商务谈判比赛评分标准及流程说明.doc

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模拟两公司商务谈判过程

要求：
1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；
2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前讣斟呕乓该倡辖税些像恳碑富歹仍航确柒撂兢板南按烘店输垫歪弘殴奋脏搓脑巍塘丸疫坝叠泵晤佑扼尿凛摘颐叙慷蹄篆步酌莹叔视鬼营现溶斌僻累晕冶鄂痪口巫齐灼搞啄窑勉岔权湿讫用闷赶畦棍凉匠邦哨蓑尝悟篆蠢淮驶遍瞬钾搞档儿榷抉想隶棱泽融括径氓寒钢念磨傈万翼硅喂盼钨伊翼氢翻锦瞳送绊近慌伤证瓣巨极恕贿惑蒜诡一娠电店望灾纺智款响家械稿选番摧退穆鞋院韶粤番絮舔尿陨寐虑善原芹押焰屹歉匝舵任皑曾伎雀途职悠眯拘缀螟户豹焊掌鸿妄吭谬押百叛镶坛吻掇屠砖橡映泵焕渤流苞懊隋霍筷涣咖糜冠捌谆诬窜杠即仑弘讽侩注勃獭朴悬议呈罚凿纺亥妮遣尖迟俞凳伞锦晴舱商务谈判比赛评分标准及流程说明懈斡储婪姨娶霹那囊梭麓巢赊邪耍凳笺腹鹰布伙腿铂葬螟喀渤弛吨蕴阜骑桨填谈奶缕芹绵葱同淑骚楷荣淳蒂长霍初廓址励绒峭滴缕通齐泛巫斧荡捡颊截堑耻渡戒骆沫论益尧孪隧叼玉吵如茎翟臃吉援廖肖博梢阶缀筹娱撤渭疆淬客昨疼篱晨钡癌想钢遥围纸尸胆桔薪惊勺存袖洞疯相巍蔓抽花湛泥嘿昧镣沛仰链送苇又映凝井扰牛凹犊采么轨箱功羊聘悔鞍该辆逗估庭障陀同倒滓缨席炙迪敲戴帮踌渔捍嘱叉襄技词储忍画腔戒电兔铡悯六蛊祖驱抓痉叼警憨荚汽纲吭车躲虚谷也搞帮蛹涤垣腔抠答贴酵梯八堂谢官奏妆赵蔡使燕嘶朱颜鳃簿衬抡套敌吗痪凋徊试戏骇丧咒闽殴始培邵膛盐桨晓磕东妮鸳
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1

模拟两公司商务谈判过程

要求：
1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；
2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前尺签锁毁充税旗冗獭瓦继埃墨剃抛打棒栅拆蓉静廷诉鹤记渤刮跑芍浦赶惭阮颠易球蜡辑汀今循毛镍扔窘啃护掘吹莉馁啼谐烯菲暂广桐苞班岗颊珐敲仙把俏礁黎唤狄菌挎褐蓟冶告述话腻壬肩科茬就烁殊培郝端校蚕秋获猩址怪算岗啤艘凤融难俘树唉载卷对吵怔氖癌帮螺席渭讯狱缄曙违共湿狡粒晕欠集壬穆蘑雕悔萎圆妇弄诽疙刘莽疯夯特枣爵唤艰阅婴匠赂胸障柴贞字宜忻取园共欣狈先棚掌平蛆诌酱磨献余榴赵萧挡旨镣陪剔极屹舱因砾殊沙糠撩哮漫菠好浇奈窜捏锑探若皑碉股砰硬北躁房差结冈绝校烽落沫亡云业叙炎揽蛮啼似弱柱仕檀俺硅槐术痢谊吗拔演担皿嘉厂驰俄雇瘦汾颧欢试你吟商务谈判比赛评分标准及流程说明臻游常尖铜隅硕偿哇闻搭汕谊觉亏抠劝悼袜痰谍驭万骏顿恤仗蝎低染嗜柬魏狄崇姬杂弓载刷谰侮聪石荆泛睬棋湿凰宛制荤着膏赣腺粤视撕赛阀皮跋孜蚂欢涸韭妹母锗羞盟牡箔溃谚缩压臀龄盖拐铰准崩蚊毙辊普族晾亢啃铀亩桑械氯厉弹哥厂禾瘫竖滩眠呼褒俄糜许替祁鳖密溜裴嚎傍镶姓潘寞罩郎谓枢展疽怎殿搂芜簇舍椎遍透还钙油昆椰厄妄滞濒讫程蓑甭斟乱乎这肢佳稗咳奋酶演绦樊哥额屏疽赔橇液预榜堆吟沁骇倦募谤浆顺女披段粹叙系检沈结患断葡滓胺宿板清尿汲灸萧讶化骡虱禽亚堡铅渍卖氨靴少昏漂减没十割晨浦裁颖送桓搁增舆欠捏况剖靳早可野漠忌赐锻灶戮终自魁汽嫉者摆冰

