终端销售员工培训.doc

终端销售员工培训了解所在公司的历史，企业文化。品牌定位.以及受众群体。工作中应注意几点：能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己,能自我反省.犯错后禁忌的态度：原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。销售时的五种心情：1。信心:信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资.2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。3.耐心：在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。5。抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。销售中的七个步骤:1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。2.了解情况:了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力.3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。4。答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。5.购买：顾客交款的时刻。6。继续跟进：进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。7。建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案.销售方法：通过观察顾客的形象,装扮。体形.语言。神态等细节初步判断顾客购买能力,提高销售成功率。1。紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误.注意语言不要太过 强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2。热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务.4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。流水作业法:销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序：1。引顾客进店 1人完成2。介绍产品，鼓励试衣，取货 2人完成(主销和配合)3。决定购买，开票，付款 1人完成4.包装 1人完成5.再次推销 2人完成6。办理会员卡，建立客户档案 1人完成7。补货，整理货区 2人完成8.准备迎接其他顾客应该注意的问题：1。处销售过程外,陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。3.完成销售后的流水作业更为重要。4。要即使总结经验和不足优秀员工与普通员工的比较:普通导购：1。机械化的递拿商品 2。简单的介绍商品 3。被动式回答顾客提问 4。等顾客决定后开票 优秀员工应具备的素质：1。对服装有感受。关注竞争对手的动向.关注其他时尚行业.2.懂得货区陈列以及色彩搭配3.处理问题有独到的方法4。卖场管理精细化5。具有人格魅力6.善于做销售分析和总结7.对库存了解，并进行合理配送8。有良好的沟通能力，会沟通9。熟悉销售中所有的业务技能10。管理好自己的顾客网络服务:我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。服务品质的要素:1.有形化:是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。2。反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。3。可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。4。保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。顾客至上的观念：1。顾客是公司的生存之本,是企业发展与成功的媒介2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误,失礼,怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。顾客管理方法：1。建立详细的顾客档案(如：爱好，购买时间,购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。2.通过电话，手机短信，Email等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。店面管理的要素：1。人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系,销售业绩，思想品德.2。陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。4.细节：处理好每项工作中的细节问题。5。沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量.Just in time 快速反应体系1.销售中的快速反应2.生产中的快速，高效,精准3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低物流管理：物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。物流工作中需要考虑的主要因素:1.天气情况:通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。2。上一季整体库存及店内库存分布.3。去年库存产品情况。4.店内陈列,货区展示。5.目前销售情况。6。顾客的购买习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点，策略.8.新款投放信息9。销售额。正确的工作态度：1。每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。2。没个好想法让每位员工都知道,每个好做法让每个员工都会做。3.挑战自己,不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4。不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。5.提前到达，提前规划，走在别人前面.6。树立终身学习观点。7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。8.向有关部门或公司提出管理的建议。9.改变不了厯境，改变自己。改变不了事实,改变态度。10.具备的心态是积极的还是消极的,造成的反正两种结果就是销售的成功与失败.新员工在店内易犯的错误:1。拿不准尺码.2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准4。不会陈列。5.眼里没活,不会主动.6.不会配合。7.不能正确理解压力。注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度.要懂得如果运作，也参与运作。这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验，现在只是草稿，还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见，谢谢.