公司年度营销方案样本.doc

二零零六年度营销方案 目 录 1、 企业组织机构 - 1 2、 营销组织机构 - 2 3、 总经理职责 - 3 4、 营销部职责 - 4 5、 营销副总相关工作 - 5 6、 营销经理、省区经理相关工作 - 6 7、 区域经理、区域主管相关工作 - 7 8、 营销代表和员工相关工作 - 8 9、 销售内勤、文员相关工作 - 9 10、 财务和营销相关对接工作 - 10 11、 行政人职员作职责 - 11 12、 月绩考评和年度考评标准 - 12 13、 营销人员奖惩制度 - 13 14、 销售费用使用说明 - 14 15、 营销人员薪资制度 - 15 16、 营销人员差旅费用标准 - 16 17、 报销程序标准 - 17 18、 票据规范 - 18 19、 销售人职员作纪律 - 19 20、 销售人员定薪和晋升标准 - 20 本部营销组织结构 本部营销人员配置 营销副总相关工作： 一、工作职责： 1、负责企业年度营销计划制订、推进和实施。 2、负责中国经销商开发和管理。 3、负责完成企业下达各项任务。 4、负责产品质量投诉及相关部门公关协调。 5、负责制订各区域销售计划。 6、负责指导监督，管理各省区经理销售工作。 7、负责对本部门工作人员进行考评总结。 8、负责本部销售费用使用控制。 9、负责对全国性大型促销广告活动策划、实施、监控、评定。 二、工作关键： 1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员确实定。 2、制订各区销售任务和营销计划。 3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。 4、定时组织人员进行市场销售情况调查。 5、未开发区域经销商选择方案和市场开启方案策划。 6、每个月对销售情况及费用汇总总结。 7、每个月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考评总结。 8、加强对本方案实施和工作规范化；强化营销理念。 9、协调营销部各部门之间紧密配合； 10、协调营销部本身和财务、生产部门之间紧密配合。 三、工作规范： 1、 完全实施企业相关规章制度，维护企业形象。 2、 接收企业宏观调控，完成企业下达各项工作任务。 3、 立即处理市场运作中问题，如有困难要快速向企业汇报。 4、 每个月组织本部人员填写终端用户档案、分销网络档案，并存档。 5、 每七天六召开本部门工作会议一次，每个月必需召开部门销售会议一次以上 6、 每个月29日召开营销部工作会议，向企业提交月销售和费用汇总表、月工作总结和计划汇报。 营销经理、省区经理相关工作 一、工作职责： 1、 负责辖区内产品销售推广工作。 2、 负责辖区内经销商开发和管理及分销网络建设。 3、 负责完成营销部下达各项工作任务。 4、 负责指导、帮助经销商分销商建设和各类终端建设工作。 5、 建立辖区完整经销商、分销商、终端用户档案。 6、 负责辖区风产品质量投诉和相关部门公关协调。 7、 负责本区域销售费用使用和控制。 8、 负责区域内下属分支机构组建工作。 二、工作关键点： 1、 快速开发各空白区域经销用户。制订各区域销售任务。 2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。 3、 指导、监督、考评、管理各区域经理、区域主管销售工作。 4、 策划市场开启方案、促销方案并对费用进行控制。 5、 依据不一样市场实况，使用不一样营销手段增加产品销量。 6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。 7、 每个月对销售和费用情况汇总分析。 三、工作规范： 1、 完全实施企业相关规章制度，维护企业形象。 2、 接收企业客观调控，完成企业营销部下达各项工作任务。 3、 立即处理市场运作中问题，如有困难要快速向上级汇报。 4、 每个月组织人员填写终端用户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。 5、 每七天六召开辖区一次电话工作会议。 6、 每七天六下午4点向上级汇报本周工作情况（每七天工作情况报表、用户销售进 度表）。并电话汇报。 7、 每个月28日前召开辖区销售工作会议一次。 8、 每个月28日返回企业参与营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和 月费用统计表、月工作总结和计划汇报。 区域经理、区域主管相关工作 一工作职责 1、 负责产品在辖区内销售推广工作； 2、 负责完成企业及营销部下达各项任务指标； 3、 负责产品质量投诉及相关部门公关协调； 4、 负责制订本部门销售计划； 5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和员工销售工作； 6、 负责对下属工作人员进行考评总结； 7、 负责经销商开发和管理； 8、 负责辖区内销售费用使用控制。 二、工作关键 1、 营销代表和员工责任区划分及人员安排； 2、 制订各区销售任务； 3、 促销活动方案制订实施； 4、 指导、监督、考评、管理各营销代表和员工工作； 5、 定时组织人员进行市场销售情况调查； 6、 未开发区域经销商选择和市场起动方案策划； 7、 每七天对销售情况、销售费用进行总结； 8、 制订下月销售计划。 三、区域主管工作规范 1、 完全实施企业相关规章制度，维护企业形象； 2、 接收企业客观调控，完成营销部和上级下达各项工作任务； 3、 立即处理市场运作中问题，如有困难要快速向上级汇报。 4、 每七天六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。 5、 每七天六下午2点向上级汇报本周工作情况（每七天工作情况报表、用户销售进度）；并电话汇报。 6、 每个月28日参与省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售和费用计划表、月工作总结和计划汇报； 用户经理、营销代表和员工相关工作 一、工作职责 1、 负责辖区内产品销售推广工作； 2、 负责辖区内经销商、分销商开发和管理； 3、 负责完成营销部和上级下达各项任务指标； 4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门公关协调。 