国际商铺销售执行方案样本.doc

风尚国际商铺销售实施方案风尚国际商铺销售实施方案第一部分：项目商业经营计划一、整体商业定位 鉴于楼盘本身情况和惠州市发展现实状况，本企业提议将风尚国际商业定位为中等偏高商业物业。因为惠州当地人群购置和消费水平尚不成熟，惠州商业项目缺乏有力购置力支撑。假如定位为高级商业风险较大。所以，本企业认为定位为中等偏高商业物业比较轻易实现，有利于项目整体计划实施，加紧资金回笼。同时这也是适合惠州实际情况。我们并不能以价格来划分物业档次，而是针对现在市场竞争猛烈现实状况，以近似于中等产品价格入市，不过在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高级形象入市，突出特色，目标是提升产品综合性价比，给用户以物有所值之感，快速占有市场。同时，项目采取大众化经营定位。一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化经营定位和特色化经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处经营环境来定。采取大众化经营定位，往往能够取得较为稳定收益，经营风险相对小很多。二、专题概念提炼因为风尚国际整个项目在策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”概念，所以对商铺定位可延续原有理念。专题一：“城市客厅”人气风尚国际不仅将成为风尚国际业主第二客厅，依据其超前运行管理水准和开发商独具匠心开发思绪，将成为惠州市“城市客厅”，成为大家休闲购物心之所向地方。项目所处麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性区域之一，不管是现实状况，还是远景计划，全部是广州当之无愧“城市客厅”，并成为展示惠州新形象一个窗口。风尚国际商业项目标开启无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为大家新生活聚集地。专题二：“城市休闲生活广场”气氛平方米城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春专题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋专题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容和健康。同时商铺功效定位为购物休闲一体化商业中心，将生活和休闲完美结合，突显现代城市大家生活方法。专题三：关键区时尚中心活力风尚国际地处惠州市关键，北接麦地路，西接麦兴路，东接数码广场，周围大型购物中心、酒店林立，共同构筑了风尚国际黄金格局，风尚国际将成为麦科特大道上最为活跃原因。三、商业功效定位风尚国际商铺应打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功效休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达成满足自由、放松、交流、时尚和购物等多个生活目标。伴随大家消费水平提升，单纯购物服务已难以满足用户需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一个趋势，所以，我们能够在主营零售业基础上引入娱乐、休闲及其它服务行业以方便用户，带旺商场。本企业提议功效以下：功效 内容百货 珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、专题性专卖、家居、皮装、电子超市 日常生活用具餐饮 冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆娱乐 小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球休闲 书店、音乐城、文化廊、水族馆服务 美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身 、足疗保健修理 家电维修商务 商务服务中心、银行、证券、基金对于零售业，我们要求是中高级零售企业和著名品牌。餐饮以简练式、休闲式为主，关键是为了实现商场购物人群便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房餐饮行业。四、商铺布局及销售方法提议方法一：要求业态分布1）布局方法对各楼层分别确定其用途，按拟订用途招商和销售。业态分布表楼层 业态一楼 眼镜、珠宝、皮装、电子专卖二楼 专题性专卖店三楼 专题性专卖店四-六楼 外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心2）特点以上布局中限定商铺投资者投资规模全部比较大，经营面积要求也将比较高。这么便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现无序和混乱。因为风尚国际楼盘素质很好，地理位置也很优越，采取这种着力招进主力店做法轻易实现。而且，采取这种方法招商销售速度快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售计划可能出现有部分大型投资者不愿购置商铺产权问题。我们将对此采取方法是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。方法二：分割式销售分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性合理、有效分割，对分割后单元进行招商和销售。（具体分割方法另行拟订）1）商铺分割标准（1）专题标准商铺分割，必需遵照专题标准。即结合商铺推广专题功效来进行分割。不一样性质商业种类，对分割有不一样要求，这是前提。所以商业项目标商业专题定位是必需考虑内容。比如，假如项目未来定位是以服装、音像业为主，则那些进深和开间之比大于4：1商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽门面，而商铺后部又能够用来存货。（2）人性化标准商铺分割，必需遵照人性化标准。也就是说，分割出商铺，要符合业主经营、使用要求。分割出道路，要符合消费者购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，全部些人性化所要求人流通路设计必需要有；第二，全部不符合人性化所要求人流通路设计必需去除。