网格化管理：精细化营销之路.doc

网格化管理：精细化营销之路随着电信市场竞争的白热化，当前的营销管理模式已经不能适应市场变化的要求，推行精细化网格化营销管理模式势在必行。网格化管理，实质是通过自有渠道为一个地理微区域单元格的中心，进行服务营销的辐射,许多个单元格串联起来,形成无缝的管理体系，即为网格化管理，这种方式也可称为以自有渠道为中心的网格化管理.为什么运营商要积极推行网格化管理一是三家运营商竞争激烈，放号市场趋于饱和，促使市场管理由粗放型进一步向精细化转换;二是运营商愈来愈重视多渠道协同营销策略,网格化管理有利于网格内多渠道协同的实践探索；三是网格划分实现了无缝隙覆盖，服务营销区域清晰，既不会有市场盲区,又不会产生重复覆盖管理的人员浪费.网格化管理内涵及意义联通是三家运营商中最先进行网格化探索的,就以联通为例，简单介绍一下网格化管理的实践。网格化营销的主要内容包括：1）合理划分网格；2）落实经营责任；3）实施名单管理；4)健全激励机制；5)加强系统支撑.通过实施网格化营销管理，形成责任和权利对等的一线营销实体，网格化实施前后效果对比明显。在营销单元上,经营地域范围更小、更贴近市场和客户;在任免权限上，区域权限加大；在人员职责上，将2G3G、固网、中小企业及营业厅全部落地营销服务中心管理；在考核激励上，统一奖励模式、打破专业壁垒,奖励落实到人；从系统支撑看，细化到网格，精细化程度提高、责权利分明。充分体现了其扁平管理、资源下沉、激发活力和提升业绩的好处。网格化营销存在问题网格化营销管理在探索过程中也会出现这样那样的问题，如营销模式不统一，网格内客户群定位不统一;营销末端管理方式粗放，任务、目标、资源未匹配到细分市场；有些社会渠道未纳入到营销末端管理，造成管理薄弱、服务支撑不到位等。网格化营销的提升建议1.建立网格化区域管理中心2.分析网格化区域的竞争力建议针对每一个产生的网格，进行单独分析。对网格的市场经营环境进行较为详细的分析,直接为各渠道如何改进其经营环境、采取适度的策略，优化竞争形势，提供了有力的参考依据和建议。3.打造区域经理和网格经理的网格营销与管理能力加大对区域经理、网格经理等人员的能力培养，提高其市场管理能力,提升网格片区竞争力。