水榭三期收筹方案剖析.doc

水榭花都三期收筹方案
致：华龙地产
由：「水榭花都」项目策划组
日期:2004年9月13日
目 录
一、 市场状况
二、 比较市场现行的收筹方式:信托/VIP
三、 本项目之收筹方式
四、 处理内部客户的方式
五、 执行配合
一、 市场状况（2004年至2005年，豪宅的销售形式相当严峻）
(1) 下半年豪宅项目的推盘量会进一步放大，而红树湾片区自然成为市场关注热点,以中信红树湾、百仕达․红树西岸、瑞河耶纳、天鹅堡二期Ⅱ区等项目预计,推售建筑面积约66万㎡，套数约3300户。
(2) 推售产品的类型较为丰富，有Townhouse、小高层、多层洋房，但压力集中在高层的大平面户型，市场主力户型面积约为150—180㎡。
(3) 营销手法上普遍采用提前出击，维持市场关注度的作法
A、 销售上：市场通行作法是发展商在《预售证》领取之前,提前2～3个月以￥3000元~￥10000元的幅度收取诚意金，并允诺领取预售证后以抽签或按顺序的方式优先选房，为鼓励客户尽早认筹，通常认筹客户会较公开发售之客户享有更多优惠.
B、 推广上：亦大幅度提前，如红树西岸从2003年6月份起，已经在全国范围内选拨置业顾问，展开推广，而当前该项目仍未出售。
结合我方项目，自Ⅱ期于2003年11月基本售罄,于2004年5月1日举办“Ⅱ期业主入伙及Ⅲ期户型展示活动”至今，已积累诚意客户近600批,但受工期不明朗,推售信息一再拖延的影响，与五月份相比，客户信心逐渐减弱,购买欲望逐渐降低,用销售人员的说法：“客户的态度变了，客户的想法变了——没有原来那么热情”。
综上所述，就本项目Ⅲ期我司建议：
秋交会前提早出击 吸引市场关注 保持豪宅领导地位
其目的： 1）截击其他项目客源
2)积累本项目客户，形成市场关注
3)了解客户取向，提升价位空间
二、 比较现行的收筹方式：信托/VIP

信托
VIP
收筹方
信托机构
发展商
收筹金额
RMB：10万～40万（可退）
RMB:3000元（可退）
收筹形式
签定信托合同锁定房号
领取VIP凭证不锁定房号
收筹条件
需要明确锁定单位的价格
无明确具体价格
解筹形式
(领取预售证后）
按原锁定房号
以抽签或按顺序选房
优点：
(1）为国投专用方式，其他楼盘难以操作
（2）高诚意金,客户诚意度相对较高

(1) 在早期吸引客户关注,容易在现场不成熟的情况下吸收客源，营造多人认筹的对外形象
(2) 不指定房号及价格，有利发展商调控
缺点:

(1) 较高的诚意金,势必要锁定房号，根据豪宅的销售贯例，景观资源较好的单位最先被锁定。 不利于后期单位的推出。
(2) 若明确价格,锁定房号， 则不但不利于价格的浮动.
而且预期的均价与现时状况不吻合，为其它楼盘作嫁衣.
(3) 若不明确具体价格,锁定房号, ，则锁定意义不大，若非
客户认可价格,则随时可退。锁定的房号再行销售则难度更大，且口碑不好。.
客户的诚意度可能不高,正常的解筹仅30%
三、 本项目之收筹方式
(1)度身定作的全新模式:先行VIP,再行信托(即保证人气指数，又保证客户质量）
信托方式（保证客户质量）

目标客户：VIP客户中诚意度较高的客户
认筹形式：客户依VIP顺序交纳高筹码，在推出的单位中优先锁定房号
信托优惠：与VIP认筹优惠相同（额外98折）
VIP（保证人气指数）

目标客户：国投客户资源
老业主介绍
较有诚意的客户
认筹形式：交纳诚意金￥20,000元，但不享有指定房号的权利，以认筹顺序来决定选房次序
认筹优惠：额外98折

条件成熟 通知选房

推出部分单位

预售证到位后
成功认购
在推出单位中未能成功锁定房号的VIP客户
可自然过渡为下一批VIP客户

退回信托诚意金
退回VIP诚意金

（2）执行细则：
1、 认筹时间:秋交会前（暂定9月23）
2、 认筹地点:水榭花都售楼处
3、 VIP向信托转换的时机：视市场状况、认筹情况及客户心理由发展商调控.
4、 认筹优惠：额外优惠为当前均价的基础上提高相应比例进行，不影响发展商实收价格。
优惠幅度视乎销售的不同节点可进行调整，即保障前期客户利益，防止换房，又提升了价格空间.
如VIP阶段认筹（额外98折)、信托阶段认筹（额外99折）¼¼
5、 推售单位原则：需保留部分优质景观单位，才不会流失向往湖景单位的客户
有限的供应可营造抢购气氛
通过不同的推售单位了解客户对不同单位的认可次序，测试市场对价格的承受力及敏感度
在VIP认筹阶段不需要明确具体的推售单位，以保持市场的高度关注及神秘感。
（3）执行方案
初步截击客源

2005年10月预售

2004年秋交会

推出第一批单位T1、T3、T5

推出第一批剩余单位及
第二批单位T2、T6、T8
第一批信托客户
第一批VIP

晋升为

第二批VIP
第二批信托客户

晋升为

☆ 由当前起,对项目有兴趣、有诚意的客户将不会因工期遥远而大量流失.
☆ 发展商则可根据市场反映在推售节奏、推售单位、项目价格及推广力度等多项环节均有较大的空间。
四、 内部客户认筹的处理方式
1、 处理内部客户的原则:
1） 尽早了解内部关系客户的选房意向,在推售单位中尽可能回避
2） 为了确认其选房意向，须意在指定时间交纳相同额度诚意金，并办理相应手续
3） VIP及信托办理步骤尽可能与市场客户错开，提前进行（提前半天或一天），以示尊重及优先
2、 处理内部客户的方式
内部关系客户
操作手法
重点客户
根据其意向,提前锁定房号，不公开推售该单位
关系客户
预留较前的顺序号，有较大选择空间
市场客户的VIP起始号与内部关系客户的数量直接相关联，故内部关系客户须提前明确，同时，为了避免发展商销售的情况出现，内部关系客户不宜过多.
五、现场的配合工作
1、 售楼处的维修、护理、顶部清洁
2、 资料落实
1） 对外宣传资料、认筹须知
2） 使用资料（模型的维修、护理)
3、 与物管及会所联系
4、 1)确认开放区间
1） 睇楼GOLF车（现只有一部）
5、 现场人员的增设
1） 保安及保洁人员
2） 财务人员
6、 现场氛围
1） 背景音乐
2） 认筹氛围的包装
3） 认筹氛围的营造
7、 十月国庆期间的针对性安排
1） 各部门的值班人员
7
SZ/PP/040907.DOC/04-09-13/13:00/EQ/fl Page of 7