美容院顾客无法拒绝的办卡话术.doc

美容院顾客无法拒绝的办卡话术在顾客办卡时提出要“实惠”的时候，我们怎么说才能让客人心甘情愿的掏腰包呢?今天我们一起来看看让客人无法拒绝的话术。问题一：推卡后，客人有办卡的意向了，但是问道:卡太贵了，你能便宜点吗？分析：首先我们不能说:“不能！” 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。客人在办卡之前讲价格是很常见的，我们应先绕开价格，让商品吸引住她，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。应对:1.周期分解法“姐，您看您的腰不好,经常做XXX项目可以有效缓解您的身体不适呢，而且现在办卡看着贵了，但是以后每次来都有折扣，还有专属活动,办一次卡，用很长时间，很实惠了呢!”“姐，现在我们办卡已经是最优惠了，而且办卡后，您还能享受其它项目的折扣，让您的身体更加健康，一定能满足您对健康的需求！”2.用“多”取代“少当顾客要求价格便宜的时候，不少美导会这样说“您少吃两次大餐就有了。其实这是错误的，少吃大餐会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多吃了两次大餐”，避免了痛苦，转移成了快乐。问题二：我认识你们院长，办卡能便宜吗？分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交.所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价.应对:我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸;下面开始转折：“您来我们店里做美容的事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。问题三：我都是老顾客了，办卡也没有优惠吗？分析：20的老顾客创造80效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝.有些美导会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想:“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?直接打击顾客对门店的好感。应对：首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不给您送一些赠品，一般顾客都是不给送的，我给您申请一下”就可以了。问题四：我再看看吧!分析: 顾客最想买到的就是价廉物美的产品，任何都一样,所以想多看几家店。应对：按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是:1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不一定能做的；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。问题五:有些顾客会对美容院会员卡表示怀疑：办你们的卡不会有问题吧（以前在XXX办了卡，后来店关门了）?分析:一些美导面对这个问题会直接答“我们不会有问题的,我们连锁品牌”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少美导就接不下去了。应对：美导可以先问顾客：“您好，那您是不是以前遇到过类似的事情啊？”顾客一般会说：“有。顾客往往就会开始诉苦了：“我以前在XXX店办的卡，怎么怎么样，气死我了.”然后根据顾客说的XX店的不足说出自己店的优势，打消顾客疑虑。问题六:与朋友讨论“你觉得如何？”分析：遇到这种问题,一些美导会直接向顾客的朋友推卡，把注意力放在顾客朋友身上，也有的美导会夸赞顾客的朋友,进而让她认同产品。应对:其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸相貌、气质，而应这样说“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话,但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了.问题七:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。分析：一些美导可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品.可以这么说:“哥/姐，这些赠品是我们公司在办卡价格之上，额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢;只是我要说的是:（介绍赠品的优点、好处）,让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。