化妆品招商策划方案样本.doc

化妆品招商策划方案利斯达化妆品企业成立时候，中国化妆品市场竞争日益猛烈，而利斯达企业没有大量资金（仅有100万元）和过硬背景，怎样在竞争中脱颖而出？ 老板是来自本市一个BM化妆品企业，原来是做市场出身，在短短两年时间里，就创建了一个在行业内较为有影响品牌。现在又重新自己创建一个新品牌，对她独立运作能力是一个考验。因为有了两年市场经验，她对中国化妆品市场比较了解。中国化妆品市场有一个特殊现象是，因为美容院在各城市快速发展，已成为一个很庞大市场。这就为商家提供了巨大商业机会，而美容院作为终端，比面对个人消费者市场更轻易操作。老板决定将企业目标消费者定在美容院，而不是走百货商场，这是现在中国很多中小型化妆品企业所共同选择道路。 怎样使产品顺利地进入美容院，招商工作就成了头等大事。 产品概念定位：海洋蛋白在化妆品行业，业内人士一致见解是，大家全部在炒概念。消费者是在寻求新概念产品，代理商更是趋之若骛。 利斯达企业在成立伊始，也曾为产品概念定位而发愁。从中国市场分析，一般护肤品概念是“万紫千红”，有珍珠、死海矿泥、芦荟、基因、人胎盘素、羊胎素、维生素等等。在中国科学美容杂志上有一消息称，“海洋蛋白”是新世纪化妆品“八大突破之一”，将会成为化妆品行业一个亮点。从市场中还没发觉中国有任何厂家提及“海洋蛋白”。真是“众里寻她千baidu，蓦然回首，那人却在灯火栏栅处”。利斯达捷足先登，抢先将“海洋蛋白”作为企业产品定位。 即使产品概念已确立，但还并不完整。因为产品在功效上定位也是产品概念一个关键组成部分。通常地，中国市场上护肤品基础上有两大功效是宣传关键：基础护理和功效型两种。女性进美容院做美容，期望得到立竿见影效果。正是看中女性这一心理特点，企业又将产品确定为“功效型”护肤品。 产品包装也是商品关键组成部分，企业依据“海洋蛋白”概念，以海蓝色作为包装主颜调。 企业又将产品价格确定在中等价位。当初进入美容院产品大多数是中等价位，一是要确保企业赢利；二是考虑到用户原因，因为进美容院客人多数为白领阶层，她们对这一价位较为认同。 产品概念已确立，接下来工作是，怎样将“海洋蛋白”概念为代理商、美容院和消费者认知。 是化妆品，还是药品？在新产品还未正式上市之前，就在第三期医学美学美容杂志发表广告：“科学、安全，含有确切效果SS是专业美容师首选举！”这期广告发表后，就有100多家代理商打电话咨询。 企业加速了产品研发和生产速度，SS系列美容护肤品陆续走向市场。 第30天已经有4个代理商打款进货。 4月份，企业创办了自己宣传报SS美容快讯。老板利用她原来老用户关系网，向全国名地代理商寄送。 4月份各项宣传，均以“海洋蛋白”概念为主。因为广大消费者和代理商还不知道“海洋蛋白”对美容有什么独到作用，依据市场需要，将“海洋蛋白”护肤品定义为：“品质超群SS海洋蛋白是突破传统美容技术，又一具革命性美容护肤品，能全方面地深入渗透肌肤，输送水份和养份，开启人体自我修护功效，增强细胞天然调整功效，维护细胞固有水份，保持肌肤细腻柔润，令老化肌肤恢复自然弹性及润白柔嫩光彩。” 当初传来BM企业为了阻击SS，推出了一项促销活动：凡购置5万元该企业产品，另赠予5万元赠品。这一招颇具杀伤力。 企业依据竞争形势，针锋相对地策划了一次名为“飓风行动”促销活动，并将这一活动发表在中国科学美容杂志第5期上。 “SS 来自海洋灵魂。是化妆品，还是药品？ 中、德科技人员历经多年潜心研究，从海洋生物中研制出一个介于化妆品和药品之间强抗衰老美容护肤品SS海洋蛋白。这一伟大发明被誉为二十一世纪人类高科技生物美容护肤重大突破，海洋生物蛋白美容技术以其科学性强、安全性高、见效快而风靡各发达国家市场。从欧洲大陆到北美各地，全部称之为时光倒流物质。 企业市场企划人员将为全部SS经销商策划震憾性、美容届史无全例营销企划支持：SS飓风行动。” 广告公布后几天里电话铃声不停。有代理商咨询代理事谊，有美容院问询产品功效。当初，有两个问题是问询最多，“SS，到底是化妆品还是药品？”另一个问题是，“飓风行动是怎么一回事？” “飓风行动”强劲登陆SS系列海洋蛋白美容品上市后，基础上得到广大美容院及用户欢迎。为帮助各地代理商愈加好地经营SS系列产品，经企业研究决定，在全国范围内开展“SS飓风行动”，并要求该活动从5月1号至31号结束，关键在全国部分关键区域市场展开，只是作为试点，假如活动成功，将向全国范围内推广。活动内容： 一、企业扶持政策： 1、代理商在活动期内凡购满6万元SS产品，可取得企业无偿提供2万元SS指定赠品，包含：活肤凝露、去角质凝露、按摩凝露、活肤膜粉、去痘膏及1万元媒体广告费。 2、超出6万元，均根据30提供赠品和15广告费投入（仅在活动期间）。 3、活动期间和活动后，对部分特殊地域，企业能够有针对性地派出市场人员或美容师帮助跟进。 