续费流程及话术.doc

续费流程及参考话术
首先，教育顾问需对意向续费客户进行分类：1、成绩没有提高的类型；2、成绩提高或服务满意度很高的续费类型.
一、 针对成绩没有提高的客户
1、 准备工作
在安排续费家长会之前，召集各科任课老师、班主任和教育顾问（必要时安排教学副校长和校长参与）提前碰头,详细分析之前我们工作中为孩子做了什么，和家长沟通的频率和教学过程中的内容，以及之前有没有工作中疏漏的地方，详细记录;
2、 过程分工
学管：在不同时段安排不同老师进行发言，并进行引导性补充；跟家长详细沟通前一阶段学习过程中的细节，并提出下阶段的辅导方案；
任课教师：积极配合发言，表明接下来会做完整的计划尽最大努力帮助孩子；
3、 立场及态度：
不逃避我们的责任
4、 具体方案
首先表明我们为孩子做了什么：每个阶段孩子的学习状态分析（肯定有某一阶段的状态比较好）
参考话术：“学习一定会有反复期、疲倦期，针对孩子现在的情况，需要我们学科老师、班主任和您一起，做一套完整的计划。”如果教学副校长和校长在场，总结发言，给予家长信心；
其次，跟家长表明，接下来的学习家长需要跟我们配合的更加密切，也得全程参与学习;
参考话术：“孩子都会有一定的惰性，也需要在家里进行检查和督促,只有这样才能更好的提高孩子的学习质量和效率.之前没有做过的学员手册,需要您每天检查、签字，班主任一周至少检查两次签字确认。”——态度要坚定,要给予家长更坚定的信心。
最后学管进行引导，中考、小升初的重要性，设立危机感，一定要不断引导帮助其制定“完整的”学习计划：每个阶段怎么学习，每个课时怎么分配,最后阶段怎么冲刺，先给家长呈现剩余课时可用到什么时期，接下来怎么计划，安排多少科目和课时的学习。
二、 针对成绩提高的学生
1、初步情况跟成绩没有提高的一样，但是要铺垫：下一次考试肯定会难，要有心理准备,（可以为下一次考试进行铺垫)。
2、成绩提高的学生,谈的更多是情感，先由学管电话中引导,但不详说，跟家长说教育顾问会跟你详说具体事宜，做好感情铺垫，隔一天学管电话详谈约访过来；
3、再引申一些中考，接下来考试紧迫性。
温馨提示：成功的大课时续费,都是建立在平时学管和老师跟家长的情感沟通和真心帮助孩子的基础上积累出来的，用心对待每一位学生和家长，续费很容易突破！
续费优惠政策:
提前续费：按照价目表优惠累计赠送金额
结课续费:续费低于50课时，无赠送课时
高于50，低于100课时，送1％(四舍五入）
高于100课时，低于200课时，送2%（四舍五入）
高于200课时，低于400课时，送3％（四舍五入）
高于400课时，低于600课时,送4%（四舍五入）