新客户开发管理规范.doc

新客户开发管理规范
1目的
通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。
2适用范围
适用于公司新客户开发过程。
3职责
3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划；
3。2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计;
3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施;
3。2总经理负责批准新客户开发任务,开发评审和验证，提供开发所需资源。
4作业内容
4.1新客户开发的策划
4。1.1依据年度营销计划及营销中心战略,确定新客户的范围,选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向.
4.1。2新客户开发评估方向
1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用;
2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估；
3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值;4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。
4。2新客户背景调查
4。2.1开发业务通过各种渠道寻找客户，制定潜在客户名录，定期报备营销部长；
4.2。2营销部长组织团队评审,分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料；
4.2。3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1。2基本原则；
4。2。4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户，如调查结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。
4.2。5提出新客户的开发申请。
4。3新客户开发的前期准备
4。3.1。确定目标客户方的负责人，并收集其信息；
4。3。2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息;
4.3。3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息;
4.3。4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息；
4。3.5确定对方的支付方式及回款周期；
4.3。6客户的经营信息。
4。4新客户开发的正式实施
4。4.1前期准备工作完成后,开发业务应与客户方负责人联系，有可能与关键决策人建立联系（注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）;
4。4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送公司产品介绍画册,充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪,及时发现存在的问题并立刻解决;
4。4.3考察工作完成，确定客户满意后,开发业务应及时向客户提出成交要求,并促成新产品开发；
4。4.4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序；
4。4.5在开发过程中,如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的客户，有关人员须向上级汇报,请求终止对其的调查和业务洽谈；
4。4。6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展情况、取得成绩和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导，必要时组织团队一起讨论解决方案.
4。5新客户开发工作总结
4。5。1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析总结，作为后续开发经验；
4.5。2。有涉及到需要纠正预防的地方，应组织本部门及相关部门实施纠正预防.
4。6纳入客户管理系统
4。6。1为新客户设定代码，进行有关登记准备;
4。6。2将选定的新客户基本资料通知公司相关部门;
4。6。3新客户有关资料的存档等。