房地产项目销售清盘方案.doc

永盛家居清盘方案
一、现有房源分析
剩余总套数：
截止至2011年9月28日为止，永盛家居共剩余49套房源，以110㎡—171㎡房源为主，虽然剩余115—124㎡㎡房源较多，户型面积也居中，但大多集中于顶层与底层，竞争力较弱,给销售带来了一些困难。
按面积区分：
面积
剩余套数
剩余套数百分比
112㎡—115㎡
11
22％
122㎡—125㎡
22
48％
139。75㎡
10
20%
171.18㎡
6
10％
按楼层区分：
楼层
剩余套数
剩余套数百分比
顶层(11F-12F）
25
51％
中层（4F-10F）
15
31%
底层（1—3F)
9
18%
总结：
由上表分析，所剩房源122㎡—125㎡占大多数，但根据近期销售的实际情况，此面积段房源销售可观，但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层，需结合营销活动进行去化;顶层与底层所余房源是清盘中的难题，所以需要配合一部分营销活动进行销售。
二、营销重点
由于近期推广力度偏弱，成交量有所下滑，加之项目所剩房源无论在面积、楼层、总价等方面都不具备议价能力。假如拉长销售期保价销售,一方面会减弱销售氛围，同时也增加了场地、人员等方面的销售成本,形成得不偿失的局面。所以,采取一系列的营销手段，可达成快速清盘，减缓拖延的效果，为项目的销售完结工作提供保障。
三、营销策略：
根据项目情况特制定以下营销策略，目的在于尽快完成清盘工作，减短销售周期,为资金回笼提供保障。
1、总裁签售
根据客户想见最高领导索要折扣的心理,可推出一批房源采取“总裁签售”的方法,使客户对价格方面的疑议减至最低。
具体方法：
A：通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容,通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息，告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动,邀请客户届时到访;
B：视郭总（或项目其他老总)时间而定,安排时间与地点，确定大致优惠力度;
C:集中邀约客户到访，以排卡形式确定先后顺序，并逐一与总裁进行交谈，通过客户与总裁面对面交谈的方式，促进客户与项目的好感度。使其相信这将是最大的优惠力度，此外,遵照不同客户可释放不同的折扣力度，实行一户一价的优惠政策。
目标：
利用此活动实现15—20套的消化量
2、买房送房
针对171㎡的大户型，需销售员从语言进行引导，突出171㎡单价低、买房即多送一间的概念，强化客户对本户型的认知。
具体方法：
A：通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念；
B：使销售员引导客户，对171㎡的户型进行详细解读。例如171㎡的户型单价仅在2400左右，相较于其他户型而言，单价更低，性价比、舒适度更高，或购房中有一间房是免费赠送的,如此算来单价更加划算等等
3、砸金蛋，三重优惠活动
邀约客户至统一时间,集体到访增加现场活跃气氛,通过排卡、砸金蛋、当日成交的三重优惠增加项目吸引力
具体方法:
A:集中邀约客户,安排统一时间，例如周末或节假日，集中到访,烘托现场气氛；
B:定期举办小型砸金蛋活动，凡到场客户都可享受排卡优惠,若当天成交者还可享受当日成交优惠；
C:具体优惠内容可再议；
目标：借此活动消化12—15套房源
4、清盘特惠特价房
采取特价房形式可快速清盘，加快项目收尾工作，降低运营成本，实现快速倾销。
具体方法：
A：由于所剩房源户型、楼层、面积都缺乏足够吸引力,所以在优惠力度方面，可适当加大,以激发一直为价格而产生游疑心理的客户；
B：推出特价房源,以原价、现价、两价差异的形式来凸显优惠力度，使特价房的数字更直观、更深入人心;
C:特价房作为营销手段的杀手锏,应扩大宣传力度,结合单页、派单等多重形式,增加信息覆盖面;
附:
结合以上活动，也可增添内部优惠活动，主要针对合作单位的高层领导、政府机关单位领导等群体，宣传内部购房的具体优惠以促成成交。一方面加强后期合作配合，另一方面增强人际脉络,为后期项目提供保障。