4、向参与活动代理商无偿提供条幅一条，由企业统一制作。 二、代理商配合： 1、必需派人将企业全部宣传资料及SS美容快讯下发到各美容院，并向各美容院说明活动内容，关键是能给美容院带来一系列好处。 2、有同场代理商，必需将企业多种资料广告招贴画，张贴在醒目处，并指定专员负责一直商场用户派送。 3、有条件代理商能够组织召开类似于公布会或演示会，企业将派人参与会议。 4、代理商必需贮备一定SS产品，活动期间不能断货。 5、全部赠品为企业无偿提供各代理商开展“SS飓风行动”促销用，严禁变相销售，或将现有产品降低价格销售，一经发觉，即中止对该代理商活动支持，并取消全部扶持政策。 6、美容院一次进货达1500元（美容院价）以上者，可作为活动特约美容院，并无偿赠予价值500元（美容院价）赠品，以配合美容院促销用。将定时为该美容院作广告宣传，帮助提升其著名度。 7、活动指定特约美容院在活动结束后，或平时购置SS产品，能够享受加盟价，如连续2个月进货累计不到3000元，即自动取消该项优惠待遇。 8、活动期间，其美容院购置SS产品200元至1500元，能够按进货额25提供赠品，但不给广告支持。 9、会对二级分销商，各总代理商能够采取一样方案复制。即：一次性购置SS产品2万元以上者，给提供6000元（分销价）赠品，和投入进货额15广告费，广告由总代理商集中投放到各省媒体。 10、活动期间，任何产品均不得退货，产品有质量问题除外。 三、相关媒体广告投放： 1、由代理商联络当地发行量最大省级生活类或女性报刊。 2、广告要求版面不低于高半通栏。 3、广告费根据进货额15标准核定，发票及样稿寄企业后，由企业报销。 4、宣传次数在活动期间，不得低于2次。依据当地情况勺情处理，不足部分费用，由企业和代理商共同协商负担。 5、广告内容由企业统一设计制作。 6、每次广告刊出后，要求媒体提供样刊不得低于500份，向相关美容院寄送或作其它宣传用。 7、用户可将广告剪下，到广告指定任何一家美容院无偿享受SS美容一次，每家美容院只限15名。 8、美容院可将用户无偿美容广告，在用户购物时作为代金券使用，每家只限15张，每张价值20元，但不能兑作现金，进货低于600元，不给兑换。 很显著，即使企业促销赠品没有BM企业丰厚，但企业突出了广告宣传这一点，对各代理商和美容院很有吸引力，这也是中国化妆品厂家在搞促销时一个“盲点”。 更为关键是，利斯达企业对自己承诺全部一一兑现。如在杭州、郑州等多个城市，企业全部派关键市场人员帮助当地代理商开展市场工作。 “飓风行动”成功地举行，为企业在6月份美博会招商工作作了很好铺垫。 美博会上掀起招商高潮6月1号全国美博会在广州盛大举行，美博会是中国部分中小化妆品企业走向市场桥梁。全国各地厂家全部在美博会上设台打擂，认为愈加好地寻求代理商。同是，全国各地代理商也是云集于此，寻求愈加好产品。 这次广州美博会是利斯达企业新品上市第一次参与全国性展销会，企业极为重视，在会前30天准备阶段，企业全体职员（仅有9人）几乎天天全部要加班到晚上12点。 即使利斯达是一家刚创办小企业，但在广州美博会上，企业广告及促销活动则完全显示出一个大企业气派来。 在美博会馆对面东方宾馆大门前，有三个拱形门广告和六个气球，其中利斯达企业就占有两个拱门和四个气球，而且宾馆门前全部插上了SS小旗。气球、拱门和小旗全是海兰色底，白色字。和其它红色气球比较起来，显得更大方更醒目鲜明。两个拱门上广告口号是：“SS营销，双赢目标”、“携手SS，商机无限”。“SS海洋蛋白”则伴随气球在空中高高飘扬。这些全部比其它“招商”广告口号更富有煽动性。几乎全部来参与美博会客商，全部被这场吸引住了。而她们一致见解是，此次美博会上又出现了一家新大型化妆品企业。 会场上现场促销活动更是令人振奋。利斯达企业除了同其它化妆品企业一样，全部在会上大量派送小剂量“增白”和“防晒”“试用装”外，更关键是推出了无偿送矿泉水活动，矿泉水瓶子上印有“好美好自然”产品广告，而且该矿泉水瓶子有一点是其专利：能够跨在腰间。这也是利斯达企业选择该矿泉水关键原因。这一促销活动也是其它厂家全部没有意识到。促销费用低，而现场影响大。 6月广州已是烈日炎炎。 在美博会前一天，企业就向几家周围宾馆送了矿泉水，因为大多客商全部住在这几家宾馆。同时，向宾馆服务人员交代，对于住宿客人每人天天无偿赠予一瓶。 在现场，企业天天无偿发放6000瓶矿泉水。在早晨10时左右，会场上客商高峰期，企业大量派送矿泉水。场面之热闹令周围摊位厂家是羡慕不已。企业在现场共发放宣传资料近十万份，假如不是资料不够分发，发放量则会更大。 在为期6天美博会上，老板天天和代理商谈判到晚上3点，她嗓子全部谈哑了。一份耕耘，一份收获。除西藏、北京、上海外，其它中国各省市代理商全部已确定，共收到代理商现款近300万。一轰打响。