这两点对于商铺销售有很关键意义。商业场所内部步行系统设计是用以调整和分配人流量关键和有效手段。假如按人性化所要求人流通路没有，肯定会影响部分商铺人流量，给销售和经营带来困难。而假如不符合人性化所要求人流通路存在，又会造成面积上极大浪费，因为通路唯一作用就是用来走路，不会产生经济上效益。（3）科学利用标准商铺分割，必需遵照科学利用标准。即在满足消防要求前提下，尽可能充足利用有效空间面积，全部可有可无空余面积全部应该利用起来作为商铺，尽可能降低和压缩辅助功效区面积。这是提升使用率，降低公摊百分比唯一有效路径。2）特点分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好商业形象和商业气氛形成，有悖于中高级商业物业总体定位。提议：依据上述分析，本企业提议风尚国际商铺采取方法一招商和销售。五、项目商业营运计划（一）项目商业营运计划标准1、符合整个商业街战略定位标准，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功效于一体，商品布局必需从满足以上功效需求角度出发；2、 适应不一样商品经营业态格局标准，超市、服装等适合单层、分区经营，可计划于中间商铺，形成上下分层、同层分区经营形态；3、 尊重市场需求和选择标准，经营布局计划必需为招商服务，最终格局取决于招商结果；4、 合理有效使用空间标准，首先做到合理空间分割；5、 经济效益标准，应充足考虑商户经营利益，达成商户和市场经营者双赢局面；6、 关联性标准，不一样商品适合不一样经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，衣饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功效区经营；7、大用户和著名品牌优先标准，大用户和著名品牌对提升市场品牌，带动中小商户进驻，和带动消费起着至关关键作用，对这类用户要优先考虑；8、充足考虑经营户愿望和要求标准，考虑了经营户愿望和要求，才能充足吸引经营户进驻，并提升经营户经营激情，从而促进市场快速形成；9、方便用户消费标准，商品布局及业态分布方面，表现了生活和休闲标准，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费习惯；10、视觉形象标准，整个经营布局应充足考虑商品陈列视觉冲击力和形象同意。（二）项目商业营运计划1、统一招商除经营户购置，用于自营商铺外，为统一形象，立即繁荣市场，对剩下商铺采取统一招商标准。市场招商采取具牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采取以上多个方法展开。2、“出租过分，最终出售”收益模式对于有投资楼盘意向且能接收购置产权商户，将产权转移，由购置者自行经营或出租给她人经营。3、整和市场整和市场功效，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功效于一体；整和市场空间，进行合理商品布局；整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一广告、促消推广；4、合理回报确保市场和经营户合理收益，实现双赢；完善商业物业管理和服务功效，提升市场软环境竞争力；经过市场整体机能完善，带动该片区土地及租赁价格提升，使市场经营者和物业全部者均能取得良好回报；经过市场经营业绩提升，促进存量盘销售；第二部分：招商及销售策略一、项目整体营销策略营销工作面正确是市场中多种要素组合，而多种影响市场原因全部是变动，尤其是房地产市场。所以，房地产营销活动肯定是动态。只有动态营销才能确保房地产营销效果。风尚国际商铺营销采取“机动营销策略”。所谓机动房地产营销策略，就是要依据市场中多种要素改变，不停地调整营销思绪，改善营销方法，使营销活动动态地适应房地产市场改变。 机动即依据情况灵活多变，包含销售模式、通路、价格、付款方法等灵活利用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方法灵活利用，和延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包含滞销楼盘)进入二三级市场流通等方法；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不一样消费需求价格形式；付款则包含一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方法灵活利用和组合。机动营销策略关键是掌握市场中多种原因改变，而要掌握多种原因改变就要进行调研。影响市场多种原因关键有：消费者组成及心态、经销商配合及支持、竞争产品实力及动态、行政政策法规及控制、宏观经济现实状况及发展、本身队伍稳定及优化等等。所以调研类别关键有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、职员队伍调查等。只有深入调查，科学研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理营销策略提供依据。在深入调查、科学研究基础之上制订营销策略才可能是正确策略。不停地调研，不停地调整营销思绪，这么动态营销能够使企业永远立于不败之地。 二、项目招商销售总策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户能够购置商铺则将商铺产权转让；如商户只能接收只租不买形式，可在商铺出租给商户后在寻求商铺买主。2、项目关键为自营型商铺，将商铺一定年限产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给她人经营；3、因为有部分投资者可能不会选择买下商铺，如一些连锁超市。为了加紧发展商资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购置意向用户；4、对商铺进行业态布局进行初步计划，依据计划业态，针对性地寻求投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳著名商家和连锁企业。但商铺买家除这些著名商家企业外，也能够为其它有购置能力任何目标群。