快手上已累计超500万粉丝，单场最高GMV突破200万+以森马、李宁、阿迪达斯等快时尚服饰品牌，在快手的活跃度也不遑多让。李宁专场单场成交额1500万；阿迪达斯通过15场直播，便斩获了1.79亿的GMV，单场最高成交额超1120万元，客单价高达527元。华为、苹果、小米等全球性手机品牌，更是分别以44%、41%、5%的占比，夺下快手手机品牌销量TOP3，可见其风靡程度。另外，古驰、宝格丽、马可雅可布、华伦天奴、蔻驰、杰尼亚、梵克雅宝等奢侈品牌，均在快手上收获目标客群。bihukankan做电商直播来壁虎看看数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日森马品牌专场GMV TOP直播场次史努比品牌专场GMV TOP直播场次.服饰：森马专场最高 GMV 破 万，钟爱粉丝 万+的头部主播.童装品牌史努比：单场 GMV 万以上，匹配-万粉丝主播四 品牌专场 bihukankan做电商直播来壁虎看看四 品牌专场 bihukankan做电商直播来壁虎看看数据来自壁虎看看，统计时间2020年1月1日-11月30日壁虎看看进一步整理得出，至少超过26位头部主播，为中国黄金进行过专场带货中国黄金，是最早一批入局直播电商赛道，以及在快手电商平台进行直播带货的知名珠宝品牌。壁虎看看数据显示，该品牌从2020年3月其，就已经试水品牌专场直播，并先后获得了3000万+、5000万+的单场GMV。小沈龙与刘鸿飞，两位主播，也因此成为该品牌带货榜的第1-2位，贺冬冬以2777万登上第3位。中国黄金品牌专场GMV TOP直播场次.珠宝品牌中国黄金：月开始入局，单场 GMV 破 万涓涓二姐超宠粉粉丝：988.20万贺冬冬 粉丝：988.20万浪子吴迪 粉丝：3276.23万小沈龙粉丝：2541.70万刘大美人 粉丝：2515.36万周周粉丝：2250.75万葵儿粉丝：1177.59万小伊伊粉丝：3811.18万.美妆品牌完美日记：网红品牌偏爱“网红”美女主播四 品牌专场 bihukankan做电商直播来壁虎看看作为美妆品牌，完美日记在主播选择上，强调调性，更加重视主播与品牌调性的完美匹配。壁虎看看数据显示，主播周周珍可爱、小伊伊、扎黑家的小冠军、悦宝宝等高颜值女主播，连续多次与该品牌进行专场合作。小伊伊粉丝：3811.18万余机智粉丝：337.10万桐桐是谁呀粉丝：704.52万泰蜜粉丝：662.45万橘子粉丝：734.10万大哥顾茜茜粉丝：242.10万周周粉丝：2250.75万扎黑家的小冠军粉丝：396.44万专场场次10悦宝宝粉丝：600.27万阿聪教化妆粉丝：104.48万专场场次5专场场次4专场场次4专场场次5专场场次5专场场次5专场场次9专场场次6专场场次5bihukankan做电商直播来壁虎看看美女主播矩阵，为品牌成功引流目标客群的同时，也为品牌带来了亮眼的GMV成绩。完美日记品牌专场GMV 排名前10的10场直播中，周周珍可爱、小伊伊两位主播，就包揽了8场，并且5场直播销售额超1000万。精致的主播长相与强劲的带货实力，让多位主播与完美日记建立了长期的合作。相比于其他品牌，完美日记也热衷于与主播进行多次合作，无形之中，也将主播的粉丝培养成了品牌的粉丝，扩大品牌影响力的同时，也加速了品牌的去化。因篇幅有限无法在文中过多介绍品牌在快手上的专场投放策略，如需更多快手品牌专场报告，请添加微信：bihu936，备注群响，私聊领取。四 品牌专场 完美日记品牌专场GMV TOP直播场次小结总结做电商直播来壁虎看看2020年，疫情的暴发，在国家去库存的政策下，新型消费方式-直播电商驱动的“宅经济”十分亮眼，成为了今年“声量”最大的带货模式。直播电商的人格化认同和信任使各大KOL都成为了人肉聚划算，而快手电商买手导购和爆款低价的双重模式极大的驱动了平台流量转化。快手在2019年596亿带货GMV的基础上，更是乘着风口向2020年的2500亿狂奔。从2019年10月的“源头好货”到2020年10月的“好物联盟”，我们看到了快手对“货”的更大的控制，对合规和安全的追求。2020年，我们见证了快手暖春计划对于实体经济的支持，百亿补贴对于庞大C端用户优质商品消费习惯的养成，优惠券、满减、秒杀等营销手段对于交易的促进，商家等级体系建立对于主播和货品合规的严控，小店通上线对于品牌和达人工业化投放涨粉变现的赋能，好物联盟的品牌优质商品对于达人电商门槛的降低。2019年到2020年，快手成功做到了从网红带货到品类垂直主播、产业源头主播带货，快手电商GMV从596亿到2500亿，2021年，小店通工业化投放的普及、快手公域流量采买的红利势必会给快手电商带来一波新的机会，从网红带货到品牌自播到全民带货，更好的生态赋能，更好的产品赋能，2500亿，永远不会是快手电商的终点。总结