二、工作关键 1、 制订区域内各经销商销售任务； 2、 帮助经销商建立完善分销网络和各类终端网络。 3、 帮助上级监控经销商促销费用。 三、工作规范 1、 完全遵守企业规章制度，维护企业形象； 2、 接收企业客观调控，完成营销部下达工作任务； 3、 每七天六参与区域销售会议，下午1点前必需向上级汇报本周工作（上报每七天工作情况报表、用户销售进度表、或电话汇报具体情况）； 4、 认真处理市场运作中问题，有困难要快速向上级汇报； 5、 每个月28日前向区域责任人上交月销售汇总表、月工作总结和计划汇报； 6、 天天统计工作日志和每日工作报表，月末上交上级转呈企业、以备核查。 销售内勤、文员相关工作 一、工作职责： 1、负责用户订货和生产下单相关事项。 2、负责为用户发货车辆配送等物流事项。 3、负责为用户销售订单、促销费用使用建立用户业务档案。 4、 负责帮助营销部经理联络其下属各项工作。 5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。 6、 负责帮助营销部经理处理日常办公事务。 7、 负责配合营销部责任人处理日常事务（包含维持营销正常办公制度）。 8、 负责营销部各类统计工作。 二、工作关键点： 1、 发货要正确、立即、安全。 2、 联络用户要主动，处理问题要耐心。 3、 建立用户档案要凭证齐全，确保用户报销费用有根有据。 4、 建立外部业务人职员作档案要细致，便于考评。 5、 用户下单后，协调生产、物流部门，正确确保货物发送和有效生产。 6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当日工作当日完成。 三、工作规范： 1、 实施企业制度，维护企业形象和利益。 2、 接收企业客观调控，完成营销部各项工作任务。 3、 立即处理工作中问题，如有困难，立即上报营销部。 4、 每七天六下午3点前将全部用户每七天销售进度表、费用报表统计完，省区经理每七天报表并分类报于营销部。并参与营销部每七天工作会议。 5、 每个月29日前将用户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考评报表，分别上报上级审核。并参与营销部每个月工作会议。 财务部人员和营销部相关对接工作 1、 帮助营销部内勤人员用户订单和款项确定。 2、 参考企业制度查对销售人员日常差旅费用。 3、 根据企业制度立即发放工资、奖金。 4、 为用户建立销售台帐，并帮助营销部门查对。 5、 为用户建立费用台帐，并帮助营销部门查对。 6、 定时查对营销部使用费用，立即向营销部和总经理提出预警。 7、 定时参与营销工作会议，对包含财务问题立即反馈。 8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。 行政人职员作职责 1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。 2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。 3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。 4、 在企业未建立人力资源部门之前，建立初步人事管理制度，并推行人事管理职责。 5、 处理企业对外接待工作。 6、 组织企业内部各项定时和不定时集体活动。 7、 帮助总经理处理行政外部事务。 8、 根据企业行政管理制度处理其它相关事务。 月绩考评和年度考评标准 营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考评 一、月绩考评措施 1、 月绩奖金考评：月绩奖金=本月实际完成销售额本月计划销售额月奖基数 2、 行为规范考评：违反一次扣除行为考评资金50%。 二、年底业绩奖励措施：奖励百分比为5 1、 销售实绩在销售实数内奖励=实际销售额销售任务5实际销售额 2、 销售实数超出销售任务部分奖励=实际销售额销售任务5（实际销售额-销售任务）。 3、 费用考评依据整年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年底奖金为1+2之和。 三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为元，行为规范奖为每个月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每个月200元。 四、费用考评措施 1、 各区域销售费用每三个月考评一次，季度考评费率未超出要求费用，季度最终一月月奖正常发放。季末费率超出要求标准，根据超出百分比从季末最终一月月奖中双倍百分比扣除。举例：如季度要求费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标要求费率10%，应从季末最终一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。 2、 年底费用考评超出整年费用，根据超出费用所占要求费用百分比从年底奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。 五、销售内勤、文员部分 依据企业年底整体效益统一发放。 六、奖金发放措施 1、月绩奖金由营销部每个月统一核实，上报财务审核，隔月发放。 2、年底奖金由营销部年底统一核实，上报财务审核，年底发放。 营销部人员奖惩制度 一、奖励制度 1、 销售人员主动反应可开发新产品而被企业采纳，生产并向全国推广，依据为企业带来效益大小、通常奖励1000元，重大奖励3000元。 2、 主动策划提出大型策划、促销案被企业采纳并向全国推广者，奖励5000元。 3、 向企业提出营销管理方案，被采纳者，奖励元。 4、 完成企业营销部下达整年销售指标和其它任务者，奖励元。 5、 整年工作遵从企业规章制度没有违反者，奖励1000元。 二、处罚措施 1、 挪用公款，一律解聘，并依追究法律责任。 2、 和用户串通者，一律解聘。 3、 利用公务出差，无故不实施任务，以旷工处理，并记小过一次。 4、 挑拨企业和职员感情或泄漏职务、企业机密者，一律解聘。 5、 包含赌场或和用户赌博者，一律解聘。 6、 未按企业要求建立用户档案资料，经上司查获，记小过一次。 7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。 