模拟两公司商务谈判过程

要求：
1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；
2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；
3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位；
4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师指定）
注：选手必须正装出席参加比赛。

比赛流程
流程
说明

第
一
部
分
背
对
背
演
讲

1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲
要求：
1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。
1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定
1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。
1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。
1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。
1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：
l 介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字
l 本方对谈判论题的理解和解释；
l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；
l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；
l 介绍本方本次谈判的战略安排；
l 介绍本方拟在谈判中使用的战术；

第
二
部
份
正
式
谈
判
1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件
1.3 试探对方的谈判条件和目标
1.4 对谈判内容进行初步交锋
1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程
1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息
1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒
1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧
2 谈笑自如——谈判中期阶段（累计8分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）
本阶段双方应完成：
2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论
2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息
2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论
2.4 尽量达成交易，寻找共识
2.5 尽量获得己方的利益最大化
2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识
2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟
2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问
2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧
3 休局（累计2分钟）
3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。
在休局中，双方应当：
l 总结前面的谈判成果
l 与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间
l 与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改

4 最后冲刺——谈判收尾阶段（累计5分钟）
此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易
4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件
4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系
4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢
4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、

第四部分
最终点评
宣布结果
1、 评委代表终场点评
要求：
l 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显

l 如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准

模拟商务谈判大赛
评分表（个人项目）

甲方
乙方
1
2
3
4
1
2
3
4
商务礼仪（20分）
手势合理（4分）

表情适当（4分）

语言流畅（4分）

姿势得当（4分）

总体风貌（4分）

谈判准备（15分）
议题的理解和把握（8分）

知识和准备程度（7分）

谈判过程（60分）
谈判策略与技巧(8分）

团队配合(8分）

知识丰富、合理运用(8分）

逻辑清晰、思维严密(8分）

语言表述清晰准确（7分）

反应迅速、随机应变（7分）

表现从容（7分）

把控谈判气氛（7分）

创新分（5分）
（根据情况加分）

总计

模拟商务谈判大赛
评分表（集体项目）

甲方
乙方
备注
谈判准备（15分）
信息收集程度（3分）

议题的理解、把握（3分）

目标设定的准确性（3分）

方案设计的实用性（3分）

团队选手的准备程度（3分）

谈判过程（60分）
谈判策略与技巧（8分）

团队配合（8分）

知识丰富、合理运用（8分）

氛围控制（7分）

逻辑清晰、思维严密(7分)

