房地产项目销售清盘方案.doc

永盛家居清盘方案一、现有房源分析剩余总套数：截止至2011年9月28日为止，永盛家居共剩余49套房源，以110171房源为主，虽然剩余115124房源较多，户型面积也居中，但大多集中于顶层与底层，竞争力较弱,给销售带来了一些困难。按面积区分：面积剩余套数剩余套数百分比11211511221221252248139。751020%171.18610按楼层区分：楼层剩余套数剩余套数百分比顶层(11F-12F）2551中层（4F-10F）1531%底层（13F)918%总结：由上表分析，所剩房源122125占大多数，但根据近期销售的实际情况，此面积段房源销售可观，但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层，需结合营销活动进行去化;顶层与底层所余房源是清盘中的难题，所以需要配合一部分营销活动进行销售。二、营销重点由于近期推广力度偏弱，成交量有所下滑，加之项目所剩房源无论在面积、楼层、总价等方面都不具备议价能力。假如拉长销售期保价销售,一方面会减弱销售氛围，同时也增加了场地、人员等方面的销售成本,形成得不偿失的局面。所以,采取一系列的营销手段，可达成快速清盘，减缓拖延的效果，为项目的销售完结工作提供保障。三、营销策略：根据项目情况特制定以下营销策略，目的在于尽快完成清盘工作，减短销售周期,为资金回笼提供保障。1、总裁签售根据客户想见最高领导索要折扣的心理,可推出一批房源采取“总裁签售”的方法,使客户对价格方面的疑议减至最低。具体方法：A：通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容,通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息，告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动,邀请客户届时到访;B：视郭总（或项目其他老总)时间而定,安排时间与地点，确定大致优惠力度;C:集中邀约客户到访，以排卡形式确定先后顺序，并逐一与总裁进行交谈，通过客户与总裁面对面交谈的方式，促进客户与项目的好感度。使其相信这将是最大的优惠力度，此外,遵照不同客户可释放不同的折扣力度，实行一户一价的优惠政策。目标：利用此活动实现1520套的消化量2、买房送房针对171的大户型，需销售员从语言进行引导，突出171单价低、买房即多送一间的概念，强化客户对本户型的认知。具体方法：A：通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念；B：使销售员引导客户，对171的户型进行详细解读。例如171的户型单价仅在2400左右，相较于其他户型而言，单价更低，性价比、舒适度更高，或购房中有一间房是免费赠送的,如此算来单价更加划算等等3、砸金蛋，三重优惠活动邀约客户至统一时间,集体到访增加现场活跃气氛,通过排卡、砸金蛋、当日成交的三重优惠增加项目吸引力具体方法:A:集中邀约客户,安排统一时间，例如周末或节假日，集中到访,烘托现场气氛；B:定期举办小型砸金蛋活动，凡到场客户都可享受排卡优惠,若当天成交者还可享受当日成交优惠；C:具体优惠内容可再议；目标：借此活动消化1215套房源4、清盘特惠特价房采取特价房形式可快速清盘，加快项目收尾工作，降低运营成本，实现快速倾销。具体方法：A：由于所剩房源户型、楼层、面积都缺乏足够吸引力,所以在优惠力度方面，可适当加大,以激发一直为价格而产生游疑心理的客户；B：推出特价房源,以原价、现价、两价差异的形式来凸显优惠力度，使特价房的数字更直观、更深入人心;C:特价房作为营销手段的杀手锏,应扩大宣传力度,结合单页、派单等多重形式,增加信息覆盖面;附:结合以上活动，也可增添内部优惠活动，主要针对合作单位的高层领导、政府机关单位领导等群体，宣传内部购房的具体优惠以促成成交。一方面加强后期合作配合，另一方面增强人际脉络,为后期项目提供保障。