8、 连续二次以上未按企业要求填写相关报表上交或未填者，记小过一次。 9、 向上级汇报不实者，记小过一次。 10、没有尽力完成企业或营销部下达临时性任务，记小过一次。 11、连续一个星期没和经销商联络者，记小过一次。 12、没有立即处理市场或经销用户问题，被用户连续二次投拆者，记小过一次。 13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考评奖金或给予解聘。 销售费用使用说明 一、企业营销方案市场销售费用范围： 营销经理、省区经理、区域经理、用户经理、区域主管、营销代表和员工及相关工作人员工资、奖金、补助、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。 二、各类费用必需控制在企业要求比率之内。 三、市场出现退货，其货款数额计入销售费用。 四、市场出现滞销、降价处理，降价部分金额计入销售费用。 五、交通费、电话费、办公杂费、人职员资上报营销部，经财务部审核，总经理同意后，实施企业营销方案营销人员按差旅费报销要求给予报销。 六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经企业同意后，方可实施（或由企业拨款开展）。任何未经企业批复费用，一律不予报帐。 七、各区域或省区市场销售费用由各区域（省区）责任人负责。 八、用户使用费用，需要正规发票必需有正规发票且经主管业务人员确定后方可报帐。不需要发票而要附相关费用使用说明必需详强可供查对，且经主管业务人员确定后方可报帐。 九、销售费用报销说明 1、 市场聘用专职（兼职）业务人员和促销人员需向企业申请：同意后上报人员资料、身份证复印件、照片、联络地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由企业统一发放或给经销商补货由其发放。 2、 终端费用：经同意后使用，由经销商垫付于十二个月内给予报完。凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确定后给予用户分批补货。 3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和企业同意后随货发放。促销活动经同意后实施；报销时凭照片、相关票据、经手人、证实人确定，企业认可后报销。如需用户垫付费用，手续完备后给予补货。 4、 经销商退换货，经企业同意并核实后，给予退换货或退款。 十、突击队人员费用不记入区域销售费用 营销人员薪资制度 一、薪资标准 职级职等 1 2 3 4 5 五 3000 3500 四 1800 2200 2600 三 1200 1500 1800 二 800 1000 1200 1400 一 500 600 700 800 900 销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由企业依据效益每十二个月确定一次。 二、各职等、职级所适用范围 1、 各职等适用范围 职 等 适 用 范 围 五 部门经理 四 省级经理/营销经理 三 区域主管/区域经理 二 营销代表/用户经理 一 文员、员工 2、 职级由营销部责任人依据职员进企业时间、经验、能力、学历及贡献确定。 3、 突击队人员按此制度给予定岗凭定职级。 三、工资计算依据及发放时间 1、 营销部业务人员每个月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以天天工资额扣减。若超出每个月标准工作天数则超出天数多少计算加班工资。 2、 每个月10日发放上月工资。 四、新招聘职员标准上经过三个月试用期，职员任命标准上经过三个月见习期。 五、月度奖金由营销部经理依据每个月业绩及职员工作表现进行评定，隔月和上月工资一起发放。 六、年底奖金由营销部经理依据职员当年业绩及工作进行评定，于第二年年初发放。 营销人员差旅费用标准 一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。 二、出差标准上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必需事先取得总经理同意。 三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，标准上乘车超出8小时，方能乘卧铺。 四、交通费： 1、 由企业至目标地乘坐通常交通工具正常往返车票，任票全额报销。 2、 市内公交车凭票全额报销。 3、 出租车费：主管以上人员不得超出企业要求。 员工标准上不许可乘坐出租车。主管以上人员在报销时必需在发票后面注明事由、时间、起止地点和同行人。 五、电话费（含手机费）： 按职等、职级标准；超出标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。 六、住宿费及差旅补助 职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿 部门经理市场总监 200 30 120 省级经理营销经理 400/500 150/200 30 6070 区域主管区域经理 200/300 80/100 20 4050 营销代表用户经理 100/200 15 30 员工 50 10 20 七、住宿费用实施包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准按标准报，两人同行住宿费不得超出两人最高标准之和80%。各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。 八、当地市当日往返天天补助6元；押车送货在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开企业，返回下午17点之前抵达企业，按标准50%给补助。 九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用立即间、起止地点等，不然不予报销。 十、出差返回企业后，必需在3日之内到财务部结帐报销，不然将影响当月工资发放。 十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，不然将影响当月工资发放。 十二、司机待遇根据企业相关要求实施。 十三、突击队人员依据凭定职级按标准报销各项费用 报销程序标准