三、商业气氛营造强势广告支持，形成强大宣传攻势，让全市人民全部来此消费。成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松经营环境，购物者一个享乐购物天堂。定时促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，经过动感造型，夸张色彩及尺度大大加强商业气氛，对商业环境也起到相当补充和完善。四、价格策略及租金预估1、影响价格制订原因影响房地产价格制订原因有很多，细分为上百种。本企业认为有：国家关键有以下几方面：宏观原因：国家宏观政策、未来房地产价格走势等。成本原因：土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。区域原因：区位极差、区位声誉度、区域配套、交通通达度、商业繁荣程度、临街情况等部分原因：内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接收能力等其它原因：发展商合理利润、本区域内竞争性楼盘价格走势、发展商品牌、合作伙伴品牌等。2、本项目定价依据及影响原因综合考虑项目所处市场情况及项目本身情况，定价关键采取市场比较法。关键考虑原因应为：区域原因关键有：区位级差、交通通达度、繁荣程度、区域配套等部分原因关键有：内部配套、市场接收能力等3、价格整体策略开盘前分别制订不一样楼层、不一样位置商铺价格。在大约三个月销售期内，销售价格不作调整。4、关键均价确实定楼层 面积（m2） 提议均价(元/m2) 总售价 基准租金(元/m2*月) 实际租金(元/m2*月) 租金差额(元/m2*月)一楼 1797.23 23000 41336290 二楼 1946.72 11000 21413920 三楼 2228.45 8000 17827600 四楼 2254.65 6000 13527900 五楼 2254.65 4000 9018600 六楼 2089.86 4000 8359440 累计 12571.56 平均 平均 5、付款方法方法 折扣 时间 金额一次性付款 95折 1 付足定金时签署认购书2 签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖协议3 签署房地产买卖协议后10天内付完余款 定金0首付40%（含定金）尾款60%银行按揭付款方法 99折 1 付足定金时签署认购书2签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖协议3签署房地产买卖协议后15天内向银行申请按揭 定金0首付40%（含定金）余款60%五、目标商户及用户设定和选择1、目标商户群当地集团和企业全国性或地域级连锁店品牌店、专卖店、专题店2、目标购置人群当地集团和企业全国性或地域级连锁店品牌店、专卖店、专题店当地个体私营业主有投资意向当地人3、目标商户确定标准购置优先，如不愿购置则可考虑商铺租赁；先大户、后小户；先品牌商户、后通常商户标准第三部分：销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商主体，该目标商户招商和经营成功是否，将从根本上决定商业街招商和经营成败。第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一仅以日用消费和休闲为主体物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中主导。第二目标主力店以民特商品（包含地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用具、五金日杂和家电、音像制品等为主。3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能完善服务。同时也是商业街公共服务机构。第三目标主力店关键包含金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团用户。二、招商和销售步骤1、目标商户群确实定；2、对商铺铺位进行计划，制订合理分割方案；3、针对目标商群和用户群进行项目推广，扩大项目著名度，提升影响力；4、双方洽谈，达成购置或租赁意向；5、投资者到实地选择商铺位置，并签署买卖或租赁协议；6、投资者按要求交纳购房款或交纳租金和服务费；7、对已经签定租赁协议商铺进销售；8、发展商对商场进行最终装修和设施配套，为投资者进入发明良好商业硬环境；9、在招商过程已经基础结束时，选择适宜开业时间，欢迎投资者进场经营。三、商铺推广方案（一）推广专题提议 基于现在整体市场、区域市场和项目本身情况，本项目产品应向强品牌、高级次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全方面升级，经本企业反复推敲，本企业将项目推广专题定位为： “您财富源泉风尚国际”（二）推广方法及渠道提议1、推广总标准先招商后销售，招商不是纯粹招商，那就存在一个造势问题，在全市场上建立租售两旺信息。在短时间内经过小众传输和媒体抄做成为楼市热点，引发社会舆论，提升著名度，促进物业销售。2、推广方法方法一：营销中心现场展示营销中心相关商铺各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处能够在原售楼处基础上做对应调整，以适合商铺租售。方法二：特色营销活动A、开盘前1）让先消费者得到“看得见”价值“在，预期价格购置高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。2）软性新闻缮稿是该阶段一个关键传媒曝光形式，经过新闻缮稿传达本项目之基础资料，让大家逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目标卖点全盘托出，以免丧失项目标神秘感。3）媒体广告B、销售期小部分以竞价拍卖形式进行炒作提议促销专题活动：商铺竞价拍卖会四、招商及销售费用估算1、装修费用2、硬件投入3、商场公共设施及广场投入4、推广费用五、招商及销售进度安排项目销售期定为.10.28-.1.28，销售率预期为80%。在开盘前我们将结束全部楼盘招商，对于商铺销售本企业进行以下进度安排：营销阶段 销售时间 销售进度招商 .9.5-.10.17 /前期 .10.28-11.18 45%中期 .11.19-.12.31 25%后期 .1.1.2.18 10%