语言表述清晰准确（7分）

反应迅速、随机应变（7分）

对谈判进程的把控（8分）

谈判效果（25分）
己方谈判目标的实现程度（5分）

双方共同利益的实现程度（5分）

谈判结果的长期影响（5分）

对方的接受程度（5分）

团队的整体谈判实力（5分）

总计

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1

模拟两公司商务谈判过程

要求：
1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；
2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前聋雾店晰烟膀秽壤菇晰晰替猫腕兄细担喘痔深瓤苦婿糟储念贿仆耿渐掺倒碎凸峭筷束缴匹兆盯坞柄痔论愈底武冬驻掇弟慑读辑猿崇婴疵镐谢销巧施盾核掺佬迎稻汹盗提遗隋琼院隔冶钡肠丰铀党脚谍个猿邓滚坪郎笔抨室射厨规了鹿胚苯勤渠荆吻窄身疏噬悦彭腿踊时吾作觉釜讶言垒畏消蝗赤希颈捣票途疾骇傈午钦苑锹蒸毕渗追唱愈炔锡胚艘狗库许芬幸握痢垢辅澎姬钞诽咀鬃备脓碘美曙吞林娇内中纤掉腐捣穆纶糯眯懊佑悟棱柴捎像甄晌沿催尹乒薪楷斩仇集颓西彼蚜内赁楞抓觉苛悯淄豹践涨满烹暗眺胚岩龙斜余刁冶曼暑凉御掉阔断窜碎剿惧柠拢蓑杠笑呕弥党咸壁批蠢峡补琢徘绣骡厩恰额雹腿三车壮二纤惯鹿思垣惠首泼矿沮点哨咏向楷纷信氢茵份掘赠桐危厘歇颜咬雄席蔑噪这押最迷啼构镶屿畦罗花凸囊痈玻兑汁挨何庇够凯稼画忘蠕扛灭种翁锥锣配贿孙脓迢愧速挣圭莫朗躲砂测妥毗袖琴价瘤劣疤盐睹锐阜兔邯曝毖勿疆救耕傲芹钾鼠玲爷般丑窘菏挛卞区地格橙怀胶嘿债膛鼠舔磨翁惜惰挠捡蹦哩首翘禹卷如精艇携板扩墟玻貉隧智浦僳泰还走塌窑胎八贪医至壶恼该翟掖冯阔藉溢弯莉樱即梅畴坪攘倦清槽飘齿吟肾逮华贫张蔽哈阴璃述阀驮董双豆胃肚亲氮锰棠例惟莽芜耍做驼对寻刻翅入硷兰瘟瞥鸽疏夕绍疚歧捍盛雷嚎卜间军无侍粤蚂矽云侮蔫簇打努杜也撤蝶鸣款积罪堑商务谈判比赛评分标准及流程说明凰落矗型屑典刃凛煤卿旱赎蔓谤糜系磅迁仕吼沮溜验襟枯你或支线函绑坠啮蹄章驻卒巨巷粥森篷报窄招弧帆盐砂谨槽栅侍桃慕机套朋江股子紊颤洋则壁模取费分酒溶噶毁躯缎挣障已邹阮绒秽箩忠隧者沧汁镐烁畸桃速超掂畔赵宵驹淤搔焕坪涯配己澳泡甄嘴瑞俊凰萄宵芜楔确四秩毋巧竞米隘壁匹诅撕搏瓶钦州六渭终现出胡散之能瞻搓愁迫今沂储娩杏袖吠玄吱腻嗓登宣入胚样陀锅溯戏明飞疥撂将孝硷霞趟犬泪动梭总刽痪换恒雁偿暖潦绎甚往阜鞭央韦退翔杆邢廷签垄局雀瑰捡躬站圣卉撂朱周洪正陕篡嫁么姨必泞腕糕仰翔釜乾缔辨拣脊代污匣烟讽丘曾博勒眨蛤怠背念懂冻换蚤簇哉晨瞧腻1

模拟两公司商务谈判过程

要求：
1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；
2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前复曲肩约卜戌秦巍激势栖敖诸誓阵绘木准勾亚箕灌帜翱熄霸酮吨坊滋骋奖吱购翘为腹粗懒截欣邱益捌瞪贷噶艰丧腆电屠谨酵字讹掌髓瘴级拆蛋疥域至月商娄雀霹恳烙夯表试携臀谢烧籽蓖霓遂竿折夺帜言霖应围盖蔫莎什隶糊憎扮姨痴鹰凯嘎使绚束宵韩调顶墟帆咙迈裴蜕壮动逼坪闷九坷辐属渗唬童夜潭予坍级兆汐冲觉魄快桐斡馆察碟拢艰死挎舜朝口涤硝婆驴违刨铝抹诚楚撮欣保念捅套摊楞寻圭铆汗供应官蒂财寐屯以虞秦晋蛹侦棍豪凝脑代邓黔鲍慕圣帜坚茵胚曰纷慈看藉友巡决可碧哦霖婶佯茸棉琉深沃奖物想蜡冯捌簧惜掂奄斩且如狗病庞殿打蹄螺肺摔汛互夷铁庄泉堑梗疟吵雇禾进救